Lộ trình hướng tới Product/Market Fit (PMF)

Lộ trình hướng tới Product/Market Fit

1. Fit cá nhân: “Đam mê” hữu ích, nhưng để chiến thắng bạn cần một Edge (lợi thế) mang tính cá nhân
2. Fit thị trường: Phần lớn ý tưởng hay không trở thành một doanh nghiệp tốt
3. Fit khách hàng: Hãy nói chuyện với khách hàng trước khi lãng phí nhiều tháng để xây thứ sai
4. Xây dựng và ra mắt nhanh SLC (Simple, Lovable, Complete): Đây là nơi việc học hỏi thực sự diễn ra
5. Marketing và bán hàng quan trọng hơn viết code và chỉnh sửa thiết kế
6. Phát triển sản phẩm tập trung vào giữ chân: Chăm sóc khách hàng hiện tại trước là điều quan trọng
7. Thiết lập ưu tiên một cách có hệ thống, lạnh lùng và chiến lược
8. Quản lý tâm lý trong hành trình tự khám phá và liên tục bị từ chối

---

1. Fit cá nhân: làm điều bạn nên làm bằng cách tận dụng ngọn lửa bên trong và lợi thế cá nhân của mình

• Một ý tưởng hay hoặc chiến lược tuyệt vời nhưng bạn không thể thực thi tốt thì không phải là chiến lược tốt cho chính bạn
• Để thành công, cần có điều gì đó đặc biệt, thứ mang lại cho bạn lợi thế bất chấp mọi điểm yếu khác
• Câu nói “Nếu làm điều bạn yêu thích, tiền sẽ tự đến” là sai. Phần lớn nghệ sĩ, người học triết, và 80% startup đều thất bại dù nhà sáng lập có tình yêu và sự ám ảnh đến mức nào
• Đam mê là điều cần thiết nhưng tự nó là chưa đủ. Đam mê là động lực
  • Đặc biệt trong những giai đoạn u ám khi tiền tiết kiệm cạn dần, bị đối thủ vượt mặt, liên tục bị khách hàng tiềm năng, nhân sự tiềm năng và nhà đầu tư tiềm năng từ chối, bắt đầu nghi ngờ giá trị bản thân, và tự hỏi liệu hội chứng kẻ mạo danh (Imposter Syndrome) có phải xuất phát từ việc mình thật sự là kẻ mạo danh hay không
  • Chỉ có đam mê thì không đủ, nhưng không có đam mê thì bạn sẽ không bao giờ đi đến cùng
• Bạn cần diễn đạt chính xác đam mê của mình là gì và dùng nó như một bộ lọc cho các ý tưởng kinh doanh
  • Đây là việc khó, và có người dành cả đời để cố tìm ra điều đó
• Mục tiêu của bạn là tìm ra điều mà mình nên làm
  • Thiên chức của bạn (Calling)
  • Việc mà bạn sẵn sàng làm miễn phí, nhưng hơn thế nữa là việc bạn buộc phải làm
• Nhưng chỉ vì có đam mê không có nghĩa là mô hình kinh doanh cũng tồn tại
  • Các nhà sáng lập khác cũng đều có đam mê, còn các công ty lớn thì có vô số lợi thế khiến “đam mê” trông như một cái ná cao su tấn công tàu sân bay
  • Nói cách khác, có đam mê không đồng nghĩa với có lợi thế cạnh tranh
  • Bạn cần một “Edge (ưu thế)”
• “Leverage” nghĩa là tạo ra đầu ra khổng lồ từ đầu vào nhất định, chẳng hạn đạt được khối lượng và chất lượng rất lớn với thời gian và chi phí tương đối nhỏ
  • Bạn có thể tạo leverage thông qua tổ hợp tài năng, gu thẩm mỹ và kinh nghiệm của mình
  • Tận dụng leverage là tốt, nhưng tận dụng leverage mang tính độc nhất còn tốt hơn nhiều, vì đó là nguồn giúp bạn khác biệt với đối thủ và các lựa chọn thay thế khác
  • Nó thường xuất hiện tại giao điểm của những tài năng và kinh nghiệm độc đáo, trên mức trung bình; khi gộp cả hai lại sẽ tạo thành sự Unique (độc nhất, khác biệt)
• Sau đó, bạn phải kết hợp sự độc đáo này với một cách tiếp cận đặc biệt đối với vấn đề và giải pháp, để có thể tạo ảnh hưởng vượt trội cho dù chỉ với một nhóm nhỏ khách hàng tiềm năng
• Tổ hợp leverage + con đường này tạo thành cốt lõi chiến lược dưới dạng định vị cạnh tranh
  • Khách hàng sẽ so sánh bạn với đối thủ dù bạn có muốn hay không, nên bạn cần một thứ mà đối thủ không có, và
  • Cần có câu trả lời nào đó ngoài “chúng tôi có một tính năng nhỏ mà đối thủ không có” hoặc “chúng tôi rẻ hơn 10 đô”
• Câu hỏi cốt lõi tóm tắt giao điểm giữa “người dùng” và “con đường” là:
  “Tại sao bạn là người hoàn hảo để xây dựng công ty này?”

2. Fit thị trường: giả thuyết vận hành về lý do khách hàng sẽ mua

• Sau khi hiểu được thế giới nội tâm của mình, bạn cần hướng ra bên ngoài để xem ý tưởng có vận hành được trên thị trường hay không
• “Product/Market Fit” có nghĩa là phù hợp với thị trường, chứ không chỉ là làm ra thứ vui vẻ hay thú vị
• Phần lớn startup kiểu “indie hacker” và startup kiểu “AI thật ngầu” thất bại vì họ bắt đầu từ một “dự án thú vị”
• “Tôi từng gặp vấn đề này nên đã tạo ra sản phẩm để giải quyết nó”
  • Đây là điểm khởi đầu phổ biến nhất, nhưng khả năng việc bạn hiểu vấn đề của chính mình dẫn đến một doanh nghiệp thực sự thấp hơn bạn nghĩ
  • Đôi khi dự án đam mê cũng biến thành doanh nghiệp, nhưng đó là may mắn
  • Mục tiêu của framework này là giảm mức độ phụ thuộc vào may mắn

“Cách để có được ý tưởng startup không phải là cố nghĩ ra ý tưởng startup, mà là tìm kiếm vấn đề, và tốt nhất là vấn đề bạn tự mình gặp phải.

Những ý tưởng startup tốt nhất thường có ba điểm chung. Đó là thứ mà chính nhà sáng lập mong muốn, là thứ họ có thể tự xây dựng, và là thứ mà người khác chưa thực sự nhận ra giá trị. Microsoft, Apple, Yahoo, Google, Facebook đều bắt đầu theo cách này.” - Paul Graham, Cách có được ý tưởng startup

Giả thuyết về lý do khách hàng sẽ mua

• Bạn cần một giả thuyết hợp lý về khách hàng, thị trường và mô hình kinh doanh
• “Hợp lý” là điều quan trọng vì nhiều ý tưởng sụp đổ khi bị xem xét một cách trung thực; nó có thể chưa hoàn toàn chính xác, nhưng bạn cần một “giả thuyết” như một cách hiểu đang hoạt động về thế giới và sẽ điều chỉnh theo quá trình học hỏi
• Dưới đây là cách xây dựng giả thuyết cụ thể về thị trường, khách hàng và định vị. Để làm được điều đó, bạn cần phân tích các đặc tính của thị trường:
  1. Tính hợp lý: Có 10 triệu người hoặc 100 nghìn doanh nghiệp đang gặp vấn đề đó không?
  2. Tự nhận thức: Họ có biết vấn đề đó và có quan tâm đến nó không?
  3. Khả năng sinh lợi: Họ có ngân sách đáng kể để giải quyết vấn đề này không?
  4. Tính thanh khoản: Họ có sẵn sàng và có khả năng mua ngay bây giờ không?
  5. Sự háo hức: Họ có đặc biệt muốn mua từ chính bạn không?
  6. Tính bền vững: Sau 1 năm họ vẫn sẽ tiếp tục trả tiền chứ (theo vòng lặp tích cực)?
• Nhiều người đọc bài này rồi nói rằng giá như họ đã đọc nó trước khi lãng phí 2 năm cuộc đời mình (tiền tiết kiệm và đau khổ). Đừng trở thành người như vậy
• Bạn có thể nghĩ rằng không thể trả lời những câu hỏi này vì không thể nghiên cứu được, hoặc vì ý tưởng quá mới nên dữ liệu và xu hướng hiện có đều vô nghĩa
• Nhưng bạn vẫn có thể làm được bằng cách dùng ước lượng Fermi (Fermi Estimation)
  • Đây là phương pháp ước tính một giá trị gần đúng trong thời gian ngắn chỉ bằng kiến thức nền tảng và suy luận logic về một vấn đề nào đó
• Kỹ thuật này không chỉ hữu ích cho phân tích thị trường mà còn cho ROI, xác suất và ra quyết định

Chiến lược ban đầu

• Điều quan trọng hơn cả việc có một mô hình kinh doanh xuất sắc là có một chiến lược xuất sắc
• Không phải một tài liệu dài 20 trang, mà phải là một tài liệu dài 1 trang phù hợp với các nguyên tắc chỉ ra “chúng ta sẽ chiến thắng như thế nào”
• Không bao giờ là quá sớm để tự hỏi làm thế nào tận dụng điểm mạnh để tạo ra một sản phẩm khác biệt và vượt trội dù vẫn có những điểm yếu
• Cũng không bao giờ là quá sớm để ghi lại các giả định và quyết định nhằm ít nhất duy trì tính nhất quán nội tại, đồng thời có thể nhận ra và phản ứng một cách có hệ thống khi xuất hiện bằng chứng phản bác
• Để tạo ra các ý tưởng chiến lược cụ thể giải thích “chúng ta sẽ chiến thắng như thế nào”, hãy cân nhắc những điều sau
  • Xây dựng một giả thuyết về việc sản phẩm sẽ nằm ở đâu trong Needs Stack của khách hàng
  • Chọn một vài chiến thuật để khám phá thực tế rằng tương lai là không thể dự đoán
  • Quyết định cách tạo ra mức độ sẵn sàng chi trả kiểu “Love” và “Utility”
• Tất cả các phương pháp này đều thú vị, dễ tiếp cận, mang tính chiến lược và thực sự hiệu quả
• Vì các ý tưởng ban đầu thường sai, đây là lý do cần có những ý tưởng và mô hình kinh doanh cụ thể
  • Đi theo một hướng ngẫu nhiên không phải là tiến bộ
  • Cách chủ yếu để khám phá đúng hướng là có một lý thuyết rõ ràng về thế giới, nhận ra khi thế giới phủ định nó để pivot sang một lý thuyết tốt hơn, rồi lặp lại với một chiến lược và sự thấu hiểu thị trường thật sự xuất sắc
• Điều này đã thực sự xảy ra trong các trường hợp như Smart Bear, Slack, WhatsApp, Flickr
• Chỉ nhờ những ý tưởng cụ thể, mạnh mẽ và rõ ràng mà họ mới có thể nhận ra khách hàng thực sự muốn gì, và đó đã trở thành bước ngoặt để mỗi công ty pivot sang một ý tưởng thành công
• Trong mọi trường hợp, ý tưởng đều mang tính cá nhân rất cao với nhà sáng lập — niềm đam mê với giải pháp và sự phù hợp cá nhân trong việc tận dụng thế mạnh để tạo ra thứ gì đó có thể đồng cảm với nhóm người dùng ban đầu
• Tuy nhiên, chỉ có giả thuyết về mô hình kinh doanh và chiến lược cụ thể bị thực tế bác bỏ, cùng với những lần pivot có chủ đích, mới có thể đạt được Product/Market Fit

3. Độ phù hợp với khách hàng: Hãy tìm khách hàng lý tưởng trước

• Nguồn sự thật duy nhất về việc khách hàng sẽ mua gì chính là bản thân khách hàng
• Không phải cố vấn, chuyên gia, nhà phân tích, khảo sát trên Twitter, nghiên cứu, dữ liệu quá khứ, hay thậm chí hành vi của đối thủ
• Bạn phải nói chuyện trực tiếp với khách hàng
• Khách hàng rất thất thường. Nếu bạn hỏi họ liệu có trả 100 đô la cho một tính năng nào đó hay không, họ sẽ trả lời “có”, nhưng khi bạn thực sự làm ra thì họ lại không mua
• Dù vậy, vẫn phải nói chuyện với khách hàng vì những lý do sau
  • Khách hàng có thể kể cho bạn cuộc sống của họ như thế nào, và từ đó bạn có thể kiểm chứng mô hình kinh doanh và chiến lược ở phần trước
  • Khách hàng có thể nói cho bạn biết họ sẽ không mua cái gì, và điều này lặp đi lặp lại
  • Bạn có thể phát hiện ra rằng khách hàng không biết vấn đề đó tồn tại, không có ngân sách hoặc không ưu tiên nó
  • Nếu khách hàng nói “có” thì nghĩa là “có thể”, nhưng nếu họ nói “không” thì là “không”, và điều đó có thể giúp tránh lãng phí hàng tháng hoặc hàng năm trời
• Bạn có thể tìm ra khách hàng đi đâu để tìm một sản phẩm như thế này, từ đó quảng cáo đúng chỗ
  • Bạn có thể tìm ra ngôn ngữ khách hàng dùng khi nói về vấn đề hoặc giải pháp, rồi sao chép chính ngôn ngữ đó vào quảng cáo và trang chủ trên mạng xã hội để thu hút sự chú ý
  • Bạn có thể tìm ra ngân sách của khách hàng vận hành như thế nào, từ đó định giá, đóng gói và định vị phù hợp
  • Bạn có thể tìm ra hiện tại khách hàng đang giải quyết vấn đề ra sao, từ đó biết mình đang bán để cạnh tranh với đối thủ, giải pháp thay thế hay cách làm thủ công
• Như Bob Moesta từng nói, hãy tìm ra điều gì khiến khách hàng rời khỏi guồng quay thường ngày và nói rằng “hôm nay là ngày phải mua ________”, để bạn có thể xuất hiện cùng lúc sự kiện đó xảy ra hoặc thậm chí chủ động kích hoạt nó
• Rất dễ tìm thấy các ví dụ về những công ty thành công mà không cần hỏi khách hàng họ muốn gì
  • Ở Smart Bear cũng đã xảy ra như vậy
  • Nhưng đó là dựa vào may mắn, và trong phần lớn trường hợp thì bạn sẽ không may mắn
  • Đó không phải là cách hay để đem vài năm cuộc đời mình ra đánh cược
• Tuy nhiên, phần lớn mọi người không muốn làm việc này
• Họ muốn làm phần tạo ra sản phẩm vì đó là phần thú vị
• Khó tìm được khách hàng tiềm năng và họ cũng không muốn nói chuyện với bạn
• Khi đã có sản phẩm thì tình hình cũng vẫn như vậy, nên nếu bây giờ bạn không làm được thì sau này cũng không làm được
• Việc làm sản phẩm trước sẽ không khiến chuyện tìm khách hàng hay nói chuyện với họ trở nên dễ hơn
• Làm sản phẩm trước gần như đảm bảo rằng bạn sẽ không tạo ra thứ mọi người thực sự muốn, bởi vì bạn chưa tìm ra họ muốn gì

Cách phỏng vấn khách hàng

• Một khi đã có ai đó đồng ý gọi điện với bạn, thì nên phỏng vấn thế nào để tối đa hóa việc học hỏi và dẫn tới những giả thuyết cụ thể có thể hành động, từ lợi thế chiến thắng độc nhất cho tới định giá?
• Hệ thống xác thực khách hàng tôi phát triển là phương pháp phát triển khách hàng Iterative-Hypothesis
• Nó cung cấp mục tiêu cần đạt được qua các cuộc phỏng vấn, cách tạo ra giả thuyết dẫn dắt mô hình kinh doanh, và cách viết câu hỏi để tối đa hóa việc học hỏi
• 15 năm trước, phương pháp này đã bác bỏ một ý tưởng startup mà tôi từng cho là hay, đồng thời xác thực ý tưởng startup của WP Engine, công ty hiện đã trở thành một kỳ lân

Cách khiến khách hàng tham gia phỏng vấn

• Với các cuộc phỏng vấn cho WP Engine, cách tôi dùng là lên LinkedIn tìm những người có chức danh và ngành nghề mà tôi nhắm tới — các web developer làm việc với WordPress — rồi xin họ 1 giờ để trao đổi về một concept startup mới mà trong đó họ chính là khách hàng lý tưởng
• Tôi cũng đề nghị sẽ trả bao nhiêu tùy họ muốn cho 1 giờ đó, vì tôi trân trọng chuyên môn và thời gian của họ. Không phải xin bố thí, mà là vì tôi thực sự quan tâm đến chuyên môn của họ
• Trong 50 lời mời, có 40 người đồng ý, và chỉ 1 người đòi trả tiền (30 người sau đó đã trở thành khách hàng)

Một số kỹ thuật khác

• Mua quảng cáo dẫn về landing page có biểu mẫu đăng ký email và web chat, rồi trò chuyện với những người ghé vào
  • Hỏi họ đang tìm gì, vì sao họ cần nó, vì sao họ tìm nó ngay lúc này, họ đã tìm thấy bạn bằng cách nào, và họ còn đang cân nhắc những gì khác
  • Nếu diễn biến tốt, hãy đề nghị chuyển sang gọi điện để áp dụng toàn bộ phương pháp ở trên
• Đi tới các sự kiện nơi có khách hàng mục tiêu của bạn, rồi đi dọc hành lang và phỏng vấn mọi người suốt cả ngày
  • Mọi người thích nói về bản thân, và bạn có thể mài giũa bài pitch của mình qua 100 buổi luyện tập

Tìm ICP (hồ sơ khách hàng lý tưởng)

• Mục tiêu không chỉ đơn thuần là xác thực giả thuyết về thị trường, mà còn là khám phá ICP (Ideal Customer Profile)
• ICP là “khách hàng hoàn hảo”, tức một phân khúc được chia nhỏ đến mức cực đoan nhưng lại phù hợp với sản phẩm đến mức trên thị trường bạn thực sự là lựa chọn tốt nhất, đến nỗi nếu họ không mua thì gần như là vô lý
• Sau đó, bạn phải điều chỉnh toàn bộ thông điệp marketing của mình (website, quảng cáo, thuật ngữ, phong cách viết, định giá) cho đúng người này
• Khi ICP truy cập trang chủ, họ phải nhận ra trong vòng 3 giây rằng đây là thứ hoàn hảo dành cho họ, rằng bạn “hiểu” họ, và họ phải bị cuốn vào quy trình cho tới khi trở thành khách hàng

Hiệu quả thực tế của việc nhắm mục tiêu ICP

• Có nỗi sợ rằng nếu chỉ nhắm vào ICP thì thị trường tiềm năng sẽ bị giới hạn, nhưng thực tế không phải vậy
• Cơ chế và ví dụ được mô tả trong “Selling to Carol” như sau
  • Với mỗi ICP, sẽ có số người ra quyết định mua tương tự nhiều hơn gấp 10 lần, và số người cần được thuyết phục thêm nhưng cuối cùng vẫn đồng ý nhiều hơn gấp 100 lần
  • Vì vậy, cuối cùng bạn sẽ bán được cho một thị trường rộng hơn rất nhiều so với điều bạn lo sợ, nhưng vẫn giành được sự chú ý và lòng trung thành nhờ thông điệp rõ ràng và khác biệt
  • Công ty, thương hiệu và sản phẩm của bạn sẽ thực sự trở thành một điều gì đó có ý nghĩa

Tóm tắt cốt lõi

• Hãy tìm khách hàng và nói chuyện với họ. Chỉ họ mới có câu trả lời

4. Hãy tạo SLC và ra mắt nó

• Phỏng vấn giúp cung cấp một mô hình tốt hơn về thế giới, nhưng việc học thực sự bắt đầu khi mọi người dùng sản phẩm hoặc, thường xuyên hơn, không dùng nó
• SLC là phương án thay thế của tôi cho MVP (Minimum Viable Product)
  • Simple (đơn giản): vì thứ phức tạp thì không thể làm nhanh, và bạn cần đưa sản phẩm ra cho khách hàng ngay bây giờ
  • Lovable (đáng yêu): vì một sản phẩm tệ là sự xúc phạm đối với khách hàng, và bạn không khởi nghiệp để tạo ra một sản phẩm tệ. Tình yêu sẽ lấn át việc sản phẩm còn lỗi và thiếu tính năng. “Tình yêu” có nhiều dạng tuyệt vời, mạnh mẽ và có thể phòng thủ cạnh tranh. Hãy chọn một vài dạng trong số đó
  • Complete (hoàn chỉnh): vì sản phẩm là để hoàn thành công việc. Khách hàng muốn dùng phiên bản v1 của một thứ đơn giản, chứ không phải v0.1 của một thứ hỏng hóc
• Hãy tạo ra một sản phẩm nhỏ nhưng hoàn chỉnh và đáng yêu rồi đưa nó đến khách hàng. Đó là lúc “tiến triển” thực sự bắt đầu
• Đó là cách để học ra sự thật
• Nếu bạn đã xây dựng sản phẩm trong 6 tháng mà khách hàng không dùng, thì đó không phải con đường dẫn tới Product/Market Fit. Thực tế là bạn chẳng có tiến triển gì trong kinh doanh cả
• Điều duy nhất bạn làm được chỉ là chứng minh điều bạn đã biết từ trước: rằng bạn có thể xây dựng phần mềm
• Việc học chỉ bắt đầu khi khách hàng cố gắng dùng sản phẩm

5. Hãy tập trung vào marketing và bán hàng nhiều hơn sản phẩm

• Vì bạn tự nhiên muốn làm những việc mình thích và hiểu rõ, nên bạn cần dồn lực cho marketing và bán hàng đến mức cảm thấy là “quá nhiều”
• Hãy tự hỏi hôm nay bạn có thể làm gì
  • (a) đưa nhiều người hơn trong thị trường mục tiêu vào website
  • (b) chuyển đổi nhiều người hơn trong số đó sang dùng thử sản phẩm
  • (c) chuyển đổi nhiều người hơn trong số đó thành người mua sản phẩm
• Câu trả lời có thể nằm ở việc viết thêm code
• Ví dụ, cải thiện trải nghiệm người dùng mới có thể làm tăng tỷ lệ chuyển đổi từ “dùng thử” sang “mua”
• Nhưng thường xuyên hơn, câu trả lời không nằm trong bản thân sản phẩm. Thực tế, nhiều giai đoạn trong số này xảy ra trước cả khi người ta dùng sản phẩm
• Dù sao thì bạn vẫn sẽ tiếp tục cải tiến sản phẩm. Tôi cũng nghĩ là nên làm vậy
• Nhưng không cần ai phải nhắc bạn làm thế. Ngay từ bước 1, đó vốn đã là tất cả những gì bạn muốn làm rồi
• Vì vậy, mỗi ngày bạn cần đặt mục tiêu tạo ra tiến triển cho một trong những câu hỏi vừa nêu
• Đó là cách tạo ra tăng trưởng

6. Ưu tiên công việc sản phẩm dựa trên giữ chân khách hàng (Retention)

• Điều đó có nghĩa là gì khi giữa hàng tỷ người, có một người chú ý đến quảng cáo hay bài đăng mạng xã hội của bạn, bấm vào liên kết, bị website thu hút, trở thành 1 trong 100 người dùng thử sản phẩm, rút ví trả tiền, bắt đầu sử dụng rồi lại hủy?
• Sau tất cả những tín hiệu rõ ràng về mong muốn, nhu cầu, ý định chi trả và sự phù hợp, họ đã quyết định rằng: “Không, đây không phải thứ tôi muốn”
• Điều đó có nghĩa là bạn đã đưa ra đúng lời hứa nhưng không thực hiện được nó
• Marketing là nơi bạn khám phá lời hứa mà khách hàng muốn, còn giữ chân khách hàng là nơi bạn khám phá xem mình có đang thực hiện lời hứa đó hay không
• Một số người tin rằng có thể bù cho tỷ lệ giữ chân thấp bằng tăng trưởng, nhưng điều đó không đúng vì hai lý do
  1. Tăng trưởng ban đầu có thể trông rất tốt, nhưng sẽ chậm lại và dừng lại nhanh hơn bạn nghĩ
  2. Nếu khách hàng ghét dùng sản phẩm thì “tăng trưởng” chỉ là tin giả. Nếu sau khi thực sự dùng sản phẩm mà “thị trường” quyết định rằng nó “không phù hợp”, thì đó không phải Product/Market “Fit”
• Vì vậy, khi làm tính năng sản phẩm, bạn nên tạo ra những thứ giúp tăng giữ chân khách hàng
• Điều này bắt đầu từ việc hiểu vì sao mọi người hủy. Điều đó khó hiểu vì khi khách hàng rời đi, họ không còn muốn nói chuyện với bạn nữa
• Tốt hơn là hãy tìm các dấu hiệu thất bại của khách hàng, như một số hoạt động nhất định trong sản phẩm, và liên hệ trước khi quá muộn, khi họ vẫn còn đang chật vật
• Mục tiêu không phải là tìm ra điểm chung của những khách hàng thất bại, vì khách hàng thành công cũng thường có những điểm chung đó
• Thay vào đó, hãy tìm các mẫu hình ở khách hàng thất bại mà khách hàng thành công không có. Đó mới là những thuộc tính có thể dẫn đến hành động
• Ví dụ, nếu “dùng tính năng X” đồng nghĩa với thành công, thì khách hàng không thành công có thể không biết đến tính năng đó (cần thúc đẩy sử dụng), hoặc không thể dùng vì nó không phù hợp với workflow của họ (cần thêm tích hợp hoặc tùy chọn)
• Đôi khi vấn đề nằm ở chính khách hàng, và việc điều chỉnh ICP có nghĩa là tìm thêm nhiều khách hàng vốn đã phù hợp hơn (nhắm mục tiêu theo ngành/khu vực khác, giai đoạn/quy mô công ty, chức danh/thái độ của người mua, use case cụ thể cần giải quyết, v.v.)
• Workshop Talk/Walk có thể hữu ích, vì nó giúp làm rõ khoảng cách giữa lời hứa và việc thực thi
• Nhưng có lẽ như thường lệ, bạn chỉ đơn giản là cần nói chuyện với khách hàng

7. Ưu tiên một cách không khoan nhượng, có cấu trúc và có hệ thống

• Không chỉ đơn thuần là “tập trung”, không chỉ là lời răn dạy chung chung kiểu “hãy ưu tiên”, mà hãy dùng một hệ thống bảo đảm bạn tối đa hóa tiến triển bằng cách tận dụng tài sản giá trị nhất và khan hiếm nhất: thời gian
• Hãy kết hợp Fairytale Planning với hệ thống ưu tiên công việc Rocks, Pebbles, Sand để làm điều đó

Xác định cột mốc tiếp theo

• Luôn làm rõ một điều quan trọng nhất mà bạn phải đạt được
  • (Ví dụ: tìm ra mô hình kinh doanh tốt. Ra mắt công khai. Có 20 khách hàng trả phí. Tăng tỷ lệ chuyển đổi trial từ 1% lên 5%. Giảm churn hàng tháng từ 7% xuống 4%. Đạt MRR 10.000 USD để có thể nghỉ việc.)
• Mỗi ngày phải hành động hướng tới cột mốc tiếp theo. Hãy viết nó ra mỗi sáng
• Mọi thứ khác hoặc là thứ gây xao nhãng cần bỏ qua, hoặc là việc xấu cần thiết phải xử lý càng nhanh càng tốt, có thể giao cho người khác, hoặc chấp nhận làm qua loa hay làm muộn cũng được

Xác định trở ngại hiện tại để đạt cột mốc

• Luôn làm rõ vì sao việc đạt được cột mốc đó lại khó, chậm hoặc tốn kém
  • (Ví dụ: không biết cách tận dụng điểm mạnh để tạo ra thứ khác biệt và hấp dẫn. Dùng một lần thì dễ nhưng chỉ 15% quay lại dùng tiếp. Có được 17 khách hàng từ Product Hunt nhưng giờ không có cách lặp lại để có thêm khách hàng. Không thể khiến mọi người đồng ý phỏng vấn. SLC không được nhóm beta tester đón nhận. Người dùng miễn phí không có đủ động lực để chuyển sang trả phí.)
• Hãy đối diện với sự thật khó khăn. Đừng chọn những trở ngại dễ chịu.
• Hãy chọn cuộc khủng hoảng hiện sinh khiến bạn khó chịu, vì nó quan trọng, đáng sợ và là sự thật
• Mỗi ngày phải tấn công hoặc né tránh trở ngại đó. Hãy viết nó ra mỗi sáng

Chia công việc theo Rocks, Pebbles, Sand

• Hãy dùng chính framework Rocks, Pebbles, Sand này để ưu tiên và lên lịch cho các loại công việc khác nhau bằng triết lý và quy trình phù hợp với từng loại
• Chọn một Rock để cùng lúc tấn công cả trở ngại lẫn cột mốc
  • Dùng Binstack để ưu tiên một Rock duy nhất xử lý cột mốc quan trọng nhất và tấn công trở ngại (bạn không có thời gian cho nhiều hơn một cái)
  • Nếu không nghĩ ra được thứ gì đủ tốt, đừng chỉ tiếp tục với một kế hoạch tầm thường sẽ chiếm 3 tháng tiếp theo, mà hãy brainstorm một kế hoạch tốt hơn với bạn bè (hoặc tốt hơn nữa là với khách hàng!)
• Lên lịch Pebbles một cách cẩn trọng
  • Vì bạn phải tập trung vào Rock và gần như không còn thời gian cho việc khác, hãy dùng framework ROI này để chỉ ưu tiên một vài hoạt động đủ đáng giá để tiêu phần thời gian còn lại

Gần như mọi thứ chỉ cần “đủ tốt”

• Bạn có gu và kỹ năng, và một phần lý do bạn làm tất cả chuyện này là để thể hiện bản thân. Nhưng gần như mọi thứ bạn làm sẽ không quyết định công ty thành hay bại (hãy lặp lại câu này cho đến khi nó thấm hẳn vào bạn). Nghĩa là, đa số mọi thứ chỉ cần “đủ tốt”. Cứ để nó như vậy
• Phần lớn các chỉ số cần được đáp ứng chứ không phải tối đa hóa. Hãy chọn KPI theo tinh thần đó
• Nói vậy cũng có nghĩa là, đôi khi những khía cạnh tốt nhất của thiết kế lại là những thứ nhỏ nhặt, ám ảnh, những thứ bắt buộc phải được làm theo cách đó. Dù là web design, UX design, hay một tính năng “hoàn hảo” theo đúng nghĩa cần đến lượng code và sự chú ý đáng kinh ngạc vì vô số corner case, thì điều đó đều có thể mang lại cho khách hàng mới một trải nghiệm tuyệt vời. Hãy chọn đúng trận chiến
• Đừng bước ra khỏi hệ thống. Bạn không có thời gian cho việc đó.

8. Quản lý tâm lý của bạn

• Xuyên suốt lộ trình theo từng giai đoạn này, bạn sẽ phải đối mặt với những thách thức tâm lý khắc nghiệt
  • Đối diện với sự thật - không cho phép những điều bạn “mong là sự thật” cản trở việc tìm ra đâu mới là sự thật về năng lực của bạn, mong muốn của khách hàng, hình dạng của thị trường, và lý do mọi người rời đi
  • Tìm ra chính mình - đối diện với việc bạn là ai và không phải là ai, nhận ra điều gì thực sự quan trọng và điều gì chỉ là cần thiết hoặc tạm thời, và tận hưởng hành trình ngay cả khi kết quả cuối cùng thành công thường cũng không giống như điều bạn từng kỳ vọng
  • Đưa ra quyết định rõ ràng - quyết định điều bạn không giỏi và không cố làm nó bằng mọi giá, xác định vị trí của bạn trên thị trường và không cố trở thành mọi thứ cho tất cả mọi người, xác định ICP và có đủ can đảm để dốc toàn lực, xác định cột mốc hiện tại, thách thức chính, một việc lớn duy nhất cần làm, rồi bám chặt vào nó mà không để bản thân bị xao nhãng
  • Sự từ chối không ngừng - ý tưởng của bạn sẽ không đủ tốt, các cuộc phỏng vấn khách hàng sẽ bác bỏ những giả định cốt lõi, 99% người truy cập website sẽ không hành động, những cuộc gọi bán hàng kéo dài sẽ không mang lại kết quả, khách hàng sẽ mua rồi rời đi, nhân viên sẽ không đồng hành cùng bạn, và nhà đầu tư sẽ không đầu tư
  • Sự thay đổi liên tục - bất chấp những quyết định rõ ràng, sự từ chối thường đòi hỏi thay đổi; rất khó để chấp nhận, khó để thực thi, khó để thừa nhận khi mọi thứ đi sai hướng, và khó để quyết định liệu có nên bỏ qua một số lời từ chối như ngoại lệ hay xem đó là “bài học” cho thấy cần tạo ra thay đổi
  • Hành động trong trạng thái bất định - dù biết mình sẽ sai về một số việc, dù bị từ chối và trải qua thay đổi, dù đang làm điều mình chưa từng làm trong khi các chuyên gia bảo rằng nên làm khác đi, dù cảm thấy mình như một kẻ mạo danh không xứng đáng có mặt ở đây, dù trông như ai khác cũng biết chính xác họ đang làm gì còn bản thân thì hoàn toàn không biết, bạn vẫn phải “dốc toàn lực” (đừng lo, thật ra họ cũng không biết đâu)
• Đây có thể là việc khó nhất bạn từng làm. Nó cũng có thể là việc hào hứng nhất trong đời làm nghề của bạn, nhưng đó là một thử thách đầy đau đớn
• Nhiều người dừng lại vì quá khó. Không thể trách họ

Nhưng bạn sẽ không làm điều này đâu, bạn sẽ...

• có một ý tưởng tính năng thú vị nên cứ thế làm nó
• luôn muốn học Rust nên cứ thế học nó
• thấy AI thật tuyệt vời và là tương lai, nên làm mọi thứ bằng nó dù đó không phải là công nghệ cần để giải quyết vấn đề của khách hàng
• khởi nghiệp vì không muốn bị trói buộc bởi “quy trình” và “framework”, nên cứ làm theo ý mình
• thấy Visual Studio thì quen thuộc và thoải mái, còn trình quản lý quảng cáo Google thì xa lạ và được thiết kế để tách bạn khỏi tiền bạc như Las Vegas, chưa kể việc phải đề nghị bán hàng hoặc nói chuyện điện thoại với ai đó về workflow của họ hay nghe họ nói phần mềm quý giá của bạn thực ra rất tệ đều quá khó chịu
• thấy khó chịu. Sợ hãi. Và bạn bị lạc lối, làm dở những việc đó, không thấy tiến triển, thậm chí còn không muốn làm
• thế là bạn lại trượt về với Visual Studio, nơi bạn biết phải làm gì, thích làm gì, và làm tốt việc đó
• rồi sau 18 tháng bạn đăng lên Twitter rằng MRR của mình là 1.600 đô la nhưng vẫn ổn vì kiên trì là một đức tính. Thực ra bạn đã rơi đúng vào cái bẫy quen thuộc: làm những việc mình giỏi, mình thích, nhưng không làm những việc doanh nghiệp cần
• kiên trì là một đức tính, nếu bạn đang làm đúng việc và theo đuổi đúng mục tiêu. Nếu nó có nghĩa là bền bỉ tiến đi theo hướng sai thì đó lại là một thói xấu

Smart Bear chỉ đi theo một nửa lộ trình này

• thành lập năm 2002 và bán lại vào năm 2007
• Smart Bear không làm theo mọi bước của lộ trình này, nhưng nếu bỏ qua những bước quan trọng thì họ vẫn đã thất bại

WP Engine đã đi theo lộ trình này một cách chính xác và trở thành kỳ lân

• WP Engine đã đi theo lộ trình này một cách chính xác
• (Bài viết có phần mô tả chi tiết quá trình tăng trưởng của WP Engine, nhưng không được chuyển sang ở đây.)

[kandk]

Hay quá 22

[jongyeol]

Bài viết hay quá.

> Nhiều người nói rằng họ ước mình đã đọc bài này trước khi lãng phí 2 năm cuộc đời của mình (tiết kiệm và đau khổ). Đừng trở thành người như vậy.

Tôi cũng ước mình đã đọc nó từ 2 năm trước..

[xguru]

Lộ trình để đạt Product/Market Fit (PMF)
Framework tìm kiếm Product-Market Fit của First Round Capital

Product Market Fit mang lại cảm giác như thế nào?
4 loại Product-Market Fit