Đừng cung cấp gói miễn phí

Lập luận cho rằng không nên cung cấp gói miễn phí vĩnh viễn cho SaaS vì nó đi kèm những chi phí ẩn

• 10 người dùng trả $100/tháng và 1000 người dùng trả $1/tháng, bên nào tốt hơn?

→ Doanh thu là như nhau, nhưng khi số lượng người dùng tăng lên thì yêu cầu cũng nhiều hơn và chi phí vận hành tăng lên

→ Người trả ít tiền lại thường hay yêu cầu hỗ trợ hơn

(Những người trả nhiều tiền thường hiểu rõ hơn về việc mình đang làm)

→ Khách hàng trả nhiều tiền hơn có thể có kỳ vọng cao hơn, và những khách hàng này xứng đáng để bạn dành thời gian

→ Đây là một trong những lý do đằng sau khẩu hiệu "Charge More" của Indie Hackers

• Khi cung cấp miễn phí thì mọi thứ sẽ khác

→ Có một nhóm thiểu số ồn ào luôn kỳ vọng mọi thứ trên đời đều phải miễn phí

→ Nếu khách hàng không trả tiền, việc điều chỉnh kỳ vọng của họ cho tương xứng với mức giá gần như là điều khó làm

→ Cũng có người dùng dịch vụ miễn phí đòi hỏi các tính năng chỉ dành cho bản trả phí, và nếu không đáp ứng thì họ có thể viết bài tiêu cực

→ Vì số người dùng miễn phí sẽ nhiều hơn rất nhiều so với người dùng trả phí, nên chỉ cần dành thời gian phản hồi cho một phần rất nhỏ trong số họ cũng đã tốn rất nhiều thời gian

• Phần lớn người dùng miễn phí sẽ không bao giờ chuyển đổi thành người dùng trả phí

→ Nhiều người dùng sẽ không bao giờ trả tiền, cho dù sản phẩm của bạn rất tốt và giải quyết được rất nhiều vấn đề cho họ

→ Có lẽ họ không có ngân sách, hoặc bản thân việc trả tiền cho sản phẩm đã là điều khó khăn với họ

→ Kinh doanh SaaS không phải là hoạt động từ thiện, và dành thời gian cho những người dùng này là một sự lãng phí

→ Bạn nên nhắm tới những người dùng chất lượng, những người có khả năng chuyển đổi thành khách hàng trả phí

→ Tất nhiên bạn vẫn có thể muốn đóng góp lại cho cộng đồng và cho phép mọi người dùng sản phẩm vào mục đích sở thích cá nhân hoặc dự án từ thiện, nhưng vẫn có những cách khác ngoài gói miễn phí vĩnh viễn

Có thể thay thế bằng gì?

• Giới hạn thời gian dùng thử là một lựa chọn rất tốt

→ Người dùng thích được trải nghiệm sản phẩm trước khi trả tiền. Hãy cung cấp thời gian dùng thử miễn phí đủ dài để bạn có thể cải thiện sản phẩm

→ Nếu có thể không yêu cầu thông tin thanh toán khi cho dùng thử thì càng tốt. Như vậy nhân viên ở các công ty lớn có thể thử sản phẩm của bạn mà không cần xin phê duyệt riêng

• Hãy kén chọn với người dùng miễn phí

→ Cung cấp miễn phí cho các dự án mã nguồn mở, giáo dục, từ thiện là điều rất tốt

→ Với những người dùng như vậy, hãy yêu cầu họ trực tiếp xin gói miễn phí và giải thích về dự án của mình. Việc làm khó một chút là hoàn toàn hợp lý

→ Bạn có thể nhận email rồi chuyển bản dùng thử thành gói miễn phí vĩnh viễn,

hoặc đơn giản hơn là khi họ yêu cầu bản miễn phí thì yêu cầu họ ghi lại thông tin cần thiết ở đâu đó, và không cần kiểm tra riêng

• Cung cấp gói dùng thử trọn đời

→ Thay vì gói hoàn toàn miễn phí, hãy cung cấp gói dùng thử trọn đời yêu cầu thanh toán một lần

→ Đừng đặt giá quá cao; hãy để ở mức hợp lý (dưới 100.000 won) hoặc theo mô hình Pay-What-You-Can

→ Cách này giúp lọc ra những người dùng không sẵn sàng đăng ký thẻ tín dụng, đồng thời vẫn cho phép họ dùng sản phẩm của bạn cho các dự án cá nhân với ngân sách nhỏ

→ Cách này hiệu quả hơn rất nhiều so với gói thuê bao tháng siêu rẻ (ví dụ $1/tháng). Vì sự mệt mỏi với đăng ký thuê bao, trả một lần $19 còn dễ hơn trả $1 mỗi tháng

→ Hãy đưa ra các điều kiện rõ ràng

✓ Nêu thời hạn tối thiểu: đảm bảo sử dụng trong 1~6 tháng hoặc có thể hoàn tiền

✓ Hết hiệu lực khi không hoạt động: nêu rõ rằng có thể vô hiệu hóa các tài khoản không sử dụng sản phẩm trong thời gian dài (trên 6 tháng)

✓ Giảm giá khi lên gói thuê bao: nếu người dùng đã trả $10 cho gói dùng thử, hãy trừ số tiền đó khi họ chuyển sang thuê bao

Kết luận

• Làm vậy có khiến bạn mất khách hàng trả phí không?

→ Có thể, nhưng hãy thử làm một "thí nghiệm tư duy" với khách hàng tiềm năng và hỏi lý do của họ

→ Khách hàng giả định: hãy tập trung vào những khách hàng mang lại nhiều tiền hơn, thay vì vô số người dùng miễn phí (một số trong đó có kỳ vọng phi thực tế)

• thí nghiệm tư duy: Thought Experiment, cách suy nghĩ bằng việc dùng một kịch bản giả định để hiểu tình huống

[xguru]

Đừng cung cấp gói miễn phí

Tạo ra 100 người hâm mộ thực sự (True Fan) https://vi.news.hada.io/topic?id=1469