- Một trong những trở ngại lớn nhất khi thử một dịch vụ hay sản phẩm mới là các liên hệ tiếp thị liên tục
- Ban đầu thường bắt đầu bằng những lời hỏi thăm thân thiện, nhưng dần dần kỹ sư thành công khách hàng sẽ liên hệ để kiểm tra trải nghiệm
- Khi người dùng chỉ cần một tính năng cụ thể, những liên hệ như vậy có thể khiến họ cảm thấy không cần thiết
- Một khi đã vào danh sách gửi thư, bạn sẽ liên tục nhận tin về các bản phát hành hay lần ra mắt mới, đến mức phải cân nhắc có nên hủy đăng ký hay không
Chuyển sang họp qua điện thoại
- Đội ngũ bán hàng SaaS chủ yếu gồm nhân viên kinh doanh và kỹ sư thành công khách hàng
- Nhân viên kinh doanh nhập dữ liệu vào CRM trong khi tiến hành bán hàng
- Kỹ sư thành công khách hàng đọc tài liệu và giải thích mọi tính năng của nền tảng
- Bản demo không tập trung vào một tính năng cụ thể mà trình bày toàn bộ chức năng, nên thiếu linh hoạt
Khiến ai đó phải chi tiền
- Sau khi hoàn thành bản demo, người dùng phải viết đề xuất
- Nhân viên kinh doanh muốn nói chuyện trực tiếp với lãnh đạo, nhưng người dùng lại phải đóng vai trò trung gian
- Nếu có hứng thú với sản phẩm, họ phải phối hợp với rất nhiều người để được phê duyệt
- Quá trình này mất rất nhiều thời gian, và với các công ty Fortune 500 thì tối thiểu cũng mất 3 tháng
Tuần trăng mật kết thúc
- Giới hạn của nền tảng bắt đầu lộ ra, và người dùng nhận ra tài liệu lẫn dịch vụ khách hàng đều không đủ tốt
- SLA dài và việc giải quyết vấn đề mất nhiều thời gian
- Người dùng trải nghiệm các chế độ lỗi của sản phẩm nhưng không nhận được hỗ trợ để xử lý chúng
Quản lý tài khoản
- Một quản lý tài khoản mới liên hệ và muốn trao đổi về cách sử dụng sản phẩm
- Đây không hẳn là để thu thập phản hồi mà là một nỗ lực bán thêm
- Người dùng bắt đầu cân nhắc nên mua thêm tính năng hay thay thế sản phẩm
Lời tạm biệt
- Các công cụ mã nguồn mở xuất hiện và mang lại hiệu năng tốt hơn sản phẩm thương mại
- Người dùng bắt đầu cân nhắc chuyển sang công cụ mã nguồn mở
- Khi hợp đồng kết thúc, họ chấm dứt quan hệ với sản phẩm thương mại và chuyển sang công cụ mã nguồn mở
1 bình luận
Ý kiến Hacker News
Giải thích với những người bán công cụ phát triển rằng một cuộc gọi bán hàng với chỉ một kỹ sư phần mềm có thể là cách làm sai. Hướng đi đúng là gọi với nhiều quản lý kỹ thuật, kỹ sư, kỹ sư bảo mật và quản lý sản phẩm. Một kỹ sư đơn lẻ nhiều khả năng muốn trải nghiệm tăng trưởng do sản phẩm dẫn dắt (PLG).
Trái với mọi lời khuyên được mô tả trong bài viết, đang thiết lập để tránh tất cả những điều đó. Nhiều chiến thuật có hiệu quả nên các công ty mới triển khai chúng. Các nhà đầu tư cũng xem đó là dấu hiệu của sự trưởng thành.
Định giá dựa trên giá trị là một trong những lý do khiến nhiều công ty rơi vào tình trạng này. Họ khảo sát giá trị mà khách hàng có thể nhận được từ sản phẩm rồi định giá theo đó. Cách này tối đa hóa doanh thu nhưng chậm và xâm phạm.
Với bán hàng B2B, có thể cần liên hệ nhiều lần và để sales engineer tham gia. Bán cho doanh nghiệp lớn là việc phức tạp nên quy trình như vậy có thể là cần thiết.
Nếu các công ty có thể mua sắm tốt hơn, startup có thể cung cấp sản phẩm tốt hơn với giá rẻ hơn. Nếu khách hàng có thể tự giúp mình, họ có thể tiết kiệm được nhiều tiền hơn và có công nghệ tốt hơn.
Chưa từng giới thiệu hay ủng hộ sản phẩm hoặc dịch vụ nào có kiểu định giá "liên hệ để báo giá". Không muốn bước vào phễu bán hàng.
Giải pháp mã nguồn mở nhìn chung tốt hơn và có thể làm mọi thứ mong muốn, nhưng khi triển khai thì cần chứng nhận SOC2 và thẩm định rất kỹ đối với mã nguồn. Vì miễn phí nên nó bị nghi ngờ. Nếu lựa chọn SaaS không cung cấp self-onboarding dễ và nhanh, thời gian dùng thử có ý nghĩa, và mức giá có thể dự đoán được, thì sẽ ưu tiên phương án mã nguồn mở.
Thật ngạc nhiên khi những chiến thuật bán hàng này thực sự có hiệu quả. Cách tiếp cận trực diện có thể làm mất khách hàng.
Trong vài tháng gần đây đã phản hồi các lần check-in của một sales engineer đầy nhiệt huyết, nhưng lại nhận được câu trả lời do LLM tạo ra và sai. Cảm thấy khó chịu.
Phải trả thêm tiền mới có được SLA hỗ trợ 12 giờ hoặc 4 giờ và quyền truy cập SSO. Trong công nghệ, định giá dựa trên chi phí hầu như không tồn tại.
Nói chuyện với con người trong 15 phút hiệu quả hơn là đọc tài liệu hoặc dùng thử sản phẩm. Nếu một sản phẩm enterprise được định giá như phần mềm hàng hóa đại trà thì đó là dấu hiệu công ty còn non nớt.
Có nhiều cách để kiếm rất nhiều tiền từ việc bán dịch vụ. Tốt nhất là xây dựng dịch vụ dễ tích hợp và tùy biến, làm khách hàng hài lòng, và đưa ra mô hình giá đơn giản. Khách hàng sẽ trở nên trung thành. Ngược lại, sản phẩm chỉ cung cấp tối thiểu tính năng và chỉ có một cách tích hợp sẽ khiến khách hàng khó rời đi. Văn hóa startup đẩy mọi người vào nhóm thứ hai.