- Sau 8 năm vận hành Keygen, tác giả nhận ra rằng các nhà sáng lập thường bỏ qua những chỉ số kinh doanh quan trọng. Một trong số đó là 'thời gian đến khi chuyển đổi (time-to-convert)'.
- Ban đầu, họ cung cấp bản dùng thử miễn phí 14 ngày, nhưng khách hàng tiềm năng rất khó có thể tích hợp đầy đủ API cấp phép phần mềm vào toàn bộ stack của mình trong vòng 14 ngày.
- Vì vậy, họ bắt đầu cho phép gia hạn thời gian dùng thử miễn phí và phát hiện rằng những khách hàng yêu cầu gia hạn có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn.
Tầm quan trọng của thời gian đến khi chuyển đổi (Time-to-Convert)
- Sau khi không hài lòng với các chỉ số đo lường hạn chế của Baremetrics và thay thế bằng Rake task, tác giả biết đến 'thời gian đến khi chuyển đổi (TTC)'.
- TTC là khoảng thời gian từ lúc khách hàng đăng ký cho đến khi thực sự thanh toán.
- Với Keygen, p50 TTC là 41 ngày, p90 là 130 ngày, p95 là 198 ngày và p99 là 290 ngày.
- Bản dùng thử miễn phí 14 ngày là không đủ để khách hàng nhận ra giá trị của Keygen và đưa ra quyết định mua.
Áp dụng bản dùng thử không giới hạn (gói miễn phí)
- Việc yêu cầu khách hàng tiềm năng phải hiểu API, onboard, lập kế hoạch và triển khai PoC trong vòng 14 ngày là điều không thực tế.
- Để ghi nhận và nuôi dưỡng lead ngay khi khách hàng tiềm năng quyết định rằng Keygen có thể là giải pháp, họ đã áp dụng bản dùng thử không giới hạn (gói miễn phí).
- Kết quả là tổng số người đăng ký tăng lên, và số người dùng trả phí cũng tăng mà không cần thêm công việc thủ công, trong khi tỷ lệ chuyển đổi vẫn được giữ nguyên.
Góc nhìn của GN⁺
- Với các sản phẩm SaaS, điều quan trọng là phải xác định chính xác khoảng thời gian khách hàng cần để nhận ra giá trị và quyết định mua. Thời lượng dùng thử miễn phí nên được thiết lập phù hợp với điều đó.
- Có thể cung cấp gia hạn dùng thử miễn phí, nhưng việc yêu cầu thông tin thanh toán khi gia hạn cũng có thể giúp cải thiện tỷ lệ chuyển đổi.
- Tuy nhiên, khi áp dụng gói miễn phí, cần xem xét kỹ mô hình doanh thu. Bạn phải có khả năng gánh được chi phí gia tăng do người dùng miễn phí gây ra, đồng thời cần có chiến lược chuyển đổi người dùng miễn phí thành người dùng trả phí.
- Để giảm TTC của khách hàng, cần có nhiều nỗ lực như cải thiện quy trình onboarding, tăng cường tài liệu và tutorial, cũng như mở rộng hỗ trợ khách hàng.
- Để cải thiện TTC, cũng có thể cân nhắc sử dụng các công cụ PLG(Product-Led Growth) như Pocus, Endgame.
1 bình luận
Ý kiến trên Hacker News
Tóm lại, có những ý kiến như sau:
Ngay cả với phần mềm cho người tiêu dùng phổ thông, bản dùng thử miễn phí 7/14/30 ngày cũng là điều bất hợp lý. Phần lớn mọi người chỉ dùng một lần rồi vài tháng sau khi cần lại thì bản trial đã hết hạn, khiến việc dùng thêm trở nên khó khăn. Thay vào đó, bản dùng thử miễn phí dựa trên mức sử dụng sẽ phù hợp hơn.
Khi bán thư viện dành cho nhà phát triển, cách hiệu quả hơn là cung cấp trial vĩnh viễn (kèm watermark) và thay vào đó cung cấp 30 ngày hỗ trợ miễn phí.
Bản dùng thử miễn phí 14 ngày trên thực tế không hề miễn phí, vì việc đánh giá tốn rất nhiều thời gian. Mã nguồn mở thì có thể tiếp tục dùng, nhưng với sản phẩm thương mại còn phải xin phê duyệt mua hàng nên càng dễ chần chừ hơn.
Những điều mong muốn ở các công ty SaaS:
Việc những người muốn gia hạn thời gian trial có tỷ lệ chuyển đổi cao là kết quả hiển nhiên. Điều quan trọng là xác định tính năng nào dẫn đến chuyển đổi và tăng khả năng sử dụng những tính năng đó.
Những ưu đãi giới hạn thời gian gây áp lực chỉ được biết sau khi đăng ký cũng không tốt. Nó khiến người ta có cảm giác như đã mắc sai lầm vì đăng ký quá sớm.
Bản dùng thử có thời hạn luôn mang tính tiêu cực. Thay vào đó, cung cấp tín dụng miễn phí không hết hạn cũng là một cách hay.
Một số phần mềm mất nhiều thời gian để học nên khó kiểm thử các tính năng nâng cao. Đã có công ty từ chối gia hạn dùng thử một cách thiếu kiên nhẫn so với đối thủ, và cuối cùng người dùng đã ký hợp đồng với đối thủ.