Bản miễn phí vs bản dùng thử: Hướng dẫn reverse trial cho sản phẩm B2B

Reverse trial là gì?

• Bản dùng thử miễn phí truyền thống cung cấp các tính năng của gói trả phí trong một khoảng thời gian nhất định, rồi khi hết dùng thử sẽ thúc đẩy người dùng mua. Bản dùng thử thường bị giới hạn theo thời gian hoặc mức sử dụng (ví dụ: dùng miễn phí 14 ngày). Giới hạn ghi hình 45 phút của Zoom là một ví dụ như vậy.

• Tuy nhiên, reverse trial ban đầu cung cấp các tính năng cao cấp, rồi khi kết thúc thời gian dùng thử, người dùng sẽ chọn tiếp tục dùng các tính năng cao cấp hay hạ xuống gói miễn phí hoặc gói rẻ hơn.

• Cốt lõi của reverse trial là để người dùng trải nghiệm tính năng cao cấp và cảm nhận rõ giá trị, từ đó thúc đẩy quyết định mua.

• Dưới đây là kết quả chuyển đổi điển hình của ba cách tiếp cận chính. Reverse trial có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn freemium và tỷ lệ rời bỏ thấp hơn bản dùng thử miễn phí.

1. Freemium: tiếp tục dùng miễn phí 25%, trả phí 5%, rời bỏ 70%

2. Dùng thử miễn phí: trả phí 10%, rời bỏ 90%

3. Reverse trial: trả phí 10%, hạ xuống miễn phí 25%, rời bỏ 65%

• Một lợi ích bổ sung của reverse trial là cho người dùng “nếm thử” trước.
• Người dùng quay lại gói miễn phí sau khi thời gian dùng thử kết thúc có khả năng chuyển sang trả phí cao hơn về sau.

Reverse trial có phù hợp với doanh nghiệp của tôi không?

• Điều đó còn tùy trường hợp, nhưng hãy xem qua vài ví dụ cụ thể.
• Spotify cung cấp reverse trial cho gói Premium. Gói miễn phí có quảng cáo.
• Hành trình người dùng của Spotify như sau:

1. Người dùng tìm một bài hát cụ thể hoặc khám phá các playlist phổ biến.
2. Người dùng phát nhạc không có quảng cáo.
3. Spotify bắt đầu đề xuất các bài hát mới.
4. Người dùng thích bài hát hoặc thêm vào playlist.
5. Theo thời gian, các đề xuất của Spotify ngày càng tốt hơn.
6. Sau đó Spotify hỏi người dùng có muốn nâng cấp lên Premium hay không.

• Spotify lẽ ra có thể thúc đẩy người dùng nâng cấp dùng thử ngay từ đầu, nhưng thay vào đó họ tạo trước thói quen nghe nhạc phù hợp và không quảng cáo.

• Vì người dùng cảm nhận ngày càng nhiều sự tiện lợi theo thời gian, nên việc thúc đẩy mua ở giai đoạn sau là hợp lý.

• Hãy xem thêm một ví dụ khác. Loom, dịch vụ quay video, cung cấp reverse trial cho tính năng chép lời bằng AI.

• Hành trình người dùng của Loom như sau:

1. Người dùng ghi video bằng Loom.
2. Loom đề xuất xóa các tiếng đệm như “ờ~”, “ừm~” khỏi video và bản ghi.
3. Sau đó người dùng chia sẻ video với đồng nghiệp.
4. Đồng nghiệp khen “Làm tốt lắm!”.
5. Người dùng quyết định chia sẻ video lên mạng xã hội.
6. Tính năng AI tự động viết và chỉnh sửa bản ghi.

• Ban đầu Loom cũng có thể yêu cầu người dùng trả tiền cho dịch vụ chép lời bằng AI.

• Nhưng giống như vậy, dù Loom có thể yêu cầu người dùng trả phí cho dịch vụ AI ngay từ đầu, giá trị của các tính năng AI này vẫn chưa rõ ràng cho đến khi người dùng sẵn sàng chia sẻ video. Nói cách khác, Loom đã trì hoãn quyết định mua cho đến khi giá trị được cảm nhận rõ.

Tóm tắt

• Reverse trial hiệu quả vì nguyên tắc tránh mất mát. Khi reverse trial kết thúc, người dùng sẽ phải đối mặt với lựa chọn như sau:

1. Trả tiền cho những tính năng mà họ đang thích dùng.
2. Mất quyền truy cập vào một phần (hoặc toàn bộ) các tính năng mà họ đang thích dùng.

• Khi đã cảm nhận được giá trị từ một tính năng cụ thể của sản phẩm, người dùng sẽ hình thành sự gắn bó về mặt tâm lý với tính năng đó. Vì vậy trong thời gian reverse trial, nên khuyến khích họ sử dụng tích cực các tính năng trả phí. Làm như vậy sẽ khiến cảm giác mất mát tăng lên khi reverse trial kết thúc.

---

Hãy nhận bản tin miễn phí dành cho tăng trưởng startup!

👉 Xem số trước và đăng ký bản tin 👈

---

Khi nào không nên dùng reverse trial?

• Không có quy tắc cứng nhắc, nhưng có một vài mẫu hình thường gặp.

1. Khi giá trị cao cấp của sản phẩm có thể được hiểu dễ dàng ngay từ đầu
2. Khi không có gói miễn phí “đủ tốt” để người dùng tiếp tục sử dụng nếu họ không chọn tính năng cao cấp
3. Khi việc thiết lập các tính năng cao cấp đòi hỏi nhiều công sức từ người dùng

• Mặt khác, nếu đối thủ đang triển khai reverse trial thì bạn cũng có thể phải làm theo. Nếu đối thủ dùng reverse trial cung cấp toàn bộ tính năng, có thể bạn sẽ không còn nhiều lựa chọn. Hãy luôn cân nhắc bối cảnh của khách hàng tiềm năng.

Ý kiến từ nhiều nhà sáng lập và lãnh đạo

“Điều này khác nhau rất nhiều tùy vào bối cảnh. Câu hỏi đầu tiên bạn cần tự hỏi là: ‘Vì sao chúng ta làm việc này?’ Bạn đang cố giải quyết vấn đề gì bằng reverse trial? Trong trường hợp của chúng tôi, chúng tôi muốn giải quyết vấn đề hình thành thói quen trong giai đoạn đầu. Ngược lại, nếu mục tiêu là kiếm tiền, reverse trial có thể không phù hợp.”

• Karapet Gyumjibashyan, Senior Director of Product tại Krisp

“Tôi muốn người dùng nhìn thấy phiên bản tốt nhất ngay từ trải nghiệm đầu tiên. Và điều đó cải thiện tỷ lệ kích hoạt. Tôi cũng có thể tính đến giữ chân và doanh thu, nhưng thành thật mà nói, mục tiêu không phải là kiếm tiền. Tôi muốn mọi người không phải nghiên cứu quá nhiều và đưa ra quyết định khó khăn trước khi họ kịp trải nghiệm.”

• Richard White, nhà sáng lập/CEO của Fathom

Triển khai reverse trial như thế nào?

• Nếu đã quyết định triển khai reverse trial thì cần làm gì?

• Bỏ qua phần kỹ thuật, điều khó nhất khi triển khai reverse trial là thuyết phục cả đội ngũ.

• Chúng tôi đã phỏng vấn 7 công ty SaaS, và chỉ có 2 công ty trong số đó thay đổi mô hình định giá.

• Giả sử bạn đã thuyết phục được đội ngũ.

• Vấn đề tiếp theo là hành trình người dùng.

• Với reverse trial, hành trình người dùng bắt đầu từ điểm phức tạp nhất.

• Vì vậy Loom đã không giải thích các tính năng AI cho người dùng mới ngay từ đầu.

• Họ chỉ cung cấp tính năng sau khi người dùng ghi video đầu tiên. Tốt hơn là nên truyền tải thông điệp nhiều lần theo từng giai đoạn của vòng đời hoặc quy trình làm việc của người dùng. Như vậy người dùng sẽ không bị choáng ngợp bởi toàn bộ tính năng, và từng tính năng sẽ được giới thiệu đúng thời điểm.

• Một lưu ý quan trọng là phải giải thích reverse trial cho người dùng ngay từ đầu.

• Nếu người dùng không biết về reverse trial, họ sẽ kỳ vọng rằng mình có thể tiếp tục dùng các tính năng đó miễn phí. Vì vậy nếu muốn chuyển người dùng từ mô hình freemium hiện có, bạn cần truyền đạt thật rõ ràng.

• Mặt khác, người dùng trả phí có thể cảm thấy bạn đang tính tiền cả những chi phí lặt vặt. Vì vậy cần có sự thấu hiểu sâu sắc về hành trình người dùng.

Kết luận: reverse trial là một cú đặt cược vào sản phẩm của bạn

• Trì hoãn quyết định mua càng lâu càng tốt chính là đặt cược rằng, thông qua nhiều trải nghiệm hơn, người dùng sẽ tiếp tục ở lại và nhờ đó sẵn sàng trả tiền hơn.

• Nếu được triển khai cẩn thận, reverse trial là một công cụ mạnh mẽ cho các đội ngũ PLG.

• Nó có thể giúp mang lại trải nghiệm ban đầu tốt nhất cho người dùng và biến họ thành những người ủng hộ sản phẩm.

• Tuy nhiên, reverse trial cũng đi kèm rủi ro. Nếu onboarding không đơn giản, người dùng không tìm thấy điều họ muốn hoặc không hình thành được thói quen ở giai đoạn đầu, thì việc trì hoãn yêu cầu thanh toán sẽ làm giảm khả năng thành công của sản phẩm.

[quarter]

Quarter: bản tin tham khảo về tăng trưởng dành cho startup
Mỗi tuần vào thứ Hai, Tư và Sáu, chúng tôi gửi đến bạn những insight thực tiễn nhất mà không thể tìm thấy qua tìm kiếm.

👉 Xem số trước và đăng ký nhận bản tin (https://page.stibee.com/subscriptions/348531) 👈