- Lovable nhận thấy cấu trúc thanh toán chỉ dành cho đăng ký hiện có không phù hợp với sự bất mãn của người dùng và các kiểu sử dụng không đều đặn, nên đã đưa vào hình thức nạp thêm (top-up) bằng credit
- Người dùng muốn quyền lựa chọn thanh toán linh hoạt hơn là đăng ký, và trong khảo sát trên LinkedIn, ‘mua thêm (add-on)’ được ưa chuộng hơn ‘tính phí vượt mức (overage)’
- Kết quả A/B test cho thấy credit nạp thêm có giá cao hơn 20% so với gói đăng ký tạo ra sự cân bằng tối ưu khi vừa cải thiện mức độ tương tác vừa tăng doanh thu
- Thay đổi này giúp tỷ lệ duy trì gói trả phí tăng 7%, đồng thời mức độ tương tác với sản phẩm tăng lên khi những người dùng nạp thêm gửi nhiều tin nhắn và đăng nhiều bài viết hơn
- Việc nhốt người dùng trong mô hình đăng ký là bất lợi về dài hạn, và cấu trúc tính phí linh hoạt phù hợp với hành vi sử dụng mang lại lợi ích cho cả doanh nghiệp lẫn khách hàng
Nhận ra giới hạn của mô hình đăng ký
- Toàn ngành SaaS đã tăng trưởng xoay quanh doanh thu định kỳ (ARR), nhưng không phải mọi doanh nghiệp đều phù hợp với mô hình đăng ký
- Về cơ bản, Lovable vận hành theo cấu trúc đăng ký: cung cấp miễn phí 5 credit rồi khuyến khích nâng cấp
- Tuy nhiên, người dùng thể hiện chu kỳ sáng tạo không cố định và mô hình sử dụng theo từng dự án
- Người dùng bày tỏ sự không hài lòng mạnh mẽ với gánh nặng tâm lý của đăng ký và sự thiếu linh hoạt
- Có nhiều phản hồi kiểu “nếu chỉ có thể thanh toán theo cách này thì tôi sẽ rời đi”
- Cũng đã xuất hiện các trường hợp chuyển sang dịch vụ cạnh tranh
Tìm kiếm phương thức thanh toán mới
- Thông qua khảo sát trên LinkedIn, có thể thấy rõ người dùng ưa thích ‘nạp thêm (top-up)’ hơn ‘tính phí vượt mức (overage)’
- Qua hàng trăm bình luận và phiếu bầu, người dùng cho thấy họ muốn cách nạp credit chỉ khi cần
- Phản ánh điều này, Lovable quyết định thử nghiệm hệ thống thanh toán nạp credit (add-on)
Thử nghiệm giá và A/B test
- Ở thử nghiệm đầu tiên, tính năng nạp thêm được cung cấp với đơn giá giống gói đăng ký ($0.25/credit)
- Mức độ tương tác tăng lên nhưng tổng doanh thu lại giảm, qua đó xác nhận rằng mô hình đăng ký đã kìm hãm tương tác
- Sau đó, họ tiếp tục thử thêm hai mức giá premium (20%, 40%)
- Phương án tăng 20% ($30/100 credit) cải thiện đồng thời tương tác, doanh thu và duy trì
- Phương án tăng 40% ($35/100 credit) cho thấy mức độ tương tác thấp do gánh nặng giá cả
Kết quả và thay đổi về chỉ số
- Mô hình nạp thêm premium 20% đã được chọn làm phương án cuối cùng
- Tỷ lệ nâng cấp trả phí giảm một nửa, nhưng được bù đắp bằng tỷ lệ duy trì tăng và mức độ tương tác cao hơn
- Chỉ sau 1 tuần triển khai, hơn 20% tổng thanh toán đã đến từ hình thức nạp thêm
- Tỷ lệ duy trì gói trả phí tăng 7%, và người dùng nạp thêm cho thấy hoạt động gửi tin nhắn và đăng bài nhiều hơn
- Họ không phải nhóm người dùng phụ trợ đơn thuần mà được xác nhận là nhóm người dùng cốt lõi có hoạt động cao
- Chỉ số cốt lõi của Lovable là ‘số lượng app hoạt động hằng ngày’ tăng lên, cho thấy mức độ tương tác với sản phẩm được cải thiện
Rủi ro và bài học từ việc ép buộc đăng ký
- Tư duy ngắn hạn chỉ tối ưu ARR có thể làm tổn hại trải nghiệm người dùng
- Một cấu trúc đăng ký không khớp với hành vi sử dụng thực tế sẽ dẫn đến tổn thất trong dài hạn
- Tương tự khái niệm ‘Subscribe & Save’, việc kết hợp đăng ký và nạp thêm để cung cấp quyền lựa chọn thanh toán linh hoạt là cách làm hiệu quả
- Nếu doanh nghiệp đang vận hành mô hình đăng ký, cần cân nhắc đưa vào tùy chọn trả theo mức sử dụng (pay-as-you-go) phù hợp với hành vi người dùng
Insight bổ sung
- Với các ứng dụng AI, mức credit tiêu hao cho mỗi prompt được cảm nhận như tiền thật, nên cấu trúc tính phí ảnh hưởng trực tiếp đến trải nghiệm người dùng
- Lovable cũng cho biết quyết định cho phép dùng thử mà không cần nhập email hay thông tin thẻ đã có tác động lớn đến tăng số người đăng ký và cải thiện tỷ lệ chuyển đổi
Chưa có bình luận nào.