"Cách bán sản phẩm B2B" của CTO Segment

• Không phải là kiểu "sản phẩm tốt thì tự khắc sẽ bán được". Giá được quyết định bởi giá trị mà người mua nhận được từ phần mềm.

Bài học 1: "Not sales, Consulting" : bài học đầu tiên của bán hàng là đừng nghĩ đó là bán hàng. Hãy trở thành một consultant/advisor hiểu khách hàng.

1. Lắng nghe những gì họ thực sự cần cho hoạt động kinh doanh

2. Và cần cho thấy rằng bạn đang lắng nghe.

→ Hãy làm bài tập: trước cuộc gặp khách hàng, hãy thu thập mọi thông tin có thể về họ - báo cáo tài chính, 10-Q (báo cáo công bố theo quý ở Mỹ, ở Hàn là DART), thông cáo báo chí, dùng thử dịch vụ, xem khách hàng đánh giá họ thế nào, v.v.

→ Hãy hỏi: "Theo anh/chị, thành công sẽ trông như thế nào?" : người mua công cụ đương nhiên có lý do, dù là mục tiêu theo quý hay chỉ số họ muốn đạt được. Điều quan trọng là nắm được điều gì là quan trọng nhất với khách hàng.

→ Gắn với mục tiêu kinh doanh của khách hàng: cần biết mục tiêu kinh doanh tối thượng của khách hàng là gì. Chỉ như vậy sản phẩm của bạn mới có thể hỗ trợ một trong những mục tiêu cấp cao nhất của họ. Những câu như "UI của chúng tôi đẹp" thì không liên quan gì đến ROI của đối phương.

→ Ghi chép mọi thứ: ghi lại chính xác những gì khách hàng nói để nhớ và follow-up là điều bắt buộc.

Bài học 2: Gặp khách hàng lần đầu

Inbound - nếu muốn khách hàng tự tìm đến bạn, phải có thứ gì đó hấp dẫn.

"Hãy nói cho họ điều mà họ chưa biết"

Những gì Segment đã làm ở giai đoạn đầu

→ Viết blog: công khai mọi điều đã học được và mọi thứ họ đang xây dựng nội bộ

→ Open source các công cụ nội bộ

→ Mở Analytics Academy. Họ nhận ra rằng mọi người muốn học về analytics và tìm ra cách tốt nhất để dạy điều đó. (Đồng thời làm nổi bật Segment)

• Hãy nhận thức rằng inbound là một cách rất chậm. Nhưng với một số nhóm khách hàng nhất định (developer) thì có thể thành công hơn.

Outbound - hãy gửi cold email. Nhưng phải gửi cho ra hồn!

→ Hãy làm bài tập: để gửi email được cá nhân hóa, bắt buộc phải tìm hiểu về người mình định gửi. Hãy xem LinkedIn, Twitter, các bài thuyết trình gần đây của họ, v.v.

→ 20 email viết tốt còn hơn 1000 email gửi ngẫu nhiên.

→ "Tại sao là tôi? Tại sao là bây giờ?" Phải giải thích được vì sao gửi email này. Ví dụ: "Tôi thấy slide về phần xử lý sự cố trong bài thuyết trình gần đây của anh/chị..."

→ Đừng ngại nhờ giới thiệu thông qua các nhà đầu tư.

Bài học 3: Before & After

• Khi thực sự nói chuyện với khách hàng, phần lớn nhân viên sales bắt đầu bằng những nội dung soạn sẵn không cá nhân hóa. Làm vậy thì xác suất thành công thấp. Hãy bắt đầu cuộc trò chuyện với tư duy của một consultant chứ không phải một nhân viên sales.

• Hãy hiểu khách hàng đang cố giải quyết điều gì, họ hiện đang làm gì và làm như thế nào, rồi bắt đầu bằng câu kiểu "Hiện tại anh/chị đang làm như thế này".

• Sau đó hãy giải thích doanh nghiệp sẽ thay đổi ra sao trong năm nay nếu áp dụng sản phẩm của bạn.

Bài học 4: Các yêu cầu

• Khi cả bạn và khách hàng đã hiểu rõ về "Before" và "After", bước tiếp theo sẽ là: "Vậy làm thế nào để đạt được điều đó?"

• Tương tự như khi xây dựng sản phẩm ban đầu, hãy cùng nhau sắp xếp các yêu cầu của khách hàng.

Bài học 5: Chúng tôi làm điều này rất tốt.

• Giờ là lúc cho khách hàng thấy sản phẩm tuyệt vời của bạn

• Đừng liệt kê tính năng, hãy giải thích giá trị mà nó mang lại

Bài học 6: Kết thúc cùng mantra

• Mantra là công cụ để kết thúc cuộc trò chuyện, tóm tắt những gì vừa trao đổi, và giúp nói về bước tiếp theo một cách dễ dàng.

• Hãy thuộc lòng các câu dưới đây đến mức có thể nói ra ngay như câu "Chúc mừng sinh nhật".

→ Nếu tôi hiểu đúng, có vẻ anh/chị đang có những mục tiêu kinh doanh như sau..

→ Để làm được điều này, anh/chị cần những năng lực sau..

→ Khi đó sẽ tác động tới các chỉ số như sau..

→ Dịch vụ của chúng tôi là như thế này.

→ Và điểm chúng tôi vượt trội hơn đối thủ là..

→ Nếu anh/chị cần thêm thông tin, có thể tham khảo qua các tài liệu sau..

** Checklist: MEDDPICC **

Để một giao dịch được hoàn tất, cần có các tiêu chí kiểm chứng. Segment sử dụng checklist tên là MEDDPICC.

Metrics : các chỉ số muốn cải thiện. Dùng để đo lường thành công và ROI

Economic Buyer : người mua thực sự. (người ra quyết định mua, có thể không phải người dùng thực tế)

Decision Criteria : điều kiện ra quyết định (các yêu cầu)

Decision Process : quy trình ra quyết định

Paper Process : hợp đồng và các thủ tục giấy tờ

Identified Pain : phải giải thích được vì sao khách hàng đang đau ở đâu, và việc chúng ta giải quyết sẽ giúp họ ứng phó vấn đề như thế nào.

Champion : khách hàng ủng hộ sản phẩm của bạn và thực sự sẽ mua nó. Ban đầu champion có thể là cùng một người với người mua, nhưng khi quy mô giao dịch lớn hơn, champion có thể cần được trao quyền để mua sản phẩm. Trong trường hợp đó, bạn phải tiếp sức cho champion, để họ biết vì sao công ty đó nên mua sản phẩm của chúng ta.

Competition : biết liệu có sản phẩm nội bộ/đối thủ/sản phẩm cạnh tranh hay không. Đồng thời cũng cần biết vì sao khách hàng đang cân nhắc đối thủ.

** Sales as competitive advantage : biến bán hàng thành lợi thế cạnh tranh **

[xguru]

Tôi chỉ viết một phần tóm tắt ngắn thôi,, nhưng hình như cũng có bài dịch toàn bộ rồi.

Có lẽ sẽ tốt nếu bạn tham khảo cả hai.

https://www.mimul.com/blog/how-to-sell-b2b/

[xguru]

Sẽ hữu ích nếu xem cùng với hai liên kết dưới đây.

Mọi điều cần biết để xây dựng một đội ngũ sales B2B hiệu quả [76p PDF] https://vi.news.hada.io/topic?id=1897

Hướng dẫn định giá sản phẩm của Sequoia https://vi.news.hada.io/topic?id=2044