Sự xuất hiện của các startup compound

xguru · 2023-07-17T11:05:01+09:00

Startup compound: "startup giải quyết một bài toán rộng hơn không phải bằng cách chỉ làm một việc nhỏ, mà bằng cách cung cấp một tập hợp nhiều point solution như một sản phẩm nhất quán" Đây là từ mà Parker Conrad, CEO của Rippling — SaaS cung cấp gộp HR, IT và Finance — đã dùng trong một cuộc phỏng vấn Đi theo hướng khác với chỉ dẫn quen thuộc của Thung lũng Silicon là hãy tập trung vào một vấn đề cụ thể duy nhất Chúng ta đang bước vào "kỷ nguyên tích hợp mới", nơi cách tiếp cận kinh doanh mang tính tổng hợp này được ưa chuộng trong phần mềm Unbundling phần mềm 10 năm qua là giai đoạn của unbundling Ví dụ điển hình là việc unbundling của Craiglist Vô số startup đã tách các chức năng của Craiglist thành các sản phẩm độc lập, và điều này diễn ra trên mọi lĩnh vực phần mềm Unbundling thường dẫn tới việc tập trung vào các công ty có thể tạo ra sản phẩm toàn diện hơn và tốt hơn so với đối thủ Từ góc độ nhà đầu tư, độ sâu của các sản phẩm kiểu này cũng tốt vì nó dẫn đến mở rộng thị trường Nói cách khác, nếu một sản phẩm standalone tốt hơn hẳn, mọi người sẵn sàng trả tiền để dùng nó Từ góc nhìn xây dựng công ty, giai đoạn unbundling kéo dài được hậu thuẫn bởi (1) sự chuyển dịch công nghệ và (2) môi trường vĩ mô Về mặt công nghệ, cloud computing là chất xúc tác chính cho unbundling phần mềm Về mặt vĩ mô, sự phát triển của venture capital đã thúc đẩy nhiều doanh nghiệp mới hơn Vì xu hướng này, unbundling đã đạt đỉnh và khách hàng sở hữu một bộ công cụ phức tạp nhưng rời rạc cho mọi điểm đau của mình Giờ đây, tôi cho rằng chúng ta đã tới điểm ngoặt để chứng kiến các doanh nghiệp "compound" gộp nhiều sản phẩm lại với nhau một cách hiệu quả Sự trở lại của bundling Điều kiện thị trường hiện nay rất khác so với 10 năm qua Thứ nhất, các xu hướng công nghệ dẫn dắt unbundling đã trưởng thành và được thương mại hóa Các doanh nghiệp legacy cũng đã chấp nhận cloud, và các nhà đầu tư công nghệ đã chuẩn hóa cách định giá SaaS (Net Dollar Retention, CAC Payback, v.v.) Bài viết từng gây nhiều tranh cãi "software is eating the world" giờ đây sau 10 năm đã trở thành đồng thuận chung Cùng với sự trưởng thành của cloud, môi trường vĩ mô ngày nay khiến các công ty mua ít phần mềm hơn Khi hệ số định giá trên thị trường đại chúng giảm xuống, các công ty tăng trưởng cao buộc phải ưu tiên lợi nhuận thay vì chỉ tăng trưởng đơn thuần Vì thế các công ty đang hợp nhất nhà cung cấp, tối ưu hóa license SaaS và cắt giảm nhân sự Sẽ không phải là một bài viết năm 2023 nếu không nhắc tới AI Theo tôi, thế hệ LLM tiếp theo sẽ là tác nhân hỗ trợ bundling có ý nghĩa Trước đây, phần mềm thường chỉ được thiết kế cho những tác vụ cụ thể vì độ phức tạp và yêu cầu riêng của từng công việc Các startup khai phá những thị trường ngách vì một công ty không thể đồng thời xây dựng phần mềm xuất sắc xử lý được quá nhiều tác vụ Nhưng các mô hình pretrained lớn và mạnh ngày nay đang thay đổi mô thức đó Giờ đây một mô hình duy nhất có thể xử lý phạm vi tác vụ rộng hơn Ví dụ, CRM giờ có thể xử lý từ quản lý quan hệ khách hàng, phân tích dữ liệu bán hàng đến dự đoán hành vi khách hàng, kể cả những tính năng trước đây sẽ bị xếp ưu tiên thấp Rốt cuộc, rào cản kỹ thuật đang hạ xuống, cho phép cả những công ty nhỏ cũng có thể tạo ra nhiều sản phẩm dựa trên AI Các công ty công nghệ lớn có quyền truy cập vào dữ liệu độc quyền đang tung ra các sản phẩm AI bổ sung insight, dự đoán và giao diện chat trên lớp dữ liệu mà họ đang sở hữu Vì sao doanh nghiệp compound sẽ chiến thắng Cuối cùng khách hàng sẽ chọn các sản phẩm tổng hợp Có những thời điểm và bối cảnh mà chiến lược kinh doanh compound mang lại lợi thế Parker Conrad giải thích một vài lý do trong The One Thing Everyone Knows About Building a Startup is Wrong, hai điểm hấp dẫn nhất là (i) tích hợp sản phẩm, (ii) tính linh hoạt của mô hình kinh doanh Tích hợp sản phẩm Lý do mạnh mẽ nhất để dùng bundle là có thể cung cấp một sản phẩm được tích hợp xuyên suốt nhiều sản phẩm Có các lợi thế như UI nhất quán, khả năng sẵn có của dữ liệu giữa các sản phẩm và dễ tự động hóa giữa các hệ thống Tính linh hoạt của mô hình kinh doanh Từ góc độ kinh doanh, bundling cũng mang lại sự linh hoạt trong cách tạo doanh thu hiệu quả nhất Ví dụ kinh điển là Microsoft Teams được bundle trong Office 365 Bằng cách gắn nó với Word và Excel là những sản phẩm dẫn đầu thị trường, Microsoft có thể cạnh tranh với Slack Ngoài ra, doanh nghiệp compound cũng linh hoạt ở khía cạnh thu hút khách hàng vì có thể tiếp cận qua nhiều điểm vào khác nhau Các công ty như Atlassian và Hubspot thu hút khách hàng nhanh thông qua nhiều dòng sản phẩm đa dạng 2 loại hình doanh nghiệp compound Có thể chia thành hai nhóm: 1) multi-product 2) integrated Multi-product Bundle nhiều sản phẩm riêng lẻ với mục tiêu tạo ra giá trị tổng hợp lớn hơn tổng giá trị của từng sản phẩm riêng rẽ Các công ty như Rippling, Wiz, Hubspot nhanh chóng tung ra các sản phẩm thành công, có liên quan nhưng vẫn tách biệt Các doanh nghiệp kiểu này có nhiều sản phẩm dựa trên một số lớp ngang dùng chung Kết quả là đầu tư vào các lớp ngang này sẽ mang lại lợi ích cho toàn bộ sản phẩm Với Rippling, nhiều sản phẩm được hưởng lợi từ các lớp chung như quyền hạn, báo cáo, phân tích và dữ liệu nhân sự Atlassian cũng tương tự khi hưởng lợi từ các lớp chung như user ID, billing và authentication Integrated Trừu tượng hóa ranh giới giữa nhiều sản phẩm để gói chúng thành một sản phẩm tích hợp duy nhất Slack tích hợp chat, file, email; Notion tích hợp tài liệu, wiki và quản lý tác vụ Cuối cùng cả hai công ty đã tạo ra một danh mục sản phẩm hoàn toàn mới Nhóm integrated này, do đặc tính của nó, có xu hướng sở hữu các sản phẩm với NPS (Net Promoter Score) cao Một dạng khác của sản phẩm tích hợp là bán một sản phẩm cơ sở dữ liệu đơn lẻ như Singlestore, hỗ trợ đồng thời workload giao dịch và phân tích Theo truyền thống, hai nhu cầu này được xử lý bởi hai sản phẩm khác nhau, nhưng giá trị của việc kết hợp cả hai có thể khiến đây trở thành lựa chọn hấp dẫn hơn với khách hàng Các doanh nghiệp thuộc nhóm này cần đầu tư nhiều hơn vào việc tạo danh mục và marketing, xét tới tính mới lạ của sản phẩm tích hợp Đầu tư vào startup compound Trong vài năm tới sẽ xuất hiện thêm nhiều startup compound hơn Theo dữ liệu của Tropic, các thương vụ phần mềm quy mô nhỏ và vừa đã chậm lại, nhưng các giao dịch 6 chữ số trở lên lại đang tăng Bundling thường gắn với các doanh nghiệp lớn có lợi thế quy mô, nhưng tôi cho rằng các startup cũng có dư địa để theo đuổi Compound Playbook ngay từ giai đoạn đầu Những câu hỏi mà startup compound nên cân nhắc từ góc nhìn nhà đầu tư Lợi thế của giải pháp này so với việc sử dụng kết hợp các giải pháp tốt nhất cùng phân khúc là gì? Thời điểm phù hợp để ra mắt sản phẩm thứ 2 đến thứ n là khi nào? Làm sao truyền đạt hiệu quả giá trị của bundle này tới khách hàng? Có wedge không? Cần bao nhiêu vốn để thực thi tầm nhìn multi-product này? Cách đúng đắn để xây dựng và mở rộng đội ngũ nhằm tạo ra một doanh nghiệp compound là gì? Có phân khúc khách hàng cụ thể nào mà bundle đặc biệt hấp dẫn không?

(nandu.substack.com)

37 điểm bởi xguru 2023-07-17 | 10 bình luận | Chia sẻ qua WhatsApp

Startup compound: "startup giải quyết một bài toán rộng hơn không phải bằng cách chỉ làm một việc nhỏ, mà bằng cách cung cấp một tập hợp nhiều point solution như một sản phẩm nhất quán"
- Đây là từ mà Parker Conrad, CEO của Rippling — SaaS cung cấp gộp HR, IT và Finance — đã dùng trong một cuộc phỏng vấn
Đi theo hướng khác với chỉ dẫn quen thuộc của Thung lũng Silicon là hãy tập trung vào một vấn đề cụ thể duy nhất
Chúng ta đang bước vào "kỷ nguyên tích hợp mới", nơi cách tiếp cận kinh doanh mang tính tổng hợp này được ưa chuộng trong phần mềm

Unbundling phần mềm

10 năm qua là giai đoạn của unbundling
Ví dụ điển hình là việc unbundling của Craiglist
Vô số startup đã tách các chức năng của Craiglist thành các sản phẩm độc lập, và điều này diễn ra trên mọi lĩnh vực phần mềm
Unbundling thường dẫn tới việc tập trung vào các công ty có thể tạo ra sản phẩm toàn diện hơn và tốt hơn so với đối thủ
Từ góc độ nhà đầu tư, độ sâu của các sản phẩm kiểu này cũng tốt vì nó dẫn đến mở rộng thị trường
Nói cách khác, nếu một sản phẩm standalone tốt hơn hẳn, mọi người sẵn sàng trả tiền để dùng nó
Từ góc nhìn xây dựng công ty, giai đoạn unbundling kéo dài được hậu thuẫn bởi (1) sự chuyển dịch công nghệ và (2) môi trường vĩ mô
Về mặt công nghệ, cloud computing là chất xúc tác chính cho unbundling phần mềm
Về mặt vĩ mô, sự phát triển của venture capital đã thúc đẩy nhiều doanh nghiệp mới hơn
Vì xu hướng này, unbundling đã đạt đỉnh và khách hàng sở hữu một bộ công cụ phức tạp nhưng rời rạc cho mọi điểm đau của mình
Giờ đây, tôi cho rằng chúng ta đã tới điểm ngoặt để chứng kiến các doanh nghiệp "compound" gộp nhiều sản phẩm lại với nhau một cách hiệu quả

Sự trở lại của bundling

Điều kiện thị trường hiện nay rất khác so với 10 năm qua
Thứ nhất, các xu hướng công nghệ dẫn dắt unbundling đã trưởng thành và được thương mại hóa
Các doanh nghiệp legacy cũng đã chấp nhận cloud, và các nhà đầu tư công nghệ đã chuẩn hóa cách định giá SaaS (Net Dollar Retention, CAC Payback, v.v.)
Bài viết từng gây nhiều tranh cãi "software is eating the world" giờ đây sau 10 năm đã trở thành đồng thuận chung
Cùng với sự trưởng thành của cloud, môi trường vĩ mô ngày nay khiến các công ty mua ít phần mềm hơn
Khi hệ số định giá trên thị trường đại chúng giảm xuống, các công ty tăng trưởng cao buộc phải ưu tiên lợi nhuận thay vì chỉ tăng trưởng đơn thuần
Vì thế các công ty đang hợp nhất nhà cung cấp, tối ưu hóa license SaaS và cắt giảm nhân sự
Sẽ không phải là một bài viết năm 2023 nếu không nhắc tới AI
- Theo tôi, thế hệ LLM tiếp theo sẽ là tác nhân hỗ trợ bundling có ý nghĩa
- Trước đây, phần mềm thường chỉ được thiết kế cho những tác vụ cụ thể vì độ phức tạp và yêu cầu riêng của từng công việc
- Các startup khai phá những thị trường ngách vì một công ty không thể đồng thời xây dựng phần mềm xuất sắc xử lý được quá nhiều tác vụ
- Nhưng các mô hình pretrained lớn và mạnh ngày nay đang thay đổi mô thức đó
- Giờ đây một mô hình duy nhất có thể xử lý phạm vi tác vụ rộng hơn
- Ví dụ, CRM giờ có thể xử lý từ quản lý quan hệ khách hàng, phân tích dữ liệu bán hàng đến dự đoán hành vi khách hàng, kể cả những tính năng trước đây sẽ bị xếp ưu tiên thấp
- Rốt cuộc, rào cản kỹ thuật đang hạ xuống, cho phép cả những công ty nhỏ cũng có thể tạo ra nhiều sản phẩm dựa trên AI
- Các công ty công nghệ lớn có quyền truy cập vào dữ liệu độc quyền đang tung ra các sản phẩm AI bổ sung insight, dự đoán và giao diện chat trên lớp dữ liệu mà họ đang sở hữu

Vì sao doanh nghiệp compound sẽ chiến thắng

Cuối cùng khách hàng sẽ chọn các sản phẩm tổng hợp
Có những thời điểm và bối cảnh mà chiến lược kinh doanh compound mang lại lợi thế
Parker Conrad giải thích một vài lý do trong The One Thing Everyone Knows About Building a Startup is Wrong,
hai điểm hấp dẫn nhất là (i) tích hợp sản phẩm, (ii) tính linh hoạt của mô hình kinh doanh

Tích hợp sản phẩm

Lý do mạnh mẽ nhất để dùng bundle là có thể cung cấp một sản phẩm được tích hợp xuyên suốt nhiều sản phẩm
Có các lợi thế như UI nhất quán, khả năng sẵn có của dữ liệu giữa các sản phẩm và dễ tự động hóa giữa các hệ thống

Tính linh hoạt của mô hình kinh doanh

Từ góc độ kinh doanh, bundling cũng mang lại sự linh hoạt trong cách tạo doanh thu hiệu quả nhất
Ví dụ kinh điển là Microsoft Teams được bundle trong Office 365
- Bằng cách gắn nó với Word và Excel là những sản phẩm dẫn đầu thị trường, Microsoft có thể cạnh tranh với Slack
Ngoài ra, doanh nghiệp compound cũng linh hoạt ở khía cạnh thu hút khách hàng vì có thể tiếp cận qua nhiều điểm vào khác nhau
- Các công ty như Atlassian và Hubspot thu hút khách hàng nhanh thông qua nhiều dòng sản phẩm đa dạng

2 loại hình doanh nghiệp compound

Có thể chia thành hai nhóm: 1) multi-product 2) integrated
Multi-product
- Bundle nhiều sản phẩm riêng lẻ với mục tiêu tạo ra giá trị tổng hợp lớn hơn tổng giá trị của từng sản phẩm riêng rẽ
- Các công ty như Rippling, Wiz, Hubspot nhanh chóng tung ra các sản phẩm thành công, có liên quan nhưng vẫn tách biệt
- Các doanh nghiệp kiểu này có nhiều sản phẩm dựa trên một số lớp ngang dùng chung
- Kết quả là đầu tư vào các lớp ngang này sẽ mang lại lợi ích cho toàn bộ sản phẩm
- Với Rippling, nhiều sản phẩm được hưởng lợi từ các lớp chung như quyền hạn, báo cáo, phân tích và dữ liệu nhân sự
- Atlassian cũng tương tự khi hưởng lợi từ các lớp chung như user ID, billing và authentication
Integrated
- Trừu tượng hóa ranh giới giữa nhiều sản phẩm để gói chúng thành một sản phẩm tích hợp duy nhất
- Slack tích hợp chat, file, email; Notion tích hợp tài liệu, wiki và quản lý tác vụ
- Cuối cùng cả hai công ty đã tạo ra một danh mục sản phẩm hoàn toàn mới
- Nhóm integrated này, do đặc tính của nó, có xu hướng sở hữu các sản phẩm với NPS (Net Promoter Score) cao
- Một dạng khác của sản phẩm tích hợp là bán một sản phẩm cơ sở dữ liệu đơn lẻ như Singlestore, hỗ trợ đồng thời workload giao dịch và phân tích
  - Theo truyền thống, hai nhu cầu này được xử lý bởi hai sản phẩm khác nhau, nhưng giá trị của việc kết hợp cả hai có thể khiến đây trở thành lựa chọn hấp dẫn hơn với khách hàng
- Các doanh nghiệp thuộc nhóm này cần đầu tư nhiều hơn vào việc tạo danh mục và marketing, xét tới tính mới lạ của sản phẩm tích hợp

Đầu tư vào startup compound

Trong vài năm tới sẽ xuất hiện thêm nhiều startup compound hơn
Theo dữ liệu của Tropic, các thương vụ phần mềm quy mô nhỏ và vừa đã chậm lại, nhưng các giao dịch 6 chữ số trở lên lại đang tăng
Bundling thường gắn với các doanh nghiệp lớn có lợi thế quy mô, nhưng tôi cho rằng các startup cũng có dư địa để theo đuổi Compound Playbook ngay từ giai đoạn đầu
Những câu hỏi mà startup compound nên cân nhắc từ góc nhìn nhà đầu tư
- Lợi thế của giải pháp này so với việc sử dụng kết hợp các giải pháp tốt nhất cùng phân khúc là gì?
- Thời điểm phù hợp để ra mắt sản phẩm thứ 2 đến thứ n là khi nào?
- Làm sao truyền đạt hiệu quả giá trị của bundle này tới khách hàng? Có wedge không?
- Cần bao nhiêu vốn để thực thi tầm nhìn multi-product này?
- Cách đúng đắn để xây dựng và mở rộng đội ngũ nhằm tạo ra một doanh nghiệp compound là gì?
- Có phân khúc khách hàng cụ thể nào mà bundle đặc biệt hấp dẫn không?

10 bình luận

ittae 2023-07-24

Tôi nghĩ ngay đến Apple là công ty phù hợp nhất với ví dụ này. Việc Apple ôm hết mọi thứ vừa khiến tôi thích vừa khiến tôi không thích.

amen5199 2023-07-24

wedding 2023-07-18

Ngay cả việc làm thật tốt một sản phẩm để đưa nó đến thành công cũng đã khó, vậy làm nhiều sản phẩm cùng lúc chẳng phải rủi ro rất lớn sao?

xguru 2023-07-18

Tôi nghĩ có lẽ điểm lớn là các startup ở Thung lũng Silicon đã tích lũy được nhiều kinh nghiệm hơn.
Đã có rất nhiều người từng trải qua thành công nhiều lần, nên cả về mặt kỹ thuật lẫn kinh doanh họ dường như có thể nhanh chóng quyết định cần làm gì rồi bứt lên.
Không phải là không có rủi ro, nhưng có vẻ họ cho rằng mình hoàn toàn có thể ứng phó được.

wedding 2023-07-18

Nếu là một startup kiểu được gọi là khởi đầu với “chống lưng” thì có lẽ cũng khả thi vì dù thất bại cũng không phải lo lắng.. là suy nghĩ đã nảy ra trong tôi.

xguru 2023-07-18

Điều đó cũng đúng. Họ đều là những người đã từng exit nên cũng đã có nhiều tiền, và các công ty do những người đã từng exit một lần thành lập cũng thường thu hút được nhiều vốn đầu tư hơn.

elects 2023-07-17

Bài viết hay 2

kandk 2023-07-17

Bài viết hay

hilft 2023-07-17

vercel

kuroneko 2023-07-17

Nghe đến bundle thì lại nhớ đến Humble Bundle...

Nhưng không phải chuyện đó, mà đây cũng là điều tôi cảm nhận gần đây. Càng nhiều loại sản phẩm được tích hợp thành một, chắc chắn sẽ có những điểm gây tiếc nuối, nhưng đúng là cũng tiện hơn tương ứng.

Bây giờ có quá nhiều sản phẩm đang sử dụng...