Đi tới cốt lõi của vấn đề

• Trong thảo luận chiến lược sản phẩm, kiểu đóng khung nhị nguyên như "đi rộng hay đi sâu" khiến mọi người tham gia trông có vẻ thông minh nhưng thực chất là một câu hỏi sai, khiến họ né tránh tư duy chiến lược thật sự
• Những câu hỏi ở mức trừu tượng cao chỉ mang lại địa vị xã hội và sự công nhận trong khi chưa hiểu sâu khách hàng, đồng thời bỏ qua phần suy nghĩ khó khăn về đặt cược vào các tính năng cụ thể
• Câu hỏi thật sự luôn nằm thấp hơn một tầng, và trọng tâm là tính năng nào sẽ thực sự khiến khách hàng nào mua và ở lại
• Nếu có thể nắm chính xác nhu cầu khách hàng và triển khai khác biệt hóa một cách sáng tạo và nhanh chóng, thì bản thân cuộc tranh luận rộng/sâu là không cần thiết
• Điều duy nhất đáng để dành thời gian là từ chối các lối nhị nguyên được bọc trong ngôn ngữ kinh doanh bóng bẩy và đi vào cốt lõi của vấn đề

---

Câu hỏi của nhà sáng lập và bối cảnh

• Một nhà sáng lập mà tác giả đang cố vấn đã hỏi tuần trước: "đi rộng hay đi sâu (go wide or go deep)"
  • Nhà sáng lập đó đang điều hành một startup AI
  • Hai đối thủ hiện hữu lớn (incumbents) đã tuyên bố bước vào cùng lĩnh vực, khiến cả đội lo lắng
• Cốt lõi của câu hỏi là nên mở rộng surface area của sản phẩm hay mài sắc hơn những gì đã có
• Đây là một câu hỏi nghe có vẻ hợp lý, nhưng đồng thời lại là câu hỏi sai

Cái bẫy của cách đóng khung sai

• Tác giả khuyên nhà sáng lập tái cấu trúc hoàn toàn rồi loại bỏ câu hỏi đó
• Ngay khi bạn hỏi "đi rộng hay đi sâu" trong một căn phòng đầy người thông minh, thì 40 phút tiếp theo sẽ chỉ tiêu tốn cho chính cuộc tranh luận đó
  • Có người sẽ mở tài liệu lên, có người sẽ nhắc đến những gì Stripe đã làm
  • Có người sẽ chia sẻ các framework nghe rất thuyết phục kiểu như "theo mô hình Kano..."
  • Có người đưa ra một phép ví von thể thao ấn tượng, còn có người làm ra vẻ hiểu đời và nói "ừm, còn tùy tình huống (it depends)"
• Kết quả là chỉ còn lại cảm giác như vừa họp chiến lược xong, trong khi thực tế lại là lãng phí thời gian vì chính cách đóng khung đã sai ngay từ đầu

Cách đóng khung quyết định cấp độ của thảo luận

• Trong mọi cuộc trò chuyện về sản phẩm, cách đóng khung quyết định cuộc thảo luận, và mọi người sẽ leo lên đúng mức độ trừu tượng (level of abstraction) mà câu hỏi mở ra
  • Từ trao đổi trong hội đồng quản trị, họp lãnh đạo điều hành cho tới họp đội nhóm đều như vậy
• Lý do là ở độ cao đó, ai cũng có thể nghe như rất thông minh
• Những kiểu đóng khung sau đây hấp dẫn với tất cả mọi người
  • Rộng vs. sâu (Wide vs. deep)
  • Nền tảng vs. giải pháp điểm (Platform vs. point solution)
  • Ngang vs. dọc (Horizontal vs. vertical)
  • Giảm CAC hay tăng LTV
• Những cách đóng khung này khiến cả phòng trông có vẻ sắc sảo mà không cần hiểu sâu về khách hàng hay có tính sáng tạo, nhờ đó giành được địa vị xã hội và điểm số trong cuộc họp, đồng thời né tránh phần suy nghĩ thật sự khó là đặt cược cụ thể vào các tính năng cụ thể

Câu hỏi thật sự nằm thấp hơn một tầng

• Sự thật luôn tồn tại ở thấp hơn một tầng (one level down)
• Câu hỏi thật sự không phải là "rộng hay sâu" mà là điều gì sẽ hiệu quả, tính năng nào sẽ tạo được sự đồng cảm
  • Điều cốt lõi là năng lực nào sẽ thật sự khiến chính khách hàng vừa nói chuyện hôm qua — người mà bạn vẫn còn nghe rõ nỗi thất vọng của họ — mua và ở lại
• Đây mới là câu hỏi đáng để dành thời gian
• Tác giả thừa nhận lời khuyên này nghe như "Sản phẩm 101 (cơ bản)", nhưng nó đúng là nền tảng của sản phẩm, và khiến người ta khó chịu vì buộc họ từ bỏ sự dễ chịu của thứ ngôn ngữ nghe như chiến lược
  • Các điểm kiểm tra cốt lõi: bạn có thực sự biết khách hàng cần gì không, bạn có thể hình dung ra khác biệt hóa thật sự trong cạnh tranh khốc liệt không, và bạn có thể tạo ra sự khác biệt đó một cách sáng tạo và nhanh chóng không

Hệ quả khi câu trả lời là có/không

• Nếu câu trả lời là "có"

  • Cuộc tranh luận rộng/sâu trở nên hoàn toàn không cần thiết
  • Bạn sẽ đi hơi rộng ở nơi giúp ích cho cú đặt cược, và đi hơi sâu ở nơi cũng giúp ích cho cú đặt cược đó
  • Hình dạng của sản phẩm sẽ đi theo các cược cụ thể sinh ra từ insight về khách hàng và hiểu biết về thị trường, chứ không đến từ một buổi thảo luận một giờ hay một chuyến offsite chiến lược cả ngày của đội lãnh đạo

• Nếu câu trả lời là "không"

  • Nếu bạn không thể mô tả những tính năng cụ thể quan trọng, thì không framework, phép ví von thể thao, giai thoại từ podcast mới nhất, hay ví dụ của Anthropic nào có thể cứu bạn
  • Việc quyết định đi "sâu" vào sai mục tiêu chỉ vì phép ví von nghe bùi tai của ai đó (ví dụ: "hãy trở thành Lovable của chuỗi cung ứng xây dựng") chỉ là một cách sai lầm chậm chạp và đau đớn

Kết luận — Hãy từ chối lối nhị nguyên

• Khi ai đó đưa ra một lối nhị nguyên ở mức trừu tượng cao được gói trong ngôn ngữ kinh doanh bóng bẩy, dù là rộng vs. sâu hay CAC vs. LTV, vai trò của bạn là từ chối nó
• Hãy đi tới cốt lõi của vấn đề rồi thảo luận về điều đó
• Mọi thứ khác đều chỉ là trình diễn (theater) mà thôi

[logone72]

Cách định khung quyết định mức độ của cuộc thảo luận.
Tôi đã nhận được những góc nhìn rất hay.