Phá vỡ khuôn mẫu của VC

• Alex Lazarow, nhà sáng lập Fluent VC, chia sẻ 10 chiến lược đi ngược số đông về đầu tư fintech thành công

1. Phương trình Moat và TAM của startup

• Thông thường, người ta cho rằng startup cần một moat mạnh để duy trì lợi thế cạnh tranh
• Tuy nhiên, dịch vụ tài chính là một thị trường khổng lồ, chiếm khoảng 20% GDP của Mỹ, và theo thời gian, phần lớn sự khác biệt của sản phẩm có xu hướng suy yếu
• Những ví dụ thành công tiêu biểu của fintech đã chiếm lĩnh thị trường nhờ các yếu tố như sau
  • Sản phẩm vượt trội: API đơn giản của Stripe
  • Đề xuất giá trị tốt hơn: Chime (tài khoản ngân hàng miễn phí)
  • Cách tiếp cận thị trường độc đáo: quan hệ đối tác giữa Guideline và Gusto
  • Nhắm đến tệp khách hàng lớn nhưng bị đánh giá thấp: Nubank
• Vì TAM (Total Addressable Market) của thị trường dịch vụ tài chính rất lớn, khác biệt hóa sản phẩm và tốc độ bán hàng có thể quan trọng hơn moat
• Ví dụ
  • Robinhood: bản thân dịch vụ không khác biệt, nhưng vẫn xây dựng được một doanh nghiệp quy mô lớn
  • Ramp: là người đến sau trong mảng quản lý chi tiêu nhưng tăng trưởng nhờ ra mắt sản phẩm nhanh chóng
• Các doanh nghiệp hiện hữu (Incumbents) và các startup cạnh tranh rồi cũng sẽ sao chép mô hình thành công, nhưng nếu tốc độ tăng trưởng và cải tiến sản phẩm đủ nhanh thì có thể giảm rủi ro bị sao chép
• Với fintech, cũng có khả năng hình thành moat thông qua lợi thế kinh tế theo quy mô

2. Thái độ chủ động với cơ quan quản lý trong ngành được quản lý

• Fintech rốt cuộc vẫn là 'fin' trong tài chính, và sự hợp tác minh bạch, cởi mở với cơ quan quản lý là điều bắt buộc
• Tác giả hoài nghi với những công ty không sẵn sàng hợp tác với cơ quan quản lý
  • Đây cũng là một trong những lý do tác giả không đầu tư vào lĩnh vực crypto trong 10 năm qua
• Tác giả ưu tiên những nhà sáng lập không chỉ tuân thủ luật pháp, mà còn tôn trọng tinh thần của luật và lý do bảo vệ khách hàng đằng sau đó
• Nhiều trường hợp thành công hơn thuộc về những nhà sáng lập có thái độ chủ động giao tiếp và hợp tác với cơ quan quản lý
• Đây không chỉ là nguyên tắc áp dụng cho fintech mà còn cho mọi ngành được quản lý

3. Trẻ tuổi không nhất thiết là tốt hơn

• Trước đây, hình ảnh điển hình của startup là nhà sáng lập tuổi 20 mặc hoodie, nhưng giờ đây những nhà sáng lập có nhiều năm kinh nghiệm trong ngành đang nổi bật hơn
• Dĩ nhiên vẫn có các trường hợp thành công của nhà sáng lập trẻ như Stripe, Meta, nhưng nhiều nhà sáng lập giàu kinh nghiệm thành công nhờ lấy chuyên môn lĩnh vực làm vũ khí
• Điều này cũng liên quan đến thái độ hợp tác với cơ quan quản lý
• Khi giải quyết một vấn đề cụ thể, điều quan trọng là hiểu vì sao nhà sáng lập đó có năng lực vượt trội một cách độc nhất
• Kết quả là, tác giả có xu hướng đầu tư vào những nhà sáng lập giàu kinh nghiệm với chuyên môn lĩnh vực sâu hơn

4. Tận dụng vị trí địa lý như một lợi thế

• Có nghiên cứu cho thấy ngày càng nhiều startup thành công (“Fund Returners”) xuất hiện bên ngoài Thung lũng Silicon và trên toàn thế giới
• Những lợi thế cấu trúc mà startup toàn cầu sở hữu
  • Chi phí thấp hơn nên có thể đạt được nhiều thành quả hơn với cùng một khoản đầu tư → giảm rủi ro kinh doanh
  • Cạnh tranh bớt khốc liệt hơn nên có khả năng thành công lớn hơn
• Tuy vậy, nhược điểm là quy mô thị trường có thể nhỏ hơn hoặc việc tiếp cận venture capital có thể hạn chế
• Trên thực tế, những công ty fintech lớn nhất thế giới đã xuất hiện bên ngoài Thung lũng Silicon
  • Nubank (Brazil): neobank lớn nhất thế giới
  • Ofbusiness (Ấn Độ): marketplace fintech nhúng lớn nhất
  • Klarna (Thụy Điển): công ty BNPL (Buy Now, Pay Later) lớn nhất toàn cầu

5. Tầm quan trọng của Unit Economics

• Tăng trưởng nhanh có thể trông hấp dẫn, nhưng sẽ vô nghĩa nếu dựa trên unit economics không bền vững
• Tác giả "thích Camel hơn Unicorn"
  • Nói cách khác, startup có mô hình kinh doanh vững chắc thay vì bong bóng mới quan trọng hơn
• Khi gặp nhà sáng lập, điều đầu tiên tác giả kiểm tra là họ hiểu unit economics hiện tại của mình đến mức nào
  • Không chỉ là ý tưởng đơn thuần, mà đã có những yếu tố nào được kiểm chứng như một mô hình kinh doanh thực tế?
  • Họ quản lý thời điểm dòng tiền như thế nào? (sẽ bàn thêm ở phần tiếp theo)
• Ở giai đoạn đầu, không cần hoàn hảo, nhưng điều quan trọng là mức độ nắm bắt các chỉ số cốt lõi
• Fintech là ngành có hiệu ứng quy mô (Scale Game) rất mạnh
  • Công ty thanh toán và neobank có thể đạt điều kiện hợp tác tốt hơn khi quy mô lớn dần
  • Nếu unit economics ban đầu vượt qua một ngưỡng nhất định, khi tăng trưởng thì khả năng cao sẽ còn cải thiện hơn
  • Ngược lại, ở ngành khác, unit economics đôi khi xấu đi khi tăng trưởng
• Unit economics ban đầu là nền tảng cốt lõi của doanh nghiệp nên nhất định phải được xem xét

6. Tầm quan trọng của chu kỳ dòng tiền (Cash Cycle)

• Một startup tốt cần có unit economics mạnh, nhưng một startup xuất sắc còn phải có "negative cash cycle"
• Negative cash cycle là gì?
  • Là cấu trúc trong đó thu tiền từ khách hàng trước, nhưng nghĩa vụ thanh toán phát sinh sau
  • Nhờ đó có thể tự tài trợ vốn vận hành mà không cần đầu tư bên ngoài
• Ví dụ: startup cho vay
  • Nếu công ty cho vay có thể huy động 100% khoản vốn cho vay, họ có thể vận hành mà không cần huy động thêm
  • Ngược lại, nếu chỉ huy động được 80%, thì phải gọi thêm 20% còn thiếu → cần tài trợ liên tục
  • Tăng trưởng càng nhanh thì gánh nặng huy động vốn bổ sung càng lớn, dẫn đến "gánh nặng tăng trưởng nghịch lý"
• Nguyên lý tương tự cũng áp dụng ở các lĩnh vực fintech khác
  • Insurtech: có thể cần nắm giữ trước một lượng vốn nhất định để ký hợp đồng bảo hiểm
  • Thanh toán và neobank: cần đảm bảo số dư dự trữ (Reserve balance)
• Ví dụ tối ưu chu kỳ dòng tiền: Nubank
  • Nubank nhận tiền trước từ khách hàng và trì hoãn thời điểm thanh toán cho merchant
  • Nhờ vậy, công ty điều tiết được dòng tiền và tăng trưởng nhanh mà không cần huy động thêm vốn
• Tối ưu chu kỳ dòng tiền có thể biến một startup bình thường thành một startup xuất sắc

7. Startup cần mô hình tài chính ngay cả ở giai đoạn đầu

• Mô hình tài chính của startup giai đoạn đầu không cần hoàn hảo, nhưng nhất định phải có
  • Startup khởi đầu trong trạng thái chưa có mô hình kinh doanh rõ ràng, và ở giai đoạn Pre-seed thì mức độ bất định rất cao
  • Cũng có nhiều trường hợp chỉ sau Series A thì mô hình kinh doanh mới thực sự được định hình
  • Unit economics, độ sâu của kênh bán hàng... ở giai đoạn đầu khó tránh khỏi chỉ là các ước tính đơn giản
• Một số nhà sáng lập và VC cho rằng giai đoạn seed chưa cần mô hình tài chính
  • Nhưng đặc biệt với startup xử lý mô hình trung gian tài chính phức tạp như fintech, mô hình tài chính là bắt buộc
  • Ví dụ:
    • Startup cho vay: cho vay tiền trước, chịu một phần tổn thất, trả chi phí sử dụng vốn rồi mới tạo ra lợi nhuận
    • Startup bảo hiểm: thu phí bảo hiểm trước, sau đó chi trả rủi ro và quản lý hợp đồng
• Điều quan trọng không phải là con số hoàn hảo mà là đánh giá năng lực tư duy tài chính của nhà sáng lập
  • Kiểm tra xem nhà sáng lập hiểu sâu đến mức nào về cấu trúc chi phí, gross margin, cash burn
  • Đánh giá xem họ có góc nhìn tinh vi đến đâu trước nhiều kịch bản khác nhau
• Ở góc nhìn VC, mô hình tài chính chính là một cách cốt lõi để xác nhận nhà sáng lập hiểu rõ lĩnh vực và mô hình kinh doanh của mình đến đâu

8. VC không nên tự xây mô hình tài chính riêng

• Vì mô hình kinh doanh và các giả định của startup giai đoạn đầu còn bất định, nên không thể tạo ra một mô hình tài chính hoàn hảo
• Việc VC tự tạo một mô hình tài chính mới ngược lại có thể khuếch đại sai số
  • Ở các giai đoạn sau (late-stage), giả định rõ ràng hơn và giá trị của phân tích kịch bản cao hơn
  • Nhưng ở giai đoạn đầu, nhà sáng lập là người gần với doanh nghiệp nhất nên có khả năng xây dựng mô hình tốt hơn VC
• Nguyên tắc là VC nên sử dụng mô hình của nhà sáng lập ở giai đoạn seed
  • Thay vì tự xây mô hình mới, hãy thực hiện sensitivity analysis dựa trên mô hình của nhà sáng lập
  • Phân tích sâu tác động của các giả định về unit economics, dilution, exit multiple... tới lợi nhuận đầu tư
• VC nên đưa ra quyết định đầu tư dựa trên mô hình của nhà sáng lập và không cần tự tạo mô hình riêng

9. Độ sâu của mô hình kinh doanh là quan trọng, đừng bị buzzword chi phối

• Trong vài năm gần đây, các startup xoay quanh buzzword như Crypto, NFT, AI đã xuất hiện, nhưng không có xu hướng công nghệ nào là lời giải vạn năng
• Ở giai đoạn đầu, kỳ vọng bị thổi phồng là chuyện thường gặp
• Thị trường dịch vụ tài chính rất lớn nhưng vẫn do các doanh nghiệp hiện hữu (Incumbents) thống trị
  • Ngay cả khi xu hướng fintech mới xuất hiện, nhiều trường hợp vẫn không thể chinh phục hoàn toàn ngành tài chính truyền thống
• Nhà sáng lập không nhất thiết phải đổi mới lại mọi thứ từ đầu
  • Hợp tác với doanh nghiệp hiện hữu, hoặc xây dựng chiến lược phân phối mới dựa trên dữ liệu, có thể hiệu quả hơn
• Thay vì bị cuốn theo xu hướng đang nóng, VC nên tập trung vào những mô hình kinh doanh có khả năng tạo ra thay đổi bền vững trong dài hạn
  • Nhà đầu tư mạo hiểm thành công cần một cách tiếp cận đi ngược số đông (Contrarian)
  • Không phải chỉ là doanh nghiệp bám theo "chủ đề đang thịnh hành", mà phải đánh giá xem đó có phải mô hình có thể tạo ra thay đổi thực chất trong ngành hiện hữu hay không

10. Lấy khách hàng làm trung tâm (Customer-Centric Approach)

• Mọi VC đều nên có tư duy lấy khách hàng làm trung tâm, và điều này càng quan trọng hơn trong fintech
• Khi cân nhắc khả năng cơ quan quản lý có thể ngăn chặn một doanh nghiệp nào đó, sẽ hữu ích nếu đặt ra các câu hỏi sau
  • "Dịch vụ này thực sự có tốt cho khách hàng không?"
  • "Công ty có đang đối xử với khách hàng như những người trưởng thành chín chắn không? (dịch vụ có minh bạch, cởi mở và tôn trọng không?)"
• Nguyên tắc cốt lõi: những công ty cung cấp dịch vụ về bản chất là tốt cho khách hàng thì sẽ bền vững
  • Hoặc cung cấp dịch vụ tốt hơn với chi phí thấp hơn,
  • Hoặc vận hành dựa trên mức độ minh bạch và độ tin cậy cao hơn
• Dịch vụ tài chính là ngành có độ bám dính khách hàng cao (Sticky)
  • Khi cân nhắc liệu khách hàng có từ bỏ dịch vụ hiện tại để chuyển sang dịch vụ mới hay không, nhất định phải tự hỏi
    • "Sản phẩm này có thực sự tốt hơn hẳn dịch vụ hiện tại không?"
    • "Chính tôi có sẵn sàng sử dụng nó không?"
    • "Vợ/chồng tôi hay bố mẹ tôi có sẵn sàng dùng dịch vụ này không?"
  • Nếu không thể tự tin trả lời "có" cho những câu hỏi này, thì sẽ rất khó thuyết phục khách hàng
• Kết luận: điều quan trọng nhất là đánh giá doanh nghiệp từ góc nhìn của khách hàng, và tiếng nói của khách hàng phải được đặt lên hàng đầu