Chính sách không gọi điện
(keygen.sh)- Keygen cho rằng ngay cả trong bán hàng enterprise, việc không đặt cuộc gọi làm luồng mặc định mà dùng bán hàng tập trung vào email đã giúp họ kết nối nhanh hơn với người phụ trách thực sự phía khách hàng
- Sau khi gỡ nút ‘book a call’, họ đề nghị lead CC các thành viên liên quan trong nhóm; nhờ đó, Keygen đã trực tiếp thảo luận chiến lược tích hợp với đội ngũ kỹ thuật và ký hợp đồng enterprise đầu tiên với một công ty F1000
- Nhu cầu gọi điện phát sinh từ việc thiếu thông tin về sản phẩm, cách sử dụng, giá cả và độ tin cậy; thông điệp rõ ràng, onboarding self-serve, tài liệu công khai và giá minh bạch sẽ giúp giảm nhu cầu này
- Bảo mật và độ tin cậy cũng không nhất thiết phải giải quyết chỉ bằng cuộc gọi; Keygen dùng trang security giải thích về xử lý dữ liệu, bảo mật và ứng phó sự cố để hấp thụ trước các câu hỏi lặp lại
- Nút ‘book a call’ hiện tại trên trang giá enterprise dùng cho discovery call 15 phút, sau đó các trao đổi bán hàng được chuyển sang email
Cách Keygen vận hành #nocalls
- Nhà sáng lập Keygen ngay từ đầu đã muốn xây dựng một công ty không cần gọi điện bán hàng hay các cuộc gọi thông thường, và áp dụng chính sách no calls vào cách làm việc
- Để giành được khách hàng lớn hơn, Keygen đã thêm nút book a call vào trang giá enterprise và thử thực hiện các cuộc gọi bán hàng trong nhiều tháng, nhưng các cuộc gọi khiến họ cảm thấy gượng gạo và kém hiệu quả
- Họ không thể kết nối ngay với người ra quyết định thực tế hoặc người phụ trách dự án, phải lặp lại cùng một phần giải thích nhiều lần, và sau cuộc gọi còn phải viết lại email tóm tắt
- Cuối cùng, Keygen gỡ nút khỏi trang giá và trả lời các lead yêu cầu gọi điện rằng: “Chúng tôi không gọi điện, nhưng có thể hỗ trợ qua email; vui lòng CC các thành viên liên quan trong nhóm”
Điều gì thay đổi sau khi chuyển sang email
- Lead thực sự đã CC bộ phận kỹ thuật vào luồng email, và Keygen bắt đầu trực tiếp thảo luận chiến lược tích hợp với các kỹ sư
- Thay vì đi qua những người ở xa dự án rồi leo dần lên trong tổ chức, họ được trò chuyện với những người liên quan trực tiếp có thể ủng hộ Keygen trong nội bộ
- Tháng đó, Keygen ký được hợp đồng enterprise đầu tiên, và khách hàng là một công ty F1000
- Sau đó, nhiều lead khác cũng muốn bỏ qua bước gọi điện, và một số người thực sự đã nói như vậy trong email trả lời
- Tuy nhiên, không phải trường hợp nào cũng thành công; Keygen không phải sản phẩm phù hợp với mọi khách hàng, và không phải khách hàng nào cũng phù hợp với Keygen
4 nút thắt tạo ra cuộc gọi
- Lý do khách hàng enterprise mặc định dùng cuộc gọi có thể được tóm gọn thành bốn vấn đề có thể giải quyết
- Khách hàng không hiểu bạn cung cấp gì
- Khách hàng không biết cách sử dụng
- Khách hàng không biết giá
- Khách hàng không tin tưởng công ty
- Để thử #nocalls, trước hết cần giảm bớt bốn nút thắt này
Vấn đề không hiểu sản phẩm
- Nếu thông điệp mơ hồ, khách hàng sẽ lên lịch gọi điện để xác nhận bạn thực sự cung cấp gì
- Nếu phạm vi sản phẩm quá rộng, họ cần cuộc gọi để đánh giá liệu sản phẩm có phù hợp với use case hẹp của mình hay không
- Khi thu hẹp trọng tâm sản phẩm và nói rõ sản phẩm thực sự làm gì, số câu hỏi dẫn tới cuộc gọi sẽ giảm đi
- Một tagline mơ hồ như “We Make Work Happen” có thể kéo theo nhiều câu hỏi và cuộc gọi hơn
Vấn đề không biết cách sử dụng
- Nếu sản phẩm không self-serve hoặc onboarding chưa đủ, khách hàng có thể cảm thấy phải đặt lịch gọi điện ngay từ bước bắt đầu
- Nếu website không có đủ thông tin để xác định phạm vi POC hoặc tích hợp, khách hàng sẽ yêu cầu cuộc gọi để lấy thông tin đó
- Càng thiếu tài liệu công khai, khách hàng càng có khả năng cố lấy câu trả lời cần thiết thông qua cuộc gọi
Vấn đề không biết giá
- Giá là một yếu tố kích hoạt cuộc gọi lớn trong bán hàng enterprise
- Luồng phổ biến là đặt lịch gọi, hai bên đánh giá lẫn nhau rồi mới định giá; nếu muốn #nocalls, bạn phải thoát khỏi luồng này
- Khi công khai rõ giá enterprise trên trang giá, có thể bắt đầu thảo luận về giá mà không cần gọi điện
- Với yêu cầu gọi điện để bàn về giá, có thể trả lời: “Bạn có thể xem giá enterprise tại đây; nếu có câu hỏi, hãy cho chúng tôi biết”
- Nếu cảm thấy việc công khai giá khiến bạn bỏ lỡ quá nhiều doanh thu, cách làm #nocalls có thể không phù hợp
Vấn đề giành được niềm tin
- Khách hàng enterprise sẽ không mua từ một công ty mà họ không tin tưởng
- Bước đầu tiên của niềm tin là tiếp tục tồn tại; càng tồn tại lâu, niềm tin rằng công ty sẽ tiếp tục tồn tại trong tương lai càng tăng
- Khách hàng muốn giảm bớt lo ngại có thể gửi bảng câu hỏi bảo mật tốn nhiều thời gian hoặc yêu cầu gọi điện
- Ngay cả khi không gọi điện, nếu công khai rõ cách xử lý dữ liệu, bảo mật và ứng phó sự cố, việc đáp ứng yêu cầu compliance của khách hàng sẽ dễ hơn
- Các chứng nhận như SOC2, HIPAA, PCI cũng có thể hữu ích; tại thời điểm cập nhật, Keygen đã có SOC2
- Keygen đã tổng hợp các nội dung liên quan trên trang security, để có thể trả lời hầu hết các câu hỏi trong bảng khảo sát bảo mật mà họ từng thấy cho đến nay
Nguyên tắc vận hành cho #nocalls
- Không thực hiện cuộc gọi bán hàng, nhưng nếu thật sự cần thì chỉ cho phép discovery call ngắn
- Dùng email và yêu cầu lead CC các thành viên liên quan trong nhóm, chẳng hạn như đội kỹ thuật
- Giải thích rõ giá trị, không làm quá nhiều thứ đến mức làm mờ thông điệp
- Xây dựng niềm tin và trình bày rõ nội dung bảo mật trong tài liệu công khai
- Tài liệu hóa mọi vấn đề để tránh phải trả lời lặp lại, giúp khách hàng tự tìm được câu trả lời
- Dùng giá cố định hoặc giá minh bạch
- Biến onboarding thành self-serve
Bổ sung về nút ‘book a call’
- Một số độc giả chỉ ra rằng trang giá enterprise của Keygen thực sự có nút book a call
- Keygen đã vận hành cách làm #nocalls nghiêm ngặt trong một thời gian dài, và việc nút này xuất hiện trở lại là chuyện tương đối gần đây
- Nút hiện tại không dành cho cuộc gọi bán hàng, mà dành cho discovery call ngắn 15 phút
- Giới thiệu lẫn nhau
- Xác nhận đó là người thật
- Chuyển phần trao đổi tiếp theo sang email
- Sau đó, họ không thực hiện thêm cuộc gọi nào
- Vì không phải mọi enterprise đều bắt đầu cuộc trò chuyện đầu tiên bằng một email lạnh, nút này là cơ chế để tiếp nhận những lead như vậy
- Form liên hệ cũng có thể đạt cùng mục đích so với liên kết email
mailto - Mục tiêu của #nocalls không phải là tránh mọi giao tiếp, mà là thoát khỏi thông lệ lấy cuộc gọi làm trung tâm trong bán hàng enterprise
1 bình luận
Ý kiến trên Hacker News
Ở vị trí CTO đưa ra quyết định mua sắm, tôi đã nhiều lần chuyển sang sản phẩm thay thế hoặc đơn giản là bỏ qua những sản phẩm lẽ ra có thể mua chỉ vì câu “trước hết hãy gọi điện đã”
Nếu chỉ nhìn website mà không biết được sản phẩm nhìn chung có đáp ứng yêu cầu hay không, giá có nằm trong phạm vi hợp lý hay không, thì tôi sẽ bỏ qua. Trừ khi thật sự cấp bách, tôi không tham gia trò gọi điện; khi không có sản phẩm cạnh tranh tốt, tôi thậm chí từng tự làm để dùng
Điều đó không có nghĩa bản thân cuộc gọi là vô dụng; nó nên được dùng sau khi đã biết đại khái sản phẩm phù hợp, để bàn các chi tiết thực sự trong yêu cầu của tôi. Tôi không cần 15 phút giới thiệu công ty hay nói chuyện phiếm về thời tiết, thể thao; chỉ cần trước cuộc gọi dành 5 phút xem website của chúng tôi cũng có thể giảm bớt các câu hỏi cơ bản
Nếu nói phải biết về công ty tôi mới đưa giá được, thì trông giống như đang nhìn xem tôi có thể trả đến mức nào rồi bịa ra giá. Sau khi nhận giá, tôi sẽ hỏi đó là dựa trên vCPU, vRAM, số instance, số lượt gọi API mỗi tháng, số nhân viên hay số ghế; nếu không có cách tính khách quan, các câu hỏi chi tiết sẽ khiến bạn lúng túng
Sau SaaS thì có thay đổi đôi chút, nhưng đây vẫn có vẻ là một cách phân chia khá đúng
Nếu dùng thử và thấy thích, các cuộc họp sau đó sẽ dễ chấp nhận hơn. Trước đây tôi từng xem một bài ra mắt trên HN rồi dùng thử sản phẩm của một công ty như vậy; sau này khi nói chuyện với CEO, tôi mới biết chúng tôi là khách hàng đầu tiên của công ty đó
Có người muốn gọi điện, sau khi được giải thích và báo giá thì rốt cuộc chỉ cố mặc cả, làm mất rất nhiều thời gian. Ngược lại, nếu phần mềm đang bán giải quyết một vấn đề mới ở quy mô đáng kể và được thiết kế để mở rộng, thì với khách hàng muốn xây dựng thứ gì đó trên nền tảng đó, cuộc gọi thực sự cần thiết để nắm các tính năng còn thiếu hoặc chi tiết triển khai đặc thù
Vì vậy thay vì đăng giá cố định lên mạng, xu hướng đang chuyển sang trả lời giá nhanh qua email và chỉ đề xuất gọi điện trong các trường hợp phức tạp
Khách hàng 1 yêu cầu nâng cấp IT qua điện thoại, còn quản lý tài khoản và trưởng dự án được phân công thì không hiểu hoạt động kinh doanh của khách hàng. Việc phê duyệt mất hai tháng, đội kỹ thuật chỉ tham gia sau khi được phê duyệt, và do rối loạn giao tiếp ở cả hai phía, dự án kéo dài hơn một năm khiến tất cả đều kiệt sức
Khách hàng 2 yêu cầu qua email, quản lý tài khoản lập tức gửi email cho đội kỹ thuật. Sau vài ngày trao đổi email, hai bên thống nhất chi tiết dự án, việc phê duyệt mất khoảng 15 phút, dự án hoàn tất trong một tháng và chúng tôi còn nhận được bánh
Cách này chỉ phù hợp khi chiến lược bán hàng là inbound sales, tức tập trung vào content marketing hoặc quảng cáo
Trong B2B nhắm đến doanh nghiệp, nếu muốn tăng trưởng nhanh thay vì duy trì ở mức doanh nghiệp một người trong hơn 8 năm, bạn sẽ cần outbound sales
Trong trường hợp này, quy mô giao dịch phần lớn là nhỏ, và mức lớn nhất trên bảng giá cũng chỉ $72k/năm. Rõ ràng việc không gọi điện với từng khách hàng trả $49/tháng không phải là một chiến lược có thể mở rộng
Nhiều công ty B2B doanh nghiệp có sản phẩm phức tạp hơn Keygen và giá cũng lớn hơn vài bậc. Điều đó không có nghĩa người này sai, nhưng đây là chiến lược mở rộng cho sản phẩm có giá trị hợp đồng hằng năm thấp, và những sản phẩm như vậy cần nhu cầu rộng hơn rất nhiều
Để chốt khách thì vẫn cần gọi điện, nhưng chỉ cần cải thiện tài liệu, có báo giá dùng được ngay, bảng câu hỏi bảo mật điền sẵn trước, có lẽ đã giảm được 1/3 số cuộc gọi
Tôi cũng không hiểu vì sao cuộc gọi điện thoại lại trở thành một phần của dịch vụ đi kèm mức giá cao hơn. Hẳn là có các lựa chọn khác
Chất lượng sản phẩm nhìn chung gần giống phân phối chuẩn, và có thể xem phần lớn sản phẩm không quá tốt cũng không quá tệ. Khi một công ty trung bình bán một sản phẩm trung bình, bản thân sản phẩm không kéo doanh số, nên họ càng dựa vào các chiến thuật sales/marketing mạnh tay
Nếu product-market fit tốt, inbound sẽ tràn vào. Tuy nhiên các hợp đồng lớn vẫn cần gọi điện và xử lý kỹ lưỡng
Trong những cuộc thảo luận kiểu này, phía sales nói “khách hàng muốn thế, hãy tin chúng tôi”, còn phía mua hàng thì kêu lên “chúng tôi ghét chuyện này, hãy để chúng tôi mua mà không phải nhảy điệu này”
Khoảng cách đó đáng kinh ngạc. Là nhà sáng lập/kỹ sư, tôi chắc chắn đứng về phía mua hàng, và chỉ dùng quy trình gọi điện như phương án cuối cùng
SpaceX còn cho biết giá gửi hàng lên vũ trụ. Giá SaaS ít nhất cũng có thể cho biết đại khái là bao nhiêu và thay đổi theo những yếu tố nào
Một số ứng dụng phần mềm B2B còn kém phức tạp hơn phóng tàu vũ trụ. Nếu SpaceX có thể đưa giá, ai cũng có thể. Việc không làm vậy có vẻ là để khiến người ta tốn thời gian và hy vọng họ khuất phục trước ngụy biện chi phí chìm
Không có nghĩa mọi nơi hay đa số đều như vậy, nhưng đó là một cách giải thích
Trước đây tôi từng tham gia đánh giá mua SonarQube ở một công ty lớn. Khi đó có khả năng 50–200 lập trình viên sẽ dùng, và vai trò của tôi là đánh giá phần mềm trong một nhóm nhỏ, nhận license dùng thử rồi viết báo cáo.
Một nhân viên kinh doanh được phân công, nhưng anh ta cứ liên tục hỏi những câu hỏi kinh doanh mà tôi không thể trả lời. Tôi đã giải thích vai trò của mình và nói rằng nếu báo cáo tích cực thì họ có thể bán được 50–200 license cho lập trình viên, nhưng anh ta vẫn cứ ép hỏi các vấn đề nội bộ của công ty. Biết những chuyện đó không phải việc của tôi, và tôi cũng không thể chia sẻ thông tin nội bộ công ty cho bên thứ ba.
Kết cục là nhóm không hoàn thành được báo cáo, còn tôi đưa nhân viên kinh doanh đó vào mọi danh sách chặn. Đó là một công ty có uy tín, cũng không phải nơi đáng ngờ; chỉ cần đọc bài Wikipedia thôi cũng có thể biết đây là công ty đáng để muốn giao dịch.
Nếu đã dùng thử thì tôi tò mò không biết nó thiếu gì. Tôi không có quan hệ tuyển dụng hay hợp tác với SonarQube.
Tôi thật sự mong các công ty khác đang muốn bán hàng cho công ty chúng tôi cũng áp dụng chiến lược này.
Chỉ cần giải thích rõ trên trang chủ sản phẩm làm gì, xử lý bảo mật như thế nào, và giá license enterprise là bao nhiêu.
Nếu họ nói rằng cần gọi điện mới trả lời được các câu hỏi cơ bản về bảo mật và giá, thì trước cả khi nói chuyện tôi đã bắt đầu ghét tên công ty đó và muốn làm ăn với công ty khác đã đưa thông tin ấy lên mạng.
Nó hàm ý định giá phân biệt, tức là họ có thể cố tính càng nhiều càng tốt, cả bây giờ lẫn sau này khi bạn đã bị khóa vào sản phẩm. Ngoài ra, nó thường làm mờ đi việc sản phẩm thực sự làm gì.
Định giá phân biệt đặc biệt có hại. Vì nếu họ biết sản phẩm rất có giá trị với tôi, nhiều khả năng họ sẽ dựa vào đó để thu giá cao hơn.
Không cần chính xác đến từng cent, chỉ cần biết cỡ quy mô là được. Nếu sản phẩm hoàn toàn vượt ngân sách, thì chẳng phải người bán cũng nên nói chuyện với người thực sự có khả năng mua hơn sao.
Nếu hiện giờ không có 36 triệu đô la, thì dù nói gì cũng không thể “tìm ra số tiền đó ở đâu đó” được.
Nếu sản phẩm làm tốt vai trò của nó và giải quyết vấn đề của cá nhân hoặc doanh nghiệp, email bán hàng hiệu quả hơn cuộc gọi bán hàng. Khi đề xuất giá trị hoàn toàn không rõ ràng thì mới cần cuộc gọi và nhân viên kinh doanh.
Phần lớn nhân viên kinh doanh trong cuộc gọi không quan tâm đến chính khách hàng, mà quan tâm đến chỉ tiêu hoặc hoa hồng. Công ty hiện tại của tôi có thưởng khi chốt được tài khoản lớn hoặc giải quyết vấn đề lớn, nhưng không có hoa hồng và trả lương tốt. Vì vậy nhân viên kinh doanh không bị thúc đẩy phải bán càng nhiều càng tốt, mà tập trung tìm hiểu nhu cầu của khách hàng tiềm năng và xem chúng tôi có thể đáp ứng tốt nhất như thế nào.
Nhưng khi tôi hỏi các chi tiết cơ bản về dịch vụ và điểm khác biệt, họ từ chối trả lời và cứ khăng khăng đòi gọi điện. Nếu không dành thời gian gọi điện cho một thứ mà tôi còn chưa biết mình có quan tâm hay không thì họ không thể cung cấp cả thông tin cơ bản, thì tôi sẽ không làm. Như vậy là họ đã đánh mất việc kinh doanh của tôi và của công ty tôi; tôi đánh dấu là spam rồi bỏ qua.
Khi điều hành startup do tôi sáng lập, rồi sau này làm giám đốc điều hành ở một công ty công nghệ lớn cỡ Fortune 100 đã mua lại startup đó, tôi luôn thấy kỳ lạ khi “khách hàng muốn mua” lại không được truyền đạt “những điều họ muốn biết”.
Khi đào sâu nguyên nhân ở công ty lớn, tôi thấy gốc rễ mang tính hệ thống và nằm ở 80% nhân sự sales/marketing phía dưới. 20% hàng đầu nhìn chung rất giỏi, nhưng phần còn lại dường như chỉ làm công việc chung chung, không suy nghĩ sâu về cách truyền đạt và bán “sản phẩm này” cho “khách hàng này” trong “bối cảnh này” sao cho hiệu quả nhất.
Vì vậy các trang thông tin sản phẩm thường theo mẫu “best practice” nhưng thực tế lại lộn xộn, và hay bắt đầu bằng những câu phóng đại mơ hồ. Tôi đặt ra quy tắc chống nửa vời cho nội dung marketing: hãy bắt đầu chỉ bằng những sự thật có thể kiểm chứng đúng/sai về điểm khác biệt của sản phẩm này so với 3 lựa chọn thay thế hàng đầu. “Best in Class” thì ai cũng nói được nên không được. Phải nói điều gì đó đủ cụ thể và quan trọng đến mức nếu sai thì có thể bị kiện.
Hầu hết nhân viên kinh doanh mới vào nghề không mấy bận tâm rằng các cuộc gọi giới thiệu là lãng phí thời gian của mọi người. Dù sao họ cũng được trả tiền để làm việc đó, và vì đó là một trong các chỉ số tiền bán hàng dễ theo dõi, các quản lý kinh doanh lười biếng sẽ đặt mục tiêu tăng số cuộc gọi giới thiệu. Vì vậy khi đề xuất #nocalls hoặc một phễu bán hàng thay thế, tổ chức sales hiện hữu sẽ phản kháng mạnh.
Ngay cả khi đề xuất A/B test khách quan cho #nocalls, vẫn xuất hiện phản ứng phòng thủ ở cấp phòng ban; khi nói chuyện 1:1 thì họ không giải thích rõ được lý do phản đối. Có vẻ đó là sự pha trộn giữa quán tính vì trước giờ vẫn làm vậy, và nỗi sợ rằng nếu cách mới thành công thì các chỉ số, ngân sách, thậm chí số lượng nhân sự hiện tại cũng có thể bị lung lay.
Với khách hàng doanh nghiệp, cuộc gọi không nhất thiết chỉ để bán sản phẩm. Đó cũng là quá trình tìm hiểu về doanh nghiệp đó.
Nó giúp nắm được tổ chức, vấn đề, động lực giữa các phòng ban, thậm chí cả những vấn đề có thể giải quyết mà chính họ cũng chưa biết. Email thường được sắp xếp theo từng mục, nhưng nhiều khi không thể hiện rõ bản chất của vấn đề.
Dù tôi không thích gọi điện, nó vẫn hữu ích.
Tôi không tin vào cảm nhận của mình.
Tuy nhiên chúng tôi nói rất rõ rằng đó không phải là cuộc gọi bán hàng.
Ở vị thế người mua tiềm năng, tôi không muốn người bán “đo lường” tôi rồi dùng điều đó khiến tôi bất lợi hơn trong các cuộc đàm phán sau này. Tôi có thể chia sẻ chi tiết về tổ chức, vấn đề và động lực giữa các phòng ban của mình, nhưng chỉ sau thời điểm tôi đã biết đủ về đối phương và sản phẩm để cảm thấy an toàn rằng mình sẽ không bị lừa.
Tuần này tôi vừa gặp đúng chuyện như vậy
Chủ nhật, tôi cần một PoE injector nhận 24V DC rồi nâng lên điện áp PoE+, khoảng 50V, nên đã tìm thử và thấy một sản phẩm công nghiệp phù hợp yêu cầu. Trên website của nhà sản xuất chỉ có nút “GET QUOTE”, còn tìm theo mã model cũng không thấy nơi nào có thể mua ngay
Sau khi gửi yêu cầu báo giá, tôi chỉ nhận được email tự động xác nhận đã tiếp nhận yêu cầu. Vì hạn chót gấp, cuối cùng tôi mua một switch PoE+ công nghiệp, lại còn linh hoạt hơn, và đến thứ Ba thì 2 chiếc đã nằm trên bàn làm việc
Mãi đến thứ Năm, nhà phân phối địa phương mới gọi điện, nhưng họ hoàn toàn không biết tôi đã yêu cầu báo giá sản phẩm nào, chỉ hỏi lại yêu cầu là gì. Khi tôi nói là không còn cần nữa, họ lại gửi email cho tôi mấy tài liệu chẳng liên quan như brochure máy tính bảng rugged
Nếu nhà sản xuất chỉ cần đăng giá hoặc link mua online, rất có thể tôi đã đặt ngay 1–3 chiếc trực tiếp hoặc qua nhà phân phối. Nhưng vì họ làm quy trình phức tạp, họ đã để mất đơn hàng vào tay một nơi khác sẵn sàng bán sản phẩm
Tôi cũng xem website của nhà phân phối, nhưng chỉ thấy những mục mơ hồ như “nền tảng điện toán” và “giải pháp theo ngành”; tìm theo mã model thì không có kết quả, còn tìm tên nhà sản xuất thì chỉ ra một trang “Platform Partner” cùng một nút liên hệ khác
Tôi từng ở phía đối diện khi điều hành tổ chức kỹ thuật tại 3 công ty niêm yết
Ai cũng nói mình có thể làm mọi thứ, nhưng phần lớn đều quá hời hợt
Vì vậy tôi đổi cách làm: “Tôi có 40 phút, tôi sẽ lướt qua danh sách các điểm đau và bài toán hiện tại. Nếu trong đó có thứ các anh/chị có thể tạo thêm giá trị, hãy chọn 3 việc tự tin nhất rồi tuần sau gửi email kèm tài liệu cụ thể”
Sự thay đổi rất rõ rệt, và sau đó nhiều nhân viên sales còn cảm ơn vì cách này cũng hiệu quả hơn nhiều đối với họ
Thời gian của họ cũng là tiền như thời gian của chúng ta, và các nguyên tắc giao tiếp tốt vẫn áp dụng như cũ
Tôi nghĩ giống người này. Tôi thích sự táo bạo khi thúc đẩy chính sách No calls, và mong họ thành công
Với tư cách một kỹ sư hướng nội, điều khiến tôi ác cảm nhất với bất kỳ sản phẩm nào là không có thông tin giá minh bạch, hoặc khóa demo sau bước thu thập thông tin liên hệ để gọi điện/chuỗi email
Khi đang cố giải quyết vấn đề kỹ thuật, tôi không muốn phải tham gia một màn khiêu vũ xã giao, cũng không muốn đối phó với nhân viên sales không hiểu vấn đề của tôi hoặc lập tức upsell vì mục tiêu/chỉ tiêu của họ
Nếu công cụ giải quyết được vấn đề của tôi, tôi sẽ trả tiền. Giao dịch chỉ có vậy. Quà tặng, cuộc gọi sales, bữa trưa miễn phí, vé hội nghị, ghế box xem thể thao đều là những thứ phụ thêm không liên quan đến mục tiêu cốt lõi là giải quyết vấn đề
Nói mức giá X đô la mà bạn sẵn sàng trả và giữ vững lập trường; cách đó sẽ hiệu quả với phần lớn công ty. Nếu không hiệu quả, rất có thể đó không phải là công ty bạn muốn giao dịch
Ai bắt bạn phải tham gia màn khiêu vũ xã giao? Nêu vấn đề, nói giải pháp mình muốn, ký hợp đồng là xong
Tôi hiểu rằng các đội mua hàng doanh nghiệp thường được đánh giá theo mức chiết khấu họ giành được so với giá niêm yết ban đầu của phần mềm
Vì vậy nếu có giá niêm yết cố định, động lực mua SaaS có thể giảm. Có vẻ nhiều công ty không đưa giá ra ngay là để trong email nói kiểu: “Thông thường chúng tôi tính X cho mỗi seat, nhưng với đề xuất số lượng đặc biệt này, chúng tôi có thể đưa ra mức Y”