Cách thành công ở giai đoạn Series B

• Với các startup hiện nay, "khoảng trống giai đoạn tăng trưởng (growth-stage gap)" là một thách thức lớn và đáng sợ
  • Điều này xảy ra khi một startup đã đứng vững ở giai đoạn đầu chuyển sang giai đoạn tăng trưởng
• Nhiều công ty biến mất trong cuộc đua gọi vốn Series B. Không có đáp án duy nhất, nhưng luôn có những điều đúng trong các trường hợp chạm tới giai đoạn B thành công

Ba nguyên tắc cốt lõi để thành công ở Series B

Rule 1. Hãy cho thấy kết quả thực chất. (Show me the traction)

• Khác với nhà đầu tư giai đoạn đầu, nhà đầu tư Series B tập trung vào kết quả khách hàng và doanh thu thực chất
• Thay vì giải thích về TAM(Total Addressable Market) hay bối cảnh thị trường, cần nhấn mạnh các hợp đồng và thành tích cụ thể
• Đừng để nhà đầu tư phải xem một bài thuyết trình dài mới nắm được kết quả cụ thể; hãy đặt nội dung cốt lõi lên trước
• Ví dụ: Formo
  • Formo là một startup food tech sản xuất sản phẩm sữa không nguồn gốc động vật bằng công nghệ lên men chính xác
  • Khi gọi vốn năm 2021, công ty được đánh giá tích cực nhờ công nghệ và tiềm năng của các nhà sáng lập
  • Ở vòng B, thay vì nhấn mạnh quy mô toàn bộ thị trường thực phẩm, công ty tập trung vào các kết quả thực tế và cụ thể
    • Họ pitching xoay quanh trường hợp ký hợp đồng bán lẻ với Rewe, một chuỗi siêu thị lớn của châu Âu (21 quốc gia, hơn 15.000 cửa hàng)
    • Ngoài ra, họ công bố danh sách hơn 10 đối tác bán lẻ đang chờ ký hợp đồng để chứng minh tiềm năng tăng trưởng

Bài học cốt lõi: Xây dựng niềm tin bằng cách đặt khách hàng thực và kết quả doanh thu lên hàng đầu.

• Ở giai đoạn đầu, việc giải thích bối cảnh hay nhấn mạnh quy mô thị trường có thể hiệu quả, nhưng ở giai đoạn sau cần nhấn mạnh việc có được khách hàng thực tế và thành tích giao dịch
• Việc cho thấy hợp đồng thực và khả năng tạo doanh thu là rất quan trọng, vì nó mang lại niềm tin tức thì cho nhà đầu tư
• Mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp là tạo ra lợi nhuận, nên trong trao đổi với nhà đầu tư, điều này cũng phải được ưu tiên cao nhất

Rule 2. Đừng xem nhẹ unit economics. (Startup phần cứng cũng không ngoại lệ)

• Startup phần cứng có thể nhấn mạnh rằng việc phát triển rất khó, nhưng nhà đầu tư không chấm điểm cho độ khó. Cần trình bày rõ cấu trúc chi phí so với doanh thu
• Nhà đầu tư Series B đánh giá trọng tâm vào biên lợi nhuận gộp dương và khả năng sinh lời trên từng đơn vị
• Dù các con số chưa đạt kỳ vọng, vẫn cần đưa ra kế hoạch rõ ràng để cải thiện chúng
• Ví dụ: unspun
  • unspun là một startup thời trang đã thành công phát triển robot nguyên mẫu sản xuất quần jeans theo mô hình zero-waste chỉ trong 2 năm
  • Công ty sản xuất sản phẩm rẻ hơn các lựa chọn thay thế ở nước ngoài, đồng thời giảm thiểu vấn đề chuỗi cung ứng nhờ sản xuất tại Mỹ
  • Họ chứng minh tiềm năng tăng trưởng nhanh thông qua các hợp đồng với những nhà bán lẻ lớn như Walmart
  • Công ty sở hữu mô hình kinh doanh có lãi nhờ biên lợi nhuận gộp mạnh, thời gian hoàn vốn đầu tư hiệu quả và chi phí phần cứng được kiểm soát tốt
  • Họ cho thấy kết quả vượt trội hơn mô hình fast fashion truyền thống khi đồng thời đạt được mở rộng nhanh, chi phí thấp và lợi nhuận cao
• Các trường hợp và lựa chọn khác
  • Không phải startup nào ở giai đoạn này cũng có nguyên mẫu hoàn chỉnh
  • Một số startup đã gọi vốn vòng B thành công bằng cách dùng digital twin để trình bày mô hình unit economics một cách thuyết phục
    • Các công nghệ như digital twin và AI có thể giúp chứng minh hiệu quả năng suất và khả năng sinh lời một cách hiệu quả
  • Ngay cả khi chưa xây dựng xong nhà máy ở vòng B, vẫn có nhiều cách để chứng minh tiềm năng lợi nhuận

Bài học cốt lõi: Hãy trình bày rõ khả năng sinh lời và kế hoạch cụ thể để đạt được các chỉ số mục tiêu.

• Ngay cả startup phần cứng cũng phải trình bày rõ unit economics
• Điều quan trọng là chứng minh được biên lợi nhuận gộp dương và mô hình lợi nhuận, hoặc cho thấy con đường rõ ràng để đạt được điều đó
• Tận dụng các công nghệ như digital twin hay AI để chứng minh khả năng sinh lời cũng là một cách tiếp cận hiệu quả

Rule 3. Không chỉ phải có công nghệ xuất sắc mà còn phải cho thấy cách xây dựng một công ty xuất sắc

• Cần chuyển trọng tâm từ công nghệ sang kinh doanh, đồng thời tuyển dụng nhân sự chuyên môn có thể dẫn dắt quá trình mở rộng
• Ví dụ: Antora
  • Antora là công ty phát triển công nghệ pin nhiệt; các nhà sáng lập đã thực hiện nghiên cứu tiên phong về động cơ nhiệt và công nghệ hiệu quả năng lượng tại Stanford và MIT
  • Công ty liên tục đạt được các cột mốc kỹ thuật và xây dựng nền tảng công nghệ thành công
  • Tuy nhiên, họ phải đối mặt với thách thức mới để đáp ứng nhu cầu tăng cao do thành công công nghệ mang lại
  • Trước vòng B, công ty đã cụ thể hóa kế hoạch sử dụng vốn, bao gồm hợp tác với các chuyên gia vận hành dày dạn để hỗ trợ mở rộng trong ngành
    • Trong khi thực hiện các hợp đồng trị giá hàng triệu USD, các nhà sáng lập vẫn giữ những vai trò điều hành chủ chốt
  • Công ty mở rộng hiệu quả bằng cách nhấn mạnh đội hình nhân sự phù hợp và năng lực quản trị

Bài học cốt lõi: Ngay cả nhà sáng lập thiên về công nghệ cũng phải chú trọng xây dựng đội ngũ có khả năng mở rộng và tăng cường năng lực tổ chức.

• Ở giai đoạn sau, cần cho thấy giá trị vượt lên trên công nghệ và trình bày kế hoạch rõ ràng để phát triển công ty
• Điều quan trọng là xây dựng một đội ngũ quản lý giàu kinh nghiệm, có khả năng dẫn dắt việc mở rộng trong ngành một cách hiệu quả
• Việc nhà sáng lập hiểu được yêu cầu của tăng trưởng doanh nghiệp và tuyển đúng người sẽ nâng cao độ tin cậy của công ty
• Không chỉ công nghệ xuất sắc, mà còn phải chứng minh với nhà đầu tư năng lực tổ chức để chuyển hóa nó thành thành công thương mại

Tóm tắt để thành công ở Series B

• Có ba điểm cốt lõi sau:
  • Thuyết phục nhà đầu tư bằng traction làm trọng tâm
  • Trình bày unit economics rõ ràng
  • Giải thích cụ thể chiến lược tuyển dụng nhân sự phục vụ tăng trưởng
• Những công ty thành công không chỉ dừng ở phát triển công nghệ mà còn cho thấy rõ cách họ sẽ mở rộng
  • Ở giai đoạn Seed, phát triển công nghệ để đi từ 0 đến 1
  • Ở vòng A, bứt phá từ 1 đến 10 thông qua doanh thu ban đầu
  • Ở vòng B, cần trình bày kế hoạch mở rộng từ 10 lên 1000

Kết luận: Lộ trình tăng trưởng

• Series B là hành trình từ kiểm chứng công nghệ tới thống lĩnh thị trường.
• Startup thành công không chỉ tạo ra sản phẩm tốt mà còn giải thích rõ cách họ sẽ mở rộng và thống lĩnh thị trường