80% chiến lược thành công của startup là tránh sai lầm

xguru · 2024-05-13T11:03:01+09:00

Vì sao startup thất bại? Việc “tránh một điều gì đó” tự nó cũng có thể trở thành kế hoạch để đi đến thành công Những chiến lược thành công thường được đưa ra Hãy xây dựng tầm nhìn Hãy đặt mục tiêu dựa trên tầm nhìn Hãy tạo ra hành động để đạt được mục tiêu Hãy đo lường mức độ tiến triển đối với mục tiêu Nhưng thành công không chỉ quan trọng ở việc phải làm gì, mà còn ở việc không nên làm gì Việc đặt mục tiêu có chủ đích có thể không phải là con đường duy nhất dẫn đến thành công 80% của thành công là không phạm sai lầm [Cách không mắc sai lầm để giành chiến thắng] Trong các ván cờ vua nghiệp dư, phần lớn trận đấu kết thúc ngay khi ai đó mắc sai lầm Khi phân tích bằng máy tính, trạng thái “chưa ai thắng thế” sẽ chuyển thành thua cuộc ngay khi một người mắc lỗi Kết quả thắng thua được quyết định bởi sai lầm chứ không phải chiến lược Không phải chiến lược, ghi nhớ khai cuộc, luyện tàn cuộc, nghiên cứu các ván đấu lịch sử vĩ đại hay rèn bài tập chiến thuật quyết định thắng thua, mà là sai lầm Người chơi cờ giỏi cần tất cả những điều đó, nhưng những người mới như chúng ta chỉ cần “không mắc sai lầm” Phân tích dữ liệu các ván cờ của tác giả Tác giả đã chơi hàng trăm ván với những người có trình độ tương đương mình và có dữ liệu phân tích cho từng ván, bao gồm số lần mắc lỗi nghiêm trọng, sai sót và nước đi thiếu chính xác Khi xem 20 trận quyết định gần đây, tác giả thắng đúng 50%, cho thấy trình độ của các kỳ thủ là ngang nhau Người có xếp hạng ELO cao hơn cũng chỉ có xác suất thắng 55%, tức chỉ nhỉnh hơn tung đồng xu một chút Kết quả phân tích cho thấy người mắc nhiều lỗi nghiêm trọng hơn đã thua trong 86% số trận Khi tính “điểm lỗi” bao gồm cả lỗi nghiêm trọng và sai sót, người có điểm lỗi cao hơn đã thua trong 81% số trận, gần như ở mọi trận đấu Nguyên lý tương tự cũng áp dụng trong quần vợt Trong các trận quần vợt nghiệp dư, 80% số điểm không phải do giành được mà là do đánh mất Nói cách khác, 80% số điểm đến từ sai lầm của đối phương Muốn thắng trong quần vợt, chiến lược là tránh sai lầm, giữ bóng trong sân và buộc đối thủ mắc lỗi Trong startup, tránh sai lầm cũng có thể chiếm 80% thành công Cũng như trong cờ vua và quần vợt, nơi sai lầm quyết định 80% thắng thua, ở startup — một hệ thống phức tạp — “không mắc sai lầm” cũng có thể là 80% của thành công [Sai lầm trong startup] Tầm quan trọng của việc xác định nguyên nhân gốc rễ khiến startup thất bại Nói rằng startup thất bại vì “hết tiền” hoặc “nhà sáng lập bỏ cuộc” cũng giống như nói một người chết vì “tim ngừng đập” Cũng như việc nhắc đến ngừng tim là nguyên nhân trực tiếp dù thực tế người đó chết vì ung thư phổi, chỉ nói nhà sáng lập bỏ cuộc mà không xác định nguyên nhân gốc rễ của thất bại startup là không phù hợp Lời khuyên kiểu “đừng bỏ cuộc” không hữu ích và cũng không đúng Nhưng cũng không cần đào quá sâu như kỹ thuật “5 Why's” Nếu nguyên nhân ung thư là thuốc lá, thì kết luận rằng “vì muốn hút thuốc để được thuộc về một nhóm nào đó” là không thích hợp Cần xác định sai lầm ở mức không quá gần như nguyên nhân trực tiếp nhưng cũng không quá xa với thất bại của startup Có rất nhiều tài liệu giải thích vì sao startup thất bại, và tác giả đã liệt kê ở cuối bài Tác giả đã loại bỏ trùng lặp, sắp xếp lại thành danh sách dưới đây và bổ sung khá nhiều quan điểm cá nhân Những nguyên nhân gần nhưng không phải nguyên nhân thực sự Cạn tiền: đó là kết quả chứ không phải nguyên nhân (trừ trường hợp chi tiêu quá mức mà không có cách phục hồi bằng doanh thu) Pivot thất bại: họ pivot vì trước đó đã thất bại rồi Nhà sáng lập bỏ cuộc: vậy điều gì khác biệt so với việc không bỏ cuộc? Không tìm được PMF(Product Market Fit): đó chỉ là cách nói khác của “đã thất bại” Xui rủi: nguyên nhân thất bại không thể dự đoán hoặc ngăn ngừa Biến động kinh tế đột ngột: nếu rạp chiếu phim phá sản vì COVID-19, có lẽ đã không có chiến lược nào để phòng tránh Đồng sáng lập rời đi ngoài dự kiến: một phần có thể phòng ngừa, nhưng nếu ai đó đổ bệnh, thất hứa hoặc lừa đảo thì không rõ còn có thể làm gì khác Những mục trông có vẻ là sai lầm nhưng khó đồng ý Ý tưởng tồi: nhiều ý tưởng tuyệt vời ban đầu trông giống ý tưởng tồi, nên chỉ vì bề ngoài có vẻ không hay thì chưa thể coi đó là sai lầm. Điều quan trọng không phải ý tưởng ban đầu mà là tìm ra thị trường, thực thi và lặp đi lặp lại để cải thiện ý tưởng Không thể làm ra sản phẩm: thông thường nhà sáng lập biết cách tạo ra thứ gì đó; vấn đề đúng hơn là họ mải tập trung vào việc làm sản phẩm mà bỏ qua mọi khía cạnh khác của việc xây dựng doanh nghiệp Số lượng đồng sáng lập: rất dễ tìm thấy các startup thành công với 1 hoặc nhiều đồng sáng lập, và trường hợp thất bại cũng vậy. Quan trọng hơn số lượng là sự phù hợp với phong cách và tính cách của các nhà sáng lập Vị trí: đây vẫn là lý do hợp lệ với startup nhắm tới mục tiêu unicorn. Để tuyển được nhân tài cần thiết nhanh chóng và gọi vốn, cần ở nơi có sẵn nguồn nhân lực. Nhưng tầm quan trọng này đang giảm dần qua từng năm, và với các startup không có mục tiêu như vậy thì điều đó không liên quan [Những sai lầm có thể phòng tránh] Những sai lầm do chính mình gây ra có thể được phòng tránh hoặc giảm mạnh rủi ro. Nếu không làm vậy, đó là trách nhiệm của bạn Không giao tiếp với khách hàng (và không lắng nghe) Nếu trước khi bắt đầu, và đặc biệt là sau khi bắt đầu, bạn không nói chuyện với khách hàng thì đó là sai lầm Nếu bạn đã nói chuyện với khách hàng nhưng không tiếp nhận một cách trung thực điều họ nói, thì đó là lỗi phân tích của bạn Bạn lẽ ra nên dùng Iterative Hypothesis Method hoặc một framework đáng tin cậy khác Thiếu nhu cầu thị trường / thị trường không tốt Bạn lẽ ra đã biết thị trường đó nhỏ, trì trệ hoặc đang thu hẹp Bạn lẽ ra đã biết không có đủ người cần sản phẩm đó Bạn lẽ ra đã biết khách hàng không đồng ý rằng họ có vấn đề đó, hoặc không nghĩ việc giải quyết nó đáng để bỏ tiền ra Bạn lẽ ra đã biết khách hàng không có ngân sách hoặc không chấp nhận mức giá Bạn lẽ ra đã biết khách hàng hài lòng với những gì họ đang có Các điều kiện để trở thành một thị trường tốt đã được biết đến rõ ràng, nên việc không tìm ra trước khi đầu tư 6 tháng viết code là không có lý do bào chữa Không chọn khách hàng mục tiêu và không truyền đạt rõ ràng giá trị đề xuất cho họ Nói với tất cả mọi người rốt cuộc cũng giống như không nói với ai cả Nói với tất cả mọi người là sai lầm, và điều đó xuất phát từ việc ngại hoặc lười quyết định sản phẩm này dành cho ai Việc chọn khách hàng mục tiêu quyết định mọi thứ: ngôn ngữ trên trang chủ, quảng cáo, cuộc gọi bán hàng, bên trong sản phẩm, v.v. Đặc biệt bây giờ, với AI, bạn có thể mài sắc điều riêng biệt và quan trọng của mình bằng ngôn ngữ mà khách hàng mục tiêu hiểu được, nên không có cớ bào chữa Bạn phải bán cho ICP (hồ sơ khách hàng lý tưởng), và điều đó có nghĩa là phải biết chính xác ICP là ai Có quá nhiều thứ phải diễn ra suôn sẻ Mọi startup đều có rủi ro và có những khoảng trống chí mạng với khả năng cao là không giải quyết được Nhưng có những startup có quá nhiều khoảng trống đòi hỏi quá nhiều thứ phải cùng lúc diễn ra tốt đẹp Nếu bạn đã có phần lớn công nghệ cần thiết, đã xử lý được phần lớn phản đối từ khách hàng, thị trường lành mạnh, kênh phân phối và thị trường ngách đa dạng, và số tiền chi tiêu trong thị trường ngày càng tăng, thì có thể chấp nhận rủi ro với những khoảng trống còn lại Nhưng nếu tất cả những điều này đều bất định hoặc chỉ có thể vượt qua nhờ may mắn, thì xác suất mọi thứ cùng đứng về phía bạn gần như bằng 0, và bạn đã biết điều đó ngay từ khi bắt đầu Con đường của bạn phải được cấu thành bởi “hoặc” chứ không phải “và” Rạn nứt giữa nhà sáng lập / nhà đầu tư Đây có thể là xui rủi, nhưng việc chọn đồng sáng lập là phần việc của bạn Nếu bạn đã quen họ từ lâu mà vẫn chọn sai, thì là do chọn nhầm; còn nếu chưa quen lâu mà đã chọn, thì là quyết định hấp tấp Một lý do khiến sự tan rã giữa các nhà sáng lập làm startup sụp đổ là người rời đi nắm giữ lượng cổ phần khổng lồ Đó là vì không có lịch vesting cho tất cả các nhà sáng lập. Đây là sai lầm Dù sao thì đó cũng là do chính đội ngũ tự gây ra, chứ không phải vì đối thủ, kinh tế hay khách hàng Không tạo được khác biệt trên thị trường Sai lầm này bộc lộ rất rõ ngay từ ngày đầu tiên Vì bạn không biết điều gì khiến mình đặc biệt, điều gì khiến sản phẩm của mình đặc biệt, vì sao người khác nên mua từ bạn thay vì người khác, vì sao bạn là người phù hợp để xây dựng công ty này, và vì sao bạn sẽ thành công trong một lĩnh vực mà nhiều người đã thất bại Có rất nhiều loại đòn bẩy mà bạn có thể sử dụng, nhưng bạn không chọn bất kỳ cái nào trong số đó "Tolstoy mở đầu Anna Karenina như sau: 'Mọi gia đình hạnh phúc đều giống nhau. Mỗi gia đình bất hạnh lại bất hạnh theo cách riêng.' Kinh doanh thì ngược lại hoàn toàn. Mọi doanh nghiệp thành công đều khác nhau. Mỗi doanh nghiệp giành được độc quyền bằng cách giải quyết một vấn đề độc nhất. Còn doanh nghiệp thất bại thì đều giống nhau. Vì họ không thể thoát khỏi cạnh tranh." - Peter Thiel, Zero to One Từ chối theo đuổi sự thật / từ chối nhìn vào sự thật / từ chối học hỏi Tất cả chúng ta đều phải tự buộc mình đối diện trực diện với sự thật. Vì sự thật luôn đau đớn Sự thật là ý tưởng của chúng ta không đúng, insight của chúng ta không được khách hàng chia sẻ, thiết kế mà ta cho là đẹp lại gây rối, đối thủ mà ta gọi là “ngu ngốc” lại được khách hàng tiềm năng yêu thích, thứ mà ta nói là “bị hỏng” thực ra không hỏng, và nỗi đau mà ta khẳng định khách hàng đang gặp phải thực ra họ không hề gặp Bạn đã hỏi chưa? Nếu đã hỏi, bạn có thực sự lắng nghe không? Nếu bạn chưa tạo ra thay đổi lớn trong chiến lược, sản phẩm và positioning, thì bạn đang mắc sai lầm Hãy theo đuổi sự thật, và đối mặt với sự thật đó Ra mắt quá sớm / ra mắt quá muộn Thật thú vị khi cả hai điều này đều có thể dẫn đến thất bại Ra mắt bằng một MVP tệ hại thay vì một v1 đơn giản nhưng đáng yêu là một sai lầm hoàn toàn có thể phòng tránh Người làm sản phẩm cứ xây suốt 6 tháng (hoặc 2 năm) mà không có khách hàng, vì họ chỉ yêu thích việc xây dựng Cả việc tung ra rác lẫn việc không bao giờ tung ra đều là sai lầm (P.S.: Cũng đừng “launch”. Ngoài bạn bè của bạn ra thì chẳng ai quan tâm đâu, và dù sao bạn cũng sẽ phải đều đặn có được khách hàng trong 3 năm tới, nên cứ tập trung làm việc đó đi.) Mở rộng quy mô quá sớm Trước PMF (Product/Market Fit), công việc là tìm ra thứ gì thực sự hiệu quả Tức là tìm ra khách hàng sẽ thực sự trả tiền cho điều gì (và vẫn tiếp tục trả tiền sau 1 năm), chân dung khách hàng mục tiêu hoàn hảo là ai và họ muốn gì, làm sao tiếp cận họ bằng marketing và chốt hợp đồng bằng sales (dù là self-serve hay sales con người), nên thu mức giá bao nhiêu và bằng cách nào, v.v. Nhiều nhà sáng lập không biết PMF trông như thế nào, hoặc không muốn biết. Vì họ muốn tuyên bố rằng “Tôi đã có nó rồi!” Nói như vậy khiến họ thấy dễ chịu, nhận được lời chúc mừng lành mạnh, và có thể gây chút ghen tị trên Twitter Nhưng mở rộng quy mô là tăng gấp đôi đầu tư vào thứ đã được chứng minh là hiệu quả. Làm nhiều hơn, nhanh hơn, tốt hơn, chất lượng cao hơn, hiệu quả hơn Tiêu tốn thời gian và tiền bạc trước khi biết thứ gì hiệu quả là đang lãng phí toàn bộ thời gian và tiền bạc đó. Và rồi cả hai sẽ cạn kiệt Đây có thể là sai lầm bắt nguồn từ thiếu hiểu biết, nhưng nhìn chung nó xuất phát từ việc đặt cái tôi lên trên sự thật Bán hàng cho khách hàng doanh nghiệp lớn trước khi đạt doanh thu thường niên 20 triệu USD Điều này không áp dụng nếu ngay từ đầu bạn đã nhắm vào phân khúc enterprise và đã xây dựng sẵn theo các yêu cầu về sales, hỗ trợ, onboarding, quản lý tài khoản, pháp lý, bảo mật, yêu cầu sản phẩm, v.v. Nhưng vì những yêu cầu nặng nề đó, gần như mọi startup đều không bắt đầu theo cách ấy Mô thức phổ biến là có được chút thành công ở thị trường SMB, rồi thấy rằng “Salesforce đã mua vài seat!” và quyết định “tiến lên phân khúc cao hơn” vì “ta đang thấy tín hiệu về thứ họ cần” Bên trong các doanh nghiệp lớn luôn có những team riêng lẻ sẽ mua sản phẩm của bạn. Điều đó tốt! Nhưng đó không giống với việc nhắm mục tiêu vào “enterprise” Có lẽ bạn thậm chí còn không biết mình không biết điều gì. Đây là kiểu điểm yếu đang hét lên “chiến lược tệ” Đây là sai lầm dễ tránh. Hãy nhận đơn đặt hàng từ các team, trung thành với đòn bẩy bạn đang có, và đừng nhầm lẫn những team dùng công cụ ở bên rìa với những gì cần có để làm sales top-down trị giá hàng triệu đô la Mô hình kinh doanh không hoạt động / không có khả năng sinh lời Unit economics có thể được đo lường ngay sau khi ra mắt Bạn đã có ý tưởng tương đối về chi phí sản xuất, và cũng biết rằng sẽ phải tiêu tiền và thời gian cho marketing và sales Đặt giá không phù hợp với mô hình kinh doanh là sai lầm có thể phòng tránh, thậm chí chỉ với chênh lệch một chữ số Nhiều công ty ngay cả khi mở rộng quy mô vẫn không có một mô hình kinh doanh hợp lý Họ nói rằng “để sau rồi sẽ tìm ra”, nhưng điều đó chỉ có nghĩa là bạn đang mắc sai lầm và hy vọng bản thân trong tương lai sẽ tìm ra cách ngừng mắc sai lầm đó Đôi khi điều đó sẽ xảy ra. Nếu không xảy ra, thì là lỗi của ai? Mải mê viết code hơn là thu hút khách hàng Sau khi đã có một sản phẩm hoạt động trên thị trường, tại sao bạn vẫn không có thêm khách hàng? Người làm sản phẩm nói: vì cần thêm tính năng. Hoặc vì sản phẩm có quá nhiều bug Cả hai đều sai. Vì vẫn có những khách hàng chỉ cần đúng các tính năng hiện tại, nhưng bạn lại không dồn sức dùng marketing để thu hút sự chú ý của họ, dùng website để khơi gợi hứng thú của họ, và dùng sales để giành lấy doanh nghiệp của họ Khách hàng tiềm năng không phớt lờ bạn vì sản phẩm có bug. Họ còn chưa biết nó tồn tại Lập trình viên thích viết code. Mọi thứ khác đều khó, không vui, không rõ phải làm thế nào, tốn tiền, và đơn giản là quay về sự thoải mái của Visual Studio, trầm trồ trước sự “thấu thị” của Copilot và tinh chỉnh CSS class vẫn dễ chịu hơn nhiều Thế là chẳng ai tìm đến bạn, chẳng ai mua, và công ty thất bại. Vì bạn đã mắc sai lầm trong marketing và sales Mở rộng thị trường mục tiêu trước khi chinh phục xong thị trường mục tiêu / chuyển sang sản phẩm thứ hai quá sớm Tôi không muốn chỉ đích danh ai ở đây, nên tôi sẽ không nói rằng mình đã nhiều lần thấy ai đó trên Twitter tuyên bố rằng họ đã đạt MRR (doanh thu định kỳ hàng tháng) 2.700 USD và giờ sẽ mở rộng sang một phân khúc thị trường mới Sai lầm đơn giản này cho thấy sự thiếu tập trung, thiếu niềm tin vào chiến lược, và thiếu hiểu biết rằng việc có thêm khách hàng khác trong thị trường mục tiêu hiện tại dễ hơn gấp 10 lần so với mở rộng Sai lầm này làm suy yếu sự tập trung, chi phí marketing, positioning, messaging và độ sắc bén của sản phẩm, trong khi nó rất dễ tránh Có thời điểm để mở rộng: về sau Thiếu đam mê / thiếu kiên trì Có thể lúc đầu bạn có đam mê, nhưng rồi nó tan biến; hoặc bạn từng thật lòng có ý định dành 10 năm tới cho sứ mệnh này, nhưng rồi bạn gục ngã Tuy nhiên, lời bào chữa đó chỉ có giá trị nếu ngay từ ngày đầu bạn đã thành thật hiểu đam mê của mình là gì, sẽ tận dụng điểm mạnh nào, mình là ai, có một sứ mệnh mà mình thực sự quan tâm sâu sắc (ngoài “kiếm tiền” hay “để có thể nói mình là founder”), đã đọc về các di chứng cảm xúc luôn đi kèm với startup, và đã chấp nhận đánh đổi với những điều quan trọng khác trong cuộc sống Nếu bạn không làm những điều đó, thì đó không phải là tự khám phá bản thân mà là một sai lầm (Nếu thật sự là tự khám phá bản thân, thì bạn sẽ được tha thứ, và quan trọng hơn là bạn nên tự tha thứ cho chính mình) [Kết luận] Có một cách để xây dựng startup với rủi ro thấp hơn Chủ yếu là bằng cách tránh những sai lầm như trên Tôi đã tóm tắt điều đó trong roadmap cho PMF (Product/Market Fit) Đây có phải con đường đảm bảo không thất bại không? Tất nhiên là không. Cờ vua cũng vậy. Phần còn lại của ván cờ vẫn quan trọng Nhưng khi bạn có thể giảm rất nhiều rủi ro bằng cách tránh những điều có thể tránh được, đặc biệt khi đã có một framework chỉ ra chi tiết “không mắc sai lầm” trông như thế nào, thì có lý do gì để không làm như vậy? 80% thành công là tránh mắc sai lầm Phụ lục: Nguồn bên ngoài về “lý do startup thất bại” Paul Graham: 18 sai lầm giết chết startup Nhà sáng lập đơn độc (đối lập với việc có đồng sáng lập) Mâu thuẫn giữa các nhà sáng lập Chọn địa điểm tồi Chọn thị trường ngách quá nhỏ Ý tưởng thiếu tính độc đáo Cứng đầu Tuyển lập trình viên kém Chọn sai nền tảng Ra mắt quá chậm Ra mắt quá sớm Không hình dung rõ người dùng cụ thể Gọi vốn quá ít Gọi vốn quá nhiều Quản lý nhà đầu tư kém Chi tiêu quá mức Hy sinh người dùng vì doanh thu (giả định) Ngại tự mình xắn tay làm việc Chỉ nỗ lực nửa vời Tom Eisenmann: Lý do startup thất bại qua hàng trăm cuộc phỏng vấn và khảo sát Ý tưởng tốt, đối tác tệ (không chỉ nhà sáng lập mà còn nhà đầu tư, lãnh đạo chủ chốt và nhân viên) Khởi đầu sai lầm (không nghiên cứu đủ về khách hàng, đối thủ cạnh tranh và thị trường trước khi bắt đầu hoặc tạo MVP) Giữ được sự cân bằng (quản lý tâm lý và duy trì ý chí lành mạnh) Steve Blank: 9 tội lỗi chết người của startup Giả định rằng mình biết khách hàng muốn gì Khiếm khuyết kiểu "Tôi biết cần phải xây tính năng nào" Chỉ tập trung vào ngày ra mắt Nhấn mạnh việc thực thi thay vì thử nghiệm, học hỏi và lặp lại Viết kế hoạch kinh doanh không cho phép thử và sai Nhầm lẫn giữa chức danh truyền thống và nhu cầu của startup Đưa kế hoạch bán hàng và marketing vào thực thi Mở rộng công ty quá sớm với giả định sẽ thành công Quản trị bằng khủng hoảng, dẫn đến vòng xoáy tử thần John Osher: 17 sai lầm thường gặp ở sản phẩm tiêu dùng (Phần lớn là biến thể của "mở rộng quá nhanh" hoặc "tiêu tiền nhiều hơn mức cần thiết") Không dành đủ thời gian nghiên cứu để xác nhận ý tưởng kinh doanh có khả thi hay không Tính toán sai quy mô thị trường, thời điểm, độ dễ thâm nhập và thị phần tiềm năng Đánh giá thấp nhu cầu vốn và thời điểm cần vốn Dự báo doanh số và thời điểm quá lạc quan Ước tính chi phí quá thấp Tuyển quá nhiều người và chi quá nhiều tiền cho văn phòng và cơ sở vật chất Thiếu phương án dự phòng khi kết quả không đạt kỳ vọng Đưa vào những đối tác không cần thiết Tuyển dụng vì sự tiện lợi thay vì yêu cầu kỹ thuật Sao nhãng việc quản lý toàn bộ công ty như một thể thống nhất Quá dễ chấp nhận rằng "không thể" thay vì tìm cách làm Quá tập trung vào doanh thu và quy mô công ty hơn là lợi nhuận Tìm kiếm sự xác nhận cho hành động của mình thay vì theo đuổi sự thật Thiếu sự đơn giản trong tầm nhìn Thiếu sự rõ ràng về mục tiêu dài hạn và mục đích kinh doanh Thiếu trọng tâm và bản sắc Không có chiến lược thoát vốn Andrew Montalenti: Những sai lầm startup thường gặp Vấn đề hôn nhân (ẩn dụ cho vấn đề với đồng sáng lập) Không có kế hoạch bootstrapping Khởi nghiệp như một bước đi sự nghiệp Không muốn thay đổi ý tưởng ban đầu Mở rộng quy mô quá sớm Tăng trưởng quá nhanh Sợ code Forbes Không giao tiếp với khách hàng Thiếu khác biệt hóa trên thị trường Không truyền đạt rõ ràng đề xuất giá trị Rối loạn chức năng lãnh đạo, đặc biệt là xung đột giữa các nhà sáng lập Không tìm ra mô hình kinh doanh có lợi nhuận

(longform.asmartbear.com)

59 điểm bởi xguru 2024-05-13 | 5 bình luận | Chia sẻ qua WhatsApp

Vì sao startup thất bại? Việc “tránh một điều gì đó” tự nó cũng có thể trở thành kế hoạch để đi đến thành công
Những chiến lược thành công thường được đưa ra
- Hãy xây dựng tầm nhìn
- Hãy đặt mục tiêu dựa trên tầm nhìn
- Hãy tạo ra hành động để đạt được mục tiêu
- Hãy đo lường mức độ tiến triển đối với mục tiêu
Nhưng thành công không chỉ quan trọng ở việc phải làm gì, mà còn ở việc không nên làm gì
Việc đặt mục tiêu có chủ đích có thể không phải là con đường duy nhất dẫn đến thành công
80% của thành công là không phạm sai lầm

[Cách không mắc sai lầm để giành chiến thắng]

Trong các ván cờ vua nghiệp dư, phần lớn trận đấu kết thúc ngay khi ai đó mắc sai lầm
Khi phân tích bằng máy tính, trạng thái “chưa ai thắng thế” sẽ chuyển thành thua cuộc ngay khi một người mắc lỗi

Kết quả thắng thua được quyết định bởi sai lầm chứ không phải chiến lược

Không phải chiến lược, ghi nhớ khai cuộc, luyện tàn cuộc, nghiên cứu các ván đấu lịch sử vĩ đại hay rèn bài tập chiến thuật quyết định thắng thua, mà là sai lầm
Người chơi cờ giỏi cần tất cả những điều đó, nhưng những người mới như chúng ta chỉ cần “không mắc sai lầm”

Phân tích dữ liệu các ván cờ của tác giả

Tác giả đã chơi hàng trăm ván với những người có trình độ tương đương mình và có dữ liệu phân tích cho từng ván, bao gồm số lần mắc lỗi nghiêm trọng, sai sót và nước đi thiếu chính xác
Khi xem 20 trận quyết định gần đây, tác giả thắng đúng 50%, cho thấy trình độ của các kỳ thủ là ngang nhau
Người có xếp hạng ELO cao hơn cũng chỉ có xác suất thắng 55%, tức chỉ nhỉnh hơn tung đồng xu một chút
Kết quả phân tích cho thấy người mắc nhiều lỗi nghiêm trọng hơn đã thua trong 86% số trận
Khi tính “điểm lỗi” bao gồm cả lỗi nghiêm trọng và sai sót, người có điểm lỗi cao hơn đã thua trong 81% số trận, gần như ở mọi trận đấu

Nguyên lý tương tự cũng áp dụng trong quần vợt

Trong các trận quần vợt nghiệp dư, 80% số điểm không phải do giành được mà là do đánh mất
Nói cách khác, 80% số điểm đến từ sai lầm của đối phương
Muốn thắng trong quần vợt, chiến lược là tránh sai lầm, giữ bóng trong sân và buộc đối thủ mắc lỗi

Trong startup, tránh sai lầm cũng có thể chiếm 80% thành công

Cũng như trong cờ vua và quần vợt, nơi sai lầm quyết định 80% thắng thua, ở startup — một hệ thống phức tạp — “không mắc sai lầm” cũng có thể là 80% của thành công

[Sai lầm trong startup]

Tầm quan trọng của việc xác định nguyên nhân gốc rễ khiến startup thất bại

Nói rằng startup thất bại vì “hết tiền” hoặc “nhà sáng lập bỏ cuộc” cũng giống như nói một người chết vì “tim ngừng đập”
Cũng như việc nhắc đến ngừng tim là nguyên nhân trực tiếp dù thực tế người đó chết vì ung thư phổi, chỉ nói nhà sáng lập bỏ cuộc mà không xác định nguyên nhân gốc rễ của thất bại startup là không phù hợp
Lời khuyên kiểu “đừng bỏ cuộc” không hữu ích và cũng không đúng
Nhưng cũng không cần đào quá sâu như kỹ thuật “5 Why's”
Nếu nguyên nhân ung thư là thuốc lá, thì kết luận rằng “vì muốn hút thuốc để được thuộc về một nhóm nào đó” là không thích hợp
Cần xác định sai lầm ở mức không quá gần như nguyên nhân trực tiếp nhưng cũng không quá xa với thất bại của startup
Có rất nhiều tài liệu giải thích vì sao startup thất bại, và tác giả đã liệt kê ở cuối bài
Tác giả đã loại bỏ trùng lặp, sắp xếp lại thành danh sách dưới đây và bổ sung khá nhiều quan điểm cá nhân

Những nguyên nhân gần nhưng không phải nguyên nhân thực sự

Cạn tiền: đó là kết quả chứ không phải nguyên nhân (trừ trường hợp chi tiêu quá mức mà không có cách phục hồi bằng doanh thu)
Pivot thất bại: họ pivot vì trước đó đã thất bại rồi
Nhà sáng lập bỏ cuộc: vậy điều gì khác biệt so với việc không bỏ cuộc?
Không tìm được PMF(Product Market Fit): đó chỉ là cách nói khác của “đã thất bại”

Xui rủi: nguyên nhân thất bại không thể dự đoán hoặc ngăn ngừa

Biến động kinh tế đột ngột: nếu rạp chiếu phim phá sản vì COVID-19, có lẽ đã không có chiến lược nào để phòng tránh
Đồng sáng lập rời đi ngoài dự kiến: một phần có thể phòng ngừa, nhưng nếu ai đó đổ bệnh, thất hứa hoặc lừa đảo thì không rõ còn có thể làm gì khác

Những mục trông có vẻ là sai lầm nhưng khó đồng ý

Ý tưởng tồi: nhiều ý tưởng tuyệt vời ban đầu trông giống ý tưởng tồi, nên chỉ vì bề ngoài có vẻ không hay thì chưa thể coi đó là sai lầm. Điều quan trọng không phải ý tưởng ban đầu mà là tìm ra thị trường, thực thi và lặp đi lặp lại để cải thiện ý tưởng
Không thể làm ra sản phẩm: thông thường nhà sáng lập biết cách tạo ra thứ gì đó; vấn đề đúng hơn là họ mải tập trung vào việc làm sản phẩm mà bỏ qua mọi khía cạnh khác của việc xây dựng doanh nghiệp
Số lượng đồng sáng lập: rất dễ tìm thấy các startup thành công với 1 hoặc nhiều đồng sáng lập, và trường hợp thất bại cũng vậy. Quan trọng hơn số lượng là sự phù hợp với phong cách và tính cách của các nhà sáng lập
Vị trí: đây vẫn là lý do hợp lệ với startup nhắm tới mục tiêu unicorn. Để tuyển được nhân tài cần thiết nhanh chóng và gọi vốn, cần ở nơi có sẵn nguồn nhân lực. Nhưng tầm quan trọng này đang giảm dần qua từng năm, và với các startup không có mục tiêu như vậy thì điều đó không liên quan

[Những sai lầm có thể phòng tránh]

Những sai lầm do chính mình gây ra có thể được phòng tránh hoặc giảm mạnh rủi ro. Nếu không làm vậy, đó là trách nhiệm của bạn

Không giao tiếp với khách hàng (và không lắng nghe)

Nếu trước khi bắt đầu, và đặc biệt là sau khi bắt đầu, bạn không nói chuyện với khách hàng thì đó là sai lầm
Nếu bạn đã nói chuyện với khách hàng nhưng không tiếp nhận một cách trung thực điều họ nói, thì đó là lỗi phân tích của bạn
Bạn lẽ ra nên dùng Iterative Hypothesis Method hoặc một framework đáng tin cậy khác

Thiếu nhu cầu thị trường / thị trường không tốt

Bạn lẽ ra đã biết thị trường đó nhỏ, trì trệ hoặc đang thu hẹp
Bạn lẽ ra đã biết không có đủ người cần sản phẩm đó
Bạn lẽ ra đã biết khách hàng không đồng ý rằng họ có vấn đề đó, hoặc không nghĩ việc giải quyết nó đáng để bỏ tiền ra
Bạn lẽ ra đã biết khách hàng không có ngân sách hoặc không chấp nhận mức giá
Bạn lẽ ra đã biết khách hàng hài lòng với những gì họ đang có
Các điều kiện để trở thành một thị trường tốt đã được biết đến rõ ràng, nên việc không tìm ra trước khi đầu tư 6 tháng viết code là không có lý do bào chữa

Không chọn khách hàng mục tiêu và không truyền đạt rõ ràng giá trị đề xuất cho họ

Nói với tất cả mọi người rốt cuộc cũng giống như không nói với ai cả
Nói với tất cả mọi người là sai lầm, và điều đó xuất phát từ việc ngại hoặc lười quyết định sản phẩm này dành cho ai
Việc chọn khách hàng mục tiêu quyết định mọi thứ: ngôn ngữ trên trang chủ, quảng cáo, cuộc gọi bán hàng, bên trong sản phẩm, v.v.
Đặc biệt bây giờ, với AI, bạn có thể mài sắc điều riêng biệt và quan trọng của mình bằng ngôn ngữ mà khách hàng mục tiêu hiểu được, nên không có cớ bào chữa
Bạn phải bán cho ICP (hồ sơ khách hàng lý tưởng), và điều đó có nghĩa là phải biết chính xác ICP là ai

Có quá nhiều thứ phải diễn ra suôn sẻ

Mọi startup đều có rủi ro và có những khoảng trống chí mạng với khả năng cao là không giải quyết được
Nhưng có những startup có quá nhiều khoảng trống đòi hỏi quá nhiều thứ phải cùng lúc diễn ra tốt đẹp
Nếu bạn đã có phần lớn công nghệ cần thiết, đã xử lý được phần lớn phản đối từ khách hàng, thị trường lành mạnh, kênh phân phối và thị trường ngách đa dạng, và số tiền chi tiêu trong thị trường ngày càng tăng, thì có thể chấp nhận rủi ro với những khoảng trống còn lại
Nhưng nếu tất cả những điều này đều bất định hoặc chỉ có thể vượt qua nhờ may mắn, thì xác suất mọi thứ cùng đứng về phía bạn gần như bằng 0, và bạn đã biết điều đó ngay từ khi bắt đầu
Con đường của bạn phải được cấu thành bởi “hoặc” chứ không phải “và”

Rạn nứt giữa nhà sáng lập / nhà đầu tư

Đây có thể là xui rủi, nhưng việc chọn đồng sáng lập là phần việc của bạn
Nếu bạn đã quen họ từ lâu mà vẫn chọn sai, thì là do chọn nhầm; còn nếu chưa quen lâu mà đã chọn, thì là quyết định hấp tấp
Một lý do khiến sự tan rã giữa các nhà sáng lập làm startup sụp đổ là người rời đi nắm giữ lượng cổ phần khổng lồ
Đó là vì không có lịch vesting cho tất cả các nhà sáng lập. Đây là sai lầm
Dù sao thì đó cũng là do chính đội ngũ tự gây ra, chứ không phải vì đối thủ, kinh tế hay khách hàng

Không tạo được khác biệt trên thị trường

Sai lầm này bộc lộ rất rõ ngay từ ngày đầu tiên
Vì bạn không biết điều gì khiến mình đặc biệt, điều gì khiến sản phẩm của mình đặc biệt, vì sao người khác nên mua từ bạn thay vì người khác, vì sao bạn là người phù hợp để xây dựng công ty này, và vì sao bạn sẽ thành công trong một lĩnh vực mà nhiều người đã thất bại
Có rất nhiều loại đòn bẩy mà bạn có thể sử dụng, nhưng bạn không chọn bất kỳ cái nào trong số đó

"Tolstoy mở đầu Anna Karenina như sau: 'Mọi gia đình hạnh phúc đều giống nhau. Mỗi gia đình bất hạnh lại bất hạnh theo cách riêng.' Kinh doanh thì ngược lại hoàn toàn. Mọi doanh nghiệp thành công đều khác nhau. Mỗi doanh nghiệp giành được độc quyền bằng cách giải quyết một vấn đề độc nhất. Còn doanh nghiệp thất bại thì đều giống nhau. Vì họ không thể thoát khỏi cạnh tranh." - Peter Thiel, Zero to One

Từ chối theo đuổi sự thật / từ chối nhìn vào sự thật / từ chối học hỏi

Tất cả chúng ta đều phải tự buộc mình đối diện trực diện với sự thật. Vì sự thật luôn đau đớn
Sự thật là ý tưởng của chúng ta không đúng, insight của chúng ta không được khách hàng chia sẻ, thiết kế mà ta cho là đẹp lại gây rối, đối thủ mà ta gọi là “ngu ngốc” lại được khách hàng tiềm năng yêu thích, thứ mà ta nói là “bị hỏng” thực ra không hỏng, và nỗi đau mà ta khẳng định khách hàng đang gặp phải thực ra họ không hề gặp
Bạn đã hỏi chưa? Nếu đã hỏi, bạn có thực sự lắng nghe không? Nếu bạn chưa tạo ra thay đổi lớn trong chiến lược, sản phẩm và positioning, thì bạn đang mắc sai lầm
Hãy theo đuổi sự thật, và đối mặt với sự thật đó

Ra mắt quá sớm / ra mắt quá muộn

Thật thú vị khi cả hai điều này đều có thể dẫn đến thất bại
Ra mắt bằng một MVP tệ hại thay vì một v1 đơn giản nhưng đáng yêu là một sai lầm hoàn toàn có thể phòng tránh
Người làm sản phẩm cứ xây suốt 6 tháng (hoặc 2 năm) mà không có khách hàng, vì họ chỉ yêu thích việc xây dựng
Cả việc tung ra rác lẫn việc không bao giờ tung ra đều là sai lầm
(P.S.: Cũng đừng “launch”. Ngoài bạn bè của bạn ra thì chẳng ai quan tâm đâu, và dù sao bạn cũng sẽ phải đều đặn có được khách hàng trong 3 năm tới, nên cứ tập trung làm việc đó đi.)

Mở rộng quy mô quá sớm

Trước PMF (Product/Market Fit), công việc là tìm ra thứ gì thực sự hiệu quả
Tức là tìm ra khách hàng sẽ thực sự trả tiền cho điều gì (và vẫn tiếp tục trả tiền sau 1 năm), chân dung khách hàng mục tiêu hoàn hảo là ai và họ muốn gì, làm sao tiếp cận họ bằng marketing và chốt hợp đồng bằng sales (dù là self-serve hay sales con người), nên thu mức giá bao nhiêu và bằng cách nào, v.v.
Nhiều nhà sáng lập không biết PMF trông như thế nào, hoặc không muốn biết. Vì họ muốn tuyên bố rằng “Tôi đã có nó rồi!” Nói như vậy khiến họ thấy dễ chịu, nhận được lời chúc mừng lành mạnh, và có thể gây chút ghen tị trên Twitter
Nhưng mở rộng quy mô là tăng gấp đôi đầu tư vào thứ đã được chứng minh là hiệu quả. Làm nhiều hơn, nhanh hơn, tốt hơn, chất lượng cao hơn, hiệu quả hơn
Tiêu tốn thời gian và tiền bạc trước khi biết thứ gì hiệu quả là đang lãng phí toàn bộ thời gian và tiền bạc đó. Và rồi cả hai sẽ cạn kiệt
Đây có thể là sai lầm bắt nguồn từ thiếu hiểu biết, nhưng nhìn chung nó xuất phát từ việc đặt cái tôi lên trên sự thật

Bán hàng cho khách hàng doanh nghiệp lớn trước khi đạt doanh thu thường niên 20 triệu USD

Điều này không áp dụng nếu ngay từ đầu bạn đã nhắm vào phân khúc enterprise và đã xây dựng sẵn theo các yêu cầu về sales, hỗ trợ, onboarding, quản lý tài khoản, pháp lý, bảo mật, yêu cầu sản phẩm, v.v.
Nhưng vì những yêu cầu nặng nề đó, gần như mọi startup đều không bắt đầu theo cách ấy
Mô thức phổ biến là có được chút thành công ở thị trường SMB, rồi thấy rằng “Salesforce đã mua vài seat!” và quyết định “tiến lên phân khúc cao hơn” vì “ta đang thấy tín hiệu về thứ họ cần”
Bên trong các doanh nghiệp lớn luôn có những team riêng lẻ sẽ mua sản phẩm của bạn. Điều đó tốt! Nhưng đó không giống với việc nhắm mục tiêu vào “enterprise”
Có lẽ bạn thậm chí còn không biết mình không biết điều gì. Đây là kiểu điểm yếu đang hét lên “chiến lược tệ”
Đây là sai lầm dễ tránh. Hãy nhận đơn đặt hàng từ các team, trung thành với đòn bẩy bạn đang có, và đừng nhầm lẫn những team dùng công cụ ở bên rìa với những gì cần có để làm sales top-down trị giá hàng triệu đô la

Mô hình kinh doanh không hoạt động / không có khả năng sinh lời

Unit economics có thể được đo lường ngay sau khi ra mắt
Bạn đã có ý tưởng tương đối về chi phí sản xuất, và cũng biết rằng sẽ phải tiêu tiền và thời gian cho marketing và sales
Đặt giá không phù hợp với mô hình kinh doanh là sai lầm có thể phòng tránh, thậm chí chỉ với chênh lệch một chữ số
Nhiều công ty ngay cả khi mở rộng quy mô vẫn không có một mô hình kinh doanh hợp lý
Họ nói rằng “để sau rồi sẽ tìm ra”, nhưng điều đó chỉ có nghĩa là bạn đang mắc sai lầm và hy vọng bản thân trong tương lai sẽ tìm ra cách ngừng mắc sai lầm đó
Đôi khi điều đó sẽ xảy ra. Nếu không xảy ra, thì là lỗi của ai?

Mải mê viết code hơn là thu hút khách hàng

Sau khi đã có một sản phẩm hoạt động trên thị trường, tại sao bạn vẫn không có thêm khách hàng?
Người làm sản phẩm nói: vì cần thêm tính năng. Hoặc vì sản phẩm có quá nhiều bug
Cả hai đều sai. Vì vẫn có những khách hàng chỉ cần đúng các tính năng hiện tại, nhưng bạn lại không dồn sức dùng marketing để thu hút sự chú ý của họ, dùng website để khơi gợi hứng thú của họ, và dùng sales để giành lấy doanh nghiệp của họ
Khách hàng tiềm năng không phớt lờ bạn vì sản phẩm có bug. Họ còn chưa biết nó tồn tại
Lập trình viên thích viết code. Mọi thứ khác đều khó, không vui, không rõ phải làm thế nào, tốn tiền, và đơn giản là quay về sự thoải mái của Visual Studio, trầm trồ trước sự “thấu thị” của Copilot và tinh chỉnh CSS class vẫn dễ chịu hơn nhiều
Thế là chẳng ai tìm đến bạn, chẳng ai mua, và công ty thất bại. Vì bạn đã mắc sai lầm trong marketing và sales

Mở rộng thị trường mục tiêu trước khi chinh phục xong thị trường mục tiêu / chuyển sang sản phẩm thứ hai quá sớm

Tôi không muốn chỉ đích danh ai ở đây, nên tôi sẽ không nói rằng mình đã nhiều lần thấy ai đó trên Twitter tuyên bố rằng họ đã đạt MRR (doanh thu định kỳ hàng tháng) 2.700 USD và giờ sẽ mở rộng sang một phân khúc thị trường mới
Sai lầm đơn giản này cho thấy sự thiếu tập trung, thiếu niềm tin vào chiến lược, và thiếu hiểu biết rằng việc có thêm khách hàng khác trong thị trường mục tiêu hiện tại dễ hơn gấp 10 lần so với mở rộng
Sai lầm này làm suy yếu sự tập trung, chi phí marketing, positioning, messaging và độ sắc bén của sản phẩm, trong khi nó rất dễ tránh
Có thời điểm để mở rộng: về sau

Thiếu đam mê / thiếu kiên trì

Có thể lúc đầu bạn có đam mê, nhưng rồi nó tan biến; hoặc bạn từng thật lòng có ý định dành 10 năm tới cho sứ mệnh này, nhưng rồi bạn gục ngã
Tuy nhiên, lời bào chữa đó chỉ có giá trị nếu ngay từ ngày đầu bạn đã thành thật hiểu đam mê của mình là gì, sẽ tận dụng điểm mạnh nào, mình là ai, có một sứ mệnh mà mình thực sự quan tâm sâu sắc (ngoài “kiếm tiền” hay “để có thể nói mình là founder”), đã đọc về các di chứng cảm xúc luôn đi kèm với startup, và đã chấp nhận đánh đổi với những điều quan trọng khác trong cuộc sống
Nếu bạn không làm những điều đó, thì đó không phải là tự khám phá bản thân mà là một sai lầm
(Nếu thật sự là tự khám phá bản thân, thì bạn sẽ được tha thứ, và quan trọng hơn là bạn nên tự tha thứ cho chính mình)

[Kết luận]

Có một cách để xây dựng startup với rủi ro thấp hơn
- Chủ yếu là bằng cách tránh những sai lầm như trên
- Tôi đã tóm tắt điều đó trong roadmap cho PMF (Product/Market Fit)
Đây có phải con đường đảm bảo không thất bại không? Tất nhiên là không. Cờ vua cũng vậy. Phần còn lại của ván cờ vẫn quan trọng
Nhưng khi bạn có thể giảm rất nhiều rủi ro bằng cách tránh những điều có thể tránh được, đặc biệt khi đã có một framework chỉ ra chi tiết “không mắc sai lầm” trông như thế nào, thì có lý do gì để không làm như vậy?
80% thành công là tránh mắc sai lầm

Phụ lục: Nguồn bên ngoài về “lý do startup thất bại”

Paul Graham: 18 sai lầm giết chết startup

Nhà sáng lập đơn độc (đối lập với việc có đồng sáng lập)
Mâu thuẫn giữa các nhà sáng lập
Chọn địa điểm tồi
Chọn thị trường ngách quá nhỏ
Ý tưởng thiếu tính độc đáo
Cứng đầu
Tuyển lập trình viên kém
Chọn sai nền tảng
Ra mắt quá chậm
Ra mắt quá sớm
Không hình dung rõ người dùng cụ thể
Gọi vốn quá ít
Gọi vốn quá nhiều
Quản lý nhà đầu tư kém
Chi tiêu quá mức
Hy sinh người dùng vì doanh thu (giả định)
Ngại tự mình xắn tay làm việc
Chỉ nỗ lực nửa vời

Tom Eisenmann: Lý do startup thất bại qua hàng trăm cuộc phỏng vấn và khảo sát

Ý tưởng tốt, đối tác tệ (không chỉ nhà sáng lập mà còn nhà đầu tư, lãnh đạo chủ chốt và nhân viên)
Khởi đầu sai lầm (không nghiên cứu đủ về khách hàng, đối thủ cạnh tranh và thị trường trước khi bắt đầu hoặc tạo MVP)
Giữ được sự cân bằng (quản lý tâm lý và duy trì ý chí lành mạnh)

Steve Blank: 9 tội lỗi chết người của startup

Giả định rằng mình biết khách hàng muốn gì
Khiếm khuyết kiểu "Tôi biết cần phải xây tính năng nào"
Chỉ tập trung vào ngày ra mắt
Nhấn mạnh việc thực thi thay vì thử nghiệm, học hỏi và lặp lại
Viết kế hoạch kinh doanh không cho phép thử và sai
Nhầm lẫn giữa chức danh truyền thống và nhu cầu của startup
Đưa kế hoạch bán hàng và marketing vào thực thi
Mở rộng công ty quá sớm với giả định sẽ thành công
Quản trị bằng khủng hoảng, dẫn đến vòng xoáy tử thần

John Osher: 17 sai lầm thường gặp ở sản phẩm tiêu dùng

(Phần lớn là biến thể của "mở rộng quá nhanh" hoặc "tiêu tiền nhiều hơn mức cần thiết")

Không dành đủ thời gian nghiên cứu để xác nhận ý tưởng kinh doanh có khả thi hay không
Tính toán sai quy mô thị trường, thời điểm, độ dễ thâm nhập và thị phần tiềm năng
Đánh giá thấp nhu cầu vốn và thời điểm cần vốn
Dự báo doanh số và thời điểm quá lạc quan
Ước tính chi phí quá thấp
Tuyển quá nhiều người và chi quá nhiều tiền cho văn phòng và cơ sở vật chất
Thiếu phương án dự phòng khi kết quả không đạt kỳ vọng
Đưa vào những đối tác không cần thiết
Tuyển dụng vì sự tiện lợi thay vì yêu cầu kỹ thuật
Sao nhãng việc quản lý toàn bộ công ty như một thể thống nhất
Quá dễ chấp nhận rằng "không thể" thay vì tìm cách làm
Quá tập trung vào doanh thu và quy mô công ty hơn là lợi nhuận
Tìm kiếm sự xác nhận cho hành động của mình thay vì theo đuổi sự thật
Thiếu sự đơn giản trong tầm nhìn
Thiếu sự rõ ràng về mục tiêu dài hạn và mục đích kinh doanh
Thiếu trọng tâm và bản sắc
Không có chiến lược thoát vốn

Andrew Montalenti: Những sai lầm startup thường gặp

Vấn đề hôn nhân (ẩn dụ cho vấn đề với đồng sáng lập)
Không có kế hoạch bootstrapping
Khởi nghiệp như một bước đi sự nghiệp
Không muốn thay đổi ý tưởng ban đầu
Mở rộng quy mô quá sớm
Tăng trưởng quá nhanh
Sợ code

Forbes

Không giao tiếp với khách hàng
Thiếu khác biệt hóa trên thị trường
Không truyền đạt rõ ràng đề xuất giá trị
Rối loạn chức năng lãnh đạo, đặc biệt là xung đột giữa các nhà sáng lập
Không tìm ra mô hình kinh doanh có lợi nhuận

5 bình luận

sgwanlee 2024-05-14

Mải mê viết code hơn là thu hút khách hàng câu nói đấm thẳng vào tim

sga02 2024-05-13

Một trong những điều gây ấn tượng với tôi nhất mà tôi từng thấy gần đây.

kandk 2024-05-13

Bài viết hay

xguru 2024-05-13

Ý kiến Hacker News

Trong cờ vua, người mắc nhiều sai lầm hơn thua trong 86% số trường hợp
- Định nghĩa chính xác của “sai lầm” trong cờ vua không thật sự rõ ràng, nhưng nếu lấy ví dụ từ UI của Lichess, có thể xem một nước đi làm giảm xác suất thắng hơn 14% so với nước đi tốt nhất là một “sai lầm”.
- Xác suất thắng là một hàm phi tuyến, nên ví dụ mất 100 centipawn không phải lúc nào cũng là sai lầm.
- Một khi đã biết đó là sai lầm, tức là có thể thấy nước đi đó đã ảnh hưởng lớn đến xác suất thắng, nên phân tích này rốt cuộc chỉ là đo lường thứ có tương quan rất cao với xác suất thắng.
Giảm sai lầm là chìa khóa của thành công
- Ví dụ, trong đua xe mô phỏng, sự ổn định mang lại chiến thắng hơn là tốc độ.
- Trong squash, không bị xuống sức mang lại chiến thắng hơn là chỉ mạnh và nhanh.
- Với đa số mọi người, tập trung vào nền tảng cơ bản là hướng đi đúng đắn hơn là theo đuổi kỹ năng ở đẳng cấp rất cao.
- Trong phát triển phần mềm cũng vậy, đầu tư năng lượng vào những điều cơ bản như testing, phản hồi và giám sát thường đem lại thành công lớn hơn là các ý tưởng “xuất sắc”.
- Ngay cả khi đó không phải ý tưởng của mình, bạn vẫn có thể hưởng lợi từ ý tưởng hay của đồng đội và sai lầm của đối thủ bằng cách duy trì một dự án ổn định và bền vững.
Trong nấu ăn, việc tránh sai lầm cũng rất quan trọng
- Điều quan trọng là không làm cháy thức ăn, không để sống, và không nêm quá nhiều hoặc quá ít.
- Nếu tránh được các sai lầm, mọi người sẽ bắt đầu xem bạn là một “đầu bếp giỏi”.
Trong bán ô tô, tránh sai lầm cũng là chìa khóa của thành công
- Quan trọng không phải là một phong cách hay phương pháp cụ thể, mà là tránh mắc lỗi và không để mất khách hàng.
- Nếu giảm được sai lầm, phần còn lại thường sẽ diễn ra ổn thỏa.
Cách đặt trọng số lớn hơn cho sai lầm
- Chỉ đơn giản lấy số lượng sai lầm nhân với mức độ nghiêm trọng của sai lầm không có nghĩa là đang đặt trọng số lớn hơn cho sai lầm.
- Để đặt trọng số lớn hơn cho sai lầm, dùng hàm mũ sẽ phù hợp hơn, ví dụ như cách dùng trong thống kê bóng chày.
Giảm sai lầm là một chiến lược quan trọng
- Có nhiều ví dụ khác cũng nhấn mạnh rằng giảm sai lầm là chìa khóa dẫn đến thành công trong nhiều lĩnh vực.
Tránh sai lầm trong cờ vua không giống với việc chỉ đơn thuần không muốn mắc sai lầm
- Để tránh sai lầm, cần có kỹ năng nhận ra sai lầm và ngăn chúng từ trước.
- Khi học cờ vua và tham gia các giải đấu, bạn sẽ nhận ra tầm quan trọng của năng lực thực sự.
Càng có nhiều kinh nghiệm, càng có thể làm việc hiệu quả hơn trong ít thời gian hơn
- Chỉ khi không vội vàng thì bạn mới có thể làm việc nhanh.
- Nếu được ghi nhận công lao cả cho những việc mình không trực tiếp làm, bạn còn có thể trở thành một nhà phát triển hiệu quả hơn nữa.
Hiểu lời khuyên về việc tránh sai lầm
- Từ ví dụ cờ vua, có cảm giác rằng việc tránh sai lầm liên quan đến luyện kỹ năng, giải bài tập cờ và những thứ tương tự.
- Để tránh sai lầm, cần có khả năng nhận ra chúng và ngăn ngừa chúng từ trước.

laeyoung 2024-05-14

Bài viết lấy cờ vua làm ví dụ, nhưng tôi cũng hơi cảm thấy có phải đang nói về toàn bộ vấn đề bằng một trường hợp quá trừu tượng hay không. (Dù tôi đồng ý với nội dung tổng thể.)

Ví dụ như trong trường hợp của League of Legends, đa số các đội đã nhận ra rằng mệnh đề cũ kiểu “đội mắc ít sai lầm hơn là đội chơi hay hơn” đã không còn đúng kể từ sau giai đoạn 2018 ~ 2019, nên phương pháp luyện tập cũng đã thay đổi. Giờ đây, đa số đều xem sai lầm là một hằng số; thay vì cố giảm sai lầm, họ chuyển hướng sang thử nghiệm táo bạo hơn nhiều và tạo ra nhiều pha xử lý tốt hơn.

Còn nếu là bóng đá thì sao? Đội ghi nhiều bàn hơn có phải là đội mắc ít sai lầm hơn không? Tôi nghĩ đội thủng lưới ít hơn thì có lẽ đúng là đội mắc ít sai lầm hơn.