Cách trở thành tư vấn viên, freelancer hoặc nhà thầu độc lập vào năm 2009
(jacquesmattheij.com)- Đây là hướng dẫn tập hợp tại một nơi các tiêu chí đánh giá cơ bản và các hạng mục vận hành cần thiết để bắt đầu và điều hành một doanh nghiệp tư vấn độc lập
- Nội dung dựa trên kinh nghiệm vận hành hoạt động tư vấn vào giữa thập niên 1990 và quay lại làm việc này vào năm 2008, với bối cảnh chính là lĩnh vực phần mềm
- Nếu bạn có kỹ năng có giá trị trên thị trường, thái độ sẵn sàng làm việc bền bỉ và tính kỷ luật tự thân, thì bạn có thể cân nhắc kinh doanh độc lập
- Bài viết lần lượt đề cập đến những vấn đề thực tế khi vận hành như báo giá, hợp đồng, bảo hiểm, lập hóa đơn, định giá, quản lý khách hàng và sở hữu trí tuệ
- Vì có thể chịu ảnh hưởng từ kinh nghiệm ở châu Âu và Canada, bạn nên kiểm tra riêng các thông lệ pháp lý, thuế và hợp đồng theo từng khu vực
Tiêu chí trước khi bắt đầu tư vấn độc lập
- Đây là một tập hợp trang hướng dẫn quá trình xây dựng và vận hành một doanh nghiệp tư vấn thành công
- Cơ sở kinh nghiệm là việc điều hành một doanh nghiệp tư vấn vào giữa thập niên 1990 và khởi động lại vào năm 2008
- Vì lĩnh vực hoạt động chính là phần mềm, nên một phần nội dung có thể nghiêng theo hướng đó
- Nội dung được xây dựng để có thể áp dụng theo cách tổng quát và không phụ thuộc khu vực nhiều nhất có thể
- Các điều kiện tiên quyết để bắt đầu kinh doanh độc lập như sau
- Bạn có kỹ năng
- Kỹ năng đó có giá trị thị trường
- Bạn sẵn sàng làm việc chăm chỉ một cách hợp lý
- Bạn có một mức độ kỷ luật tự thân nhất định
- Nếu bạn có thể trả lời “có” cho tất cả các điều kiện này, thì không có lý do gì bạn không thể điều hành công việc kinh doanh của riêng mình
- Kinh doanh tư vấn có thể là một cách bootstrap để tiến tới điều gì đó lớn hơn, đồng thời cũng giúp bạn có được kiến thức vận hành doanh nghiệp và các mối liên hệ
- Kinh nghiệm này có thể chịu ảnh hưởng từ xuất phát điểm ở châu Âu và khoảng 5 năm sinh sống tại Canada
Các hạng mục được đề cập trong vận hành thực tế
- Các chương được sắp xếp gần với thứ tự cần thiết, và bạn có thể đọc toàn bộ như một cuốn sách
- Bạn cũng có thể chọn đọc hoặc bỏ qua những phần mình đã quen thuộc
- Các chủ đề được bao gồm như sau
1 bình luận
Ý kiến trên Hacker News
Không nên báo đơn giá tư vấn quá thấp
Giá cả là một tín hiệu để thu hút một kiểu khách hàng nhất định, và những khách bị hấp dẫn bởi mức giá thấp thường lại là những người khó tính nhất và đòi hỏi nhiều nhất
Những khách hàng tốt ở mức bình thường chỉ quan tâm đến mặt bằng giá hợp lý trong ngành chứ không đi săn giá. Thường cũng không phải họ tự bỏ tiền túi ra
Những khách hàng đủ lớn để có bộ phận mua sắm sẽ không bao giờ cho bạn tăng lại đơn giá sau khi đã hạ xuống một lần. Vì công việc của bộ phận đó là ngăn nhà cung cấp tăng giá
Là một tư vấn viên, thực tế bạn đang bán nhiều thứ hơn mình tưởng. Độ linh hoạt về lịch trình, sự tự do có thể chấm dứt hợp đồng bất cứ lúc nào, việc vẫn nghe điện thoại về sản phẩm bàn giao sau khi dự án kết thúc 3 tuần, việc khách hàng không phải gánh phúc lợi và thuế lương, tài liệu hóa, v.v. đều nằm trong đó. Khả năng bạn không tính đủ những yếu tố này vào giá cao hơn rất nhiều so với khả năng tính quá tay
Tôi hầu như chưa từng thấy tư vấn viên mới nào báo giá phi thực tế theo hướng quá cao, nhưng đã thấy rất nhiều người báo giá phi thực tế theo hướng quá thấp
Nếu khách hàng tỏ ý không hài lòng về đơn giá, hãy thương lượng phạm vi công việc thay vì thương lượng đơn giá để khớp chi phí dự án
Không nên tính phí theo giờ. Tính phí theo giờ là một cách làm bị nguyền rủa
Tuy vậy, dù muốn chuyển sang tính theo ngày hoặc theo tuần, tôi lại có cảm giác như mình đã hứa sẽ làm trọn cả một ngày hay một tuần, nên không thể rời bàn để chạy việc vặt hay đi chơi với con
Dù không cần nói với khách chính xác mình làm việc lúc nào, họ vẫn có thể thấy trạng thái vắng mặt/offline của tôi trên Slack hoặc Teams, và họ cũng có thể gọi bất ngờ. Nếu tôi đang đứng ở siêu thị mà phải nói điện thoại về một lần triển khai thất bại, chắc sẽ có cảm giác như bị bắt quả tang khi đang tụt quần
Tôi lo khách sẽ nghĩ: “Người này tính tiền trọn một tuần mà buổi chiều còn không làm việc. Lười quá.” Tôi tò mò không biết người khác xử lý chuyện này thế nào
Sau khi vợ tôi chuyển đến Mỹ, cô ấy thử làm freelancer và làm đúng theo cách đó: từ chối những đề nghị thấp và thương lượng mức giá cao hơn, nhưng kết quả là trong một năm rưỡi chỉ làm tổng cộng khoảng 2 tháng
Pipeline bán hàng cạn khô, cũng không có việc mới nào đi vào. Nhìn lại thì tôi tiếc vì lẽ ra nên nhận ít nhất một phần những đề nghị giá thấp đó. Giá tệ thì đã khó chịu, nhưng không có việc còn tệ hơn
Tôi nghĩ kiểu lời khuyên bao quát như vậy là thiếu thực tế và với một số người còn có thể gây hại
Với tôi, việc yêu cầu mức giá mà bản thân cảm thấy xứng đáng lại có lợi cho cả hai bên
Trường hợp xấu nhất chỉ là đối phương từ chối
Mỗi lần tôi báo giá thấp, tôi đều hối hận, không thể làm hết sức mình, và cũng chẳng biết làm sao khác được
Tôi từng giảm giá rất mạnh để tiếp tục tham gia một dự án mà mình thực sự thích, nhưng đó là một lựa chọn tệ. Dự án rất hay, nhưng vì được trả quá ít nên niềm vui cũng giảm đi đáng kể. Đó không phải tổ chức từ thiện mà là một ngân hàng thôi
Lý do các công ty muốn biến nhân viên thành consultant, freelancer hoặc nhà thầu độc lập là vì họ kỳ vọng có thể đẩy các chi phí kinh doanh như cước điện thoại, bảo hiểm, chi phí bảo dưỡng xe, công cụ làm việc sang cho cựu nhân viên chịu
Nhưng họ nhanh chóng nhận ra rằng nếu mức bù đắp không tăng tương ứng thì cựu nhân viên sẽ thiệt hơn rất nhiều
Thêm vào đó, cơ quan thuế cũng can thiệp và kết luận rằng nhiều quan hệ hợp đồng thực chất là giả tạo
Giờ đây đã có các bài kiểm tra tiêu chuẩn để xác định liệu một người trên danh nghĩa là nhà thầu có thực chất là nhân viên hay không
HMRC từ chối đưa ra một danh sách mang tính quyết định hoặc giải thích họ đánh giá thế nào việc một nhà thầu có “làm việc như một nhân viên ngụy trang” hay không. Xin lưu ý rằng ngay cả khi làm việc trong phạm vi quy định IR35 thì vẫn không phải là “nhân viên”
Thay vào đó, họ chỉ đưa ra vài gợi ý bằng những công cụ mơ hồ, rồi để ngỏ quyền tự ý quyết định sau này ai là nhà thầu độc lập. Trên thực tế, họ từng thay đổi quy tắc hồi tố ngay cả với các tờ khai thuế đã được phê duyệt
Điều này tạo ra rủi ro lớn cho người làm hợp đồng. Khi chính phủ đổi luật để chuyển một phần rủi ro đó sang phía công ty khách hàng, nhiều khách hàng quyết định không dùng các nhà thầu bên ngoài quy mô nhỏ nữa thay vì cố đáp ứng các tiêu chí mơ hồ mà họ cũng không thể chắc chắn là tuân thủ
Vì lý do đó, các nhà thầu nhỏ cũng khó mua bảo hiểm cho rủi ro IR35; nếu có mua được thì cũng không rẻ hay dễ hơn các loại bảo hiểm trách nhiệm khác
Thị trường hợp đồng ở Anh đang dần chết đi kể từ khi báo lá cải chọn các nhà thầu làm nhóm tiếp theo để quỷ hóa, và Đảng Bảo thủ sẵn sàng hùa theo điều đó
Tôi đã xây dựng nguyên mẫu ban đầu cho một ý tưởng mới còn mơ hồ trong một dự án ngân hàng, rồi đưa dự án đến thành công qua những lần thay đổi liên tục của product owner và biến động trong nhóm. Khi cơ quan thuế bắt đầu soi kỹ sự khác biệt giữa nhà thầu tự doanh và nhân viên, ngân hàng đó đặt ra quy định rằng nhà thầu tự doanh không được ở lại quá 2 năm, và sau 2 năm dự án vẫn chưa xong nên tôi trở thành nhân viên
Ngân hàng có các bậc lương cho nhân viên và phải theo đó. Kỹ sư phần mềm có thể ở bậc 8~12, nhưng các product owner, scrum master, business architect mà tôi làm cùng thì ở bậc 10~13. Một người từng là freelancer và có mức đơn giá theo giờ tương tự tôi nói rằng khi vào làm nhân viên họ được bậc 12 với vai trò product owner, và tôi cũng cho rằng mình có giá trị ở bậc 12. Nhưng với lập trình viên thì hoàn toàn không có bậc 11 hay 12, và dù ở gần như mọi vị trí khác trong bộ phận đó bậc 10 là mức tối thiểu, thì với lập trình viên bậc 10 trên thực tế lại là mức trần
Về sau, trong cuộc họp toàn bộ bộ phận, quản lý còn trơ trẽn than phiền rằng mọi kỹ sư senior đều đang rời đi
Nhiều công ty khác cũng trả thấp tương tự cho lập trình viên là nhân viên, trong khi lại không có vấn đề gì với việc trả cao hơn rất nhiều cho đúng những con người đó nếu họ làm dưới dạng contractor hoặc freelancer
Các công ty consulting lớn đang mất người tài, và họ đã vận động hành lang với cơ quan thuế. Lý do là nhân viên của các công ty consulting thường phát hiện ra rằng nếu bỏ qua bên trung gian và làm trực tiếp với khách hàng thì họ có thể kiếm được nhiều tiền hơn
Nếu cấu trúc này thực sự là “giả tạo”, thì các công ty consulting lớn cũng phải nằm trong phạm vi áp dụng của những luật như IR35 ở Anh
Tôi thấy khó đồng ý với đoạn “thời gian đó phải loại khỏi log; dù có còn lại thì đó không phải thời gian của khách hàng mà là thời gian của bạn”. Đó là thời gian của khách hàng
Phần mềm là một lĩnh vực cực kỳ rộng lớn. Thật sự rất khổng lồ. Tôi không phải người có trí nhớ hoàn hảo, và nếu khách hàng muốn kiểu lập trình viên như vậy thì họ cứ đi tìm người đó
Đây là một lĩnh vực phải liên tục học và học lại. Một vùng đất rộng lớn, dài dằng dặc và đầy những cái bẫy nhỏ. Nếu khách hàng có một hệ thống không tiêu chuẩn, điều đó có nghĩa là tôi phải đào lại và học lại những thứ mà tôi nghĩ mình có thể quên đi. Đó rõ ràng là chi phí của khách hàng
Cá nhân tôi không cho rằng tính phí theo giờ là lời khuyên hay. Nếu là freelancer ở cấp thấp hơn thì có thể không còn cách nào khác, và điều đó phải chấp nhận thôi
Theo kinh nghiệm của tôi, phần lớn công việc ở cấp trung-cao phù hợp hơn khi tính theo ngày, hoặc tốt hơn nữa là theo dự án
Nếu thời gian có thể tính phí chỉ vài giờ, thì thời gian không tính phí cho việc đàm phán, giao tiếp giữa chừng, chốt việc và xuất hóa đơn sẽ gấp nhiều lần. Ngoài ra, 8 việc mỗi việc 1 giờ còn mệt hơn rất nhiều so với 1 việc 8 giờ. Cái sau chỉ là một ngày làm việc bình thường, còn cái trước thì kiệt sức vì phải liên tục chuyển ngữ cảnh
Tham khảo: https://training.kalzumeus.com/newsletters/archive/consultin... và trong số các bài từng được thảo luận nhiều có https://news.ycombinator.com/item?id=4805091
Ví dụ, Million Dollar Consulting là một cuốn sách nổi tiếng ủng hộ định giá dựa trên giá trị. Cách này khá hợp lý nếu 1) bạn rất chuyên môn hóa và 2) nhu cầu với bạn đang cao. Trong tình huống đó, bạn có vị thế đàm phán mạnh hơn nhiều và cả hai bên đều có khả năng hiểu rõ giá trị bạn tạo ra. Các quản lý nội bộ trong công ty cũng có động lực vượt qua các trở ngại thủ tục phát sinh từ mô hình giá “không tiêu chuẩn” của bạn
Nhưng trong nhiều trường hợp, công ty có sẵn chính sách và cơ chế kiểm soát về cách trả thù lao cho contractor. Đặc biệt nếu bạn không ở trong tình huống có hàng loạt công ty chủ động tìm đến mình, thì nên linh hoạt để không tự giới hạn cơ hội của bản thân
Tôi khuyên nên tính toán nghiêm túc thời gian để có được khách hàng — tức thời gian cho đề xuất, đàm phán, các cuộc họp trước hợp đồng và quản trị — rồi cộng phần đó vào đơn giá theo giờ. Hợp đồng retainer thường cũng tốt cho cả hai phía, và khách hàng cũng thường không phản đối quá mạnh. Ví dụ, ngay cả khi thực tế chỉ làm 5 giờ thì vẫn được trả tối thiểu 10 giờ mỗi tuần
Nếu bạn lo rằng đơn giá theo giờ sẽ giới hạn thu nhập, cứ nhìn xem các hãng luật cao cấp, creative agency, công ty tư vấn quản lý và hãng kế toán tính phí bao nhiêu. Với một consultant một người, dù tính theo cách nào thì rốt cuộc bạn vẫn luôn bị giới hạn bởi số giờ mà mình sẵn sàng làm việc
Bài liên quan:
How To Be a Consultant, a freelancer or an independent contractor (2009) - https://news.ycombinator.com/item?id=2255463 - tháng 2 năm 2011, 7 bình luận
How to run a small consultancy / freelancing business - https://news.ycombinator.com/item?id=848370 - tháng 9 năm 2009, 63 bình luận
Tuyệt đối không làm những công việc trông như “contractor” hay staff augmentation
Tư vấn chiến lược, nơi bạn làm việc với những người ra quyết định và có quyền ngân sách, đồng thời được kỳ vọng về chuyên môn, là một việc khác
Khi còn là lead developer, nhìn sự khác biệt giữa số tiền trả cho các lập trình viên tăng cường nhân sự C# chỉ mang danh tư vấn và số tiền trả cho những “AWS consultant” xuất thân từ vận hành mạng kiểu cũ, chuyên bê nguyên hạ tầng và quy trình on-premises lên cloud để nó đắt hơn, đã khiến định hướng sự nghiệp của tôi thay đổi hoàn toàn
Tôi kết luận rằng nếu một người có nền tảng phát triển và cũng biết kha khá về hạ tầng mà hiểu cloud thì có thể tạo ra nhiều giá trị hơn
Sau đó tôi dành 2 năm để tích lũy kinh nghiệm
Ở một số quốc gia Mỹ Latinh, nếu hơn 90% doanh thu đến từ một khách hàng duy nhất, cơ quan thuế sẽ xem khách hàng đó trên thực tế là người sử dụng lao động, và khi chấm dứt hợp đồng hoặc nghỉ việc, bạn sẽ có quyền nhận trợ cấp thôi việc và các phúc lợi
Tôi thấy việc cơ quan thuế bảo vệ những freelancer thu nhập thấp đang chật vật ở mức nghèo hoặc dưới mức đó là rất tốt. Nhưng các kỹ sư phần mềm thu nhập cao thì có thể tự lo cho mình. Nếu khách hàng hiện tại muốn kết thúc hợp đồng với tôi vào ngày mai thì cũng không sao. Đó là lý do anh ấy thuê tôi với tư cách contractor chứ không phải nhân viên, và cũng là lý do anh ấy trả mức tiền đó
Tôi ủng hộ việc đặt ra một ranh giới dựa trên mức giá theo giờ. Ví dụ, dưới 50 USD/giờ thì có thể được hưởng phúc lợi nhân viên, còn trên mức đó thì tự chịu trách nhiệm. Như vậy là đủ để tự lo cho bản thân rồi
Nếu bạn cố gắng trở nên giỏi hơn mức trung bình ở một kỹ năng có thị trường, thể hiện bản thân tốt và duy trì đều đặn, bạn có thể làm contractor/freelancer khá ổn
Bài này có rất nhiều thông tin hay và hợp lý. Sau hơn 10 năm làm trong lĩnh vực này, tôi thấy việc tự làm sổ sách kế toán cũng rất hữu ích
Nó giúp bạn có cảm giác về các con số và chi phí, rất có ích khi đưa ra quyết định tài chính