- Khi chi phí biên của phần mềm tiến gần về 0, động cơ mua hàng tự thân đang thay đổi; chúng ta bước vào thời kỳ mua không phải vì không thể tự làm, mà vì không có thời gian để làm hoặc không muốn duy trì nó
- Tiêu chí chọn công cụ đang dịch chuyển từ tính năng sang năng lực phán đoán của những người vận hành phần mềm
- Các tập đoàn lớn trong ngành bị quản lý chặt đánh giá nhà cung cấp dựa trên trách nhiệm, độ tin cậy và năng lực dự báo tương lai hơn là ROI, và sắp tới các doanh nghiệp nhỏ cũng sẽ đặt ra cùng những câu hỏi đó
- Yếu tố sản xuất mới của thế kỷ 21 là chất lượng ra quyết định ở quy mô lớn (decision quality at scale); chi phí thực thi đã giảm nhưng chi phí để đưa ra phán đoán tốt nhất thì không giảm
- Nhà sáng lập phải cạnh tranh không phải bằng sản phẩm mà bằng nội dung công khai chứng minh cách tư duy, năng lực dự báo và quy trình phán đoán của mình
Sự thay đổi của giá phần mềm và động cơ mua hàng
- Giống như những thứ lẽ ra nên miễn phí nhưng lại trở nên đắt đỏ (nước đóng chai, xà lách đã rửa sẵn, dịch vụ khai thuế hộ, v.v.), phần mềm cũng có thể sớm bước vào nhóm này
- Dù chi phí biên của phần mềm gần bằng 0 và số lượng công cụ trong từng danh mục tăng bùng nổ, giá cả không rơi vào vòng xoáy tử thần
- Động cơ mua hàng chuyển từ "không thể tự làm" sang "không muốn làm, hoặc không có thời gian để triển khai và duy trì"
- Tiêu chí cốt lõi để chọn công cụ chỉ có một: năng lực phán đoán của những người vận hành phần mềm
Vấn đề trách nhiệm (Liability) trong doanh nghiệp
- Các doanh nghiệp lớn trong ngành bị quản lý chặt không muốn tự xây công cụ nội bộ ngay cả khi phần mềm đã hoàn toàn bị hàng hóa hóa và dân chủ hóa
- Khi đánh giá công cụ, họ coi trọng những câu hỏi sau hơn ROI
- Ai sẽ không đẩy tôi vào rắc rối lớn
- Có thể giao một phần tương lai của tổ chức cho ai (ví dụ: với CRM, nơi đó có thể xử lý dữ liệu khách hàng an toàn và không để nhân viên kinh doanh rơi vào thế khó hoặc xảy ra bỏ sót)
- Ai có đủ tầm nhìn để vận hành, giúp chúng ta không phải lặp lại quá trình dài và đau đớn của việc tháo bỏ hệ thống, đánh giá lại và đào tạo lại
- Sắp tới các doanh nghiệp nhỏ cũng sẽ đặt ra những câu hỏi tương tự, và điều này giống với cách nhà đầu tư tổ chức đánh giá fund manager
- Chiến lược quỹ có thể sao chép nhưng alpha thì không thể sao chép
- Lợi suất quá khứ là chỉ báo dự báo lợi suất tương lai khá nghèo nàn, còn quy trình ra quyết định và sự chặt chẽ về mặt trí tuệ là chỉ báo tốt hơn
- Đó là lý do các quỹ hàng đầu không bán thành tích mà bán triết lý và mô hình tư duy; công ty phần mềm cũng nên đi theo hướng đó
Chất lượng ra quyết định như một tài sản không thể thay thế
- Ba yếu tố sản xuất lớn của kinh tế học cổ điển là đất đai, lao động và vốn; sang thế kỷ 20 có thêm công nghệ (năng suất nhân tố tổng hợp)
- Yếu tố sản xuất mới của thế kỷ 21, vẫn còn bị đánh giá thấp, là chất lượng ra quyết định ở quy mô lớn (decision quality at scale)
- Bất đối xứng trong cấu trúc chi phí
- Chi phí thực thi quyết định đang giảm nhanh nhờ tự động hóa, phần mềm và AI
- Nhưng chi phí để đưa ra phán đoán tốt nhất về việc nên thực thi điều gì thì hoàn toàn không giảm
- Chất lượng ra quyết định bị giới hạn bởi độ rõ ràng trong hiểu biết về các tình huống phức tạp và bất định, và năng lực này không dễ mở rộng
- Phán đoán trước bất định thật sự, tính mới và thông tin không đầy đủ là thứ không thể tự động hóa, và tương lai sẽ là chuỗi liên tiếp của những điều kiện như vậy
- Chỉ dựa vào dữ liệu quá khứ có thể đưa ra quyết định tạm ổn, nhưng không thể đưa ra quyết định tốt nhất
Ẩn dụ kéo co — cùng điều kiện, kết quả khác nhau
- Hãy giả định hai công ty cùng dùng CRM, data warehouse và LLM API như nhau, cùng theo đuổi cùng một nhóm khách hàng trong cùng điều kiện thị trường
- Điều quyết định kết quả là chất lượng tích lũy của vô số quyết định nhỏ
- Quý này nên ưu tiên enterprise hay mid-market
- Nên sắp xếp thứ tự product roadmap như thế nào
- Khi nào, và vào kênh mới nào thì nên đầu tư
- Mỗi quyết định đều có một phân bố các phương án khả dĩ, và đáp án tốt nhất thì không chắc chắn từ trước
- Những đội có mô hình thế giới tốt hơn, sự trung thực trí tuệ trước bất định và ý chí cập nhật dựa trên dữ liệu tốt hơn sẽ vượt trội áp đảo theo thời gian
- Nó giống như kéo co: người khỏe nhưng ngốc hay người yếu nhưng thông minh đều chỉ là phương án hạng hai; điều cần là người kéo vừa khỏe vừa thông minh
Cách tiếp cận kiểu Warren Buffett — nội dung của nhà sáng lập
- Thuật ngữ "Thought leadership" đã bị làm loãng ý nghĩa đến mức nên loại bỏ
- Phiên bản biến chất của nó là những màn tán gẫu trên LinkedIn và các bài blog AI rác do content marketer sản xuất hàng loạt
- Điều thực sự cần là nội dung của nhà sáng lập như thư gửi cổ đông của Warren Buffett hay Poor Charlie's Almanac của Charlie Munger
- Những gì nội dung nhà sáng lập hiệu quả phải chứng minh công khai
- Một track record về việc đưa ra dự báo và quyết định tốt hơn mức trung vị trong lĩnh vực đó, rẻ hơn và thường xuyên hơn đối thủ
- Chuyên môn vượt trội độc nhất
-
4 yếu tố nội dung phải có
- Chất lượng dự báo (Prediction quality): các dự báo công khai, vững chắc; không nhất thiết phải đúng nhưng phải khác thường mà vẫn hợp lý; khi sai thì cập nhật một cách dễ thấy; dự báo phải cụ thể và tự tin, giảm tối đa việc hedging
- Tính minh bạch trong quyết định (Decision transparency): giải thích không chỉ kết luận mà cả suy luận; điều cốt lõi không phải là đúng mà là lập luận rõ ràng, để người mua có thể đánh giá cách tư duy
- Sự trung thực nhận thức luận (Epistemic honesty): thừa nhận bất định, đồng thời đưa ra tuyên bố táo bạo và công nhận giới hạn tri thức; quá tự tin lại là một yếu tố gây bất an
- Tốc độ và tính kinh tế (Speed and economy): đội nào đưa ra quyết định tốt nhanh hơn và rẻ hơn sẽ trở thành người chiếm lĩnh trước, từ đó giành lợi thế cạnh tranh
- Hình thức có thể là blog, bài nói chuyện, handbook, sách, thư cổ đông, phim tài liệu hay bất cứ thứ gì; điều cốt yếu là đáp ứng các yếu tố trên
Dành cho nhà sáng lập — những việc phải làm ngay bây giờ
- Đừng đặt sản phẩm lên trước: khi mức độ tương đồng về tính năng tăng lên, sản phẩm ngày càng yếu đi như một yếu tố quyết định; hãy đặt sản phẩm và triết lý ngang hàng hoặc ưu tiên thương hiệu, xếp sản phẩm phía sau
- Có thể thực hiện theo nhiều cách như thiết kế website, nội dung của nhà sáng lập, nguyên tắc thiết kế sản phẩm, v.v.
- Xây dựng track record công khai với các tuyên bố cụ thể có thể kiểm chứng: ghi lại hướng đi của thị trường, các quyết định và lý do, cả những lần đã sai
- Nếu đúng, đó là bằng chứng của lợi thế; nếu sai, đó là bằng chứng của sự trung thực nhận thức luận
- Cũng có cách sai đúng đắn, và điều đó trở thành tín hiệu cho thấy bạn nghiêng về phía lạc quan hay bi quan ở đâu
- Làm cho đội ngũ trở nên hữu hình: với người mua có óc phân định, việc ai là những người cùng kéo dây, đặc biệt là lead engineer và người phụ trách product, là điều quan trọng
- Cạnh tranh bằng chất lượng dự báo cho chính roadmap của mình: công khai lịch sử giữa "những gì đã nói sẽ làm" và "những gì thực sự đã làm"
- Những người mua hiểu chu kỳ mua sắm dài và tốc độ phát triển của AI sẽ đánh giá rất cao mục này
- Nó cũng có thể ở dạng sổ cái (ledger) các quyết định trong quá khứ
- Tránh gimmick và sự hài hước quá đà: trong bán hàng enterprise, đi theo hướng an toàn hơn
- Gimmick có thể vui trong chốc lát nhưng sẽ thu hút sai khách hàng và làm lệch sự đồng bộ; về bản chất, nó là sự thiếu trung thực về mặt trí tuệ
- Dù thừa nhận Ramp là một ngoại lệ, các hoạt động kiểu Kevin from The Office vẫn là yếu tố gây xao nhãng tần số thấp, và có khả năng sẽ nhạt dần theo thời gian
- Sự hào nhoáng che khuất ý tưởng, cùng một logic với việc Amazon kiên trì họp dựa trên tài liệu
- Bạn phải là người trầm lặng nhưng đúng, chứ không phải người ồn ào, nói nhiều nhưng sai
- Hài hước hữu ích như một dạng chân thực, nhưng meme mẫu số chung thấp nhất về dài hạn sẽ gây bất lợi trừ khi bạn làm B2C hoặc nhắm đến đại chúng quy mô lớn
Dịch chuyển giá trị và tương lai của ngành
- Lịch sử của thị trường là lịch sử của sự dịch chuyển giá trị khi hàng hóa hóa diễn ra; đây không phải điều gì quá mới mẻ
- Quan điểm cho rằng "ngành công nghệ đang chết dần" là cách nhìn không thấy được bức tranh lớn; cạnh tranh bản chất là hiệu quả truyền tải giá trị (truyền tải giá trị lớn nhất với ít thời gian và ít nỗ lực từ người mua nhất)
- Ngay cả khi build vs buy hoàn toàn nghiêng về buy thì cũng không có vấn đề gì; đó là một trạng thái bình thường, giống như thị trường thuê người giúp việc gia đình
- Dòng dịch chuyển giá trị đã đi từ phần cứng → hệ điều hành → middleware → lớp ứng dụng, và giờ giá trị đang chuyển lên phía trên lớp ứng dụng, sang chất lượng tư duy và phán đoán giúp biến nó thành thứ có năng suất
- Ngay cả khi AI làm gần như mọi thứ, chừng nào LLM còn vận hành như hệ điều hành dựa trên AI chủ đạo thì human in the loop vẫn sẽ cần thiết trong tương lai gần
- Câu hỏi số một mà doanh nghiệp phải trả lời tốt với người mua là "Trong đội có những ai đủ mạnh và đủ chiến lược, và họ làm việc cùng nhau như thế nào?"
Chưa có bình luận nào.