Dịch vụ là phần mềm mới

• Khi hiệu năng của các mô hình AI tiếp tục được cải thiện, lập luận cho rằng các công ty AI dưới dạng dịch vụ bán kết quả công việc (work) trực tiếp thay vì công cụ (tool) sẽ trở thành những tập đoàn khổng lồ thế hệ tiếp theo, qua đó đưa ra một cấu trúc trong đó công ty phần mềm vận hành như công ty dịch vụ
• Mọi vị trí công việc được phân loại theo hai trục trí năng (intelligence) và phán đoán (judgement), và công việc nào có tỷ trọng trí năng cao hơn thì AI autopilot càng có thể thâm nhập nhanh
• Kỹ thuật phần mềm, lĩnh vực hiện chiếm hơn một nửa chi tiêu cho AI, là lĩnh vực đầu tiên vượt ngưỡng tự động hóa quan trọng, và các nghề chuyên môn khác được dự báo sẽ theo sau
• Chiến lược cốt lõi của các công ty autopilot là dùng công việc đã được thuê ngoài làm điểm vào (wedge) để thâm nhập thị trường theo kiểu thay thế nhà cung cấp, rồi sau đó mở rộng sang cả công việc nội bộ
• Trong từng thị trường dịch vụ trị giá từ hàng chục đến hàng trăm nghìn tỷ won như môi giới bảo hiểm, kế toán/kiểm toán, chu kỳ doanh thu y tế, tuyển dụng, các startup autopilot đã bắt đầu xuất hiện

---

Trí năng (Intelligence) vs phán đoán (Judgement)

• Viết mã, kiểm thử, gỡ lỗi... là những công việc có quy tắc phức tạp nhưng bản thân vẫn là quy tắc, nên thuộc nhóm công việc trí năng
• Quyết định sẽ xây tính năng nào tiếp theo, có chấp nhận nợ kỹ thuật hay không, có phát hành trước khi sẵn sàng hay không... là những công việc phán đoán dựa trên kinh nghiệm và cảm quan
• Một năm trước, phần lớn người dùng Cursor chỉ dùng AI ở mức tự động hoàn thành, nhưng hiện nay số công việc do agent khởi tạo đã nhiều hơn số công việc do con người khởi tạo
• Kỹ thuật phần mềm chiếm hơn một nửa mức sử dụng công cụ AI trên toàn bộ các ngành nghề, trong khi các ngành còn lại vẫn chỉ ở tỷ lệ một chữ số
  • Vì kỹ thuật phần mềm chủ yếu là công việc trí năng nên AI là lĩnh vực đầu tiên vượt qua ngưỡng thực thi tự chủ
  • Xu hướng này đang lan sang mọi nghề chuyên môn

Copilot và Autopilot

• Copilot bán công cụ, còn autopilot bán kết quả công việc
• Cho đến gần đây, vì các mô hình AI vẫn đang tiến bộ cả về trí năng lẫn phán đoán, nên copilot — cung cấp công cụ cho chuyên gia — là cách tiếp cận đúng
  • Harvey là mô hình copilot bán cho các hãng luật, còn Rogo bán cho ngân hàng đầu tư
  • Chuyên gia là khách hàng, công cụ giúp tăng năng suất, và trách nhiệm đối với đầu ra do chuyên gia gánh
• Hiện tại, trí năng của mô hình đã đủ cao để trong một số hạng mục, bắt đầu trực tiếp bằng autopilot là lựa chọn tốt nhất
  • Crosby bán trực tiếp cho doanh nghiệp cần soạn thảo NDA (chứ không phải cho cố vấn pháp lý bên ngoài)
  • WithCoverage bán trực tiếp cho CFO cần bảo hiểm (chứ không phải cho nhà môi giới bảo hiểm)
• Ở bất kỳ ngành nghề nào, ngân sách cho công việc (work budget) lớn hơn rất nhiều ngân sách cho công cụ (tool budget), và autopilot nắm được ngân sách cho công việc ngay từ ngày đầu
• Tỷ trọng trí năng của một lĩnh vực càng cao thì autopilot càng chiến thắng nhanh

Hội tụ (Convergence)

• Phán đoán của hôm nay sẽ trở thành trí năng của ngày mai
• Khi hệ thống AI trong một miền nhất định tích lũy dữ liệu độc quyền về thế nào là phán đoán tốt, ranh giới tiên phong sẽ dịch chuyển
• Copilot và autopilot cuối cùng sẽ hội tụ
• Ở nhiều hạng mục, quá trình chuyển từ copilot sang autopilot đã bắt đầu, nhưng điểm xuất phát là điều quan trọng
  • Vì nó quyết định vị trí có thể giành khách hàng ngay từ bây giờ và bắt đầu hiệu ứng lãi kép dữ liệu

Chiến lược autopilot: dùng thuê ngoài làm điểm vào (Wedge)

• Cứ mỗi 1 đô la chi cho phần mềm thì có 6 đô la được chi cho dịch vụ
• Tổng quy mô thị trường (TAM) của autopilot là toàn bộ chi tiêu lao động trong một hạng mục (nội bộ + thuê ngoài), nhưng phù hợp nhất là bắt đầu ở nơi đã có thuê ngoài
• Nếu một công việc đã được thuê ngoài, điều đó mang ba ý nghĩa
  • Doanh nghiệp đó đã chấp nhận việc thực hiện từ bên ngoài
  • Đã tồn tại một khoản ngân sách hiện hữu có thể thay thế
  • Người mua vốn đã mua kết quả đầu ra
• Thay hợp đồng thuê ngoài bằng một nhà cung cấp dịch vụ AI-native là thay nhà cung cấp, còn thay nhân sự nội bộ là tái cơ cấu tổ chức
• Chiến lược: bắt đầu từ công việc trí năng đã được thuê ngoài → giành phân phối → khi AI tích lũy theo lãi kép thì mở rộng sang công việc phán đoán đã được nội bộ hóa
• Trường hợp Crosby: bắt đầu bằng NDA (một công việc trí năng được xác định rõ) vốn phần lớn doanh nghiệp đã thuê ngoài cho cố vấn pháp lý bên ngoài, nên có sẵn ngân sách, phạm vi rõ ràng, ROI tức thì, thay thế gần như không ma sát

Bản đồ cơ hội (Opportunity Map): phân tích theo các thị trường dịch vụ chính

• Môi giới bảo hiểm ($140-200B)

  • Thị trường có quy mô tiền tệ lớn nhất trong danh sách này
  • Bảo hiểm thương mại tiêu chuẩn có mức độ chuẩn hóa rất cao, và giá trị gia tăng của môi giới về bản chất là so sánh nhà bảo hiểm và điền biểu mẫu — một công việc trí năng thuần túy
  • Tầng phân phối cực kỳ phân mảnh, với hàng chục nghìn nhà môi giới nhỏ vận hành cùng một quy trình, không có đơn vị incumbents nào thống trị quan hệ khách hàng
  • WithCoverage và Harper là những cái tên mới đáng chú ý

• Kế toán và kiểm toán (chỉ riêng thị trường thuê ngoài ở Mỹ: $50-80B)

  • Trong 5 năm qua tại Mỹ, số lượng kế toán đã giảm khoảng 340 nghìn người trong khi nhu cầu lại tăng
  • 75% CPA đang gần tuổi nghỉ hưu, lộ trình lấy chứng chỉ dài, và lương khởi điểm tụt lại so với công nghệ và tài chính
  • Sự thiếu hụt mang tính cấu trúc này đang thúc đẩy việc chấp nhận AI nhanh hơn gần như mọi ngành nghề khác
  • Rillet đang xây dựng ERP AI-native để chốt sổ sách, còn Basis khởi đầu là copilot cho kế toán

• Chu kỳ doanh thu y tế (thị trường thuê ngoài ở Mỹ: $50-80B)

  • Nhắc đến "y tế" thì dễ nghĩ đây là lĩnh vực thiên về phán đoán, nhưng tầng thanh toán yêu cầu bồi hoàn lại là gần như công việc trí năng thuần túy
  • Mã hóa y tế là việc chuyển hồ sơ lâm sàng thành khoảng 70.000 mã ICD-10 chuẩn hóa, một công việc có quy tắc phức tạp nhưng vẫn là quy tắc
  • Thị trường thuê ngoài đã trưởng thành và dựa trên hiệu quả, nên autopilot chỉ cần thực hiện cùng công việc đó với chi phí thấp hơn
  • Anterior đang dẫn đầu rõ rệt

• Giám định bồi thường bảo hiểm (bao gồm TPA: $50-80B)

  • Ở phía đối diện của hợp đồng bảo hiểm, giám định bồi thường là một mảng autopilot riêng biệt
  • Các yêu cầu bồi thường tiêu chuẩn được xử lý bằng diễn giải điều khoản hợp đồng, lịch tổn thất, bảng tính toán bảo hiểm để thiết lập mức dự phòng
  • Lực lượng giám định viên đang già hóa và thiếu lớp kế cận
  • Tồn tại cấu trúc thuê ngoài quy mô lớn cho các giám định viên độc lập và TPA như Crawford, Sedgwick
  • Ngay trong một ngành đã có ít nhất hai cơ hội autopilot tách biệt
  • Pace đang xây autopilot xử lý bồi thường, còn Strala đang xây TPA AI-native

• Tư vấn thuế ($30-35B)

  • Giấy phép CPA tạo nên hào lũy pháp lý, nhưng 80-90% công việc nền tảng vẫn là công việc trí năng
  • Mỗi khi autopilot thuế xử lý thêm một khu vực pháp lý mới, hào lũy dữ liệu lại được đào sâu hơn
  • Độ phức tạp đa khu vực pháp lý khiến một kế toán nội bộ đơn lẻ khó gánh nổi, nên đây là mảng SMB thường đem đi thuê ngoài
  • TaxGPT là người đi trước, còn tại châu Âu có Skalar và Ravical đang hoạt động

• Pháp lý, nghiệp vụ giao dịch ($20-25B)

  • Soạn thảo hợp đồng, NDA, hồ sơ khai báo tuân thủ... có tỷ trọng trí năng cao và thường xuyên được thuê ngoài
  • Kết quả đầu ra đủ chuẩn hóa để có thể kiểm chứng chất lượng, nên người mua có thể tin cậy đầu ra AI mà không cần chuyên môn pháp lý quá sâu
  • Harvey là cái tên dẫn đầu đang lên và đang nhanh chóng chuyển sang autopilot, còn Crosby và Lawhive là các tân binh autopilot-native

• Dịch vụ IT managed ($100B+)

  • Gần như mọi SMB đều thuê ngoài IT
  • Vá lỗi, giám sát, cấp phát người dùng, phân loại cảnh báo... là những công việc trí năng lặp đi lặp lại trên hàng nghìn môi trường giống nhau
  • Phần mềm hiện có (ConnectWise, Datto) bán công cụ cho MSP, nhưng vẫn chưa có ai bán trực tiếp cho doanh nghiệp một kết quả đầu ra kiểu "IT của bạn đang được vận hành"
  • Edra đang tự động hóa quy trình IT, còn Serval đang xây tự động hóa hỗ trợ IT

• Chuỗi cung ứng và mua sắm ($200B+)

  • Phần lớn doanh nghiệp chỉ đàm phán nghiêm túc với 20% nhà cung cấp hàng đầu, còn phần đuôi dài thì bị bỏ ngỏ vì con người làm không kinh tế
  • Rò rỉ hợp đồng ở mức 2-5% tổng chi tiêu mua sắm
  • Điểm vào là công việc bị bỏ mặc: không có khoản ngân sách được biện minh, không có nhà cung cấp hiện hữu để thay thế, chỉ đơn giản là tiền được tìm thấy
  • Magentic đang làm mua sắm trực tiếp, còn AskLio đang xây AI cho mua sắm gián tiếp
  • Tacto đang đồng thời xây system of record và copilot cho thị trường mid-market

• Tuyển dụng và nhân lực ($200B+)

  • Đây là thị trường dịch vụ lớn nhất trong danh sách
  • Phần đầu phễu tuyển dụng (sàng lọc, ghép nối, tiếp cận) là trí năng thuần túy, nhưng việc chốt ứng viên và đánh giá phù hợp văn hóa lại là phán đoán dựa trên nhiều năm nhận diện mẫu hình
  • Điểm vào của autopilot nằm ở các vai trò khối lượng lớn, ít cần phán đoán nơi việc ghép nối đã được chuẩn hóa
  • Juicebox, Mercor, Jack & Jill là những cái tên nổi lên trên toàn bộ phổ này

• Tư vấn quản trị ($300-400B)

  • Đây là một thị trường khổng lồ nhưng phần lớn công việc lại thiên về phán đoán
  • Câu hỏi cốt lõi là liệu AI có thể phân rã tư vấn thành phần trí năng (thu thập dữ liệu, benchmarking) và phần phán đoán (khuyến nghị chiến lược) hay không
  • Liệu có thể tồn tại một cấu trúc trong đó lớp trí năng được tự động hóa còn lớp phán đoán vẫn do con người đảm nhiệm hay không
  • Ứng viên tối ưu vẫn chưa được xác định (TBD)

Chuyển dịch 2025→2026 và thế tiến thoái lưỡng nan của đổi mới

• Những công ty AI tăng trưởng nhanh nhất trong năm 2025 là copilot
• Năm 2026, nhiều công ty copilot sẽ cố gắng chuyển sang autopilot nhưng sẽ đối mặt với thế tiến thoái lưỡng nan của đổi mới
  • Bán kết quả công việc đồng nghĩa với việc thay thế chính khách hàng hiện đang thực hiện công việc đó
• Đây chính là cơ hội gia nhập cho các công ty autopilot thuần túy (pure-play autopilot)

[xguru]

Trong phần bài viết nên xem cùng cũng có nhắc tới, nhưng hãy xem thêm cả bài Dịch vụ sẽ không trở thành phần mềm, có quan điểm đối lập với bài này.

[idunno]

Nghe nói rằng khi liệt kê các công ty trong danh mục VC (WithCoverage, Crosby, Anterior, v.v.), bài này thực chất có phần như đang đóng gói logic tìm nguồn thương vụ của Sequoia thành một luận điểm đầu tư. (Claude Opus 4.6)