- Quesma là một startup proxy cơ sở dữ liệu với đề xuất giá trị rõ ràng, gọi được vốn VC, giành được các pilot với doanh nghiệp lớn và sở hữu một đội ngũ giỏi, nhưng chỉ sau 1 năm đã bán tài sản công nghệ rồi pivot
- Các nguyên nhân chính là vấn đề đồng sáng lập, giới hạn của việc xác thực khách hàng, sự mắc kẹt ở giai đoạn pilot, và sự không phù hợp giữa sản phẩm và thị trường
- Họ rút ra rằng cần từ bỏ định kiến về “rủi ro nhà sáng lập đơn lẻ”, và mô hình trao tỷ lệ sở hữu cao cho đội ngũ nòng cốt hiệu quả hơn
- Đồng thời, họ học được rằng một sản phẩm giúp tạo doanh thu thuyết phục thị trường dễ hơn nhiều so với sản phẩm chỉ giúp tiết kiệm chi phí
- Cuối cùng, công nghệ được bán cho Hydrolix; nhóm xem thất bại này là một “thất bại tốt” và đang chuyển sang sứ mệnh pivot mới
Bối cảnh khởi nghiệp và xác định vấn đề
- CEO Jacek Migdal đã làm việc 10 năm tại Sumo Logic, trải nghiệm hành trình từ đội ngũ 20 người đến IPO
- Muốn làm một dự án mới, ông đã thực hiện hơn 80 cuộc phỏng vấn khách hàng trong 9 tháng và phát hiện rằng việc thay đổi cơ sở dữ liệu là một vấn đề rất khó
- Các proxy hiện có như PgBouncer chỉ tập trung vào mục đích cụ thể, nên ông quyết định xây dựng một cổng cơ sở dữ liệu tổng quát hơn
Vấn đề đồng sáng lập
- Vì thường nghe câu “nhà sáng lập đơn lẻ là nguyên nhân số một dẫn tới thất bại”, ông đã thuyết phục một đồng nghiệp cũ làm đồng sáng lập, nhưng xung đột nảy sinh do khác biệt về tố chất doanh nhân
- Người đồng sáng lập xuất thân từ tập đoàn lớn không có “gen” tinh thần khởi nghiệp kiểu ‘Zero-to-One’, và cuối cùng hai bên tách ra sau 1 năm
- Sau đó, công ty chuyển sang mô hình lãnh đạo đơn lẻ và tái cơ cấu với một cấu trúc đội ngũ trao cổ phần cao cho các kỹ sư chủ chốt
- Bài học #1: “Thay vì ép buộc một mối quan hệ đồng sáng lập bình đẳng, điều quan trọng hơn là có những thành viên đầu tiên của đội ngũ thực sự có tinh thần làm chủ”
Gọi vốn ban đầu và xây dựng đội ngũ
- Nhờ kinh nghiệm từ Sumo Logic, công ty tạo được niềm tin với nhà đầu tư và gọi được vòng seed 2,5 triệu USD
- Họ nhanh chóng xây dựng tổ chức theo quy mô ‘đội hai pizza’ (khoảng 6 người) và bắt đầu phát triển MVP
- Đổi thương hiệu từ RefactorDB sang Quesma, rồi tập trung phát triển MVP dạng proxy chuyển đổi truy vấn ElasticSearch sang SQL của ClickHouse
- Bài học #2: “Trước khi đạt product-market fit, quy mô đội hai pizza là lý tưởng”
Lời nói và hành động: khi chỉ xác thực thôi là chưa đủ
- Dù có nhiều khách hàng tiềm năng, công ty vẫn thiếu xác thực dựa trên hành vi
- Khách hàng doanh nghiệp lớn thừa nhận vấn đề nhưng lại không mấy tích cực trong việc sử dụng sản phẩm thực tế
- Việc xây dựng proxy cơ sở dữ liệu rất khó
- Họ dự kiến cần 5 tháng để hoàn thành MVP nhưng thực tế mất thêm 4 tháng, còn thị trường ban đầu thì hẹp hơn dự đoán
- Phần lớn các công ty dùng ELK stack đã chuyển sang stack khác từ trước
- Bài học #3: “Thay vì chỉ nghe khách hàng nói, cần yêu cầu hành động cụ thể như chạy script để xác nhận ý định thực sự”
- Bài học #4: “Giải pháp tạo doanh thu mới dễ được triển khai hơn giải pháp chỉ giúp tiết kiệm chi phí”
Mắc kẹt mãi trong luyện ngục pilot (Forever in pilot purgatory)
- Dù nhận được nhiều quan tâm từ các khách hàng tên tuổi, tỷ lệ chuyển đổi sang cài đặt hoặc sử dụng thực tế lại thấp
- Công ty đã chạy pilot với nhiều doanh nghiệp, bao gồm cả Fortune 500, nhưng việc tiếp nhận lâu dài vẫn yếu
- Việc tham gia gian hàng tại hội nghị cũng không hiệu quả
- Bài học #5: “Trước PMF (product-market fit), vòng lặp học hỏi nhanh quan trọng hơn việc dựng gian hàng hội nghị”
Xung đột, chia tách và chuyển hướng
- Sự hợp tác sụp đổ vì xung đột vai trò và vấn đề giao tiếp với đồng sáng lập
- Sau đó công ty chuyển sang mô hình một nhà sáng lập, nhưng vẫn thất bại trong một hợp đồng then chốt (ARR ở mức 6 chữ số)
- Tại nhiều doanh nghiệp, sản phẩm bị đánh giá chỉ ở mức “ưu tiên thứ 12”, nên không được đưa vào danh sách ưu tiên triển khai
- Chưa bao giờ lọt vào top 3, trong khi các công ty thường chỉ hoàn thành 2-3 ưu tiên hàng đầu mỗi quý
- Khi các công cụ AI hỗ trợ code phát triển, tự động hóa migration DB trở nên nhanh hơn, khiến nhu cầu với sản phẩm cũng suy yếu
- Bài học #6: “Cần xác định liệu giải pháp của mình là một sản phẩm độc lập hay chỉ là một tính năng của sản phẩm hiện có”
Bán lại và pivot
- IP của Quesma được bán cho Hydrolix, khách hàng lớn nhất của họ, và được tích hợp vào tính năng tương thích Kibana
- Khoản tiền từ thương vụ được dùng làm nguồn vốn cho lần pivot tiếp theo và giúp duy trì đội ngũ
- Nhiều nhà sáng lập có thể sẽ định vị đây là một “câu chuyện thành công”, nhưng với tác giả, đây là một trải nghiệm học hỏi để xây dựng điều gì đó lớn hơn
- Hiện tại, anh đang cùng đội ngũ thử lại với một sứ mệnh mới
Chưa có bình luận nào.