- Kỹ sư Go-To-Market (GTM) đang được chú ý như những chuyên gia về công nghệ và tự động hóa có khả năng xác định các điểm ma sát trong quy trình bán hàng và marketing, rồi loại bỏ chúng thông qua các thử nghiệm tự động hóa 1:nhiều
- Tuy nhiên, tuyển dụng kỹ sư GTM vẫn còn ở giai đoạn đầu; tính đến tháng 6–8/2025, số tin tuyển dụng còn ít và nhiều công ty ưu tiên thuê ngoài qua agency hơn là tuyển trực tiếp
- Khi tuyển dụng, vai trò này đòi hỏi AI và kỹ năng tự động hóa trên toàn bộ công việc, cùng với tư duy hệ thống, công nghệ GTM, giải quyết vấn đề dựa trên dữ liệu, năng lực marketing, kỹ năng giao tiếp, và thường ưu tiên người có nền tảng sáng lập startup
- Vì rất khó tuyển trực tiếp nhân sự xuất sắc, nên các phương án thực tế hơn đang nổi lên là điều chuyển nhân sự hiện có hoặc phổ biến năng lực AI·tự động hóa ra toàn bộ đội ngũ GTM
- Cuối cùng, vị trí này nhiều khả năng sẽ phát triển theo hướng hợp nhất với RevOps·RevTech, và đây là một tín hiệu quan trọng cho thấy hướng thay đổi trong chiến lược GTM của doanh nghiệp
Kỹ sư GTM là gì
- Kỹ sư GTM còn được gọi bằng nhiều tên khác như GTM Ops, Growth Ops, RevOps Engineer, và là người giải quyết các vấn đề về nhắm mục tiêu ICP, tỷ lệ chuyển đổi, CAC trong phễu bán hàng và marketing bằng tự động hóa
- Đây là vị trí hỗ trợ tăng trưởng phù hợp với phễu do sales dẫn dắt hoặc sales hỗ trợ, chứ không phải mô hình tăng trưởng do sản phẩm dẫn dắt (Product-led growth)
- Dù tương tự các vai trò Ops, vị trí này thường đi kèm cơ chế thưởng gắn với kết quả
Sự xuất hiện của GTM engineering
- Kỹ sư GTM được gọi bằng nhiều tên khác nhau như GTM Ops, Growth Ops, AI Ops, RevOps Engineer, Lead to Opportunity Systems Engineer
- Vai trò này sử dụng công nghệ và tự động hóa để giải quyết các bài toán GTM, xác định các điểm ma sát trong hành trình mua hàng phát sinh trong phễu sales·marketing như nhắm mục tiêu ICP, pipeline, tỷ lệ chuyển đổi, CAC, rồi loại bỏ chúng bằng các thử nghiệm tự động hóa
- Đây là vị trí hỗ trợ tăng trưởng phù hợp với phễu do sales dẫn dắt hoặc sales hỗ trợ, chứ không phải Product-led growth
- Vai trò này có cơ chế thưởng gắn với kết quả
- Tuy nhiên, kỹ sư GTM vẫn còn khá hiếm trong thực tế, và tin tuyển dụng cũng còn hạn chế
- Tính từ tháng 6–8/2025, đã tìm thấy 45 tin tuyển dụng trong một tháng gần nhất và 128 tin trong 3 tháng, tăng so với mức dưới 10 tin/tháng của năm 2024 nhưng vẫn ít hơn số lượng bài đăng trên LinkedIn
- Theo dữ liệu từ Sumble, cứ 5 tin RevTech/MarTech mới có 1 tin kỹ sư GTM, cứ 14 tin RevOps có 1 tin, cứ 35 tin SalesOps có 1 tin, và cứ 92 tin SDR có 1 tin
- Trên Google Trends, mức độ quan tâm cũng thấp hơn rõ rệt so với các nghề nghiệp AI-native như AI engineer, prompt engineer, automation engineer
1. Doanh nghiệp ưu tiên thuê ngoài GTM engineering
- Khi trao đổi với các nhà sáng lập và lãnh đạo GTM, có thể thấy họ thực sự tò mò về GTM engineering
- Họ muốn có tự động hóa GTM play hoặc khám phá các tín hiệu intent sáng tạo để nhắm mục tiêu chính xác hơn
- Tuy nhiên, họ còn ngần ngại tuyển full-time cho một vai trò chưa được kiểm chứng và có ROI chưa rõ ràng
- Hiệu quả của GTM engineering, cách tuyển dụng, phẩm chất ứng viên, và vị trí của vai trò này trong tổ chức đều vẫn còn chưa chắc chắn
- Con đường ít trở lực nhất là: thuê ngoài qua agency
- 45% các chức danh kỹ sư GTM thực tế là agency hoặc consultant, và riêng trong Clay partner directory đã có hơn 120 đơn vị được liệt kê
- Tuy nhiên, do sự khác biệt lớn về chất lượng, tốc độ và hiệu quả chi phí giữa các agency, vẫn cần có quy trình thẩm định
2. Rất khó tuyển được kỹ sư GTM thuộc top 1%
- Chức danh kỹ sư GTM chỉ mới trở nên phổ biến từ khoảng 18 tháng nay, nên việc mời về một kỹ sư GTM xuất sắc từ công ty khác gần như là bất khả thi
- Nói cách khác, hiring manager cần tìm ứng viên một cách sáng tạo trong số những người dù không mang danh kỹ sư GTM nhưng có đúng kỹ năng và kinh nghiệm
- Bộ kỹ năng cần có: một system thinker, chuyên gia công nghệ GTM và tự động hóa, giỏi marketing, giải quyết vấn đề dựa trên dữ liệu, và là người giao tiếp thuyết phục — một kiểu Frankenstein của nhiều năng lực
- Những kỹ năng này không dễ ánh xạ gọn gàng vào các vai trò hiện có ngoài RevOps hay RevTech
- Theo kinh nghiệm, hiring manager thường tìm người có bối cảnh sáng lập kết hợp được kỹ năng kỹ thuật, insight GTM và khả năng xử lý bài toán mơ hồ
- Nhưng nếu không phải công ty như OpenAI thì việc tuyển được người như vậy là không dễ
- Với các startup từ Seed đến Series B, cách tốt hơn là bắt đầu bằng việc điều chuyển người nội bộ có bối cảnh kinh doanh và hiểu biết hệ thống đủ sâu
- Họ có thể đến từ sản phẩm, tăng trưởng, vận hành, thậm chí là vai trò chief of staff (hoặc có thể bắt đầu bằng việc để họ quản lý agency bên ngoài)
3. Nhu cầu kỹ năng AI và tự động hóa trên toàn bộ các vai trò GTM
- Câu hỏi đặt ra là: "Có thật sự cần một kỹ sư GTM chuyên trách, hay toàn bộ tổ chức GTM đều phải biết tận dụng AI và công nghệ tự động hóa?"
- Hiện tại, hướng đặt cược là đào tạo lại về AI và tuyển dụng nhân sự GTM AI-native
- Trong 2 năm qua, số tin tuyển dụng technical GTM yêu cầu kỹ năng AI đã tăng 14 lần
- Các tính năng AI mạnh mẽ đang ngày càng đòi hỏi ít kỹ năng lập trình hay kỹ thuật chuyên biệt hơn
- Giờ đây, cả người không phải kỹ sư cũng có thể thực hiện các dự án phần mềm phức tạp theo kiểu vibe code
- Vậy tại sao lại cần software engineer để triển khai các GTM play dựa trên dữ liệu?
- Khi việc tiếp cận công cụ ngày càng dễ hơn, thay vì kỳ vọng tuyển được một “kỳ lân” để dẫn dắt thay đổi, việc trao quyền cho thành viên hiện tại trong đội ngũ làm công việc GTM engineering sẽ hiệu quả và mạnh mẽ hơn
- Tuy vậy, vẫn cần một người chịu trách nhiệm cấu hình, quản lý và kiến trúc cho toàn bộ hệ thống RevTech
4. Triển vọng hợp nhất GTM engineering với RevOps/RevTech
- Để tạo ra tác động bền vững, các GTM engineering play cần phải phù hợp với bức tranh lớn hơn
- (a) những ưu tiên quan trọng nhất của tổ chức GTM
- (b) cách stack công nghệ và công cụ hiện có phối hợp với nhau
- (c) cách dẫn dắt các sáng kiến liên chức năng
- Nhìn rộng hơn, đã có hai vai trò đảm nhận bức tranh lớn này: RevOps và RevTech
- Cả hai ngày càng đòi hỏi kỹ năng AI và tự động hóa, khả năng giải quyết vấn đề liên chức năng, và kinh nghiệm với các công cụ thế hệ mới như Clay
- Khác biệt chính giữa GTM engineering và RevOps/RevTech là việc có sở hữu các metric cho GTM play tự động hóa và có được thưởng theo đó hay không
- Các metric này có thể gắn với những sáng kiến như outbound tự động, lead nurturing, hoặc landing page cá nhân hóa cho ABM
- RevOps/RevTech rất khó có thể đồng thời sở hữu cả hệ thống lẫn kết quả
- Dự báo sẽ phát triển theo hai hướng
- 1. RevOps và GTM engineering hội tụ dưới cùng một mái nhà, qua đó củng cố vai trò RevOps
- 2. Hoặc RevOps trở thành đối tác hệ thống của các nhóm vốn đang thực hiện GTM, tức các leader marketing và SDR/BDR
- Nói một cách thẳng thắn, những đội RevOps tốt nhất từ trước đến nay luôn hành động như một kỹ sư GTM
- Chỉ là họ không được chú ý, và thường cũng không có đủ nhân lực hay nguồn lực để phát huy hết hiệu quả
Kết luận và đề xuất
- Kỹ sư GTM vẫn là một vai trò đầy hứa hẹn nhưng còn ở giai đoạn đầu, với số tuyển dụng thực tế thấp hơn nhiều so với mức độ quan tâm trên mạng
- Tuy nhiên, các cuộc thảo luận về GTM engineering cho thấy GTM đang dịch chuyển theo hướng nào
- GTM trong năm 2025 đòi hỏi dữ liệu phong phú, sự quan tâm tối đa tới tự động hóa, quan tâm tới toolchain thế hệ mới, và chu kỳ lặp nhanh hơn
- Trước khi đăng tuyển kỹ sư GTM, nên cân nhắc những điều sau
- Bắt đầu với agency hoặc consultant để chứng minh giá trị trên một use case cụ thể
- Điều chuyển nhân sự nội bộ có hiểu biết hệ thống và nắm được bối cảnh kinh doanh
- Đào tạo lại đội ngũ GTM hiện có bằng các công cụ AI·tự động hóa
- Tuyển một head of RevOps (hoặc RevTech) giỏi và cấp đủ nguồn lực cho đội ngũ
Chưa có bình luận nào.