Vì sao ai cũng thích nhưng không ai mua

• Luyện ngục sản phẩm (Product Purgatory)
  • Khi giới thiệu sản phẩm, nhiều người khen ngợi nhưng lại trì hoãn việc mua
  • Nhà sáng lập thường dễ nhầm những phản hồi tích cực này là sự xác thực thực tế cho sản phẩm
  • Nhưng trên thực tế, ngay cả khi khách hàng thực sự thích nó, cuối cùng họ vẫn thường không mua
  • Tình huống người dùng thích sản phẩm nhưng không mua chính là Product Purgatory (luyện ngục sản phẩm)
• Bài kiểm tra Đũa thần (Magic Wand): cách xác nhận liệu có nhu cầu thực sự hay không
  • Giả sử sản phẩm được cung cấp hoàn toàn miễn phí, đồng thời mọi vấn đề như cài đặt, đào tạo, bảo mật đều đã được giải quyết
  • Ngay cả trong điều kiện đó, nhiều người vẫn trả lời “không”
  • Điều này có nghĩa là dù sản phẩm mang lại giá trị thực tế, rủi ro, thời gian và gánh nặng thay đổi vẫn lớn hơn giá trị đó
  • Ví dụ, từng có một startup ngăn rò rỉ thông tin mật qua email, nhưng đã thất bại vì rủi ro khi đặt một công ty non trẻ vào vị trí trung tâm của hệ thống email
  • Khách hàng chỉ cân nhắc mua khi giá trị mà sản phẩm mang lại lớn hơn rất nhiều so với 'chi phí triển khai'
• Trường hợp vượt qua Magic Wand Test nhưng vẫn không mua
  • Sản phẩm vượt qua Magic Wand Test, khách hàng cũng thực sự thích, nhưng giao dịch mua vẫn không xảy ra
  • Lý do là không có lý do phải triển khai ngay bây giờ, tức tính cấp bách (Urgency)
  • Khách hàng luôn có 1–3 ưu tiên hàng đầu, và sản phẩm nằm ngoài những ưu tiên đó
  • Ví dụ, khả năng truy cập của website (accessibility) là điều có giá trị và khách hàng cũng công nhận, nhưng trong đa số trường hợp nó chỉ là nhiệm vụ ở khoảng ưu tiên số 8
  • Vì vậy, một sản phẩm không lọt vào nhóm ưu tiên sẽ bị trì hoãn dù có tốt đến đâu
• Cách thoát khỏi luyện ngục: tìm khách hàng cần ngay lúc này
  • Giải pháp không phải là hỏi “nó có giá trị không” mà là tìm “ai đang cần nó ngay lúc này”
  • Lấy ‘accessibility’ làm ví dụ, với những công ty đang xây dựng chiến lược để tham gia các hợp đồng chính phủ, accessibility sẽ trở thành ưu tiên số 1–3
  • Cần xác định những khách hàng có điều kiện khiến họ cần ngay lập tức, rồi điều chỉnh marketing và sản phẩm cho phù hợp
  • Điều cốt lõi là thu hẹp mục tiêu marketing của sản phẩm thành “...và những người đang cần nó ngay bây giờ”
• Các câu hỏi để xác định tính cấp bách
  • Chiến lược này có gắn trực tiếp với doanh thu của công ty không?: tuân thủ quy định, chứng nhận ngành, chiến lược đã công bố, thâm nhập thị trường, M&A...
  • Những khủng hoảng nào kích hoạt việc mua?: kiện tụng, thay đổi lãnh đạo, sự cố PR, đánh giá tiêu cực từ các nhà phân tích, đòn tấn công từ đối thủ...
  • Những áp lực cạnh tranh nào tạo ra tính cấp bách?: đối thủ ra mắt tính năng, tăng thị phần, thay đổi công nghệ...
  • Những điều kiện tài chính nào làm tăng tính cấp bách?: phải tiêu hết ngân sách, kỳ vọng thay đổi sau khi gọi vốn, thành lập đội ngũ mới...
  • Làm sao tìm được khách hàng có các điều kiện này?: phát biểu của CEO, review phàn nàn từ khách hàng, thay đổi chiến lược công khai, tuyển dụng mới, báo cáo ngành, thay đổi quy định...

Kết luận: Chỉ khi thu hẹp khách hàng, bạn mới nhìn ra lối đi

• Không có sản phẩm nào lúc nào cũng hữu ích, lúc nào cũng rủi ro, hay lúc nào cũng là ưu tiên
• Vì vậy, chỉ khi tìm được nhóm khách hàng hiện đang cần sản phẩm đó, bạn mới có thể thoát khỏi luyện ngục
• Nếu nhóm này quá nhỏ, khó tìm, không có ngân sách hoặc bị chặn bởi lý do khác, tính bền vững của chính sản phẩm sẽ bị lung lay
• Nhưng ngay cả khi bắt đầu từ một mục tiêu nhỏ, vẫn có thể kỳ vọng hiệu ứng lan tỏa, và một chiến lược tập trung có thể tạo ra kết quả

[fudiso]

Tôi thật sự rất đồng cảm.
Từ góc độ người phụ trách triển khai giải pháp trong doanh nghiệp, khi thấy một công nghệ mới có vẻ hấp dẫn thì rất dễ chỉ tập trung vào chính phần đó, nhưng đây là một bài viết thực sự chạm tới điểm cốt lõi rằng trên thực tế cũng cần cân nhắc cả những khó khăn và thời gian thích nghi đi kèm với việc thay đổi cách làm việc đã quen thuộc.

[commitcat]

> Điều cốt lõi là thu hẹp đối tượng marketing của sản phẩm thành "...và những người cần nó ngay lúc này"

Có vẻ như điểm mọi người luôn cùng nhau nhấn mạnh là phải làm cho nó thật sắc nét.

[ethanhur]

Đã đọc rất hay.

[illiil1lii]

Cảm ơn bạn.

[mycalls]

Bài viết rất hay, tôi đã đọc rất kỹ. Thật sự rất đồng cảm. Có vẻ như có rất nhiều lý do khác nhau quyết định một dịch vụ sẽ thành công hay thất bại.

[netcleaner]

Đây là một bài viết hữu ích.

[elddytbt]

Rất hữu ích 👍🏻