Nghề tay trái như địa ngục
(blog.jacobstechtavern.com)- Jacob Bartlett gia nhập Fixr năm 2019 với vai trò cố vấn ứng dụng di động cho một marketplace sửa chữa ô tô, nhưng rồi trong 11 tháng đã phải gánh vai trò đồng sáng lập gần như không lương, phụ trách từ viết lại ứng dụng, phát hành đến bán hàng
- Fixr muốn kết nối khách hàng với các thợ sửa xe địa phương đã được xác minh để cung cấp MOT, sửa chữa và cứu hộ khẩn cấp, nhưng dù hoạt động gần 3 năm vẫn chưa thể ra mắt, còn sản phẩm thuê ngoài hiện có cũng chưa sẵn sàng cho production
- Bartlett và lập trình viên Android Gus mỗi người nhận 10% cổ phần và xây dựng MVP cho 2 ứng dụng iOS và 2 ứng dụng Android, nhưng các đồng sáng lập cũ liên tục đòi mở rộng tính năng thay vì phát hành
- Ứng dụng đã được phát hành lên App Store Connect và Google Play Store, nhưng không có danh sách chờ của thợ sửa xe, không người dùng, không doanh thu, không gọi được vốn, cho thấy rõ giới hạn của mô hình marketplace khi phải tạo đồng thời cả cung lẫn cầu
- Sau đó Bartlett chuyển sang cơ hội tại Carbn, và rút ra các dấu hiệu rủi ro như đội ngũ chậm ra mắt, cổ phần gắn với khoản vay, xung đột đồng sáng lập, lao động miễn phí và tuyển người không qua kiểm chứng
Bối cảnh gia nhập Fixr
- Năm 2019, Jacob Bartlett làm lập trình viên junior tại một công ty tư vấn lớn và đang tìm cơ hội tham gia startup
- Qua bạn của bạn, anh được giới thiệu với Jimmy, đồng sáng lập kiêm CFO của Fixr, và nhận được đề nghị hỗ trợ vì họ cần người hiểu về ứng dụng di động
- Fixr tự nhận là “hệ điều hành” cho ô tô, hướng tới dịch vụ một cửa nơi khách hàng có thể kết nối với các thợ sửa xe địa phương đã được xác minh để nhận MOT hằng năm, sửa chữa theo yêu cầu và cứu hộ khẩn cấp
- Khi đó đội Fixr đã vận hành bán thời gian gần 3 năm
- Jimmy: quản lý đổi mới tại công ty tư vấn và là CFO
- Kim: cộng sự pháp lý tại hãng kế toán và là CMO
- Mike: thợ sửa xe và là COO
Tình trạng trước khi ra mắt và vấn đề với phát triển thuê ngoài
- Bề ngoài, Fixr có vẻ đã đạt được khá nhiều thành quả
- Có vốn phát triển từ khoản vay ngân hàng cá nhân
- Thắng cuộc thi pitching tại một trường đại học địa phương
- Nhận được sự quan tâm từ VC và accelerator với điều kiện phải chứng minh được traction
- Đăng ký SEIS tại Anh
- Có thỏa thuận giới thiệu nhận hoa hồng nếu thuyết phục được thợ sửa xe đổi ngân hàng
- Có nghiên cứu thị trường qua trao đổi với hàng trăm thợ sửa xe
- Có mô hình tài chính dự báo rằng với 250.000 bảng seed, đến năm thứ 3 có thể tạo 3 triệu bảng doanh thu trên khắp châu Âu
- Có landing page tĩnh chạy trên máy chủ AWS EC2 Medium
- Có 4 ứng dụng iOS và Android cho khách hàng và thợ sửa xe
- Vấn đề lớn nhất lại chính là 4 ứng dụng được cho là đã làm xong
- Phần lớn ngân sách phát triển từ khoản vay đã được chi cho một nhà thầu nước ngoài, và nhà thầu này bị sa thải sau 2 năm vì bị cho là thiếu năng lực
- Sau đó một agency ở Hyderabad được giao chuẩn bị phát hành cả 4 ứng dụng
- Khi Bartlett trực tiếp kiểm thử, anh thấy ứng dụng ở trạng thái rất khó để đưa ra production
- Bartlett làm ở vai trò cố vấn, trao đổi với agency và báo lỗi, nhưng agency phản bác về phạm vi đã thống nhất trước đó, việc có cần hỗ trợ màn hình lớn hơn iPhone 4s hay không, và trách nhiệm tích hợp thanh toán Stripe
- Ngay cả các đồng sáng lập cũng không có quyền truy cập kho mã nguồn, và chỉ sau khi Bartlett tiếp tục tranh cãi với agency thì mới lấy được quyền truy cập code
- Sau khi kiểm tra mã nguồn, Bartlett kết luận rằng để đưa Fixr ra thị trường thì cần viết lại toàn bộ
Chuyển thành đồng sáng lập và điều khoản hợp đồng
- Dù 4 ứng dụng cũ đã tiêu tốn 20.000 bảng, cả đội không phản ứng quá mạnh trước việc bỏ sunk cost đó
- Bartlett nhanh chóng làm một bản demo ứng dụng bản đồ iOS hiện đại, có ghim vị trí ảnh, form nhập liệu và chức năng chụp ảnh; kết quả trông tốt hơn rất nhiều so với sản phẩm cũ mất 3 năm để làm
- Để đầu tư thêm thời gian, Bartlett tạm thời trở thành đồng sáng lập kiêm CTO
- Bạn anh là Gus tham gia phụ trách Android, và cả hai được hứa mỗi người 10% cổ phần
- Trong hợp đồng do Kim soạn có điều khoản cho phép ban điều hành tùy ý giảm hoặc xóa cổ phần của lập trình viên nếu dịch vụ phát triển không được đáp ứng đầy đủ
- Sau khi hỏi ý kiến cha mình, Gus yêu cầu đổi câu chữ đó thành gross negligence
- Sau khi sửa, Bartlett và Gus trở thành đồng sáng lập chính thức
Phát triển MVP và phạm vi cứ tiếp tục phình ra
- Trong thời kỳ COVID, Bartlett và Gus dành gần như toàn bộ thời gian rảnh để phát triển sản phẩm Fixr
- Trong các cuộc họp Zoom hằng tuần, hai lập trình viên trình diễn luồng mới nhất, còn Kim và Jimmy vừa khen tiến độ vừa liên tục yêu cầu mở rộng phạm vi
- Luồng cốt lõi của MVP đã được xác định khá rõ
- Người dùng ứng dụng khách hàng có thể đăng nhu cầu sửa chữa tại địa phương, thanh toán trong ứng dụng và phê duyệt từng hạng mục chi phí theo thời gian thực khi việc sửa chữa diễn ra
- Người dùng ứng dụng thợ sửa xe có thể đấu thầu công việc, kiểm tra xe, thêm hạng mục trong quá trình làm và tự động xử lý hóa đơn
- Luồng này đã hoạt động tốt trên cả 2 ứng dụng iOS và 2 ứng dụng Android, nhưng các đồng sáng lập cũ vẫn đòi phải thêm cứu hộ khẩn cấp, kiểm tra MOT hằng năm và mọi loại tính năng liên quan đến ô tô
- Bartlett và Gus cho rằng để hiện thực hóa tầm nhìn đó sẽ cần một đội full-time trong nhiều năm, nên họ thúc ép phải ra mắt thay vì kéo dài thêm
Khoảng trống thị trường bộc lộ sau khi ra mắt
- Ứng dụng đã hoàn tất chuẩn bị phát hành trên App Store Connect và Google Play Store, và nút phát hành thực sự đã được bấm
- Kết quả gần như không có phản hồi nào
- Không có thợ sửa xe nào đang chờ tham gia
- “Chiến dịch marketing lan truyền” sụp đổ trước khi bắt đầu
- Số người dùng, doanh thu và vốn gọi được đều bằng 0
- Bartlett và Gus bắt đầu tự hỏi các đồng sáng lập cũ thực ra đã làm gì suốt thời gian qua
- Trong nội bộ còn có xung đột đồng sáng lập
- Jimmy và Mike ghét nhau
- Kim thường phải đóng vai người hòa giải giữa hai người
- 10% cổ phần của Bartlett và Gus phần lớn được cắt từ 1/3 cổ phần gốc của Mike
- Jimmy có thói quen đơn phương phân bổ lại cổ phần dựa trên mức đóng góp theo đánh giá của riêng mình
- Sự thiếu năng lực của công ty thuê ngoài trước đó đã che khuất một vấn đề lớn hơn: khó khăn nằm ở vận hành và go-to-market, chứ không chỉ ở bản thân sản phẩm
Nỗ lực bán hàng mùa hè và giới hạn của marketplace
- Trong mùa hè, Bartlett nhận làm nhiều việc để cố cứu Fixr
- Cùng Mike liên hệ với các thợ sửa xe, cố xây dựng phía cung theo từng khu vực nhỏ
- Cùng Kim thiết lập quảng cáo mạng xã hội để tăng phía cầu ở một thành phố cụ thể
- Jimmy đề nghị sẽ tăng gấp đôi cổ phần cho Bartlett nếu anh cùng ký khoản vay kinh doanh, còn Bartlett trả lời rằng sẽ suy nghĩ
- Anh cũng nhận một phần việc liên hệ angel, VC và đối tác kinh doanh trên LinkedIn
- Trong quá trình này, anh có cơ hội gặp CTO của RAC, một trong hai công ty cứu hộ ô tô lớn ở Anh
- Trong buổi demo sản phẩm, họ cho thấy độ đơn giản và chiều sâu của toàn bộ luồng sửa chữa phía thợ sửa xe, nhưng khi được hỏi có bao nhiêu thợ đã đăng ký và có bao nhiêu ca sửa chữa mỗi ngày, họ buộc phải trả lời cả hai đều là 0
- Fixr không thuyết phục được thợ sửa xe vì không có cầu, và cũng không thể chuyển nhu cầu tiềm năng thành nguồn cung vì không có thợ sửa xe
- Tại một buổi họp mặt gia đình, khi Bartlett giải thích về Fixr cho em họ, anh bị hỏi: “Tại sao cậu lại làm tất cả chuyện này mà không được trả tiền?”
Chuyển sang Carbn và cái kết của Fixr
- Sang mùa thu, Fixr vẫn không có tiến triển, còn Bartlett cũng bị loại khỏi đợt thăng chức ở công ty tư vấn nên muốn chuyển việc
- Qua một recruiter, anh được giới thiệu đến Carbn
- Carbn là một ứng dụng giúp hình thành thói quen sống xanh và bù đắp lượng phát thải
- Nhà sáng lập đầu tiên là một chiến lược gia thương mại, khởi động theo kiểu bootstrap và có thể trả lương full-time cho đồng sáng lập phù hợp
- Họ đã xác minh được một ngách thị trường tiềm năng cao tại Mỹ, nơi người dùng sẵn sàng chi tiền
- Sau khi xác minh, họ chi 10.000 bảng cho một nhà thầu giỏi để làm trọn bộ thiết kế và đặt nền cho roadmap ban đầu cùng branding
- Mô hình tài chính được làm chỉ trong vài giờ, dùng để thể hiện runway và kế hoạch chi tiêu thay vì cố biện minh cho doanh thu tưởng tượng
- Hợp đồng được chốt qua SeedLegals trong lúc uống bia
- Bartlett thông báo từ nhiệm với các đồng sáng lập Fixr và từ bỏ cổ phần
- Gus cũng nhanh chóng rời đi, rồi làm kỹ sư trong ngành ngân hàng
- Khi không còn lập trình viên, đội ngũ không thể tiếp tục giả vờ đang hoạt động, và Fixr cùng cả team sớm tan rã
Các dấu hiệu rủi ro rút ra từ trải nghiệm
- Bartlett không xem trải nghiệm Fixr chỉ hoàn toàn là một câu chuyện cảnh báo
- Dù vất vả, anh thực sự đã “làm” startup, tự xây dựng thứ gì đó mà không được bảo vệ khỏi hậu quả của kết quả
- Những gì học được ở Fixr đã dẫn anh tới cơ hội tại Carbn
- Anh cho rằng ở giai đoạn đầu sự nghiệp, nếu chưa có con cái, đôi khi vẫn đáng thử một hành trình startup liều lĩnh
- Top 10 Red Flags được anh tổng kết như sau
- Một startup hoạt động lâu nhưng vẫn chưa ra mắt thì nên nghi ngờ mức độ nghiêm túc của đội ngũ
- Nếu cổ phần gắn với việc tham gia khoản vay kinh doanh thì thực chất là họ đang yêu cầu bạn tự bỏ tiền đầu tư
- Nếu giữa các đồng sáng lập có đấu đá nội bộ, cần cân nhắc liệu đó có phải là những người bạn muốn bị ràng buộc pháp lý trong nhiều năm hay không
- Công việc của startup là xây và bán; nếu bạn không biết các đồng sáng lập đang làm gì, hãy tin vào trực giác của mình
- Ở giai đoạn trước product-market fit, việc đồng thời xây trên nhiều nền tảng native là rất kém hiệu quả, còn làm 2 ứng dụng cho mỗi nền tảng thì còn tệ hơn
- So với các cuộc thi pitching, việc nói chuyện với người dùng và lặp lại sản phẩm quan trọng hơn nhiều cho quá trình kiểm chứng
- Việc anh chưa từng gặp trực tiếp Kim và Mike, và mọi giao tiếp đều diễn ra từ xa, cũng không phải tín hiệu tốt
- Startup marketplace phải tạo ra hai thị trường cùng lúc, và mô hình này hoạt động tốt hơn với các giao dịch thường xuyên, giá trị thấp
- Câu “khi nào có traction thì quay lại nói chuyện” từ VC gần hơn với ý rằng họ sẽ xem xét nếu bạn chứng minh được cơ hội thị trường và năng lực thực thi của đội
- Nếu công ty không kiểm chứng người tham gia kỹ lưỡng, có thể bạn được chọn không phải vì năng lực mà vì bạn là kỹ sư đầu tiên chịu làm miễn phí
1 bình luận
Ý kiến trên Hacker News
Nếu các nhà sáng lập không có nền tảng kỹ thuật mà đến cả việc thuê ngoài cũng không làm cho ra hồn, thì đó là một tín hiệu cảnh báo cực lớn. Nếu trong đó không có ai biết biến sản phẩm thành hiện thực, và tôi làm 100% công việc, thì hiển nhiên tôi cũng phải nhận 100% cổ phần. Chỉ “có ý tưởng” thì không có giá trị cổ phần gì cả
Nếu ý tưởng thật sự tuyệt vời thì ngược lại đó là một cơ hội rõ ràng. Họ không thể biến nó thành sản phẩm, còn tôi thì có thể. Nếu ý tưởng không hay, thì khoản thù lao nhận bằng cổ phần thực chất là nhận một thứ vô giá trị
Trường hợp duy nhất có thể làm việc với một tổ chức hoàn toàn hỏng hóc như vậy là khi họ trả thật nhiều tiền, và chỉ cần chậm thanh toán một lần thì phải dừng mọi công việc cho đến khi nhận được tiền
Một số người học gì đó rất nhanh và làm khá tốt, nhưng lại không thể biến nó thành dạng có thể đưa vào sản xuất. Muốn làm được vậy thì phải giải thích được, trong khi chính họ cũng không hiểu mà làm, chỉ đơn giản là làm được thôi. Vì thế họ cũng không thể biến nó thành kinh doanh, và do thiếu nền tảng cùng đạo đức lao động nên cũng khó vươn lên đỉnh cao trong lĩnh vực của mình
Chỉ với ý tưởng thì ai cũng có thể nói đến mức làm người khác phát chán, nhưng rất ít người thực sự bắt tay vào làm. Tôi không thể tưởng tượng một cuộc đời chỉ có đúng một ý tưởng sẽ buồn đến mức nào. Dù vậy, nó lại tốt cho việc cố vấn. Trên kệ lúc nào cũng có thứ lấp lánh, và có thể để mọi người ngắm nghía thứ họ thích
Tôi thậm chí nghĩ xác suất kiểu người này hiệu quả hơn một kỹ sư nền tảng khoa học máy tính hardcore nhưng chưa từng quản lý đội ngũ, chưa từng ra mắt và bán sản phẩm cũng phải ngang ngửa
Tất nhiên, phần lớn trường hợp không phải như ví dụ này, nên đó chỉ là một manh mối nhỏ. Dù vậy, bản thân việc thuê ngoài xây dựng không hẳn là tín hiệu cảnh báo; tín hiệu cảnh báo là việc người chưa có kinh nghiệm tạo ra và ra mắt phần mềm hữu ích lại dẫn dắt dự án
Tôi cũng từng trải qua chuyện tương tự khi còn trẻ. Một sản phẩm rõ ràng không phù hợp, nguyên mẫu ban đầu do một nhà thầu thuê ngoài hạng bét làm, các đồng sáng lập không biết code, không lương, không người dùng
May là tôi chỉ mất vài tháng và cũng không làm việc quá chăm chỉ
Dù vậy câu này thật sự chạm đến tôi: “Tôi đang làm startup. Tôi đang thực thi, và lần đầu tiên trong đời đi làm, tôi không được bảo vệ khỏi kết quả. Tôi không hoàn thành số phận làm nên điều vĩ đại, nhưng tôi đã tạo ra một thứ gì đó”
Sự nghiệp của tôi thực sự bắt đầu ở startup thứ hai, và dù chỉ đi đến vòng pre-seed, đó vẫn là 2 năm tuyệt vời. Nếu không có trải nghiệm này, tôi đã không trở thành người phù hợp đến vậy
Hiện tôi đang ở một startup có ứng dụng được làm ở nước ngoài, và cũng đang trải qua đúng chuyện này. Lời khuyên là đừng làm. Chỉ toàn những chuyện nhảm nhí bất tận và quá trình đau đớn để lấy được thứ gì đó. Cuối cùng thì cũng ra một ứng dụng bị cố định cả tỷ lệ màn hình như app của người này
Nếu là một startup mà sản phẩm là ứng dụng, nhưng lại không tìm nổi lập trình viên trong nước để làm ứng dụng đó, thì tôi sẽ chạy ngay. Không hiểu vì sao lại đem sản phẩm cốt lõi đi thuê ngoài
Có thể may mắn gặp được một người thông minh chưa biết giá trị của mình, nhưng chín trên mười lần thì tiền nào của nấy
Cần tạo một mô hình khuyến khích khác và chia cho họ một phần cổ phần. Phải bán cho họ giấc mơ
Sự thiếu năng lực này đồng nghĩa với việc họ cũng không có hiểu biết cơ bản về cách một dự án phần mềm vận hành, nên cuối cùng cũng không quản lý dự án được
Tức là họ xem ứng dụng chỉ là một chi phí cần thiết phải tối thiểu hóa để đánh dấu vào ô trong mẫu hình kinh doanh
Tôi nhớ có lần một người muốn tôi phát triển ý tưởng startup của anh ta. Anh ta nói ý tưởng đó quá xuất sắc nên chắc chắn tôi sẽ đánh cắp, và yêu cầu tôi ký NDA trước khi nói; tôi đã từ chối
Tất cả những gì anh ta nói với tôi chỉ là “Twitter tiếp theo”, và theo tôi hiểu thì cấu trúc là anh ta giữ phần lớn cổ phần, tôi làm toàn bộ công việc, còn anh ta chỉ đứng trên ném ý tưởng xuống
Tín hiệu cảnh báo quá rõ nên tôi từ chối, nhưng tôi hoàn toàn có thể hình dung mình đã bị cuốn vào nếu tình huống bóc lột đó tinh vi hơn
NDA có thể cần thiết sau khi bạn được tuyển vào một vị trí W-2 xử lý dữ liệu nhạy cảm của công ty. Trường hợp đã nhận được đề nghị hợp đồng cũng tương tự. Ngay cả khi đó, bạn vẫn nên xác nhận xem nó có thật sự cần thiết không và nhờ luật sư xem xét
Nhưng nếu ai đó yêu cầu bạn ký NDA để được nghe ý tưởng hay công việc kinh doanh của họ, hoặc như điều kiện phỏng vấn, thì luôn nên từ chối. Các quỹ đầu tư mạo hiểm cũng không ký NDA, và bạn cũng không cần phải làm vậy. Đó chỉ là gánh lấy rủi ro mà không có thù lao
https://blog.jpl-consulting.com/2012/04/why-i-wont-sign-your...
https://www.markwelchblog.com/2009/08/26/why-i-dont-sign-nda...
https://blog.hartleybrody.com/wont-sign-nda/
Ngay khoảnh khắc mọi người nghe tôi làm gì và rằng tôi đã nghỉ hưu, chỉ làm cho vui, dường như đâu đó vang lên tiếng đếm tiền và mắt họ sáng rực
Dù vậy, những người như chúng tôi thì đầy rẫy
Đọc như trò nhại, nhưng họ nói thật
Vì Jacob ở châu Âu/Vương quốc Anh nên có một phần bị thiếu trong câu chuyện: theo kinh nghiệm của tôi, mức độ bất tài của đội ra mắt sản phẩm như thế này đặc biệt phổ biến ở phía bên kia Đại Tây Dương
Tất nhiên cũng có những startup tuyệt vời đến từ Anh và châu Âu. Tôi nghĩ đến Spotify, Deepmind, Raspberry Pi. Nhưng từ góc độ đầu tư, về nguyên tắc tôi luôn rất hoài nghi
Cấu trúc cổ phần tất yếu sẽ tệ hơn, nhà đầu tư nhìn nhận vai trò của họ khác với ở Mỹ hoặc châu Á, và hạ tầng startup ít hơn rất nhiều so với những nơi như Thung lũng Silicon, Singapore hay Shanghai, nên đó là một thế giới hoàn toàn khác
Trớ trêu là cấu trúc này tự củng cố. Nhà đầu tư xem startup là doanh nghiệp kém hấp dẫn và đòi điều kiện đắt hơn, những nhà sáng lập giỏi rời sang nơi tốt hơn, rồi quá trình đó lặp lại
Nó ở mức chỉ cách việc đi vay ngân hàng vài bước
Tôi từng vận hành một doanh nghiệp outsource một thời gian và có thể xác nhận điều này. 99% những người trả tiền cho chi phí phát triển không biết mình đang làm gì, cũng không biết phải bán nó như thế nào
Trừ khi đội outsource tạo ra một sản phẩm tốt hơn gấp 3 lần so với đối thủ có nguồn vốn gấp 100 lần, nó đã được định sẵn là thất bại
Những trường hợp thành công tôi từng thấy luôn là khi khách hàng cực kỳ chủ động. Khách hàng trở thành một phần của đội và giúp các lập trình viên tạo ra sản phẩm tốt. Và lúc nào cũng tốn nhiều thời gian và tiền bạc hơn rất nhiều. Nếu bạn nghĩ có thể tạo ra một sản phẩm có khả năng bán được trên thị trường bằng hợp đồng chi phí cố định, phạm vi cố định, hãy nghĩ lại
Tôi xem bài viết này không hẳn là một câu chuyện cảnh báo, mà là một trải nghiệm va vấp ai cũng đáng thử một lần. Bạn sẽ học được cực kỳ nhiều về thế giới thực trong một startup thất bại nơi chẳng có gì vận hành đúng. Ít nhất với tôi là vậy
Đầu những năm 20 tuổi là thời điểm hoàn hảo để trải qua chuyện này vì rủi ro còn nhỏ. Có rất nhiều ký ức đau đớn mà về sau bạn sẽ bật cười. Rất khuyến nghị
Nếu một công ty đưa đăng ký SEIS ra làm chỉ số thành tích, hãy chạy ngay. Ở Anh, gần như bất kỳ công ty mới đăng ký nào cũng có thể nhận được nó bằng cách dành 60 phút điền một biểu mẫu nói rằng “công ty chúng tôi rủi ro và dự định gọi vốn từ quỹ đầu tư mạo hiểm”
“Startup marketplace được xem là một trong những loại startup phần mềm khó xây dựng nhất. Vì bạn phải tạo ra hai thị trường cùng lúc. Nó hoạt động tốt nhất khi giao dịch diễn ra thường xuyên và đủ rẻ để có thể thu hợp lý 20% phí hoa hồng”
Thị trường hai phía bắt đầu bằng cách mua lấy một phía của thị trường. Vì vậy mô hình này rất tốn kém nếu tự bỏ vốn khởi đầu
Thường thì ban đầu sẽ cung cấp dịch vụ miễn phí hoặc giảm giá mạnh cho người tiêu dùng, đồng thời trả phần chênh lệch đó cho bên sản xuất/cung cấp. Khi đã giữ chân được người tiêu dùng, bên sản xuất/cung cấp sẽ bắt đầu trả tiền cho các giao dịch
Trong thời gian đó, bạn phải liên tục giảm thiểu việc bên sản xuất/cung cấp tiếp cận trực tiếp người tiêu dùng ngoài nền tảng marketplace để né trung gian