Phân tích hậu kiểm startup (Postmortem)
(buildwithtract.com)- Bài viết chia sẻ chi tiết về trải nghiệm thất bại và những bài học của một startup Anh đã đóng cửa sau 2 năm
- Tract khởi đầu là startup phần mềm cải thiện quy trình xin giấy phép quy hoạch (Planning Permission) nhằm giải quyết khủng hoảng nhà ở tại Anh, nhưng đã chấm dứt hoạt động sau 2 năm vì thiếu khả năng kiếm tiền và độ phù hợp với thị trường
- Dù đã thử nhiều sản phẩm và chiến lược khác nhau (Tract Source, Attract, Scout, Tract Editor, v.v.), công ty vẫn không thể xây dựng được mô hình có thể mở rộng theo kiểu venture do thị trường bất động sản bảo thủ và tỷ lệ chuyển đổi khách hàng thấp, mức sẵn sàng chi trả thấp, chu kỳ giao dịch dài
- Tract Editor, nền tảng tự động hóa tài liệu dựa trên AI triển vọng nhất, nhận được phản hồi tốt nhưng không chuyển hóa thành khách hàng trả phí thực tế
- Một số sản phẩm như Scout nhận được phản hồi người dùng tốt và thể hiện năng lực kỹ thuật xuất sắc, nhưng không thể kết nối với mô hình kinh doanh và việc thu hút khách hàng
- Cuối cùng, công ty hoàn trả số vốn còn lại cho nhà đầu tư và rút lui, đồng thời chia sẻ các trường hợp thất bại và bài học cho những nhà sáng lập đi sau
Giới thiệu
- Tract được thành lập như một công ty khởi nghiệp với mục tiêu giải quyết khủng hoảng nhà ở tại Anh bằng cách cải thiện quy trình xin giấy phép quy hoạch
- Tháng 4 năm 2024, công ty huy động được khoản đầu tư pre-seed trị giá £744,000 và thử nhiều mô hình kinh doanh khác nhau:
- Công cụ tìm kiếm địa điểm cho các nhà phát triển bất động sản (Tract Source)
- Công cụ đánh giá miễn phí cho chủ đất (Attract)
- Đóng vai trò nhà phát triển trực tiếp dựa trên công nghệ
- Nền tảng soạn thảo tài liệu quy hoạch sử dụng AI (Tract Editor)
- Về mặt kỹ thuật, công ty đã phát triển những sản phẩm xuất sắc như Scout và Tract Editor, nhưng
- thị trường bất động sản bảo thủ,
- khả năng chuyển đổi sang trả phí thấp,
- cấu trúc vận hành phức tạp,
- tính phân mảnh của thị trường đã khiến công ty không thể tìm ra một mô hình đủ khả năng tăng trưởng ở quy mô venture
- Sau khoảng 2 năm không có doanh thu và cũng không chuyển đổi được khách hàng trả phí, công ty kết luận rằng không có con đường rõ ràng để đạt quy mô và lợi nhuận
- Cuối cùng, vào tháng 3 năm 2025, công ty quyết định dừng hoạt động và hoàn trả phần vốn còn lại, đồng thời ghi lại quá trình thất bại thành một tài liệu để chia sẻ và lưu trữ
Mục đích bài viết
- Nhằm tổng hợp những bài học đã rút ra và chia sẻ với các nhà sáng lập đi sau
- Giải thích với nhà đầu tư và những người đã ủng hộ về quá trình sử dụng thời gian và nguồn vốn đã được đầu tư
- Khép lại thất bại về mặt cảm xúc và tạo ra một điểm kết cụ thể để bắt đầu chặng đường mới
Tài liệu này cũng đề cập đến các yếu tố bên ngoài, nhưng nhấn mạnh rằng trách nhiệm cho thất bại hoàn toàn thuộc về chính nhà sáng lập Đồng thời gửi lời cảm ơn sâu sắc tới tất cả những người đã ủng hộ chúng tôi
Tóm tắt mục lục (Table of Contents)
- Vì tài liệu này khá dài nên bản thân mục lục cũng đóng vai trò như bản tóm tắt cốt lõi
- Phần hữu ích nhất cho nhà sáng lập là Advice for Founders; chỉ cần đọc phần đó cũng có thể nắm được trọng tâm
Giới thiệu (Introduction)
- Tract được thành lập vào tháng 5 năm 2023, với mục tiêu phát triển phần mềm để giải quyết vấn đề nhà ở tại Anh
- Tháng 4 năm 2024 huy động £744,000 vốn pre-seed
- Tháng 3 năm 2025 quyết định chấm dứt hoạt động và hoàn trả vốn đầu tư
Sứ mệnh và thế giới quan (Mission and worldview)
- Nguyên nhân giá nhà tại Anh tăng cao là sự phức tạp của quy trình xin giấy phép quy hoạch
- Khi được cấp phép, giá trị của đất có thể tăng từ £20,000 → £2.4M (tăng 139 lần)
- Nếu giải quyết sự kém hiệu quả này bằng phần mềm thì có thể tạo ra cơ hội kinh doanh + đóng góp xã hội
Nhìn lại (Reflections)
Những điều đã làm tốt
- Huy động vốn thành công trong một thị trường khó khăn
- Xây dựng công nghệ và sản phẩm hữu ích (ví dụ: Scout, Tract Editor)
- Pivot nhanh sau khi nhận ra chiến lược thất bại
- Nhanh chóng tích lũy kiến thức về một ngành phức tạp
Những sai lầm hợp lý
- Đánh giá quá cao quy mô và khả năng tiếp nhận của thị trường Anh
- Chọn mô hình kinh doanh khó giải bằng vốn venture
- Thiên về phát triển công nghệ, xem nhẹ việc giành được hoạt động kinh doanh
- Xây dựng đội ngũ quá sớm
- Ban đầu thiếu tiếp xúc với các land agent
- Không tận dụng đầy đủ phản ứng tích cực với Scout
- Lãng phí thời gian và ngân sách cho các yếu tố không cốt lõi
- Không tập trung vào việc chuyển đổi thành doanh thu
Lời khuyên cho nhà sáng lập (Advice for Founders)
- Hãy sang thị trường Mỹ – thị trường lớn, nhạy, có vòng phản hồi nhanh
- Chọn thị trường có mức độ chấp nhận của khách hàng cao – ưu tiên nơi người ra quyết định rõ ràng và chu kỳ học hỏi nhanh
- Nếu chưa có doanh thu thì giữ tổ chức ở mức tối thiểu
- Ngay từ đầu phải duy trì thái độ lấy kinh doanh làm trung tâm
- Kiểm chứng và loại bỏ ý tưởng thật nhanh
- Luôn tự hỏi: “Chúng ta đã học được gì từ khách hàng?”
Kế hoạch tiếp theo (What's Next?)
- Jamie đang khám phá dự án mới và có thể liên hệ
- Henry cũng đang tìm kiếm ý tưởng và cơ hội mới; có thể tham khảo trang web của anh ấy
Phụ lục (Appendices)
- Tài liệu bổ sung
- Những thứ nên tồn tại trên thế giới
- Những thứ đã tồn tại
Sứ mệnh
"Thế hệ trẻ trì hoãn việc lập gia đình, chấp nhận công việc bấp bênh lương thấp đến mức ngay cả việc duy trì cuộc sống cũng khó khăn để được sống ở những thành phố hấp dẫn về mặt văn hóa. Trong khi đó, thế hệ đi trước lại tìm cách duy trì giá trị tài sản khổng lồ của bất động sản mà họ đã mua với giá rẻ. Điều này gây ra xung đột giữa các thế hệ và dẫn đến sự mất niềm tin vào toàn bộ hệ thống kinh tế phương Tây." – Myers, Bowman, Southwood, 『The Housing Theory of Everything』
- Nguyên nhân khiến giá nhà ở Anh tăng là sự hạn chế nguồn cung mang tính nhân tạo, và cốt lõi là sự khó khăn của việc xin planning permission
- Planning permission là cơ chế phê duyệt chính thức mà chủ đất bắt buộc phải có nếu muốn xây dựng hoặc thay đổi mục đích sử dụng đất
- Ví dụ, nếu một mảnh đất nông nghiệp được cấp phép xây nhà, giá trị của nó có thể tăng hơn 140 lần, qua đó tạo ra khối tài sản khổng lồ
- Nếu đơn giản hóa quy trình cấp phép này và khiến nhiều khu đất hơn có thể được phê duyệt, thì vừa có thể giải quyết vấn đề xã hội, vừa tạo ra cơ hội kinh doanh
- Chỉ riêng tại Anh đã có một thị trường trị giá hàng tỷ bảng, và bầu không khí chính trị lúc đó cũng khá thuận lợi cho hướng đi này
- Đặc biệt, họ cho rằng vẫn còn cơ hội thâm nhập vì thiếu các giải pháp phần mềm hiện đại
- Các nhà sáng lập bắt tay vào làm dựa trên sự phẫn nộ mang tính đạo đức (đối với sự kém hiệu quả của chính sách) và sự lạc quan công nghệ (đặc biệt là sự xuất hiện của LLM)
- Họ muốn giải quyết một hệ thống quan liêu phức tạp và phi lý bằng tự động hóa, và đặc biệt nhìn thấy tiềm năng của giải pháp tự động hóa dựa trên AI cho khối công việc tài liệu đang lãng phí hàng triệu bảng
Các chiến lược chính và quá trình pivot
Dòng thời gian
Tract Source (tháng 5 năm 2023 ~ tháng 10 năm 2023)
- Nhóm đất chiến lược là một bộ phận trong công ty phát triển bất động sản, phụ trách tìm kiếm và đảm bảo các khu đất có thể phát triển trong dài hạn
- Dù chưa có giấy phép phát triển, nếu chiếm trước được các khu đất có khả năng được cấp phép trong tương lai thì có thể giành được lợi thế cạnh tranh và lợi nhuận
- Quá trình này trông như một vấn đề có thể giải quyết bằng phần mềm, và Tract bắt đầu từ công cụ tìm nguồn khu đất này
- Các công cụ có mặt trên thị trường khi đó nhìn chung đều kém chất lượng và không phù hợp với quy trình làm việc của người dùng
-
Triển khai ban đầu
- Đồng sáng lập Jamie bắt đầu tiếp xúc với các cố vấn trong ngành trong khi hiện thực hóa những ý tưởng nhằm cải thiện trải nghiệm sản phẩm
- Tham khảo 『The Mom Test』, họ đã thực hiện hàng chục cuộc phỏng vấn và thực sự xác nhận được sự bất mãn với các công cụ hiện có
("không đáng tin", "phiền vì phải kiểm tra lại số liệu", v.v.) - Nhưng họ đã không hỏi vì sao người dùng vẫn tiếp tục sử dụng những công cụ đó
("dùng cũng tạm ổn", "chọn vì những người làm công cụ kia rất tử tế", v.v.) - Họ nhận định rằng nếu không giải quyết vấn đề này tốt hơn 10 đến 100 lần thì rất khó khiến thị trường chuyển đổi
- Sau đó họ phát hiện thêm nhiều đối thủ cạnh tranh, và phần lớn đều lao vào cạnh tranh giá, trong khi giá vốn đã rất rẻ
(hợp đồng SaaS chỉ ở mức vài trăm bảng Anh và còn có xu hướng ngày càng rẻ hơn) - Kết quả là thị trường này có cấu trúc rào cản gia nhập thấp nhưng lợi nhuận thấp và cạnh tranh khốc liệt
→ Họ kết luận rất khó thống trị thị trường chỉ bằng một công cụ SaaS, và nhận ra sự cần thiết phải pivot về mặt chiến lược
-
Điều học được
- Cải thiện mức độ hiểu biết về không gian vấn đề và môi trường cạnh tranh
- Xây dựng được mạng lưới ban đầu trong ngành
- Có thêm thời gian để xây dựng hạ tầng dữ liệu làm nền tảng cho sản phẩm về sau
-
Bài học chính
- Đã mất quá nhiều thời gian trước khi pivot
- Ngay cả không cần viết code, chỉ với phân tích đối thủ cạnh tranh và phỏng vấn khách hàng cũng có thể nhận ra vấn đề
- Bài học cốt lõi:
"Phải rút ngắn tối đa thời gian đến lúc kiểm chứng"
Nếu có cách nào giúp chạm đến sự thật nhanh hơn, thì nhất định phải chọn cách đó
Chuyển đoạn: Attract (tháng 10 ~ 11/2023)
- Attract là công cụ định giá khu đất ra đời từ việc nhận ra giới hạn của Tract Source, hoạt động theo cách cung cấp thông tin định giá miễn phí cho chủ đất
- Bằng cách tiếp cận trực tiếp chủ đất thay vì nhà phát triển hay promoter, họ muốn đảm bảo các khu đất mới có tiềm năng phát triển
- Thông qua kết quả định giá, có thể tự động hóa việc sàng lọc khu đất và nhanh chóng chọn ra các ứng viên có tiềm năng cao
-
Thử nghiệm kiếm tiền ban đầu và vấn đề
- Ban đầu họ định bán cho nhà phát triển/promoter, nhưng nhận ra hai vấn đề chí mạng
- Số tiền có thể thu từ mỗi khách hàng thấp (£50/tháng), mà số lượng khách hàng tự thân cũng ít
- Đây là một loại công cụ chưa từng tồn tại trước đó nên rất khó thuyết phục thị trường
- Dù vậy, Jamie vẫn áp dụng phiên bản white-label cho công ty của Paul, và đã nhận được nhiều đề xuất khu đất chất lượng cao
→ Điều này chứng minh cách tiếp cận về mặt kỹ thuật là khả thi, nhưng vẫn chưa đủ để trở thành một mô hình kinh doanh đạt quy mô venture
- Ban đầu họ định bán cho nhà phát triển/promoter, nhưng nhận ra hai vấn đề chí mạng
Tháng 11/2023 ~ tháng 1/2024
- Sau các thử nghiệm ban đầu với Attract, họ bước vào giai đoạn khám phá đầy bất định
- Họ làm thử một bản demo công cụ soạn thảo hồ sơ quy hoạch bằng LLM, nhưng không nhận được phản hồi, khiến sự hoài nghi về thị trường tăng lên
- Một số startup proptech tại Anh thực tế đã gọi vốn thành công → có thể họ đã bỏ lỡ một hướng đi khả thi
- Họ tiếp tục thử nghiệm nhiều ý tưởng, như demo “Tinder cho tòa nhà”, và việc giành được grant Emergent Ventures phần nào cho thấy sứ mệnh của họ được bên ngoài công nhận
Tháng 1 ~ 5/2024
- Trong lúc cố gắng gọi vốn, họ đồng thời thực hiện trích xuất dữ liệu checklist của Local Planning Authority
-
Đối mặt với thực tế thị trường
- Một planner của một nhà phát triển nói rằng “hệ thống hỏng như vậy lại có lợi cho chúng tôi” → phe đang nắm lợi thế được hưởng lợi từ sự phi hiệu quả
- Với mô hình SaaS, chỉ có thể thu về một phần nhỏ trong mức tăng giá trị gấp 100 lần
→ Họ xem xét pivot sang hướng trực tiếp đảm bảo khu đất, xin phê duyệt rồi bán đi
-
Chiến lược mới: chuyển thành nhà phát triển tự vận hành
- Mô hình promoter khu đất hiện có chỉ tập trung vào các khu đất lớn → họ nhắm đến những khu đất nhỏ, bị bỏ sót bằng cách tiếp cận bán tự động
- Ưu điểm:
- Không cần bán SaaS cho một thị trường nhiều kháng cự
- Tiềm năng biên lợi nhuận cao
- Lộ trình công nghệ rõ ràng (sàng lọc/tự động hóa tài liệu)
- Chính mình là khách hàng nên vòng lặp phản hồi ngắn
-
Phát hiện nút thắt: tiếp cận đất đai
- Vấn đề cốt lõi: tìm chủ đất và chốt được thỏa thuận
→ Họ tin rằng Attract sẽ giải quyết được vấn đề đầu phễu - Ý tưởng: chọn các khu đất sẽ tự phát triển trong số những site gửi đến qua Attract, còn phần còn lại thì giới thiệu ra bên ngoài để thu phí hoa hồng
- Bản báo cáo định giá tự thân là thông tin hữu ích (khu bảo tồn, chính sách địa phương, hồ sơ nộp trước đây, v.v.)
- Vấn đề cốt lõi: tìm chủ đất và chốt được thỏa thuận
-
Sai lầm mang tính quyết định
- Họ cho rằng chỉ đầu phễu là vấn đề, nhưng thực ra toàn bộ phễu đều chưa đạt quy mô venture
→ Nếu nhận ra sớm hơn, có lẽ họ đã đổi hướng ngay từ gốc hoặc đóng công ty
- Họ cho rằng chỉ đầu phễu là vấn đề, nhưng thực ra toàn bộ phễu đều chưa đạt quy mô venture
-
Nội dung học được
- Tương lai có thể nghiêng về mô hình bán công việc dưới dạng dịch vụ, chứ không phải bán phần mềm
(tham khảo: AI startup-eun ireul para-ya handa) - Tuy nhiên, họ đã bước vào một ngành mà mình không có kinh nghiệm, và tiếp cận khi chưa có kiểm chứng thương mại
- Vấn đề là họ đã không học được gì từ người dùng
→ Họ không hề phỏng vấn các chủ đất đã thực sự sử dụng bản định giá - Họ ở trong tình thế buộc phải tập trung vào gọi vốn hơn là khám phá thị trường; điều đó hợp lý như một chiến lược sinh tồn, nhưng cơ hội kiểm chứng thì đã bị bỏ lỡ
- Tương lai có thể nghiêng về mô hình bán công việc dưới dạng dịch vụ, chứ không phải bán phần mềm
-
Bài học tóm tắt
- Nếu không trực tiếp phỏng vấn người dùng và không có điều gì học được từ đó, thì cũng không thể kiểm chứng được khả năng thương mại của sản phẩm
- Điều quan trọng là phải nhanh chóng nắm được cấu trúc động lực thực tế của thị trường (lợi ích của phe đang nắm lợi thế, ra quyết định chậm, tỷ lệ chuyển đổi niềm tin thấp, v.v.)
Gọi vốn (tháng 1 ~ 4/2024)
- Việc Tract gọi vốn có phần khác với trải nghiệm VC điển hình
- VC có thể duy trì quan hệ mà gần như không có chi phí cơ hội, nhưng nếu bỏ lỡ một kỳ lân thì có thể giáng đòn nặng lên lợi nhuận của cả danh mục
→ Vì vậy họ dễ rơi vào trạng thái "để đó" với các phản hồi tích cực và những yêu cầu tiếp diễn, thay vì từ chối dứt khoát - Tract đã rơi vào đúng trạng thái này: một VC do dự không muốn dẫn vòng, VC khác thì quan tâm tới đầu tư cá nhân nhưng lại không mặn mà ở cấp độ quỹ
→ Mỗi lần chỉ có thêm yêu cầu tài liệu mới, còn kết luận thì không có - Tập trung hoàn thiện pitch, như tích hợp dữ liệu ban đầu của Attract vào narrative
- Cuối cùng đã chốt được hai VC đồng dẫn vòng và thu hút 5 nhà đầu tư thiên thần
→ Ngay sau khi khoản đầu tư được xác nhận, một vài VC khác cũng muộn màng bày tỏ sự quan tâm (đúng mô-típ nhà sáng lập!) -
Khó khăn khi chốt deal
- Dù chỉ là một priced round đơn giản, vẫn tốn £25,000 phí tư vấn pháp lý
- Nếu ở San Francisco thì đây vốn là một vòng nhỏ chỉ cần một tờ SAFE note là xong
- Khoản này chiếm tới 3.3% trên tổng số £744,000, một khoản chi rất đáng tiếc với nguồn vốn giai đoạn đầu của startup
-
Tổng hợp những điều rút ra
-
Giới thiệu ấm áp tốt hơn cold outreach gấp 100 lần
- Trong hàng chục email lạnh chỉ có 1–2 phản hồi → còn các VC được kết nối qua giới thiệu thì đa số đều nhận lời gọi điện
- Nếu đã để lại ấn tượng tốt thì đừng ngần ngại xin một lời giới thiệu
→ Nếu người kia thấy ngại, họ sẽ lịch sự từ chối, nên bạn chẳng mất gì
-
Gọi vốn không diễn ra theo kế hoạch
- Thay vì vẽ ra một kế hoạch hay timeline lý tưởng, hãy tập trung vào những cơ hội thực sự khả thi trong thực tế
→ Điều quan trọng là linh hoạt xoay hướng theo tình hình
- Thay vì vẽ ra một kế hoạch hay timeline lý tưởng, hãy tập trung vào những cơ hội thực sự khả thi trong thực tế
-
Vòng đầu nên làm bằng SAFE/ASA
- Cách làm SAFE/ASA hiệu quả hơn nhiều về tiết kiệm thời gian và chi phí pháp lý
- Dù phải chia theo tranche hay chấp nhận các điều kiện kém lý tưởng hơn, thì huy động vốn nhanh với cấu trúc đơn giản vẫn có lợi hơn về dài hạn
- Tract đã tiêu tốn vài tuần và £25,000 trong quá trình này, đồng thời đánh mất sự tập trung
-
Không phải mọi doanh nghiệp đều phù hợp với vốn VC
- VC vận hành theo cấu trúc power law kiểu “0 hoặc 100”, nên khi thành công phải có khả năng đem lại lợi nhuận gấp 100 lần trở lên
- Ví dụ: các công ty phần mềm có thể tạo hào lũy nhờ hiệu ứng mạng hoặc chi phí chuyển đổi
- Trong khi đó, các mô hình liên quan đến bất động sản phần lớn chỉ phù hợp với IRR 10–20% → không hợp với mô hình VC
-
Cũng nên cân nhắc các cấu trúc huy động vốn thay thế
- Có cả mô hình kết hợp, trong đó công ty vận hành nhận vốn VC còn đơn vị quản lý tài sản nhận vốn từ nhà đầu tư bất động sản
→ VC kỳ vọng vào tăng trưởng doanh nghiệp, còn nhà đầu tư kỳ vọng vào lợi nhuận của từng thương vụ bất động sản riêng lẻ - Tuy nhiên, việc điều phối lợi ích các bên khá phức tạp nên cần thiết kế cấu trúc thật chặt chẽ
- Nếu quan tâm tới chủ đề này:
- Tham khảo các bài viết của Brad Hargreaves, Nick Huber
- Substack của Brad đặc biệt hữu ích cho các nhà sáng lập đang cân nhắc những cách huy động vốn ngoài VC
- Có cả mô hình kết hợp, trong đó công ty vận hành nhận vốn VC còn đơn vị quản lý tài sản nhận vốn từ nhà đầu tư bất động sản
-
Tháng 4 ~ 11 năm 2024: Marketing thất bại và xoay trục chiến lược
-
Khó khăn trong marketing
- Marketing nhắm tới chủ đất không hiệu quả như kỳ vọng
- Công cụ thẩm định dành cho nông dân khó tạo hiệu ứng truyền miệng
- Đã chạy Google Ads với các từ khóa tìm kiếm ngách như biểu mẫu DEFRA, nhưng chuyển đổi vẫn rất thấp so với số tiền quảng cáo lên tới hàng nghìn bảng
- Vấn đề cốt lõi: chủ đất có thể trả vài trăm bảng cho một báo cáo thẩm định, nhưng bản thân nhu cầu đó lại rất hiếm
→ Gần như không thể tìm được họ đúng thời điểm
- Marketing nhắm tới chủ đất không hiệu quả như kỳ vọng
-
Hai sai lầm mang tính quyết định
- Liên hệ với người dùng đầu tiên quá muộn
- Một vài chủ đất đã cung cấp thông tin địa điểm thông qua việc gửi MVP thực chất là những 'người dùng thật' duy nhất của chúng tôi
- Nhưng thay vì lập tức xây dựng quan hệ với họ, chúng tôi đã dành 3 tháng để làm lại công cụ thẩm định
- Không hiểu thực tế của ngành môi giới đất đai
- Qua các cuộc trò chuyện với những môi giới đất đai hiện hữu, chúng tôi biết được một sự thật gây sốc:
- Nguồn việc rất hiếm, và để chốt một deal thì mất ít nhất 18–24 tháng
- Chúng tôi nghĩ thị trường này kém hiệu quả nên muốn “đổi mới bằng công nghệ”, nhưng
- thực tế sự phân mảnh của thị trường không phải là “bug” mà là một “feature”
- Để hoàn thành một deal thành công, yếu tố bắt buộc là vốn quan hệ (niềm tin, danh tiếng) được tích lũy lâu năm trong cộng đồng địa phương
- Chủ đất chuộng cách tiếp cận chậm rãi và thận trọng hơn là những đề nghị nhanh và quyết liệt
- Qua các cuộc trò chuyện với những môi giới đất đai hiện hữu, chúng tôi biết được một sự thật gây sốc:
-
Đó là sự thật lẽ ra chỉ cần 2–3 cuộc điện thoại đơn giản là biết được, nhưng chúng tôi đã lãng phí 6 tháng chỉ để xây phần mềm và tự hỏi vì sao không ai dùng
- Liên hệ với người dùng đầu tiên quá muộn
-
Quyết định tuyển dụng sai lầm
- Tuyển nhân sự marketing và vận hành khi chiến lược marketing còn chưa được kiểm chứng
- Ở thời điểm đó, điều quan trọng hơn mở rộng nhân sự là kiểm chứng sản phẩm và nhu cầu
- Vì vẫn còn dư địa tài chính, đáng lẽ nội bộ cần một chiến lược chịu đựng chắc tay hơn
- Tuyển nhân sự marketing và vận hành khi chiến lược marketing còn chưa được kiểm chứng
-
Khoảng cách giữa cơ hội thực tế và hiện thực
- Dù có những chủ đất sẵn sàng hợp tác,
- mỗi trường hợp đều phức tạp và cần nhiều tháng nghiên cứu thủ công
- ngay trước cả giai đoạn có thể tự động hóa, thời gian và chi phí tiêu hao đã quá lớn
- Kết quả là phần lớn vốn sẽ bị đặt cược chỉ vào 4 địa điểm
- → Nếu thành công thì sau đó có thể lặp lại, nhưng nếu thất bại thì có nguy cơ kết thúc sau 2 năm chỉ như một 'môi giới truyền thống'
- Dù có những chủ đất sẵn sàng hợp tác,
-
Xoay trục chiến lược
- Chúng tôi tự nhắc lại rằng lợi thế so sánh nằm ở năng lực phát triển phần mềm
→ Cuối cùng quay lại mảng proptech thuần túy- Thử chuyển hướng sang một mô hình có đòn bẩy và hiệu quả cao hơn
- Chúng tôi tự nhắc lại rằng lợi thế so sánh nằm ở năng lực phát triển phần mềm
Tháng 12 năm 2024: Dự án phụ về Grid điện lực và Scout
-
Khám phá vấn đề lưới điện (Grid)
- Trong các buổi gặp với nhà phát triển, thời gian chờ kết nối và chi phí phát sinh ngoài dự kiến (ở mức hàng triệu bảng Anh) liên tục được nhắc đến
- Sự bất định của lưới điện tại Anh là một rủi ro lớn đối với cả phát triển nhà ở, thương mại và năng lượng
- Hạn chế của các công cụ hiện có:
- Ngay cả bản đồ hệ thống điện quốc gia cũng sai lệch vị trí nghiêm trọng (ví dụ: Didcot được hiển thị ở Isle of Wight)
- Thông tin quan trọng:
- công suất dự phòng hiện tại (capacity) quanh khu đất đó
- mức công suất dự phòng dự kiến trong vài năm tới
- Chúng tôi đã sẵn có các lớp bản đồ như trạm biến áp, đường dây điện, thông tin điện áp, v.v.
- Kế hoạch bổ sung:
- Thu thập dữ liệu Embedded Capacity Register do đơn vị phân phối điện khu vực (DNO) cung cấp hằng tháng
- Crawl hồ sơ xin phép quy hoạch để dự báo nhu cầu/cung điện trong tương lai
- Đây có vẻ là một cơ hội mới ngoài ngành cốt lõi, và một số đơn vị phát triển đã chi hơn hàng chục triệu won để xây công cụ nội bộ
- Một số startup có ít tính năng so với mức giá cao
- Chúng tôi thậm chí đã thảo luận hợp tác thiết kế với một công ty phát triển năng lượng
- Mục tiêu: một nền tảng tìm các công ty trong hàng chờ kết nối (connection queue) muốn bán lại vị trí của mình
- Tuy nhiên:
- Chúng tôi không quen thuộc với chính ngành này, và cần đàm phán cũng như đối tác
- Đồng thời, Tract Editor đã có tiến triển nên ý tưởng này được tạm gác lại
- Trong các buổi gặp với nhà phát triển, thời gian chờ kết nối và chi phí phát sinh ngoài dự kiến (ở mức hàng triệu bảng Anh) liên tục được nhắc đến
-
Dự án Scout
- Công cụ khám phá khu đất đang dùng khi đó là Landstack đã nhận được yêu cầu truy cập API từ chúng tôi → làm họ cảnh giác → tài khoản bị khóa
- Chúng tôi cần một giải pháp thay thế, và đã sẵn có các thành phần cốt lõi như thu thập dữ liệu, tính năng bản đồ
- Thời gian phát triển: hoàn thành phiên bản đầu tiên của Scout chỉ trong khoảng 1 tuần
- Lý do phát hành:
- thu hút traffic đầu vào
- tận dụng cộng đồng để debug và kiểm chứng dữ liệu nội bộ
- kiểm tra khả năng dùng làm giao diện thử nghiệm cho sản phẩm mô hình lưới điện trong tương lai
- Phản ứng sau khi ra mắt:
- hàng trăm người dùng và phản hồi tích cực trên Twitter, LinkedIn, v.v.
- Scout trở thành sản phẩm được dùng nhiều nhất
- Ngay sau đó, Landstack cũng ra mắt phiên bản miễn phí (Landstack Lite)
-
Insight chính
- Đã xuất hiện product-market fit ngoài dự kiến
- Dù không phải khách hàng mục tiêu, sản phẩm vẫn có người dùng thực sự
- Miễn phí + giao diện dễ tiếp cận đã mang lại giá trị cho người dùng thực tế
- Nhưng chúng tôi không tận dụng điều này một cách chủ động
- Đã bỏ lỡ cơ hội thu thập thêm email, bổ sung tính năng, mở rộng marketing, v.v.
- Đã xuất hiện product-market fit ngoài dự kiến
Quá trình phát triển Tract Editor (tháng 12/2024 ~ tháng 3/2025)
-
Sự hồi sinh của ý tưởng sản phẩm
- Trong một sprint kỹ thuật diễn ra song song với Scout, chúng tôi hình dung lại nền tảng tự động hóa hồ sơ quy hoạch
- Dữ liệu vốn dùng cho appraisal cũng có thể dùng cho hồ sơ quy hoạch
- Khám phá khả năng cắt giảm chi phí bằng tự động hóa việc tạo bản nháp tài liệu
- Tại Mỹ đã có các trường hợp tương tự (startup tự động hóa soạn thảo tài liệu xây dựng)
- Có tiền lệ thị trường nên việc thuyết phục nhà đầu tư dễ hơn
- Trong một sprint kỹ thuật diễn ra song song với Scout, chúng tôi hình dung lại nền tảng tự động hóa hồ sơ quy hoạch
-
Xây dựng MVP
- Chuyển đổi dữ liệu appraisal nội bộ sang định dạng JSON
- Phân tích các chính sách local plan của Local Planning Authority
- Xây dựng trình soạn thảo bằng editor tài liệu mã nguồn mở
- Viết tài liệu thông qua LLM chaining → cho ra kết quả chất lượng cao
- Tầm nhìn sản phẩm: ban đầu là công cụ AI giúp tạo nhanh bản nháp tài liệu, sau đó mở rộng thành nền tảng quản lý tài liệu cho toàn bộ dự án
- Tiềm năng dài hạn:
- Mỗi năm có hàng trăm nghìn hồ sơ xin phép quy hoạch được lập, nhưng chưa có công cụ tri thức tích lũy để quản lý chúng
- Nếu vào thị trường Mỹ, có thể xử lý khủng hoảng nhà ở California và độ phức tạp pháp lý
- Ví dụ:
- chia lô đất (lot subdivision), hồ sơ xin chuyển đổi mục đích sử dụng, tra cứu phán quyết của tòa án địa phương
- giám sát quy định cho chủ cho thuê đa khu vực tài phán (multijurisdictional landlords)
- Công nghệ cốt lõi: xử lý tài liệu quy mô lớn → ánh xạ theo địa lý → xử lý truy vấn có ý nghĩa
- Nhưng để mở rộng quốc tế cần vốn và hiểu biết thị trường, nên trước mắt chúng tôi tập trung kiểm chứng sản phẩm với khách hàng Anh
-
Hợp tác với đối tác thiết kế
- Cuối năm 2024, chúng tôi có các cuộc gọi với nhiều chuyên gia tư vấn quy hoạch
- Hỏi về workflow và công cụ họ đang dùng
- Chia sẻ demo → nhìn chung nhận được phản hồi tích cực
- Cuối năm 2024, chúng tôi có các cuộc gọi với nhiều chuyên gia tư vấn quy hoạch
-
Thu hẹp trọng tâm vào 'Pre-app Letter'
- Sản phẩm ban đầu quá chung chung nên chúng tôi quyết định thu hẹp vào một vấn đề cụ thể
- Mục tiêu được chọn: Pre-app Letter (đơn/hồ sơ tiền thẩm định trước khi nộp chính thức)
- Phần lớn hồ sơ phát triển quy mô lớn đều đi qua giai đoạn pre-app (khoảng 80%)
- Tài liệu này khá đơn giản, và có thể tự động tạo bằng dữ liệu của chúng tôi
- Cấu hình sản phẩm:
- chọn ranh giới trên bản đồ → tự động thu thập thông tin sẵn có
- tái sử dụng dữ liệu Appraisal
- dùng LLM để tạo bản nháp hồ sơ pre-app
- bao gồm chức năng trình soạn thảo tài liệu: ghi chú, quản lý phiên bản, chỉnh sửa thời gian thực (WYSIWYG, v.v.)
- có chức năng trích dẫn chính sách quy hoạch và ghi rõ nguồn
- Kết quả:
- Chỉ với lượng thông tin nhập tối thiểu cũng tạo ra bản nháp rất tốt
- LLM có thể hỏi người dùng và chỉnh sửa từng phần (smart Q&A UI)
- Cách tiếp cận đặt chính "hệ thống quy hoạch" chứ không phải AI vào trung tâm tài liệu
- Xây dựng website marketing, nhận phản ứng tích cực từ ngành
- Giá được đặt ở mức £99/người dùng/tháng → sẵn sàng để bán
-
Insight chính
- Lần này, chúng tôi thu thập phản hồi người dùng trước, trong và sau khi phát triển sản phẩm
- Nhưng sai lầm là nhầm lẫn "phản hồi tích cực" với "ý định mua hàng"
- Chi phí chuyển đổi khách hàng không chỉ đơn thuần là tiền bạc:
- Mọi người không dùng công cụ mới chỉ vì nó "tốt hơn"
- Vì còn phải vượt qua workflow hiện có + quán tính (status quo bias)
Quyết định dừng lại (tháng 3/2025)
-
Đối diện thực tế
- Chúng tôi đề nghị các đối tác thiết kế mua với mức giá giảm 50% để thúc đẩy chuyển đổi, nhưng phản ứng lại gây thất vọng
- Khách hàng vẫn trì hoãn thanh toán và tiếp tục yêu cầu các tính năng bổ sung như soạn toàn bộ hồ sơ quy hoạch
- Phản hồi này phơi bày một vài sự thật khó chịu:
- Phản ứng tích cực ≠ ý định mua hàng
- Không dẫn đến thanh toán thực tế
- Gần 2 năm doanh thu bằng '0'
- Xây được công nghệ tốt, nhưng thất bại trong việc thương mại hóa
- Chi phí cơ hội tăng cao
- Hệ sinh thái công nghệ đang tiến hóa rất nhanh, nên lãng phí thời gian ngày càng lớn
- Có thể xây được một doanh nghiệp đủ trang trải chi phí sinh hoạt, nhưng không có mô hình doanh thu tầm VC
- Giới hạn mang tính cấu trúc của thị trường Anh
- thị trường nhỏ, phân mảnh và bảo thủ → khó tăng trưởng nhanh và ở quy mô lớn
- Phản ứng tích cực ≠ ý định mua hàng
- Chúng tôi đề nghị các đối tác thiết kế mua với mức giá giảm 50% để thúc đẩy chuyển đổi, nhưng phản ứng lại gây thất vọng
-
Phán đoán cuối cùng
- Dù từng vấn đề riêng lẻ có thể giải được, nhưng xét tổng thể thì không thấy con đường rõ ràng để tăng trưởng ở quy mô venture
- Khả năng cao là sẽ phải vật lộn nhiều tháng với bán hàng thủ công để kiếm doanh thu nhỏ lẻ
- Dù đã cân nhắc tiến vào Mỹ + cắt giảm chi phí, cuối cùng chúng tôi quyết định hoàn trả số vốn còn lại cho nhà đầu tư và rút lui
Nhìn lại
Những điều chúng tôi đã làm tốt
-
Gọi vốn
- Dù là một mô hình kinh doanh phi truyền thống, chúng tôi vẫn gọi vốn thành công trong một thị trường bất động sản đầy thách thức
- Dù chưa có doanh thu, chỉ mới có công nghệ, các nhà đầu tư tổ chức và nhà đầu tư thiên thần vẫn tin vào tầm nhìn và rót vốn
-
Năng lực thực thi kỹ thuật
- Xây dựng hạ tầng thu thập và xử lý dữ liệu quy hoạch và địa lý phức tạp
- Scout: công cụ trực quan hóa hữu ích, có người dùng quay lại và nhận được phản hồi tích cực
- Appraisals: công cụ cung cấp thông tin nhanh và hữu ích
- Tract Editor: trình tạo bản nháp tài liệu chất lượng cao, được các chuyên gia trong ngành công nhận
- Nhìn chung, chúng tôi đã thành công trong việc xây dựng các công nghệ nền tảng giúp mở ra khả năng thử nghiệm nhanh
-
Chuyển hướng chiến lược nhanh (Pivoting)
- Khi chiến lược chuyển sang làm nhà phát triển đất đai thất bại, chúng tôi nhanh chóng xoay trục sang hướng lấy công nghệ làm trọng tâm
- Cắt giảm nhân sự không cốt lõi, tìm được các đối tác thiết kế có thể phản hồi, và chia sẻ sự chuyển hướng chiến lược với nhà đầu tư
-
Quyết định rút lui gọn gàng
- Dù đã có mặt lãng phí thời gian và tiền bạc, chúng tôi nhận ra rằng không thể đưa ra cho nhà đầu tư một tương lai có khả năng sinh lời, nên đã kết thúc một cách gọn gàng
-
Học hỏi và xây dựng quan hệ
- Xây dựng những mối quan hệ có ý nghĩa với các tư vấn quy hoạch, nhà phát triển và môi giới đất đai
- Dù ban đầu còn thiếu hiểu biết, chúng tôi đã trưởng thành đến mức được các chuyên gia trong ngành tin tưởng
- Dù thất bại trong việc chuyển đổi sang trả phí, việc xây dựng được niềm tin trong ngành tự nó đã là một thành quả
Những sai lầm có thể hiểu được (Reasonable Errors)
-
Đánh giá quá cao quy mô và độ cởi mở của thị trường Anh
- Chỉ nhìn vào mức tăng giá đất do giấy phép quy hoạch mang lại, thị trường có vẻ rất lớn
- Nhưng trên thực tế, đây là một cấu trúc thị trường bảo thủ và phân mảnh, với rào cản gia nhập cao
-
Áp dụng vốn VC vào kinh doanh bất động sản
- Nếu xin được giấy phép thì giá trị sẽ tăng vọt, vậy hãy để chúng tôi nắm lấy giá trị đó → thoạt nhìn là một nhận định hợp lý
- Nhưng chúng tôi đã đánh giá thấp độ phức tạp của từng khu đất và sự khó khăn trong việc thuyết phục chủ đất
-
Góc nhìn quá thiên về công nghệ
- Khi gặp vấn đề, chúng tôi có xu hướng giải quyết bằng công nghệ hơn là bằng thị trường
- Sự xuất hiện của các công nghệ AI mới nhất càng củng cố tư duy lấy công nghệ làm trung tâm
-
Mở rộng đội ngũ quá sớm
- Việc tăng quy mô đội ngũ có vẻ là điều tự nhiên, nhưng chúng tôi đã tuyển thêm người khi chưa có mô hình doanh thu rõ ràng
- Việc tuyển dụng trước khi xác thực doanh thu chỉ mang lại chi phí gia tăng và độ phức tạp
-
Không tiến vào thị trường Mỹ
- Có thể đã tồn tại cơ hội lớn hơn (LandTech, PermitPortal v.v. đã vào đó)
- Nhưng vì ngay tại Anh chúng tôi cũng chưa nắm bắt đúng nhu cầu người dùng, nên việc liệu có thể thành công ở Mỹ hay không vẫn là điều chưa rõ
Những sai lầm có thể tránh được (Unforced Errors)
-
Không tận dụng tích cực tiềm năng của Scout
- Đã bỏ lỡ cơ hội như thu thập email, mở rộng tính năng, bổ sung bộ dữ liệu
-
Trì hoãn việc trò chuyện với người dùng Attract
- Chúng tôi đã không giao tiếp ngay lập tức với những người dùng chân thực nhất này
-
Thiếu đối thoại sớm với môi giới đất đai
- Thâm nhập thị trường mà không hiểu sâu cấu trúc của nó → lãng phí thời gian một cách kém hiệu quả
-
Chi tiêu cho các khoản không thiết yếu
- Văn phòng, thương hiệu, các chuyến công tác Mỹ, nhân sự không cần thiết, v.v.
- Đó chỉ là chi tiêu để trông giống một startup, chứ không phải điều cốt lõi
- Chúng tôi cũng dành thời gian cho các dự án định hướng sứ mệnh nhưng không liên quan đến doanh thu, như mã nguồn mở
Các yếu tố khác
-
Tổ hợp đồng sáng lập
- Dù làm việc với nhau khá ổn, nhưng vai trò chồng lấn nhiều nên sức cộng hưởng yếu
- Bộ kỹ năng giống nhau hơn là bổ trợ cho nhau → giới hạn trong cấu trúc tổ chức
-
Mức năng lượng
- Một giai đoạn dài không có thành quả kéo dài trong thời gian lâu → năng lượng suy giảm, tốc độ chậm lại
-
Chuyển sang làm việc từ xa
- Ban đầu chủ yếu làm việc tại văn phòng, nhưng sau khi thêm nhân sự từ xa thì mọi thứ bắt đầu rời rạc
- Ảnh hưởng đến khả năng tập trung và tinh thần đội ngũ
Lời khuyên cho các nhà sáng lập
> “80% lời khuyên cho startup rốt cuộc chỉ là lặp đi lặp lại câu ‘đừng chết, đừng tự dối mình’.”
> — Arnaud Schenk
-
Hãy thâm nhập thị trường Mỹ
- Mỹ là thị trường lớn nhất và năng động nhất thế giới
- Ngay cả thị trường ngách cũng đủ lớn để xây dựng một doanh nghiệp ở quy mô venture
- Anh có mức lương trung vị thấp hơn, nên tồn tại giới hạn trong việc tạo ra và kiếm tiền từ giá trị của các sản phẩm nâng cao năng suất lao động
- VC Mỹ có thể đầu tư vào startup châu Âu, nhưng sẽ chiết khấu giá trị với doanh thu ngoài Mỹ
- Hãy ưu tiên giành được người dùng Mỹ và thu thập phản hồi từ thị trường
-
Hãy chọn thị trường một cách khôn ngoan
- Ngoài quy mô thị trường, nhất định phải đánh giá mức độ sẵn sàng tiếp nhận của người dùng:
- Người dùng ban đầu có sẵn sàng thử giải pháp mới hay không?
- Có dễ tiếp cận người ra quyết định không? → có thể tạo vòng phản hồi nhanh hay không
- Họ có tích cực yêu cầu demo không? Mức độ phản hồi giao tiếp và chất lượng phản hồi ra sao?
- Có điểm đau đủ mạnh để có thể thu phí chỉ với một tính năng đơn lẻ không?
- Tệp khách hàng có tập trung không? → có thể giành khách hàng giới thiệu và hình thành mạng lưới tham chiếu hay không
- Ngoài quy mô thị trường, nhất định phải đánh giá mức độ sẵn sàng tiếp nhận của người dùng:
-
Hãy vận hành tinh gọn
- Chúng tôi đã tuyển người quá sớm, mở văn phòng quá sớm và đầu tư vào thương hiệu quá sớm
- Tiêu tiền khi chưa có mô hình doanh thu chỉ làm tăng thêm các chiến lược né tránh
- Sự dư dả về vốn chính là cám dỗ để trì hoãn thực thi → hãy giữ sự khẩn trương
-
Hãy ám ảnh với tính thương mại
- Chúng tôi tập trung vào việc xây dựng một mô hình hấp dẫn về mặt lý thuyết, nhưng việc kiểm chứng thị trường lại thiếu hụt
- Lẽ ra chúng tôi phải liên tục tự hỏi: “Chúng ta đã học được gì từ người dùng?”
- Không có doanh thu thì sứ mệnh cũng không thể bền vững → sứ mệnh là câu chuyện của sau khi có tính bền vững
- Doanh nghiệp phải tồn tại thì mới có thể tạo ra tác động
> Câu “nước lên thì thuyền lên” là đúng, nhưng thành công sẽ gia tốc sự phát triển của bạn, còn thất bại sẽ bào mòn bạn.
> Sự giậm chân tại chỗ sẽ rút cạn năng lượng và khiến mọi thứ trôi theo hướng kỳ lạ.
-
Hãy kiểm chứng giả thuyết thật nhanh
- Chúng tôi cảm nhận được nhu cầu phải thay đổi, nhưng đã đặt những câu hỏi đúng quá muộn
- Lẽ ra phải kiểm chứng sớm hơn câu hỏi: ‘mô hình kinh doanh này có thể tạo ra doanh thu ngắn hạn hay không?’
- Khi có ý tưởng, hãy thử nghiệm ngay theo cách có thể phản chứng được
3 bình luận
Việc gọi vốn đã khó, tạo ra doanh thu đủ lớn cũng đã khó, vậy mà còn phải làm được cả hai...
Chỉ đọc bài thì thấy toàn là những điều quá hiển nhiên được liệt kê ra thôi... nhưng thực tế chắc lại khác nhỉ..
Ý kiến trên Hacker News
Khi cố vấn cho các nhà sáng lập startup, tôi luôn cùng họ đi qua một quy trình 4 bước rất đơn giản mỗi lần gặp mặt
Một quan sát thú vị, nhưng có vẻ họ đã rơi vào thế bất lợi vì cố áp dụng giải pháp kỹ thuật/kinh doanh cho một vấn đề mang tính chính trị
Cảm ơn vì bài viết giải thích vì sao nhà ở tại Anh đắt đỏ do khó xin được giấy phép quy hoạch
Nếu chính phủ thực sự muốn giải quyết "khủng hoảng" nhà ở, một giải pháp hiệu quả có thể là cấm pháp nhân mua nhà ở đơn lập
Có ý kiến cho rằng nhà ở tại Anh đắt đỏ vì khó xin được giấy phép quy hoạch
Tôi đã cố tìm nguồn cho phát biểu sau trong bài
Năm ngoái tôi cũng viết một bài tương tự, và đó là một trải nghiệm viết lách rất mang tính giải tỏa
Tôi muốn nhấn mạnh rằng thất bại cuối cùng của công ty là do chúng tôi
Bài viết rất tốt
Bài viết rất tốt, tôi ước có nhiều startup thất bại hơn viết những bài như thế này