Sự thật về bán hàng do nhà sáng lập dẫn dắt (Founder-Led Sales)

Trọng tâm của chiến lược giai đoạn khởi nghiệp ban đầu là hoạt động bán hàng tập trung vào khách hàng

• Sai lầm phổ biến nhất trong năm đầu của đa số startup liên quan đến chiến lược go-to-market
• Nếu có vấn đề với Product-Market Fit (PMF), thì dù bán giỏi đến đâu cũng không thể giải quyết được
• Không có phương tiện nào hiệu quả hơn nỗ lực bền bỉ của nhà sáng lập trong việc nắm bắt nhu cầu khách hàng
• Đặc biệt trong vertical software, sự thấu hiểu sâu sắc về khách hàng là chìa khóa thành công
• Customer discovery không chỉ dành cho giai đoạn ý tưởng mà phải tiếp tục phát triển như DNA của doanh nghiệp
• Việc mở rộng cơ hội thị trường bắt đầu từ hiểu vì sao khách hàng mua hàng, chứ không chỉ từ quy mô thị trường (TAM)

Tầm quan trọng của founder-market fit và vai trò của bán hàng do nhà sáng lập dẫn dắt

• Euclid xem founder-market fit là tiêu chí đánh giá cốt lõi
• Nhà sáng lập càng có chuyên môn domain trong ngành đó thì khả năng thành công của bán hàng do nhà sáng lập dẫn dắt càng cao
• Các quyết định GTM sai lầm ở giai đoạn đầu thường không xuất hiện dưới dạng lỗi rõ ràng mà là sự suy giảm hiệu quả dần dần
• Hiện tượng “ảo giác Product-Market Fit”: hiện tượng đánh giá sai nhu cầu tổng thể vì chỉ dựa vào phản hồi từ một số ít khách hàng

Những sai lầm go-to-market mà nhà sáng lập thường mắc phải

• Dừng việc khám phá khách hàng miễn phí và hỗ trợ quá mức chỉ cho các khách hàng trả phí ban đầu
• Điều chỉnh định vị sản phẩm quá mức để phù hợp với yêu cầu của một số ít khách hàng lớn
• Áp dụng nguyên xi hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) thành công ban đầu sang các thị trường khác
• Hiểu sai sự sa sút thành tích ban đầu là “vấn đề nhân sự bán hàng” và vội vàng đưa nhân sự bên ngoài vào
• Tuyển lãnh đạo bán hàng bên ngoài trước khi sản phẩm sẵn sàng để mở rộng

Vai trò của nhà sáng lập trong giai đoạn đầu

• Hoạt động bán hàng của nhà sáng lập không chỉ để tạo doanh thu mà còn thiết yếu cho phát triển sản phẩm, nắm bắt ngôn ngữ khách hàng và đào tạo nhân sự tiếp theo
• Nhà sáng lập không nên tạo sản phẩm trước rồi mới xác nhận nhu cầu, mà phải bắt đầu bán hàng từ trước khi có sản phẩm
• Những đội ngũ có founder-market fit cao có thể đảm bảo được phản ứng của thị trường (đồng ý bằng lời, LOI, v.v.) ngay từ trước khi phát triển sản phẩm
• Mục tiêu ở giai đoạn này là xây dựng năng lực thu hút khách hàng và onboarding có thể lặp lại

Giá trị của những người dùng chấp nhận sản phẩm sớm và việc xây dựng tính lặp lại

• Khách hàng đầu tiên là những đối tượng quan trọng có mức độ quan tâm cao đến sản phẩm và khả năng lan truyền mạnh
• Ngay cả phản ứng tiêu cực cũng có thể được dùng làm insight về thị trường
• Tập trung vào nhóm khách hàng đầu tiên có các mẫu hành vi và nhu cầu tương tự nhau là cách hiệu quả để xác nhận tín hiệu PMF
• Có thể lặp lại nhưng chưa phải là giai đoạn có thể dự đoán được

Những điểm cần lưu ý khi tuyển nhân sự bán hàng đầu tiên

• Thay vì tuyển lãnh đạo bán hàng, nên tuyển nhân sự có kinh nghiệm bán hàng full-cycle
• Đưa SDR vào một cách máy móc không hiệu quả trong việc cải thiện funnel ở tầng dưới
• Ở giai đoạn đầu, tuyển từ 2 người trở lên để vừa tạo cạnh tranh vừa đánh giá độ phù hợp sẽ có lợi hơn
• Khi tuyển nhân sự bán hàng, nên ưu tiên kinh nghiệm làm việc trong môi trường startup giai đoạn đầu hơn là kinh nghiệm ngành
• Vai trò của nhà sáng lập là liên tục quản lý việc chuyển giao kiến thức và cải thiện lặp đi lặp lại playbook

Chuyển sang giai đoạn tăng trưởng có thể dự đoán được

• Cốt lõi là đảm bảo nền tảng khách hàng ổn định và tỷ lệ giữ chân cao
• Quy trình bán hàng dần trở nên có hệ thống hơn, với các chỉ số hiệu quả, phân bổ mục tiêu, v.v. được thiết lập
• Từ thời điểm này có thể tuyển lãnh đạo bán hàng, nhưng cần tiếp cận thận trọng phù hợp với trạng thái hiện tại của công ty
• Tuyển lãnh đạo cấp cao có quá nhiều kinh nghiệm đôi khi lại phản tác dụng
• Lý tưởng nhất là chọn lãnh đạo bán hàng được tối ưu cho công việc của 18 tháng tới, rồi trao cơ hội dài hạn dựa trên kết quả

Nhà sáng lập phải giữ tư duy bán hàng đến cùng

• Tổ chức chỉ có thể phát triển lành mạnh khi nhà sáng lập tiếp tục sở hữu các lĩnh vực cốt lõi như bán hàng, doanh thu và hiểu biết khách hàng
• Dù trước hay sau khi đạt PMF, tư duy bán hàng của nhà sáng lập vẫn là điều thiết yếu
• Không có nhân sự bán hàng nào có thể hiểu khách hàng và thị trường, đồng thời truyền tải tầm nhìn tốt như nhà sáng lập
• Bán hàng do nhà sáng lập dẫn dắt không chỉ là chiến lược ban đầu mà phải trở thành yếu tố cốt lõi của văn hóa tổ chức
• Đây là chìa khóa cho tăng trưởng doanh thu ban đầu và cũng là cách duy nhất để thấm nhuần văn hóa giải quyết vấn đề khách hàng