10 quy tắc để đàm phán job offer
(haseebq.com)Những khái niệm cần biết trước khi bắt đầu đàm phán
- Phần lớn mọi người либо hoàn toàn không đàm phán, либо chỉ thử ở mức đủ để cảm thấy rằng mình đã “đàm phán rồi”
- Những lời khuyên thường gặp (ví dụ: "đừng là người nói ra con số đầu tiên") thường mơ hồ và khó áp dụng vào thực tế
- Đàm phán là một kỹ năng mà ai cũng có thể học, không phải một loại tài năng trừu tượng
- Trước khi bước vào đàm phán, hãy ghi nhớ ba điều sau:
- Tôi không phải chuyên gia, nên nếu lời khuyên của mình mâu thuẫn với các chuyên gia khác thì hãy tin họ
- Các yếu tố như chủng tộc, giới tính, khu vực sống... có thể ảnh hưởng đến đàm phán, nhưng đừng quá sợ hãi vì điều đó
- Đàm phán là điều phi lý nhưng có thật, và nếu không thể tránh thì làm cho giỏi sẽ có lợi hơn
Định nghĩa lại khái niệm “có được một công việc”
- Cách diễn đạt “có được một công việc” dễ gây hiểu nhầm
- Thực tế, đó là bán sức lao động, còn công ty là bên ra giá cho nó
- Điều này cũng có nghĩa là thị trường lao động cần vận hành cạnh tranh thì mới có thể tạo ra mức đền bù công bằng
- Thay vì bám chặt về mặt cảm xúc vào việc “được nhận vào làm”, hãy xem đây là một giao dịch đôi bên cùng có lợi
Vai trò của đàm phán
- Đàm phán là một bước tự nhiên và được kỳ vọng trong quá trình tuyển dụng
- Hầu hết các ứng viên giỏi đều tiến hành đàm phán
- Các công ty thậm chí còn có xu hướng tin tưởng và quan tâm hơn tới những ứng viên biết đàm phán
- Điểm mấu chốt là đừng nhận ngay đề nghị đầu tiên, hãy luôn đàm phán
10 quy tắc cốt lõi của đàm phán
- 1. Ghi lại mọi thứ bằng văn bản
- Mọi thông tin trao đổi trong quá trình đàm phán đều phải được lưu lại
- Dù là đề nghị nhận qua điện thoại hay bằng lời nói, cũng hãy ghi chú lại hoặc xác nhận lại qua email
- Ví dụ: không chỉ lương, cổ phần hay thưởng, mà cả câu như “hiện tại đội đang chuyển frontend sang Angular” cũng là thông tin quan trọng cần ghi lại
- Nhiều công ty chỉ đưa đề nghị bằng văn bản sau khi đàm phán gần xong, nên thông tin ban đầu bạn phải tự quản lý
- Sau khi đàm phán xong, hãy tạo thói quen gửi email xác nhận dựa trên nội dung bạn đã tóm tắt
- 2. Luôn để ngỏ cánh cửa
- Trong quá trình đàm phán, những câu hỏi như “bạn thấy thế nào?” thực chất là một mẹo tâm lý ép bạn phải ra quyết định
- Nếu bạn trả lời dứt khoát, rất dễ tự đóng mất khoảng không để tiếp tục đàm phán
- Luôn giữ lập trường rằng “hiện tại tôi chưa thể quyết định, tôi sẽ đánh giá sau khi xem xét toàn bộ điều kiện”
- Trong đàm phán, điều quan trọng là trì hoãn quyết định càng lâu càng tốt để gom thêm thông tin và cơ hội
- Bằng cách trì hoãn càng nhiều 'điểm ra quyết định' càng tốt, bạn có thể giữ sức mạnh đàm phán đến phút cuối
- 3. Thông tin chính là sức mạnh
- Công ty không công khai ngân sách nội bộ, mức đề nghị cho ứng viên khác hay các dải lương
- Trong khi đó, họ lại muốn hỏi ứng viên những thông tin nhạy cảm như mức lương hiện tại hoặc mức kỳ vọng
- Trong tình huống đó, hãy tránh đưa ra con số cụ thể nếu có thể; khi cần, hãy nói về tổng gói đãi ngộ gồm thưởng và cổ phần để chủ động trả lời một cách mơ hồ
- Thông tin càng chưa chắc chắn, công ty càng có xu hướng xem bạn là ứng viên có giá trị hơn
- Trong đàm phán, kiểm soát luồng thông tin là chìa khóa để nắm thế chủ động
- 4. Giữ thái độ tích cực
- Trong suốt quá trình đàm phán, bạn nên luôn thể hiện sự hứng thú và nhiệt tình với công ty
- Dù đề nghị có gây thất vọng, vẫn hãy giữ thái độ rằng bạn muốn làm việc cùng họ
- Từ góc nhìn công ty, bạn là một “sản phẩm”, nên nếu động lực và sự quan tâm của bạn giảm đi thì giá trị của bạn cũng bị đánh giá thấp hơn
- Thái độ tích cực không chỉ quan trọng để giữ sức mạnh đàm phán mà còn để quản lý mối quan hệ
- Ví dụ: “Nếu được làm việc với đội này chắc sẽ rất thú vị. Chỉ là sẽ tốt hơn nếu mình có thể điều chỉnh thêm vài điều kiện.”
- 5. Gợi ý rằng bạn không phải người có quyền quyết định cuối cùng
- Những câu như “tôi sẽ trao đổi với gia đình”, “tôi sẽ nói chuyện với partner rồi phản hồi” có thể đóng vai trò như một lớp lá chắn tâm lý
- Khi đó, công ty sẽ bớt gây áp lực trực tiếp lên bạn và chú ý tới “một bên thứ ba vô hình”, từ đó mức độ căng của đàm phán cũng giảm xuống
- Đồng thời, điều này cũng tạo ra lý do hợp lý và thận trọng cho việc bạn ra quyết định chậm
- Giống như khi nhân viên chăm sóc khách hàng nói “việc đó không thuộc quyền của tôi”, đây là một chiến lược giúp giảm căng thẳng và tăng năng lực đàm phán
- 6. Hãy có phương án thay thế
- Vũ khí mạnh nhất trong đàm phán là phương án thay thế (BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement)
- Không có offer từ công ty khác cũng không sao — học cao học, ở lại công việc hiện tại, đi du lịch... đều có thể là lựa chọn thay thế tốt
- Điều quan trọng là bên kia có tin vào phương án thay thế của bạn và cảm thấy nó đủ đáng ngại hay không
- Ngay cả khi nhắc đến phương án thay thế, bạn vẫn luôn nên thể hiện sự quan tâm và thiện cảm nghiêm túc với công ty đó
- 7. Hãy đưa ra lý do cho mọi yêu cầu
- Khi bạn nêu lý do cho một yêu cầu, phía bên kia sẽ dễ tiếp nhận nó như một đề nghị hợp lý và chính đáng
- Thay vì nói “hãy tăng lương cho tôi”, câu như “tôi đang phải trả khoản vay học phí nên liệu có thể tăng thêm lương không?” sẽ thuyết phục hơn nhiều
- Không nhất thiết phải là một lý do lớn; chỉ cần là lý do đơn giản nhưng mang tính con người cũng có hiệu quả
- Gắn lý do vào yêu cầu là một cách rất mạnh để kéo đối phương về phía bạn trong đàm phán
- 8. Hãy được thúc đẩy bởi những thứ ngoài tiền
- Công ty thường dè chừng những người chỉ quan tâm đến tiền
- Ngoài lương, bạn nên có những động lực khác như loại dự án, đội ngũ, cơ hội phát triển, work-life balance, mentoring
- Những yếu tố này cũng có thể đem ra đàm phán, và trong nhiều trường hợp còn quan trọng hơn tiền
- Bạn phải thực sự được thúc đẩy bởi những yếu tố ngoài tiền đó (nếu chỉ diễn thì sẽ bị nhận ra)
- 9. Hiểu điều họ coi trọng
- Với công ty, việc đưa ra signing bonus, cổ phần, phúc lợi thường dễ hơn tăng lương
- Lương là khoản chi lặp lại hằng năm và còn ảnh hưởng tới cân bằng lương trong tổ chức
- Signing bonus là chi phí một lần, lại còn tạo cảm giác thỏa mãn mạnh về mặt tâm lý
- Cổ phần giúp gắn lợi ích của bạn với công ty, nên từ phía công ty thường dễ cho hơn
- Muốn đàm phán tốt, bạn cần hiểu điều kiện nào phía bên kia dễ đáp ứng hơn rồi xây chiến lược phù hợp
- Với công ty, việc đưa ra signing bonus, cổ phần, phúc lợi thường dễ hơn tăng lương
- 10. Hãy ở trong trạng thái có thể thắng
- Công ty phải có niềm tin rằng “người này là người mà mình vẫn có thể thuyết phục được”
- Đàm phán không phải trò kéo co mà là ghép một bài toán để cả hai cùng thắng
- Hãy nói rõ điều kiện bạn muốn, nhưng cũng phải để ngỏ con đường để công ty có thể đạt được những điều kiện đó
- Nếu bạn không có ý định chấp nhận trong bất kỳ điều kiện nào, thì đừng đàm phán ngay từ đầu mà hãy từ chối một cách lịch sự
- Hãy cư xử như một người đáng tin và nhất định giữ lời với cam kết cuối cùng
Cách phản ứng khi nhận đề nghị đầu tiên
- Khi nhận được đề nghị, đừng phấn khích ngay mà hãy cố thu thập càng nhiều thông tin càng tốt
- Với câu hỏi “bạn nghĩ sao?”, đừng trả lời ngay mà hãy phản hồi theo hướng tạm hoãn quyết định
- Ví dụ trả lời: “Hiện tại tôi vẫn đang trao đổi với một số công ty khác, nên tôi xin phép trao đổi chi tiết về điều kiện vào lúc sau”
Chiến lược song song với các công ty khác
- Ngay khi nhận được đề nghị, hãy yêu cầu tất cả các công ty bạn đang trong quy trình hoặc từng liên hệ đẩy nhanh tiến độ
- Ví dụ email:
Gần đây tôi nhận được một đề nghị rất mạnh từ một công ty khác, nhưng tôi vẫn rất quan tâm tới công ty của anh/chị và muốn trao đổi thêm. Không biết liệu mình có thể đẩy nhanh quy trình một chút được không?
- Có nên nói rõ là nhận đề nghị từ công ty nào hay không thì tùy tình huống:
- Nếu là công ty nổi tiếng hoặc đối thủ cạnh tranh, việc tiết lộ sẽ có lợi hơn
- Nếu là công ty ít tên tuổi hoặc khá bình thường, chỉ cần nói là “đã nhận được một đề nghị”
Vì sao những đề nghị khác lại quan trọng
- Các công ty đều biết rằng quy trình tuyển dụng là không hoàn hảo
- Tín hiệu rằng bạn cũng được các công ty khác chọn là một yếu tố tạo niềm tin rất mạnh
- Khi đánh giá từ nhiều công ty cùng hội tụ, giá trị của ứng viên sẽ tăng lên (tín hiệu yếu → tín hiệu mạnh)
- Nói cách khác, ứng viên càng có nhiều đề nghị thì sức mạnh đàm phán và giá trị thị trường càng tăng
Chiến lược về thời điểm
- Hãy bắt đầu phỏng vấn với các công ty lớn trước, rồi làm với startup sau
- Nếu có thể, hãy tạo tình huống nhiều đề nghị cùng còn hiệu lực trong một khoảng thời gian
- Khi nhận được đề nghị, việc đầu tiên là xin gia hạn thời gian ra quyết định
- Điều này giúp kéo thêm nhiều công ty vào cuộc và tạo ra điều kiện tốt nhất
Cách xử lý đề nghị bùng nổ
- Đề nghị bùng nổ: đề nghị yêu cầu bạn chấp nhận trong vòng 24~72 giờ
- Thường được startup hoặc công ty tầm trung sử dụng, đây là chiến lược khai thác nỗi sợ của ứng viên
- Những đề nghị kiểu này nên bị từ chối dứt khoát, và không thể xem là điểm khởi đầu lành mạnh cho đàm phán
- Ví dụ trả lời:
Tôi không thể đưa ra một quyết định quan trọng của đời mình chỉ trong 48 giờ. Tôi vẫn còn các quy trình với những công ty khác và cần thêm thời gian để cân nhắc cẩn trọng.
- Phần lớn công ty sẽ chấp nhận yêu cầu này. Nếu không, bạn cũng phải sẵn sàng chấp nhận việc cắt đứt với công ty đó
Tâm thế khi bước vào đàm phán
- Việc chọn công ty không thể chỉ dựa vào lương, cổ phần, danh tiếng
- Cần cân nhắc thêm các yếu tố đa chiều như mức độ phù hợp văn hóa, khả năng phát triển, work-life balance, định hướng sự nghiệp dài hạn
- Hãy tiếp xúc với nhiều công ty để tìm ra nơi đánh giá cao giá trị của bạn nhất
- Tư duy muốn hiểu khách hàng cũng rất quan trọng trong đàm phán
- Việc nắm được công ty muốn gì và thể hiện thái độ sẵn sàng đáp ứng điều đó không chỉ giúp đàm phán mà còn giúp bạn trở thành một đồng đội tốt
- Đàm phán không chỉ là tỏ ra cứng rắn hay đòi thật nhiều tiền
- Một nhà đàm phán giỏi thực sự là người biết đồng cảm và tìm cách tối đa hóa giá trị cho cả hai bên thông qua hợp tác
Tư duy của một nhà đàm phán giỏi
- Đừng xem đàm phán là trò chơi zero-sum (một bên lấy nhiều hơn thì bên kia sẽ mất đi)
- Vì sở thích và ưu tiên của mỗi bên khác nhau, bạn có thể đưa ra những đề xuất sáng tạo để đạt kết quả khiến tất cả đều hài lòng
- Ngoài lương, còn có rất nhiều hạng mục có thể đàm phán:
- thưởng, cổ phần, phúc lợi, hỗ trợ chuyển nhà, điều chỉnh thời gian làm việc, thiết bị, lựa chọn dự án...
- Điều quan trọng là hiểu cả bạn và công ty đều coi trọng điều gì
Đàm phán qua điện thoại vs email
- Điện thoại có lợi thế là tạo cảm giác gần gũi và xây dựng mối quan hệ mang tính con người hơn
- Nhưng nếu bạn thiếu tự tin hoặc khó xây chiến lược ngay lúc đó, đàm phán qua email sẽ có lợi hơn
- Nếu bạn muốn ưu tiên email, hãy nói rõ lý do một cách trung thực và minh bạch
- Ví dụ: “Mỗi khi có cuộc gọi quan trọng tôi thường hơi căng thẳng, nên nếu trao đổi qua email tôi sẽ truyền đạt rõ ràng hơn :)”
Quy tắc đàm phán số 6: Có phương án thay thế
- Nếu có đề nghị từ công ty khác, sức mạnh đàm phán của bạn sẽ tăng lên đáng kể
- Ngay cả khi không có, bạn vẫn nên trông như một người có BATNA mạnh
- Ví dụ: học cao học, tiếp tục ở lại công việc hiện tại, đi du lịch...
- Nếu đối phương cảm nhận phương án thay thế đó là mạnh, bạn sẽ có ưu thế trên bàn đàm phán
- Ngay cả khi nói về phương án thay thế, bạn vẫn luôn phải thể hiện sự quan tâm nghiêm túc với công ty đó
Nhìn từ góc độ công ty
- Chỉ để tuyển một người thôi cũng đã tốn một lượng thời gian và tiền bạc khổng lồ (ít nhất 24.000 USD)
- Xác suất công ty rút đề nghị chỉ vì bạn đàm phán là cực thấp
- Bộ phận tuyển dụng và người quản lý trực tiếp là hai bên khác nhau, nên việc bạn đàm phán sẽ không khiến sếp hay đồng nghiệp tương lai ghét bạn
- Chênh lệch 5.000~10.000 USD tiền lương sẽ không khiến bạn bị sa thải hay làm thay đổi kỳ vọng đối với bạn
Khi buộc phải nói con số trước
- Ban đầu hãy né bằng một câu như “nếu là một đề nghị hợp lý thì tôi sẵn sàng cân nhắc một cách cởi mở”
- Nếu họ tiếp tục đòi một con số cụ thể, hãy trả lời bằng một con số dựa trên chuẩn khách quan
- Ví dụ: “Tôi biết mức lương trung bình ở Silicon Valley vào khoảng 120.000 USD, nên tôi đang nghĩ theo mặt bằng đó”
Quy tắc đàm phán số 7: Mọi yêu cầu đều cần có lý do
- So với câu “xin tăng lên đi”, thì “tôi có nhiều khoản vay học phí nên liệu có thể tăng lương thêm không?” thuyết phục hơn rất nhiều
- Lý do càng gợi được sự đồng cảm cảm xúc thì càng hiệu quả (ví dụ: nuôi gia đình, chi phí y tế, quyên góp từ thiện...)
- Lý do không nhất thiết phải là thật, nhưng điều quan trọng là xây dựng được một câu chuyện có sức thuyết phục
Nhấn mạnh giá trị của bản thân
- Đặc biệt nếu bạn làm nghề chuyên môn hoặc đã có kinh nghiệm trung cấp trở lên, hãy nhắc tới năng lực chuyên biệt của mình trong lúc đàm phán
- Ví dụ: “Tôi từng lead đội Android nên tôi tin mình có thể đóng góp lớn cho việc phát triển sản phẩm mobile của công ty”
- Hãy thể hiện một cách tự tin nhưng không kiêu ngạo
Quy tắc đàm phán số 8: Hãy được thúc đẩy bởi những yếu tố ngoài tiền
- Công ty không thích những người chỉ quan tâm đến tiền
- Thực tế cũng có nhiều yếu tố còn quan trọng hơn lương:
- nội dung công việc, tech stack, mentor, tiềm năng phát triển, văn hóa đội ngũ...
- Những yếu tố này cũng có thể trở thành đối tượng đàm phán
Quy tắc đàm phán số 9: Hiểu điều công ty coi trọng
- Công ty thường khó tăng lương nhất:
- đó là chi phí lặp lại, có thể gây mất cân bằng nội bộ và còn bị ràng buộc bởi bảng lương
- Trong khi đó, thưởng, cổ phần và các phúc lợi khác lại dễ cấp hơn
- Cổ phần có rủi ro, nhưng có lợi cho việc gắn lợi ích với công ty và chi phí cũng thấp hơn
Những khái niệm cơ bản về cổ phần
- Công ty niêm yết: thường trả bằng RSU (cổ phiếu hạn chế), là cổ phiếu đã niêm yết trên thị trường và gần như có thể dùng như tiền mặt
- Công ty chưa niêm yết: phần lớn trả dưới dạng option, tức quyền mua cổ phiếu sau này ở một mức giá cố định
- Vấn đề: khi rời công ty bạn sẽ phát sinh chi phí thực hiện quyền mua + không có thanh khoản
- Trước IPO hoặc M&A, cổ phần gần như không có giá trị thực tế
Những chiến thuật có tính lừa dối liên quan đến cổ phần
- Một số công ty thổi phồng giá trị cổ phần hoặc kể những câu chuyện viển vông như sẽ tăng trưởng gấp 10 lần
- Giá trị thực của cổ phần nên được đánh giá theo tiêu chuẩn của nhà đầu tư
- Với những lời giải thích thiếu hợp lý, hãy phản biện một cách lịch sự và chỉ chọn những công ty minh bạch nếu muốn có lợi về dài hạn
Những hạng mục khác có thể yêu cầu trong đàm phán
- chi phí chuyển nhà, đi lại, hỗ trợ thiết bị, kinh phí học tập, thời gian tình nguyện, chi phí hội thảo, matching quyên góp...
- Bạn có thể yêu cầu các dạng phúc lợi hoặc hỗ trợ sáng tạo, và ít nhất cũng nên thử một lần
- Tuy vậy, nếu đòi quá nhiều hạng mục cùng lúc thì cuộc đàm phán sẽ trở nên phức tạp, nên hãy tập trung vào các hạng mục cốt lõi
Quy tắc đàm phán số 10: Luôn trông như một người có thể đàm phán xong
- Hãy đưa ra điều kiện ký cụ thể, chẳng hạn: “Điều kiện để tôi có thể nhận đề nghị này là X”
- Ví dụ: “Nếu mức lương tăng thêm 10.000 USD, tôi có thể ký ngay”
- Đây là lá bài tẩy, chỉ nên dùng ở giai đoạn cuối của đàm phán
- Một khi đã đưa ra điều kiện và hứa điều gì, nhất định phải giữ lời
Cách né các mẹo đàm phán
- Nếu đối phương hỏi “nếu chúng tôi đáp ứng điều này thì bạn ký ngay chứ?” thì:
- đừng hứa sẽ ký, mà hãy lách bằng câu như “về giả định thì tôi đang nghĩ theo hướng đó”
- Cả với yêu cầu không được tiết lộ thông tin cho đối thủ cạnh tranh cũng vậy:
- hãy nói rõ điều đó là không công bằng và chỉ ra mâu thuẫn trong lập luận của họ
Giai đoạn chốt đàm phán
- Thay vì chỉ tiếp tục đòi hỏi, bạn cần cho thấy mình đang tiến tới quyết định
- Hãy đặt ra deadline rõ ràng và thông báo điều đó cho tất cả các công ty để tối đa hóa sức mạnh đàm phán
- Ví dụ: “Cuối tuần này tôi sẽ trao đổi với gia đình và sẽ đưa ra quyết định vào thứ Hai”
- Hãy đợi tới sát deadline mới ký
- Nhiều khi điều kiện còn được cải thiện thêm vào phút chót
- Sau khi ký, cũng hãy thông báo quyết định cuối cùng một cách lịch sự cho các công ty khác
Một lời cuối
- Điểm cốt lõi của bài viết này là sự cân bằng giữa việc tối đa hóa giá trị của bản thân thông qua đàm phán và việc duy trì mối quan hệ tin cậy
- Đàm phán là nghệ thuật của quan hệ, đồng thời là giao tiếp chiến lược dựa trên sự trung thực và tinh tế
- Và khi cuối cùng bạn đã ký vào offer, xin chúc mừng. Một thành quả quý giá có được sau rất nhiều nỗ lực!
5 bình luận
Có vẻ như đây cũng không phải là một cách đàm phán hiệu quả ở nước mình.
Điều này rất hữu ích.
Đây là phương pháp có thể áp dụng cả ở những lĩnh vực khác nữa.
Trước đây tôi cũng đã dùng một vài cách được nhắc đến ở đây và thấy hiệu quả.
Trường hợp trên rất hiếm, và chỉ khả thi khi thị trường chuyển việc đặc biệt sôi động.
Hiện nay, xu hướng là cắt giảm nhân sự dưới danh nghĩa "hiệu quả".
Ý kiến trên Hacker News