- "Bán hàng lúc này là cực kỳ khó. Dưới đây là cách để chiến thắng trong kinh doanh ở kỷ nguyên AI."
Vì sao bây giờ bán hàng lại khó
- Quy mô của chính thị trường phần mềm đang suy giảm: số tiền mà startup có thể kiếm được từ khách hàng mới đã giảm một nửa
- Có ba yếu tố dẫn đến sự thu hẹp quy mô tiêu dùng phần mềm này:
- Do bất ổn kinh tế vĩ mô, các CIO khó lập kế hoạch ngắn hạn và cũng đang cắt giảm ngân sách
- Sau COVID, các sản phẩm SaaS rơi vào trạng thái bão hòa, nên doanh nghiệp có xu hướng mạnh tay loại bỏ các phần mềm có lợi suất thấp
- Do chưa rõ bức tranh công nghệ sẽ thay đổi thế nào bởi AI tạo sinh, các doanh nghiệp đang chần chừ trước những khoản đầu tư lớn
Hãy tìm vùng cơ hội
- Dù vậy, vẫn tồn tại những lĩnh vực mà startup có thể nắm bắt cơ hội
- Cơ hội lớn nhất nằm ở các doanh nghiệp sẽ bị AI tạo sinh tác động trong 2-3 năm tới và những doanh nghiệp có góc nhìn dài hạn, tập trung vào ROI
- Quy mô 3,3 nghìn tỷ USD, chiếm hơn 85% tổng chi tiêu CNTT
Làm sao để giành được mảng kinh doanh mới
- Cần có hoạt động bán hàng tinh vi, tập trung vào các vấn đề thực tế của doanh nghiệp hiện nay, cùng với lộ trình sản phẩm vững chắc; tức là phải đi trước làn sóng đổi mới AI theo từng thế hệ và chứng minh được ROI thực chất
- Nếu phân khúc hóa cơ hội trên thị trường hiện tại thì có thể nhìn như sau
- Phân khúc khách hàng theo mức độ bị AI tác động
- High: có thể gây xáo trộn lớn cho hoạt động kinh doanh của khách hàng trong ngắn hạn
- Medium: nhiều khả năng sẽ ảnh hưởng mạnh đến vận hành kinh doanh hoặc cách bán hàng trong 2-3 năm tới
- Low: dự kiến chỉ tác động nhỏ đến hoạt động kinh doanh trong góc nhìn dài hạn từ 5 năm trở lên
- Đặc điểm dịch vụ/sản phẩm
- High: sản phẩm phần mềm, tư vấn công nghệ
- Medium: thương mại điện tử, du lịch và các điểm chạm khách hàng số cùng vận hành back-office
- Low: sản phẩm vật lý như sản xuất
- Các trường hợp sử dụng AI tạo sinh phổ biến
- High: xây dựng giải pháp AI tùy chỉnh cho các workflow cụ thể và đưa vào sản phẩm
- Medium: cá nhân hóa nội dung, tự động hóa phát triển phần mềm, chatbot và tự động hóa bán hàng/marketing
- Low: call center, công việc hỗ trợ khách hàng
- Câu hỏi bán hàng cốt lõi
- High: Cần làm gì để dẫn trước đối thủ cạnh tranh?
- Medium: Cần chuẩn bị thế nào trước tác động của AI tạo sinh lên doanh nghiệp?
- Low: Làm sao để cho thấy ROI rõ ràng?
- Điểm thuyết phục CIO
- High: bán giải pháp dựa trên AI tạo sinh
- Medium: giải pháp phù hợp với lộ trình trung-ngắn hạn hoặc kế hoạch AI tạo sinh của khách hàng
- Low: trình bày ROI rõ ràng và có thể đo lường
- Tiêu chí đánh giá ROI
- High: tính đổi mới (đổi mới sản phẩm trong nhiều năm)
- Medium: lộ trình (khả năng tương thích với các sản phẩm AI tạo sinh ra đời sau, khả năng kết nối với môi trường CNTT hiện có)
- Low: thành tích cải thiện hiệu quả (ví dụ: cắt giảm headcount)
Chỉ PLG(Product-Led Growth) là chưa đủ
- Enterprise sales đang trở nên quan trọng trở lại. Cần chuẩn bị cho chu kỳ bán hàng nặng, nhắm tới cả CFO và CIO
- PLG vẫn quan trọng, nhưng cần hiểu cách tích hợp vào hệ thống hiện có của khách hàng và đề xuất sao cho phù hợp với yêu cầu kinh doanh
Hãy bán giá trị, đừng bám vào tinh thần thử nghiệm
- Phần lớn CIO muốn phần mềm có thể tạo ra ROI rõ ràng và đo lường được
- Các use case ở giai đoạn thử nghiệm rất khó áp dụng với những giải pháp không phải AI tạo sinh. Nếu không phải là giải pháp AI tạo sinh, doanh nghiệp sẽ đặt nặng giá trị hơn
Lộ trình sản phẩm quan trọng hơn bao giờ hết
- CIO đang tìm kiếm đối tác có thể chỉ ra AI tạo sinh sẽ giúp ích thế nào cho doanh nghiệp
- Cách đưa AI tạo sinh vào lộ trình sản phẩm
- Doanh nghiệp nào cho thấy rõ sản phẩm của mình sẽ đứng ở đâu trong một thế giới lấy AI tạo sinh làm trung tâm sau 5 năm sẽ có lợi thế hơn
- Không nhất thiết phải là giải pháp native AI tạo sinh, nhưng sẽ là khôn ngoan nếu nhấn mạnh rằng nó giúp thúc đẩy AI tạo sinh hoặc tăng tốc ROI
- Các use case chính và kỳ vọng ROI theo từng nhóm khách hàng
- Toàn ngành: dùng AI tạo sinh để nâng cao năng suất công việc như tóm tắt thông tin, hỗ trợ khách hàng, phát triển phần mềm
- Tác động ngắn hạn: nhúng AI tạo sinh vào các ứng dụng hướng tới khách hàng, dùng LLM để cải thiện phân tích dữ liệu hoặc xây dựng recommendation engine, từ đó tăng cường năng lực nội bộ. Trọng tâm không phải ROI ngắn hạn mà là chuẩn bị trước mối đe dọa AI tạo sinh có thể gây ra cho doanh nghiệp
- Tác động trung hạn: cách tận dụng LLM rất đa dạng. Một số xây công cụ nội bộ, một số dùng ứng dụng bên thứ ba. Mục tiêu là nâng cao năng suất công việc và cải thiện trải nghiệm khách hàng như chatbot trên website
- Tác động dài hạn: dùng AI tạo sinh để đạt ROI có thể đo lường, nhưng không quá quan tâm đến việc giành lợi thế đổi mới. Đang ở giai đoạn triển khai ban đầu cho mục đích bán hàng/marketing như viết copy marketing hay cá nhân hóa email
- Cơ hội lớn của lớp ứng dụng AI tạo sinh
- Hiện nay, phần lớn phần mềm AI tạo sinh vẫn chỉ dừng ở xây dựng ứng dụng hoặc phần mềm hạ tầng, nên thị trường vẫn còn ở giai đoạn đầu
- Về dài hạn, có cơ hội lấn sang thị trường ứng dụng phổ thông như CRM hoặc ứng dụng chuyên biệt như hồ sơ sức khỏe điện tử
- Để giành được cơ hội kinh doanh ở lớp ứng dụng, cần cân nhắc những điều sau:
- Đồng hành sát sao với khách hàng trong quá trình triển khai
- Sắp xếp, làm sạch dữ liệu
- Tích hợp với các ứng dụng khác
- Xây dựng tệp khách hàng quen thuộc với workflow của công ty
- Xây dựng và nuôi dưỡng cộng đồng người dùng
Hãy bắt tay với các đối tác kênh như tư vấn hoặc nền tảng lớn
- Do tác động của AI tạo sinh còn chưa rõ ràng và doanh nghiệp đang thúc đẩy tích hợp phần mềm, các đối tác kênh như Accenture hoặc các nền tảng lớn đang nắm quyền lực lớn hơn đối với tài khoản khách hàng
- Hãy xây dựng quan hệ để sản phẩm được đưa vào giải pháp mà họ cung cấp cho khách hàng, nhưng cũng cần cẩn trọng để không nhường đi quá nhiều
- Nếu đối tác kênh kiểm soát quan hệ khách hàng và việc triển khai sản phẩm, điều đó có thể ảnh hưởng đến cách sản phẩm được nhìn nhận và sử dụng
Triển vọng phía trước
- Không phải bạn đánh giá sai thị trường; đúng là việc bán hàng giờ đây khó hơn vài năm trước
- Tuy nhiên, vẫn còn cơ hội cho những nhà sáng lập tập trung xây dựng phương thức bán hàng doanh nghiệp tinh vi, phù hợp yêu cầu khách hàng, cùng với lộ trình sản phẩm phù hợp
- Các chu kỳ chồng lấn của bất ổn kinh tế vĩ mô, hợp nhất SaaS và việc ứng dụng AI tạo sinh ở giai đoạn đầu sẽ không kéo dài mãi mãi
- Những nhà sáng lập thận trọng, bền bỉ tìm kiếm và nắm bắt cơ hội sẽ có thể xây được bàn đạp cho ngày mai và xa hơn nữa
Chưa có bình luận nào.