Nếu cần tiền, đừng nhận việc
(bitfieldconsulting.com)- Thách thức khó nhất với các nhà phát triển độc lập hoặc creator là sau khi không còn lương định kỳ, phải quyết định nhận tiền như thế nào, tính phí bao nhiêu và tạo ra giá trị tương xứng ra sao
- Hợp đồng giá cố định tạo động lực khiến khách hàng đòi hỏi nhiều sản phẩm bàn giao hơn, còn consultant thì chỉ làm mức tối thiểu để được phê duyệt
- Tính phí theo giờ trao cho khách hàng quyền kiểm soát chi phí dựa trên ước tính thời gian thực tế, và cho phép kết thúc sớm nếu ngay từ đầu thấy không có giá trị
- Mỗi khi mức giá được chấp nhận, hãy tăng lên một chút để tìm điểm mà tỷ lệ chấp nhận giảm xuống khoảng 50%; nên tránh giảm giá vì việc đó có thể dẫn đến thêm áp lực
- Có những trường hợp khách hàng chỉ hiểu giá trị của consultant sau khi trải qua cái giá của lựa chọn rẻ hơn hoặc của việc phớt lờ lời khuyên, nên càng cần tiền gấp thì càng phải từ chối những việc không phù hợp
Khi tiền bạc trở nên khó khăn trong công việc độc lập
- Khi rời bỏ công việc và làm độc lập, bạn có tự do, nhưng tiền lương đều đặn cũng biến mất theo
- Với các nhà phát triển hoặc creator mới làm độc lập, tiền bạc ngay lập tức trở thành vấn đề thực tế
- Nhận tiền từ mọi người như thế nào
- Nên tính phí bao nhiêu
- Làm thế nào để cung cấp giá trị tương xứng với số tiền đã tính
- Dựa trên trải nghiệm thất bại trước đây với hợp đồng giá cố định, định giá và lựa chọn khách hàng trong tư vấn độc lập được xem là các chủ đề cốt lõi
Những động lực xấu do hợp đồng giá cố định tạo ra
- Hợp đồng giá cố định vận hành như một cấu trúc bất lợi cho cả khách hàng lẫn consultant
- Khách hàng có động lực thỏa thuận mức giá thấp nhất có thể, rồi đòi hỏi càng nhiều việc càng tốt với cùng số tiền đó
- Ngược lại, consultant bị đẩy về hướng chỉ làm công việc nhanh nhất và rẻ nhất cần thiết để được khách hàng phê duyệt
- Sau khi được phê duyệt, họ cũng gần như không còn động lực sửa các vấn đề phát sinh
- Cách tốt hơn là làm việc theo mức phí theo giờ công bằng, đồng thời ước tính cẩn trọng và thực tế thời gian cần thiết cho các sản phẩm bàn giao được yêu cầu
- Khách hàng có thể có quyền kiểm soát chi phí mà không cần chốt ngay tổng số tiền
- Consultant có động lực mạnh để mang lại giá trị cho khách hàng ngay từ đầu
- Nếu sau một hoặc hai ngày khách hàng thấy không phù hợp, họ có thể chỉ trả chi phí đến thời điểm đó và kết thúc quan hệ
- Sau khi công việc kết thúc, nếu cần thay đổi hoặc cải tiến thêm, đừng để bị kéo vào làm miễn phí; hãy có ước tính riêng và đánh giá chi phí riêng để tránh tình huống “just one more thing”
Consultant tạo được giao dịch lặp lại sẽ tồn tại lâu hơn
- Một số công ty lo rằng tính phí theo giờ sẽ khiến consultant câu giờ
- Consultant thiếu đạo đức có thể tạo ra vấn đề và trì hoãn để kéo dài thời gian
- Trong trường hợp đó, khách hàng cần nhận ra và chấm dứt quan hệ
- Về dài hạn, đó không phải là chiến lược thành công
- Có thể chia consultant thành poacher và farmer
- poacher là kiểu nhanh chóng rút lợi nhuận rồi rời đi
- farmer chăm sóc quan hệ dài hạn và giữ khách hàng để năm sau vẫn có thể tiếp tục tạo doanh thu
- Liên tục tìm khách hàng mới là việc khó và tốn kém; dù dành thời gian cho họp hành, đề xuất và báo giá, khoảng một nửa có thể vẫn không thành
- Tốt hơn là không đánh mất khách hàng hiện có, và danh tiếng rồi cũng sẽ lan rộng
- Lý do giao dịch lặp lại trở thành mô hình kinh doanh tốt nhất là vì marketing rất khó
- Theo thời gian, mọi người bắt đầu tự tìm đến ngay cả khi bạn không tích cực marketing dịch vụ
- Thời điểm đó có thể được xem là dấu hiệu cho thấy bạn đang làm đúng
Nên kiểm chứng bằng giá cao, thay vì bắt đầu thấp
- Lời khuyên tốt nhất về định giá là “nghĩ ra một con số, rồi nhân đôi nó”
- Nếu khi nói mức phí mà bạn không thấy hơi ngượng, có khả năng bạn đang báo giá quá thấp
- Nếu lúc nào cũng được chấp nhận, chắc chắn giá của bạn quá thấp
- Khi mới làm độc lập, vì khiêm tốn và muốn giành được việc, bạn dễ định giá thấp bản thân
- Doanh nghiệp có xu hướng nhìn việc trả tiền cho consultant đắt tiền theo hướng tích cực
- Có thể xem đây là Chivas Regal effect
- Đây là phép ví von rằng whisky rẻ tiền trông có vẻ kém, còn chai whisky 60 đô la trông có vẻ chất lượng tốt
- Nhà quản lý thuê consultant cho những vấn đề họ không giải quyết được, và vấn đề càng đắt đỏ thì bộ phận đó càng có thể trông quan trọng hơn
- Giá cao mang lại cho khách hàng cảm giác yên tâm rằng “mình đã giao cho chuyên gia hàng đầu”
- Tuy nhiên, cấu trúc này chỉ duy trì được nếu thực sự làm việc tốt
- Khi tính phí cao, khả năng khách hàng xem lời khuyên có giá trị hơn và lắng nghe tốt hơn cũng tăng lên
- Trong Secrets of Consulting của Jerry Weinberg có lời khuyên: “Hãy khiến họ trả đủ tiền để họ làm theo những gì bạn nói”
Đừng giảm giá; hãy chờ khách hàng sẵn sàng lắng nghe lời khuyên
- Cách tìm mức giá phù hợp là mỗi khi khách hàng chấp nhận mức giá, lần sau hãy tăng lên một chút
- Khi mọi người bắt đầu phàn nàn hoặc từ chối, bạn đang tiến gần đến khoảng phù hợp
- Khi tỷ lệ chấp nhận giảm xuống khoảng 50%, nhìn chung đó là mức đúng
- Càng làm việc với nhiều khách hàng, consultant càng học được nhiều hơn, trở thành consultant tốt hơn và có thể tính phí cao hơn
- Giá nên tăng đều theo thời gian, nhưng luôn phải tương xứng với giá trị cung cấp
- Có thể đàm phán các điều kiện khác, nhưng tốt nhất là không đàm phán giá
- Yêu cầu giảm giá có thể được xem là tín hiệu rằng “tôi không nghĩ bạn đáng giá như mức bạn yêu cầu”
- Nếu chấp nhận giảm giá, có thể sẽ kéo theo các áp lực khác như yêu cầu bổ sung, deadline ngắn, hỗ trợ ngoài giờ làm việc
- Như lời khuyên của Jerry Weinberg, nguyên tắc cốt lõi là “nếu cần tiền, đừng nhận việc đó”
- Vì khách hàng không biết chuyên môn của bạn, họ cũng có thể không biết mức giá công bằng là bao nhiêu
- Nếu họ nghe mức phí cao rồi bỏ giao dịch, nghĩa là bạn đã tránh được một khách hàng không hiểu giá trị
- Một khách hàng nói rằng mức phí của tác giả cao hơn nhiều so với dự kiến và có một người khác ở Đông Âu sẵn sàng làm với 20% giá đó; tác giả đáp rằng hãy thuê người đó
- Vài tháng sau, khách hàng liên hệ lại và nói rằng họ đã hiểu lý do của lựa chọn rẻ tiền
- Sau đó, hai bên có một hợp đồng dài và đáng giá theo đúng mức phí ban đầu
- Khách hàng có thể nghe lời khuyên của consultant nhưng vẫn đưa ra quyết định khác vì tiền bạc, chính trị hoặc các lý do khác
- Đôi khi khách hàng chưa sẵn sàng tiếp nhận lời khuyên
- “Khách hàng phải cảm nhận nỗi đau của việc không làm theo lời khuyên thì mới sẵn sàng tiếp nhận lời khuyên” — định luật tư vấn thứ nhất của Bitfield — chính là trường hợp này
1 bình luận
Ý kiến trên Hacker News
Từ góc độ bên tuyển dụng, ngay cả khi phải trả chi phí để ai đó học công nghệ mới, họ hầu như luôn ưu tiên xây dựng đội ngũ nhân viên chính thức
Điều mà các consultant thường không nói rõ là rốt cuộc họ cũng tốn thời gian để học code và công ty của chúng ta. Không có ai vừa nhảy vào là tạo ra giá trị ngay lập tức, nên ta phải trả cả thời gian onboarding, thời gian nhân viên nội bộ đào tạo consultant, v.v.
Từ góc độ kỹ sư, những dự án và công ty thú vị nhất nhìn chung cũng vận hành xoay quanh nhân viên chính thức, nên nếu muốn làm việc thú vị thì tôi muốn làm nhân viên chính thức
Ví dụ, khá nhiều consultant hỗ trợ tuân thủ SOC2 chỉ ở mức copy-paste một tài liệu lớn chứa các khuyến nghị rồi dịch chuyển đôi chút các đoạn văn cho khớp với phỏng vấn nhóm
Cũng không khác mấy một luật sư phổ thông giúp lập kế hoạch di sản hay di chúc. Thực tế là với nhiều việc, dùng luật sư rẻ nhất là hợp lý; nếu dự án đơn giản và lặp lại mà trả đắt hơn thì đó là việc của những người không hiểu rõ. Nếu là phiên tòa giết người thì sẽ dùng luật sư đắt tiền, nhưng việc nhỏ thì không cần, nên phép so sánh đó không thuyết phục
Cuối cùng, consulting có thể tốt cho dòng tiền tính theo thời gian, nhưng không rõ nó có khiến bạn giàu hơn các dạng thu nhập khác hay không. Tôi từng thấy nhân viên hoặc founder giàu có, nhưng hiếm khi thấy consultant độc lập giàu có
Dù vậy, nếu nêu vài trường hợp cô đọng: một lãnh đạo muốn dùng machine learning nhưng vừa thiếu vốn chính trị để lập đội ngũ nhân viên chính thức, vừa không có kiến thức để phỏng vấn ứng viên. Một công ty consulting nhỏ tìm được qua mạng lưới tin cậy cá nhân đã làm MVP, và kết quả là một đội ngũ nhân viên chính thức được hình thành. Code rất tệ, nhưng nó khởi động một vòng tuần hoàn tích cực, và vài năm sau mọi người đều cho rằng lợi tức đầu tư là tốt
Một doanh nghiệp lớn khác có một nhóm nhỏ dùng công nghệ mà nếu ở FAANG thì đã là tiêu chuẩn, nhưng họ gần như không tiến triển trong gần 1 năm vì hoàn toàn không có hỗ trợ hay đào tạo. Việc đó không đủ quan trọng để đổ thật nhiều tiền vào, nhưng khi trở thành nút thắt của sản phẩm cốt lõi, một consultant được đưa vào trong vài tuần với vai trò người đào tạo. Cuối cùng nhóm vẫn không tăng tốc được, các ví dụ code của consultant dần biến thành trực tiếp sửa bug, và tuy không ai hài lòng, cuộc khủng hoảng đã được giải quyết
Sau khi sản phẩm cuối cùng tìm được product-market fit, ban lãnh đạo chỉ quyết định tuyển người khi đội đã bị technical debt áp đảo, mà còn phải là nhân viên chính thức junior. Mất vài tháng và lại cần đào tạo, và đến lúc người mới bắt đầu tạo ra giá trị ròng thì technical debt đã gấp đôi mức khủng hoảng ban đầu. Lạ thay, đúng 2 năm sau anh ta rời đi
Nhiều consultant gặp vấn đề về branding. Chiến thắng lớn nhất thường là sửa một thảm họa mà khách hàng không muốn nói công khai. Nếu muốn nhận việc tiếp từ khách hàng đó, rất khó đưa nó lên bảng quảng cáo
Hơn nữa, làm contractor giúp tôi giữ được một khoảng cách nhất định với chính trị nội bộ. Thường thì nhân viên nội bộ hiểu business rất rõ nhưng yếu về công nghệ họ dùng, và dù đào tạo bao nhiêu cũng không cải thiện được mấy
Nhược điểm duy nhất là phải đi công tác, nên tôi tận dụng các khoảng trống giữa các việc để chuyển hướng sang phát triển sản phẩm của riêng mình
Consulting rất khó vì những lý do đã nêu và cả những lý do khác, nhưng ở một số khu vực, trần thu nhập cao hơn nhiều so với làm nhân viên
Tôi chắc chắn đã từng đóng góp ngay từ ngày đầu trong nhiều công việc
Câu “tôi từng thấy nhân viên hoặc founder giàu có, nhưng hiếm khi thấy consultant độc lập” cũng có thể thay đổi tùy theo thị trường và ý nghĩa của ‘giàu’. Consultant hiếm khi nhận cổ phần, nhưng thường có kết quả tốt hơn nhân viên rất nhiều. Tôi gần như không thấy nhân viên nào tiến gần đến mức ‘giàu’, nhưng chẳng hạn các consultant ở London có thể trở nên khá khá giả
Kết quả là đội DevOps/SRE nội bộ không biết một phần hạ tầng vận hành như thế nào, và khi cần thay đổi, họ phải bắt đầu bằng một giai đoạn dài để tìm hiểu consultant đã xây cái gì và xây ra sao. Dĩ nhiên quản lý không muốn trả chi phí thời gian bổ sung
Khi cần giải quyết vấn đề cùng developer, DevOps/SRE phải đóng vai trò người truyền đạt, và việc đáng lẽ xong trong 2 giờ đến 2 ngày có thể kéo dài tới 2 tuần
Đó là chuyện rất bực bội, và cuối cùng vài người, trong đó có tôi, đã rời công ty
Tôi vẫn thấy giá trị của consultant như những người mang đến kiến thức cần thiết vào đúng lúc cần. Tuy nhiên, nếu giao cho họ thứ gì đó cần tồn tại lâu dài, quản lý phải bắt buộc consultant thực hiện chuyển giao kiến thức đúng cách trong quá trình làm việc và vào thời điểm kết thúc
Tôi đã làm tư vấn gần 10 năm, và mỗi khi hiếm hoi chốt được thì tôi thích hợp đồng giá cố định hơn nhiều
Nếu tính phí theo giờ, bạn sẽ phải làm việc theo ý thích thất thường của khách hàng, và thường bị đối xử như nhân viên, hoặc còn tệ hơn. Về cơ bản là trở thành một thân xác có thể cho thuê
Với giá cố định, bạn có thể giữ được quyền tự chủ hoàn toàn. Miễn là giao hàng trong thời gian và ngân sách đã định, lịch trình là do tôi quyết. Khách hàng không thể thay đổi phạm vi nếu không có sự đồng ý của tôi, và tôi cảm thấy mình như một con người thật sự
Nếu phạm vi rõ ràng và khách hàng có vẻ không phải kiểu thường xuyên đòi thay đổi đột xuất, tôi có xu hướng thích giá cố định
Ngược lại, nếu phạm vi mơ hồ hoặc có vẻ sẽ có nhiều yêu cầu thay đổi, tôi đi theo giờ
Khi tính phí theo giờ, khách hàng sẽ suy nghĩ rất kỹ trước khi yêu cầu tôi làm bất cứ việc gì
Những ca làm 12 tiếng để chạy deadline điên rồ cũng biến mất khá nhanh khi họ phải trả tiền cho từng giờ. Giờ tôi hoàn toàn không nhận hợp đồng giá cố định nữa
Với khách hàng, lợi ích là công ty không có lý do để thổi phồng số giờ làm; với công ty, lợi ích là thúc đẩy các hợp đồng dài hạn cho công việc liên tục. Trong môi trường đó, có vẻ như đôi bên cùng có lợi
Hơi khác với tư vấn cá nhân, nhưng là một ví dụ thú vị để so sánh hai mô hình
Dù vậy, tôi nghĩ việc tư vấn và khách hàng thống nhất các cổng kiểm soát định kỳ sẽ tốt hơn cho cả hai bên. Chẳng hạn, thỏa thuận 100.000 USD cho 10 đơn vị công việc, nhưng chia nhỏ thanh toán 10.000 USD mỗi khi vượt qua một mốc, như vậy có thể phát hiện hiểu lầm sớm hơn
Khách hàng tránh được việc chờ 3 tháng rồi nhận một sản phẩm kiểu thác nước đúng đặc tả nhưng khác nhu cầu thực tế, còn tư vấn tránh được tình cảnh làm 3 tháng mà không nhận được đồng nào cho đến khi khách hàng hài lòng
Tuy vậy, đôi khi nó cũng có lợi. Trong một dự án cho công ty dược, tôi tình cờ có vài mảng kiến thức mà họ cần, và họ đang mất rất nhiều tiền trong lúc chờ giải pháp. Vừa bước vào cửa, họ đã nói “may quá anh đến rồi, chúng tôi đã tìm giải pháp lâu lắm và mỗi ngày đang mất một khoản tiền lớn”. Làm 8 ngày mà đủ sống cả năm
Nội dung kiểu “càng tiêu nhiều thì cấp trên càng công nhận, ngân sách năm sau càng lớn. Suy cho cùng, bộ phận có vấn đề đắt đỏ nhất hẳn là bộ phận quan trọng nhất trong công ty” tôi từng nghe là đúng trong chính phủ, và được nêu như ví dụ rằng động lực trong chính phủ bị sai lệch, còn doanh nghiệp tư nhân thì tốt hơn nhiều
Kiểu như trong doanh nghiệp tư nhân, nếu tiết kiệm tiền hiệu quả thì được thưởng, còn trong chính phủ thì bị phạt và bộ phận bị thu nhỏ. Vì vậy tôi đã ngạc nhiên khi nghe chuyện này cũng xảy ra ở doanh nghiệp lớn. Tuy nhiên tôi chỉ từng làm việc với các công ty rất nhỏ
Như nhiều niềm tin phổ biến khác, ý tưởng rằng doanh nghiệp hiệu quả, đặc biệt là hiệu quả hơn chính phủ, là một huyền thoại
Trong công ty, quản lý được thăng chức không phải vì giữ con số nhỏ lại, mà vì có nhiều người hơn làm việc dưới quyền mình
Năm sau chỉ được nhận bằng số đã chi, nên nếu còn dư 1.000 USD thì ngân sách năm sau bị giảm 1.000 USD. Vì vậy mỗi năm họ cử một thành viên trong nhóm đi mua thật nhiều phiếu quà tặng của nhà hàng hay đi với khách hàng, và tiêu sạch ngân sách trong một ngày
“Biến việc đó thành vấn đề của người khác” áp dụng cho phần lớn hoạt động kinh tế
Thuê người làm vườn thường trú, gọi họ vài tuần một lần, hay tự làm phụ thuộc vào quy mô và tần suất công việc, kỹ năng của tôi, giá trị thời gian của tôi, tuổi tác, v.v.
Gần như mọi giao dịch kinh tế trên Trái Đất đều như vậy. Thuê người khác làm luôn đắt hơn. Hợp đồng IT không có lý do gì phải khác. Đôi khi có những việc tự làm hoặc giao cho nhân viên toàn thời gian là không hợp lý
Không hiểu vì sao nhưng tôi ước tác giả dùng
conceptthay vìschemeNói thêm, không phải lựa chọn từ đó sai. Chỉ là nó làm tôi thấy vướng mắt
Giá cố định đặt rủi ro lớn lên người làm ra sản phẩm, còn giá theo giờ thì không có rủi ro
Cá nhân tôi thích một điểm cân bằng hợp lý: một số phần giá cố định có giới hạn và điều khoản chấm dứt, còn bảo trì và phát triển bổ sung thì tính theo giờ
Mảnh ghép còn thiếu là hợp đồng retainer. Tôi xem nó gần như cheat code cho tư vấn, vì có thể xếp chồng nhiều hợp đồng và ổn định hơn
“Trạng thái sẵn sàng chờ việc” cũng có giá của nó, nhưng quá nhiều tư vấn không tính khoản phí đó
Tôi hiểu theo kiểu “thứ họ trả tiền là sự tự tin của bạn”
Tức là sự chắc chắn rằng bạn có thể bước vào và hoàn thành việc mà không tạo gánh nặng lớn cho khách hàng. Đó gần như là lời khuyên hay nhất tôi từng nhận được với tư cách tư vấn
Lời khuyên hãy báo giá gấp đôi mức bạn nghĩ là giá của mình cũng rất hay. Khi công ty chúng tôi bắt đầu làm vậy, chúng tôi không mất khách hàng; ngược lại, chúng tôi đi lên phân khúc cao hơn và làm việc với những khách hàng tốt hơn nhiều, các dự án thú vị hơn nhiều
Tôi nghĩ hai lời khuyên đó cùng một mạch. Hãy hành xử như một chuyên gia được trả thù lao tương xứng với tỷ lệ thành công của mình. Tất nhiên bạn phải thật sự chứng minh được, nhưng đó chẳng phải chỉ là chi tiết triển khai sao?
Về phía consultant thì mọi thứ nghe đều hấp dẫn, nhưng về phía người mua thì không mấy thuyết phục
Lập luận rằng tính theo giờ thì có thể dừng thuê consultant sớm hơn có thể hiệu quả với những người có ngân sách trung bình-lớn, nhưng với giá cố định thì ít nhất cũng có bảo đảm rằng cuối cùng sẽ nhận được X hoặc không phải trả tiền
Những người có ngân sách nhỏ thường thậm chí không có tiền để đốt vào việc thử một consultant mà không có sản phẩm bàn giao
Nếu họ không trả nổi một phần tiền hoặc chi phí cho vài giờ đầu tiên, thì họ sẽ trả chi phí dự án thực tế bằng cách nào? Khi bắt đầu kiếm được tiền ư? Nếu vậy thì tốt hơn nên tìm một “kỹ sư đồng sáng lập” sẵn sàng làm việc chỉ để lấy cổ phần
Cũng có những người, như bộ phận mua sắm, có công việc là giành được mức giá tốt hơn từ nhà cung cấp. Họ có thể cố hạ giá bất kể giá trị mà công ty nhận được
Tuy nhiên, nếu họ không xem bạn là một hàng hóa phổ thông có thể mua từ nhà cung cấp khác, thì cũng khó ép quá mạnh
Theo kinh nghiệm của tôi khi làm consultant công nghệ độc lập, ngay cả khi một giám đốc hoặc quản lý hiểu phần nào giá trị của bạn và muốn thuê bạn, đôi khi họ vẫn phải thuyết phục người khác vì sao mức phí đó đáng giá. Có thể vì họ bị bất ngờ trước giá niêm yết, hoặc vì phải biện minh trong hợp đồng chính phủ
Vì vậy, họ có thể kín đáo hoặc trực tiếp nhờ bạn giúp tạo cơ sở cho điều đó. Chẳng hạn như viết tiểu sử nghề nghiệp, sắp xếp chứng chỉ/năng lực, trả lời các câu hỏi dựa trên quy định để xác định bạn có thuộc một cấp bậc hay diện miễn trừ cụ thể nào không. Theo kinh nghiệm của tôi, đây không phải là chiến thuật đàm phán, và lần nào cũng dẫn đến công việc mà không phải giảm giá
Đây chỉ là giai thoại, và tôi không tự nhận mình là chuyên gia về kinh doanh tư vấn. Tôi thường cung cấp giá trị cao khó thay thế, nên một số khách hàng đã có được thỏa thuận rất tốt, còn tôi đã từ chối nhiều trường hợp khách hàng xem nhu cầu của họ như một hàng hóa phổ thông
Để giải quyết chuyện này, tôi có thể đã phát triển một công ty tư vấn, thuê các “associate” và để tôi giám sát, cố vấn với vai trò “partner”, nhưng tôi thích làm nhà sáng lập để xây dựng sản phẩm và toàn bộ doanh nghiệp một cách tích hợp, và nhận phần thưởng lớn hơn nếu thành công, hơn là bán số giờ có thể tính phí mà người ở xa khó định giá
Vì hình ảnh ở đầu bài, tôi đã tưởng bài này somehow có liên quan đến Golang
Dù vậy, tôi đã đọc rất thích; đây là một bài viết hữu ích và được viết tốt