- Bối cảnh của câu chuyện
- Tác giả John Arundel nhìn lại sự nghiệp của mình, chia sẻ những thử thách khi làm nhà phát triển độc lập và những bài học rút ra trong quá trình đó.
- Một trong những thách thức lớn nhất mà các nhà phát triển hoặc người sáng tạo độc lập phải đối mặt là vấn đề liên quan đến tiền bạc.
Vấn đề của hợp đồng giá cố định
- Khách hàng muốn chốt mức giá thấp nhất có thể và cố khai thác được nhiều nhất từ tư vấn viên
- Tư vấn viên lại có lợi khi làm công việc nhanh và rẻ nhất có thể để khách hàng phê duyệt
- Hợp đồng giá cố định là tin xấu cho cả hai bên
Những gì nên đề xuất thay thế
- Hãy giải thích cho khách hàng vì sao giá cố định không có lợi cho cả hai phía, và đề xuất họ trả cho tư vấn viên mức phí theo giờ công bằng
- Ước tính một cách cẩn trọng và thực tế thời gian cần thiết để cung cấp đúng những gì khách hàng yêu cầu
- Khách hàng có thể kiểm soát chi phí cần thiết mà không bị ràng buộc toàn bộ số tiền ngay từ đầu
Hai kiểu tư vấn viên
- Poacher (kẻ săn trộm) muốn kiếm lời nhanh rồi rút lui sạch sẽ
- Farmer (người nông dân) chơi cuộc chơi dài hạn, xén lông cừu ở gần nhưng nhẹ nhàng, cho cừu ăn và chăm sóc chúng, giữ ấm cho chúng vào mùa đông và chăm khi chúng ốm
- Người nông dân hiểu rằng nếu chăm sóc đàn cừu, đàn cừu sẽ chăm lại cho mình
Định mức phí tư vấn
- Mỗi khi khách hàng chấp nhận mức phí, lần sau hãy báo giá cao hơn một chút
- Khi mọi người bắt đầu phàn nàn hoặc từ chối, đó là lúc bạn đang tiến gần mức phù hợp
- Khi tỷ lệ chấp nhận giảm xuống khoảng 50%, bạn đã đạt đến mức phí hợp lý
- Theo thời gian, mức phí nên tăng đều đặn nhưng phải tương xứng với giá trị
Làm việc với khách hàng đòi giảm giá
- Những khách hàng muốn được giảm giá rốt cuộc có thể trở thành kiểu khách hàng tệ nhất
- Nếu bạn chấp nhận giảm giá, họ sẽ biết rằng bạn đã cắn câu của họ
- Tốt hơn là đừng làm việc với những khách hàng muốn giảm giá
- Jerry Weinberg: "Nếu bạn cần tiền, đừng nhận công việc đó"
Khi khách hàng phớt lờ lời khuyên
- Rất dễ nổi giận hoặc đổ lỗi, nhưng có thể họ chưa sẵn sàng để nghe điều bạn nói
- Đôi khi họ cần thời gian để học xem điều gì xảy ra khi làm theo cách khác
- Định luật tư vấn số 1 của Bitfield: "Đôi khi khách hàng cần cảm nhận nỗi đau của việc không làm theo lời khuyên của bạn trước khi họ có thể chấp nhận lời khuyên đó"
- Khi họ quay lại, mức độ tôn trọng của họ đối với điều bạn nói tiếp theo sẽ tăng lên đáng kể
Câu chuyện tiếp theo
- Ở phần tiếp theo, tác giả sẽ kể về việc sự nghiệp tư vấn của mình đã rẽ theo một hướng không ngờ tới, nhưng cuối cùng lại dẫn ông đến đúng nơi cần đến.
1 bình luận
Ý kiến Hacker News
Xét về mặt tuyển dụng, việc xây dựng một đội ngũ toàn thời gian được cho là tốt hơn. Ngay cả tư vấn viên cũng cần thời gian để học code của công ty, bao gồm thời gian onboarding và chi phí đào tạo nhân viên
Với vai trò tư vấn viên, hợp đồng trọn gói được ưa chuộng hơn. Hợp đồng tính theo giờ khiến bạn phải làm theo yêu cầu của khách hàng nên thiếu tính tự chủ
Cả chính phủ lẫn các tập đoàn lớn đều có xu hướng xem những bộ phận tốn kém là quan trọng
Lý do khách hàng trả tiền là để giao vấn đề cho chuyên gia và cảm thấy yên tâm
Hợp đồng trọn gói đặt nhiều rủi ro lên người làm, còn hợp đồng tính theo giờ thì gần như không có rủi ro
Hợp đồng retainer có thể trở thành nguồn thu nhập ổn định cho tư vấn viên
Những khách hàng đòi giảm giá thường có thể trở thành kiểu khách hàng tệ nhất
Hợp đồng trọn gói có thể tạo ra cấu trúc khuyến khích sai lệch
Hợp đồng tính theo giờ có thể dễ hơn cho bên bán, nhưng lại gây ra sự thiếu tin tưởng từ phía khách hàng