Chiến lược GTM giúp Runbear có được 80 khách hàng doanh nghiệp chỉ sau 8 tháng

1. Runbear là một dịch vụ giúp nâng cao năng suất của khách hàng doanh nghiệp thông qua giải pháp AI no-code. Dịch vụ này kết nối nhiều công cụ giao tiếp khác nhau với generative AI để người dùng có thể sử dụng ứng dụng AI mà không cần lập trình.

2. Thông qua chiến lược GTM, công ty đã giành được 80 khách hàng doanh nghiệp trả phí chỉ trong 8 tháng. Họ tận dụng các cộng đồng như Hacker News và Reddit, đồng thời thu hút người dùng ban đầu bằng content marketing. Với chiến lược SEO, họ đã đạt được thứ hạng hiển thị cao trên tìm kiếm Google.

3. Thông qua phỏng vấn người dùng, công ty thu được những insight cần thiết để cải thiện sản phẩm. Họ sử dụng framework Jobs to be done để hiểu quá trình khách hàng hoàn thành công việc của mình. Khách hàng tại Mỹ và châu Âu tích cực tham gia video call, nhờ đó có thể thu được kết quả phỏng vấn chi tiết.

4. Bằng cách nhắm đến thị trường Mỹ, công ty đã nhanh chóng xác thực sản phẩm và thu hút khách hàng. Ở thị trường Mỹ, người ra quyết định có thể tự đưa ra quyết định trực tiếp nên thời gian lead time ngắn. Việc tham gia các chương trình accelerator như Techstars cũng mang lại những góc nhìn sâu sắc về định hướng sản phẩm và phương pháp luận.

5. Công ty đã xác định nhóm khách hàng bằng phương pháp W3. Tiêu chí khách hàng doanh nghiệp được thu hẹp đến mức có thể đáp ứng khả năng chuyển đổi mua hàng 100%. Các khách hàng chính kỳ vọng AI sẽ đưa ra câu trả lời cho những câu hỏi khó trong các lĩnh vực y tế, pháp lý và tuân thủ.

6. Chiến lược phát triển sản phẩm không dựa trên giả thuyết, mà ưu tiên các tính năng do khách hàng yêu cầu, áp dụng cách phát triển và chuẩn hóa sản phẩm cùng với khách hàng.

7. Ở kênh building in public, công ty chủ yếu sử dụng changelog. Mỗi thứ Tư hằng tuần, họ chia sẻ tính năng mới và đăng các bài blog về use case. Changelog là một điểm chạm khách hàng quan trọng, nơi người dùng có thể chuyển đổi thành khách hàng hoặc giúp cải thiện sản phẩm thông qua phản hồi.

8. Khi chi phí sử dụng GPT tăng lên, áp lực về định giá dịch vụ cũng lớn hơn. Runbear để khách hàng tự tạo model trên nền tảng OpenAI hoặc Anthropic để giảm chi phí. Trong tương lai, công ty đang xem xét khả năng upsell với cấu trúc tính phí dựa trên token.

9. Đội ngũ business và marketing/sales sẽ đặt tại Mỹ, còn đội ngũ phát triển sản phẩm sẽ đặt tại Hàn Quốc. Cấu trúc đội ngũ này được quyết định dựa trên việc tham khảo các trường hợp thành công của Moloco và Sandberg.

10. Với các đội ngũ nhỏ, việc kiểm tra trạng thái định kỳ và giao tiếp là rất quan trọng. Để mọi thành viên tin rằng mình đang cùng hướng đến một mục tiêu chung, công ty quản lý tinh thần của từng thành viên và duy trì sự tập trung thông qua các buổi 1:1 định kỳ.