- Rule of 40, quy tắc cho rằng một công ty là lành mạnh nếu tổng tốc độ tăng trưởng và biên lợi nhuận đạt từ 40% trở lên, đã trở thành quan điểm chính thống trong SaaS, nhưng với các công ty phần cứng làm ra sản phẩm vật lý, nó chỉ có ý nghĩa khi được đọc dưới dạng hình dạng của một đường cong, chứ không phải một ảnh chụp nhanh của một quý đơn lẻ
- Quy tắc này nén hai chỉ số đối nghịch nhau là tăng trưởng và khả năng sinh lời vào một con số, và là công cụ để kiểm tra nguyên lý rằng thị trường ban thưởng cho tăng trưởng, rồi đến một thời điểm nào đó chuyển sang ban thưởng cho khả năng sinh lời
- Nhờ chi phí biên thấp, biên lợi nhuận gộp cao và doanh thu định kỳ, SaaS có thể cho thấy rất nhiều điều chỉ bằng ảnh chụp nhanh của một quý, nhưng với phần cứng, phần lớn các giả định này không còn đúng
- Các công ty phần cứng giai đoạn đầu tăng trưởng mạnh nhưng biên lợi nhuận âm, nên trên chỉ số trông như “không lành mạnh”; nếu coi ảnh chụp nhanh là kết luận, họ dễ rơi vào bẫy ép khả năng sinh lời quá sớm hoặc cắt giảm đầu tư cho tăng trưởng
- Với phần cứng, tiêu chí đánh giá cốt lõi không phải con số theo quý mà là độ dốc (slope), tức quỹ đạo biên lợi nhuận gộp và mức cải thiện khả năng sinh lời qua từng thế hệ sản phẩm
Định nghĩa và bối cảnh của Rule of 40
- Sau khi được giới thiệu lần đầu vào năm 2015, quy tắc này đã trở thành quan điểm chính thống trong ngành SaaS
- Một tiêu chuẩn đơn giản: cộng tốc độ tăng trưởng và lợi nhuận lại phải đạt tối thiểu 40%
- Vì sự đơn giản của nó rất ấn tượng nên đã được viết thành bài blog, và Fred Wilson, người có mặt trong cùng cuộc họp hội đồng quản trị, cũng đăng phiên bản của mình vài ngày sau đó, giúp quy tắc lan rộng
- Một cách gọn gàng để nén tăng trưởng và khả năng sinh lời vào một con số
- Tăng trưởng 40% và hòa vốn → đạt
- Tăng trưởng 20% và biên lợi nhuận 20% → đạt
- Tăng trưởng 50% và lỗ 10% → đạt
- Dưới 40% → cần cải thiện
- Bản thân con số không phải điểm cốt lõi; nguyên lý là thị trường ban thưởng cho tăng trưởng, và khi tăng trưởng dừng lại thì ban thưởng cho khả năng sinh lời
- Một bài học đã tự mình học được một cách khó khăn vào năm 2000
- Một cách đơn giản để kiểm tra xem công ty có đi quá xa về một phía hay không
Rule of X — biến thể có trọng số
- Rule of X do Bessemer đề xuất đặt trọng số cho tăng trưởng cao hơn lợi nhuận
- Cách tính là nhân tăng trưởng với hệ số 2–3 lần rồi cộng biên dòng tiền tự do
- Một điểm tăng trưởng có giá trị hơn một điểm lợi nhuận vì nó tích lũy theo lãi kép và kéo bội số doanh thu lên
- Ngay khoảnh khắc bắt đầu đặt trọng số cho các đầu vào, tức là đã thừa nhận rằng một con số đơn lẻ, phẳng, không kể được toàn bộ câu chuyện
Vì sao phần cứng phá vỡ các giả định của SaaS
- Lý do SaaS phù hợp với ảnh chụp nhanh của một quý
- Chi phí biên thấp, biên lợi nhuận gộp cao, doanh thu định kỳ, vòng lặp cải tiến (iteration) nhanh
- Khách hàng đã đăng ký thì tiếp tục thanh toán, biên lợi nhuận xuất hiện sớm và duy trì ổn định
- Phần cứng là “phần mềm bọc trong nhựa”, nơi phần lớn các giả định bị phá vỡ
- Chu kỳ phát triển không tính bằng vài tuần mà bằng nhiều năm
- Phải đầu tư trước vào khuôn mẫu, sản xuất và chuỗi cung ứng rất lâu trước khi xuất xưởng một thiết bị
- Doanh thu đến từ bán một lần chứ không phải đăng ký; ngay cả khi có doanh thu định kỳ thì cũng tích lũy theo thời gian
- Biên lợi nhuận là có thật, nhưng chỉ đến ở giai đoạn sau trong vòng đời doanh nghiệp
- Nếu áp chỉ số này lên một công ty phần cứng giai đoạn đầu, công ty đó sẽ trông như bị hỏng
- Vì vẫn đang làm sản phẩm, tăng trưởng có thể mạnh nhưng biên lợi nhuận, bao gồm cả biên lợi nhuận gộp, vẫn âm
- Con số nói “không lành mạnh”, nhưng doanh nghiệp nói “đúng lộ trình”
Cái bẫy của ảnh chụp nhanh
- Ngay cả một công ty phần cứng làm mọi thứ đúng cũng có thể không đạt Rule of 40 trong nhiều năm
- Vấn đề phát sinh khi coi ảnh chụp nhanh là phán quyết cuối cùng
- Thúc ép khả năng sinh lời quá sớm
- Khiến công ty tập trung vào sai thứ
- Cắt giảm đầu tư cho tăng trưởng, thứ tạo ra giá trị doanh nghiệp
Cách giải — đọc như một đường cong, không phải một thời điểm đơn lẻ
- Không phải là bỏ Rule of 40, mà là ngừng đọc nó chỉ như một khoảng thời gian duy nhất
- Với phần cứng, hình dạng của đường cong quan trọng hơn bất kỳ quý nào
- Quỹ đạo biên lợi nhuận gộp có đang cải thiện không
- Mỗi thế hệ sản phẩm có sinh lời tốt hơn thế hệ trước không
- Công ty có đang giành được quyền bật cỗ máy lợi nhuận, hay chỉ đang trì hoãn
- Trong phần cứng, biên lợi nhuận gộp thường kể lên câu chuyện; nhà sáng lập và nhà đầu tư cần đào sâu vào đó, nhưng đa số không làm vậy
- Sau 30 năm quan sát trong các hội đồng quản trị, cuộc đối thoại giữa phần cứng và SaaS là khác nhau
- Trong SaaS, tăng trưởng so với khả năng sinh lời là một núm xoay có thể điều chỉnh mỗi quý
- Trong phần cứng, đó là việc bây giờ phải gánh các đặt cược đã đặt từ nhiều năm trước vào thế hệ sản phẩm, nhà máy và chuỗi cung ứng
- Các công ty phần cứng thành công ban đầu trông tệ và về sau trông xuất sắc, còn các công ty thất bại thì từ đầu đến cuối vẫn như nhau → khác biệt nằm ở độ dốc
Formlabs — trường hợp tích cực ấn tượng
- Hiện có doanh thu hơn 250 triệu USD, có lãi, và tùy quý mà dao động quanh hoặc vượt Rule of 40
- Là doanh nghiệp dẫn đầu thị trường trong hạng mục này, với cấu trúc kinh tế hoàn toàn khác các công ty in 3D khác
- Trong nhiều năm, công ty liên tục ra mắt thành công các sản phẩm mới và các hạng mục sản phẩm hoàn toàn mới, đồng thời cải thiện hiệu quả vận hành và biên lợi nhuận
- So sánh với đối thủ
- 3D Systems: doanh thu giảm gần như từng quý trong gần 5 năm, biên lợi nhuận xấu đi
- Stratasys: hiện dẫn đầu doanh thu trong nhóm công ty cùng ngành đã niêm yết, nhưng chỉ nhỉnh hơn một chút; doanh thu đang có xu hướng giảm và cải thiện biên lợi nhuận là không đáng kể
- Cả hai công ty về cơ bản đều giậm chân tại chỗ
- Bản đồ nhiệt Rule of 40 theo quý (Q3 2023 ~ Q4 2025)
- Formlabs tăng từ mức âm lên vùng xanh 25–49%
- 3D Systems duy trì mức âm sâu
- Stratasys dao động quanh mức 0
- Ban đầu mọi thứ không trông như vậy; để đi tới điểm tăng trưởng và khả năng sinh lời cùng xuất hiện, cần nhiều năm ra quyết định
- Cải thiện biên lợi nhuận gộp qua từng thế hệ, duy trì kỷ luật giá, không bật cỗ máy lợi nhuận cho đến khi cỗ máy tăng trưởng chứng minh đủ tư cách
- Việc cần ít vốn hơn phần lớn dự đoán là đặc điểm đáng ngạc nhiên của một công ty phần cứng được vận hành tốt
- Nếu chỉ đánh giá bằng ảnh chụp nhanh ban đầu, có lẽ đã bỏ lỡ điều Formlabs cuối cùng trở thành
Kết luận — điều chỉnh chỉ số cho phù hợp với mô hình kinh doanh
- Rule of 40 là một mục tiêu tốt và vẫn đáng tiếp tục sử dụng trong cả SaaS lẫn phần cứng
- Đừng nhầm lẫn ảnh chụp nhanh với quỹ đạo
- Với SaaS, nhìn chung ảnh chụp nhanh là đủ
- Với phần cứng thì không
- Nếu đọc hình dạng của đường cong thay vì một khung hình đơn lẻ, Rule of 40 vẫn cung cấp thông tin hữu ích
Chưa có bình luận nào.