Các công ty deep tech được xây dựng theo cách khác

• Trong 10 năm qua, vốn tập trung vào các bit (phần mềm) có tốc độ mở rộng nhanh, nhưng nay khi các nút thắt của toàn bộ nền kinh tế quay trở lại với atoms, tức lĩnh vực vật lý, các công ty công nghệ frontier loại bỏ những nút thắt đó đang nổi lên như thế hệ doanh nghiệp tiếp theo
• Các tín hiệu ban đầu đã hiện rõ: áp lực của trung tâm dữ liệu lên lưới điện, ngân sách quốc phòng chuyển sang vũ khí tự hành·cảm biến·đóng tàu, năng lực sản xuất trở thành tài sản chiến lược, sinh học chuyển thành các liệu pháp có thể lập trình, robotics bước vào hiện trường
• Deep tech không đơn giản là “phần mềm khó hơn”, mà là một cuộc chơi riêng với những quy tắc khác nhau ở ba tầng: nhân sự·phụ thuộc đường đi, rủi ro·khả năng đảo ngược, vốn·tạo lập giá trị
• Những ràng buộc khiến việc khởi đầu trở nên khó khăn đồng thời tạo ra cấu trúc khiến người thắng cuộc dễ phòng thủ hơn và khó bị sao chép hơn
• Cơ hội cốt lõi không phải là áp dụng công thức đầu tư phần mềm vào phần cứng, mà là hiểu những khác biệt cấu trúc của nền kinh tế vật lý sớm hơn người khác

---

Nhân sự và phụ thuộc đường đi (People and Path Dependence)

• Pivot trong deep tech bị ràng buộc hơn nhiều

  • Phần mềm có thể chuyển từ hẹn hò sang video (YouTube), từ game sang công cụ năng suất (Slack), nhưng một công ty robotics không thể chuyển sang năng lượng hạt nhân hay dược phẩm nếu không tái cấu trúc toàn bộ đội ngũ
  • Việc xác định đúng hướng ban đầu mang tính quyết định, đồng thời tạo hiệu ứng tập trung khi tri thức chuyên môn, tiến bộ kỹ thuật và quan hệ khách hàng được tích lũy vào một bài toán khó duy nhất

• Các quyết định thiết kế ban đầu quyết định thành bại của công ty phần cứng

  • Một thay đổi như chiều dài cánh tay robot có thể kéo theo tác động dây chuyền đến động cơ, actuator, pin, quy trình sản xuất và quyết định về chuỗi cung ứng
  • Chi phí của quyết định sai không tính bằng vài giờ như phần mềm, mà bằng nhiều tháng đến nhiều năm
  • Ngược lại, quyết định ban đầu tốt sẽ tích lũy, biến một kiến trúc mạnh thành lợi thế về khả năng sản xuất, chi phí dịch vụ, an toàn triển khai và độ khó sao chép

• Founder-market fit là điều thiết yếu trong kinh doanh deep tech

  • Nhiều phần mềm có thể được xây dựng bởi các generalist xuất sắc, nhưng deep tech đòi hỏi nhân sự chuyên biệt như chuyên gia điện, cơ khí, turbomachinery
  • Khoảng trống ở nhân sự cốt lõi làm tốc độ tiến triển giảm mạnh, nhưng một khi đã hình thành, chính đội ngũ đó trở thành một phần của hào lũy (moat)

• Với sản phẩm vật lý, làm việc cùng một không gian là yếu tố quyết định

  • Phần mềm có thể phát triển từ xa nếu giao diện giữa các component rõ ràng (cập nhật code ở New York thì LA có thể lập tức xây tiếp trên đó)
  • Phần cứng cần phát triển và kiểm thử các component cùng nhau nên cần sự gần gũi về mặt vật lý; nếu không, tốc độ lặp sẽ giảm mạnh
  • Đây là lý do hình thành các startup vũ trụ ở LA và cụm biotech ở Boston, nơi tập trung nhân tài, nhà cung cấp, cố vấn, khách hàng và những người tái khởi nghiệp để tăng tốc tiến triển

• Nhân tài deep tech khan hiếm nhưng định hướng sứ mệnh mạnh hơn

  • Mỹ có khoảng 4 triệu kỹ sư phần mềm, nhưng chỉ có 20.000 kỹ sư RF, 10.000 kỹ sư hạt nhân và 2.500 kỹ sư turbomachinery
  • Khi tuyển top 5% nhân tài, phần cứng khó hơn nhiều vì phải tuyển từ pool chỉ vài trăm đến vài nghìn người trên toàn quốc
  • Tuy nhiên, do có ít công ty cạnh tranh hơn và sứ mệnh truyền cảm hứng, việc thu hút các kỹ sư chuyên biệt từ những doanh nghiệp truyền thống chậm chạp tương đối dễ hơn

• Công ty deep tech cần những nhân viên đầu tiên khác biệt

  • Startup phần mềm ban đầu tuyển các kỹ sư full-stack generalist rồi sau đó có thể bổ sung chuyên gia
  • Deep tech cần một đội ngũ ban đầu rất cụ thể — tuyển những người có kinh nghiệm trực tiếp và khó có được về một lộ trình điều trị cụ thể, thiết kế actuator, hệ thống RF hoặc quy trình sản xuất

Rủi ro và khả năng đảo ngược (Risk and Reversibility)

• Phần mềm chết vì rủi ro thị trường, phần cứng chết vì rủi ro kỹ thuật

  • Phần mềm tương đối đơn giản để xây dựng nhưng dễ tạo ra sản phẩm không có thị trường
  • Với phần cứng, nhu cầu ở cấp độ danh mục khá rõ ràng (năng lượng rẻ hơn, thuốc điều trị ung thư), nhưng rủi ro kỹ thuật cao hơn nhiều — khả năng hoạt động, sản xuất với tính kinh tế, triển khai an toàn và kênh bán hàng phù hợp đều là những câu hỏi khó
  • Tuy vậy, rủi ro kỹ thuật dễ đọc hiểu (legible) hơn rủi ro thị trường — có thể kiểm chứng bằng các milestone rõ ràng như motor đạt mục tiêu torque, pin đạt đường cong chi phí, hay liệu pháp có tiêu diệt tế bào hay không

• Ma sát pháp lý là trạng thái mặc định của deep tech nhưng tác động theo hai chiều

  • Ngoại trừ một số lĩnh vực như fintech·healthcare, phần lớn phần mềm không bị quản lý (một CRM mới có thể ra mắt ngay khi sẵn sàng)
  • Phần lớn phần cứng chịu giám sát như cấp phép cơ sở, chứng nhận an toàn, đánh giá môi trường, phê duyệt pháp lý
  • Một khi vượt qua rào cản, đối thủ cũng phải đi qua cùng quy trình; các tiến triển pháp lý như FDA phê duyệt thuốc hay FAA phê duyệt vận hành drone đóng vai trò là điểm uốn giá trị lớn

• Trong deep tech, giá trị của phán đoán tốt lớn hơn

  • Phần mềm có thể nhanh chóng áp dụng database hoặc UI toolkit mới, nhưng thay đổi phần cứng ảnh hưởng đến công cụ sản xuất, đối tác chuỗi cung ứng, lộ trình chứng nhận và triển khai tới khách hàng
  • Chi phí của phán đoán sai trong phần mềm là vài ngày đến vài tuần, còn trong phần cứng là nhiều tháng đến nhiều năm
  • Cốt lõi không phải là né tránh các quyết định khó, mà là đưa ra các quyết định quan trọng tốt hơn người khác

• Tiến triển của deep tech không liên tục mà rời rạc (discrete)

  • Phần mềm sau khi ra mắt có doanh thu tăng dần và có thể đo trên một phổ như $1.5M·$3M·$5M so với mục tiêu $3M ARR
  • Milestone của deep tech mang tính nhị phân hơn — hoặc có thể, hoặc không thể, như duy trì phản ứng nhiên liệu hạt nhân hay tiêu diệt một loại tế bào ung thư cụ thể; “hoạt động được một nửa” nghĩa là không hoạt động
  • Tiến triển có cảm giác thành từng cục (lumpy), nhưng việc giảm rủi ro rõ ràng nên khi giải quyết thành công rủi ro cốt lõi, giá trị có thể thay đổi mạnh do bất định chính biến mất

• Phần mềm có rào cản gia nhập thấp nhưng hào lũy yếu; phần cứng có rào cản gia nhập cao nhưng hào lũy vững chắc hơn

  • Phần mềm có thể ra mắt nhanh nhưng kinh tế theo quy mô không đáng kể, kênh phân phối không độc quyền, và công cụ AI khiến việc sao chép tính năng dễ hơn, làm hào lũy suy yếu — có thể tăng trưởng nhanh nhưng cũng có thể đình trệ hoặc thu hẹp nhanh
  • Phần cứng mất 2–5 năm để xây dựng sản phẩm hoàn chỉnh về thương mại, tạo ra rào cản gia nhập tốn kém; nhưng khi đã tạo được sản phẩm bán được, kinh tế theo quy mô là có thật và thương hiệu·thành tích có giá trị (công ty bán lò phản ứng thứ 100 so với công ty bán lò phản ứng đầu tiên)
  • Ma sát pháp lý ngăn đối thủ đuổi kịp, nên rào cản làm chậm giai đoạn đầu lại bảo vệ doanh nghiệp và giúp thống trị thị trường ở giai đoạn sau

Vốn và tạo lập giá trị (Capital and Value Creation)

• Sản phẩm phần mềm bán với giá hàng chục nghìn đến hàng trăm nghìn đô la, còn sản phẩm phần cứng bán với giá hàng triệu đến hàng chục triệu đô la

  • Nhà máy điện có giá hàng triệu đến hàng tỷ đô la, hệ thống tự động hóa công nghiệp quy mô lớn có giá hàng chục triệu đô la, liệu pháp tiên tiến có giá $1M mỗi ca điều trị
  • Phần mềm có thể chi 30% doanh thu cho sales·marketing ($30K CAC cho hợp đồng $100K), còn deep tech chi nhiều hơn cho R&D (không cần $30M chi phí bán hàng cho hợp đồng $100M)
  • Kết quả là phần cứng thâm dụng vốn ở giai đoạn đầu khi xác thực tính khả thi kỹ thuật, còn phần mềm thâm dụng vốn ở giai đoạn sau khi trả chi phí thu hút khách hàng quy mô lớn — tổng mức thâm dụng vốn theo thời gian tương tự nhau, chỉ khác thời điểm
  • Nhờ quy mô hợp đồng lớn, chỉ một số ít khách hàng hoặc triển khai lớn cũng có thể chống đỡ giá trị doanh nghiệp lớn

• Công ty deep tech có stack tài chính (financing stack) khác

  • Phần mềm sau khi có doanh thu vài triệu đô la sẽ huy động vốn cổ phần, venture debt, tài chính dựa trên doanh thu
  • Deep tech giai đoạn đầu hiếm khi dùng tài chính dựa trên doanh thu, nhưng có thể tận dụng tài chính thiết bị, tài chính hàng tồn kho, tài chính dự án, trợ cấp và hợp đồng chính phủ
  • Nếu sử dụng tốt, có thể giảm pha loãng và giữ vốn cổ phần cho những lĩnh vực có rủi ro cao nhất và tiềm năng cao nhất
  • Ngay cả ở giai đoạn pre-seed cũng có thể đảm bảo tài chính thiết bị từ hàng trăm nghìn đến vài triệu đô la — vì bên cho vay thẩm định dựa trên thiết bị làm tài sản bảo đảm, không dựa trên tiến độ ($1M máy móc nếu phá sản có thể bán lại với giá $900K thì có thể có lãi suất tốt)

• Tài chính deep tech dựa trên milestone, không dựa trên chỉ số

  • Phần mềm huy động vòng tiếp theo dựa trên doanh thu, retention và chỉ số sử dụng
  • Deep tech huy động vốn dựa trên việc đạt các milestone lớn và loại bỏ rủi ro cốt lõi, như xây dựng từng subsystem và nguyên mẫu hoàn chỉnh, mở rộng sản xuất từ thủ công sang bán tự động và tự động hoàn toàn
  • Với deep tech, giá trị có điểm uốn khi rủi ro lớn biến mất; còn với phần mềm, giá trị dịch chuyển liên tục hơn cùng traction

• Phần thưởng khi làm deep tech đúng cách là khả năng thu giữ giá trị mạnh hơn nhiều

  • Phần mềm đối mặt cạnh tranh không ngừng — ngay sau khi Harvey tạo ra sản phẩm AI xuất sắc cho đội ngũ pháp lý, Legora đã thu hút chú ý bằng sản phẩm cạnh tranh, và Mike, một lựa chọn thay thế open-source do một người tạo ra, đã ra mắt và có hàng nghìn star trên GitHub
  • Phần cứng thì khác — không ai trong garage tạo ra lò phản ứng hạt nhân thương mại hay virus diệt ung thư; mức độ thâm dụng vốn·đội ngũ·thời gian quá lớn
  • Khi một đội ngũ có năng lực giải quyết một vấn đề lớn, họ có thể thu giữ nhiều giá trị và có khả năng thống trị thị trường dài hạn cao hơn (ví dụ: GPU của Nvidia, phóng vũ trụ của SpaceX, máy giải trình tự gene của Illumina)
  • Kết quả là dù việc hình thành doanh nghiệp ban đầu khó hơn, nó tạo ra một hồ sơ lợi nhuận khác, trong đó người thắng có xác suất cao hơn trở thành công ty có tầm quan trọng cấu trúc, khó thay thế và có giá trị lâu dài

Hàm ý cho nhà sáng lập và nhà đầu tư

• Câu sáo ngữ “phần cứng khó” là lời cảnh báo hữu ích nhưng không phải một khung tư duy hữu ích; góc nhìn tốt hơn là xây bằng bit và xây bằng atoms vận hành dưới những ràng buộc khác nhau

  • Phần mềm thắng bằng cách nhanh chóng vượt qua bất định về sản phẩm·phân phối, còn deep tech thắng bằng cách đưa ra đúng một số ít quyết định khó và khó đảo ngược hơn
  • Xây dựng đúng đội ngũ chuyên môn, chọn đúng kiến trúc, loại bỏ đúng rủi ro kỹ thuật, điều hướng quy định, tài trợ bằng tổ hợp vốn phù hợp, chuyển tiến bộ kỹ thuật thành hào lũy vững chắc

• Với nhà sáng lập, deep tech thưởng cho phán đoán hơn là chuyển động

  • Các nhà sáng lập xuất sắc nhất không chỉ hành động nhanh, mà còn phân biệt được chỗ nào tốc độ quan trọng và chỗ nào cần kiên nhẫn
  • Hiểu quyết định ban đầu nào sẽ tác động trong nhiều năm, rủi ro nào cần loại bỏ trước, milestone nào thực sự thay đổi xác suất thành công
  • Phần mềm tích lũy tiến triển thông qua lặp lại, còn deep tech tích lũy tiến triển thông qua một số ít quyết định khó được đưa ra đúng đắn

• Với nhà đầu tư, cần những câu hỏi thẩm định (diligence) khác

  • Câu hỏi ban đầu của phần mềm xoay quanh mức độ yêu thích của người dùng, retention, tăng trưởng và động lực GTM
  • Câu hỏi đầu tiên của deep tech căn bản hơn — đội ngũ này có phù hợp với vấn đề không, lựa chọn kiến trúc ban đầu có vững chắc không, mỗi milestone có loại bỏ rủi ro có ý nghĩa không, có lộ trình khả thi để vượt qua quy định·sản xuất không, kế hoạch tài chính có phù hợp với lộ trình phát triển không

• Các công ty deep tech tốt nhất không giống công ty phần mềm chỉ có chu kỳ bán hàng chậm hơn; họ có những chỉ báo chất lượng khác: founder-market fit vượt trội, điểm uốn kỹ thuật rõ ràng, nhu cầu khách hàng cấp bách, và khả năng biến sản xuất·quy định·hiệu năng·chuỗi cung ứng thành hào lũy vững chắc

  • Deep tech không chỉ khó hơn; chính độ khó đó là một phần của cơ hội
  • Nhân tài khan hiếm, ma sát pháp lý, độ phức tạp sản xuất, rủi ro kỹ thuật và vòng lặp chậm là những trở ngại có thật, nhưng đồng thời cũng chặn các đối thủ nhẹ ký và trao cho người thắng cơ hội trở thành công ty có tầm quan trọng cấu trúc
  • Công ty giải quyết được các nút thắt vật lý khó không chỉ nắm bắt nhu cầu, mà còn có thể tái cấu trúc cả ngành quanh mình