Thay đổi trong chiến lược định giá và đóng gói tính năng AI của SaaS

• Trong khoảng 1 năm rưỡi qua, các công ty SaaS lớn đang tích cực tái cấu trúc mô hình giá và đóng gói bằng cách đưa tính năng AI từ Add-on vào Core, hoặc đưa các tính năng vốn là Core trở lại Add-on
• Sự thay đổi này là quá trình điều chỉnh tất yếu để cân bằng giữa giá trị sản phẩm, đơn giá và COGS (chi phí phát sinh thêm) khi AI đã vượt qua giai đoạn thử nghiệm đơn thuần
• Nhiều công ty tích hợp tính năng AI vào Core, nhưng để giải quyết bài toán chi phí thực tế, họ đang chuyển từ Subscription → mô hình Hybrid (thuê bao + theo mức sử dụng)
• Một số công ty áp dụng cấu trúc kép theo cấp độ tính năng: AI cơ bản là Core, AI hiệu năng cao là Add-on/Upgrade
• Nhìn chung, AI ban đầu là tính năng bổ sung, nhưng nay đã trở thành yếu tố nền tảng của năng lực cạnh tranh SaaS, tạo ra một môi trường đòi hỏi phải liên tục thiết kế lại chiến lược giá và đóng gói

---

Những thay đổi thực tế về giá và đóng gói của các công ty SaaS

• Trong giai đoạn 2024–2025, các công ty đã thay đổi cách đóng gói AI (Core / Upgrade / Add-on) và mô hình tính phí (Subscription / Usage / Hybrid) như thế nào?

• Core → duy trì hoặc mở rộng

  • Hex — Core / Hybrid
  • Replit — Core / Hybrid
  • Mailchimp — Core / Subscription
  • Slack — Core / Subscription
  • HubSpot — Core / Hybrid
  • Asana — Core / Hybrid
  • Zoom — Core / Subscription
  • Mixpanel — Core / Usage
  • Intercom — Core / Hybrid
  • Monday.com — Core / Hybrid

• Add-on → chuyển sang Core

  • Notion — Add-on → Core / Subscription
  • Freshworks — Add-on → Core / Hybrid
  • G Suite — Add-on → Core / Subscription

• Core → lùi về Add-on

  • Zapier — Core → Add-on / Hybrid
  • New Relic — Core → Add-on / Non-public

• Duy trì hoặc nâng cấp Add-on

  • ClickUp — Add-on / Subscription → Hybrid
  • Tableau — Add-on (gói bundle ở bậc cao hơn) / Subscription → Hybrid
  • GitHub — Add-on / Subscription
  • Salesforce — Add-on hoặc Upgrade / Subscription → Hybrid
  • Adobe — Add-on / Usage → Hybrid
  • Copilot (Microsoft) — Add-on / Subscription

• Các mẫu hình cốt lõi:

  • Vị trí của tính năng AI (Core/Upgrade/Add-on) và phương thức tính phí (Subscription/Usage/Hybrid) đang được điều chỉnh mạnh theo chu kỳ từng năm
  • Tùy theo “cấu trúc chi phí AI” và “phân bố giá trị khách hàng”, mỗi nhà cung cấp đang dịch chuyển theo hướng khác nhau

Triangulate early usage, customer personas, and product mission

• Cần có quá trình đồng thời nắm bắt giá trị và cấu trúc chi phí của tính năng AI dựa trên ba yếu tố: dữ liệu sử dụng ban đầu, chân dung khách hàng và tầm nhìn sản phẩm
• Trọng tâm là phân tích ở giai đoạn beta xem khách hàng sử dụng bao nhiêu, COGS phát sinh ra sao, và nhóm khách hàng nào nhận được giá trị cao nhất
• Thông qua phỏng vấn, khảo sát, dữ liệu bán hàng..., cần phân biệt rõ ai là khách hàng có giá trị, và ai chỉ là khách vãng lai vì AI
• Ở góc độ tầm nhìn sản phẩm, điều quan trọng là đánh giá liệu về dài hạn AI sẽ trở thành dòng chảy chính của trải nghiệm sản phẩm, hay chỉ là tính năng hỗ trợ cho một nhóm người dùng nhất định
• Triết lý của doanh nghiệp tác động trực tiếp đến cách đóng gói

Packaging: core, upgrade, or add-on?

• Core

  • Được chọn khi mang lại giá trị thiết yếu cho mọi khách hàng,
  • tăng chuyển đổi,
  • và có hiệu quả rõ ràng trong mở rộng TAM
  • Đây cũng được dùng như chiến lược “land grab (mở rộng thị phần)” có lợi trong giai đoạn đầu của thị trường

• Upgrade

  • Được đặt ở gói cao hơn khi với đa số khách hàng, AI giúp cải thiện trải nghiệm
    nhưng chưa phải tính năng bắt buộc
  • Hiệu quả trong việc tạo cơ hội upsell và đảm bảo tính kinh tế cho các tính năng nâng cao

• Add-on

  • Chỉ một số người dùng giá trị cao mới nhận được hiệu ích lớn
  • Chi phí AI (COGS) lớn và độ chênh lệch mức sử dụng rất cao
  • Phù hợp khi cần thu hồi doanh thu trực tiếp và tính phí tập trung vào power user
  • Xu hướng là kết hợp với mô hình hybrid dựa trên credit

Pricing: subscription or hybrid?

• Theo đặc tính của cấu trúc SaaS truyền thống, Subscription vẫn là mặc định,
  nhưng với AI, chênh lệch mức sử dụng quá lớn nên rất khó bảo vệ biên lợi nhuận chỉ bằng gói giá cố định
• Vì vậy, trong khu vực Add-on, mô hình kết hợp Subscription + Usage (Hybrid) đang tăng nhanh
• Các yếu tố thiết kế mới như khả năng dự báo, cách xử lý vượt mức sử dụng... ngày càng trở nên quan trọng

What are others doing?

Đến năm 2024, các công ty thực tế đã đặt tính năng AI ở vị trí nào (Core/Upgrade/Add-on)?

• Trọng tâm Core

  Hex, Replit, Dropbox, HubSpot, Zapier (giai đoạn đầu), Typeform, Mixpanel, New Relic (giai đoạn đầu), Intercom, Monday.com, Slack, Mailchimp, Zoom

• Trọng tâm Upgrade

  Jira Service Management, Salesforce (một phần), Mailchimp (giai đoạn đầu), Slack, Asana, Shopify

• Trọng tâm Add-on

  ClickUp, Notion (giai đoạn đầu), Tableau, GitHub, Adobe, G Suite (giai đoạn đầu), Box, Power BI, Microsoft 365 Copilot
• Các điểm thay đổi:
  • Nhiều trường hợp chuyển từ Add-on → Core
  • Một số công ty lùi từ Core → Add-on
  • Cấu trúc tính phí Hybrid đang mở rộng trên diện rộng

How will gen AI pricing and packaging evolve?

• Mở rộng thử nghiệm outcome-based pricing

  • Nếu AI tạo ra cải thiện năng suất thực chất, khả năng áp dụng tính giá dựa trên kết quả sẽ tăng lên
  • Tuy nhiên, việc xác định tiêu chí “kết quả” vẫn khó nên hiện mới ở giai đoạn đầu

• Cần điều chỉnh giá liên tục

  • Do chi phí mô hình giảm và mã nguồn mở lan rộng
    → các công ty sẽ phải thường xuyên thiết kế lại giá/gói đóng gói
  • Họ cần theo đuổi song song hai mục tiêu: đảm bảo hiệu quả kinh tế ngắn hạn và mở rộng biên lợi nhuận dài hạn