- Khi nghĩ đến startup, đa số mọi người thường hình dung những lĩnh vực hào nhoáng như AI, ứng dụng, sản phẩm tiêu dùng, nhưng trên thực tế những câu chuyện thành công lớn nhất lại đến từ các “thị trường nhàm chán”
- Trong khi các thị trường phổ biến có mức cạnh tranh rất khốc liệt, thì những ngành ít được chú ý như quy định, logistics, quản lý chất thải lại bị các nhà sáng lập né tránh, nên có ít cạnh tranh hơn và nhiều cơ hội để giải quyết các vấn đề thực tế
- Các thị trường nhàm chán vốn đã có ít nỗ lực đổi mới, nên có thể giành được không gian tăng trưởng rộng hơn; đồng thời vì tồn tại nỗi đau khách hàng rất rõ ràng, nên một khi giải quyết được thì có thể chuyển đổi sang trả phí nhanh và đạt độ trung thành cao
- Những rào cản gia nhập như quy định, hạ tầng, kiến thức ngành ban đầu tuy khó, nhưng về sau lại trở thành hào lũy phòng thủ (moat) rất mạnh
- Flexport (vận tải hàng hóa), Toast (POS cho nhà hàng), Vanta·Drata (tự động hóa tuân thủ), Procore (quản lý dự án xây dựng) đều là những ví dụ ban đầu trông có vẻ nhàm chán nhưng đã phát triển thành các công ty trị giá hàng tỷ USD
- Cuối cùng, chính những đội ngũ kiên trì giải bài toán trong các thị trường “unsexy” mới là những người chiến thắng lớn nhất về dài hạn
Vì sao startup phớt lờ các “thị trường nhàm chán”
- Thiếu sự hào nhoáng: các lĩnh vực như tuân thủ quy định, logistics, quản lý chất thải là những mảng không có độ nhận diện xã hội hay vẻ “ngầu”
- Thiên kiến tâm lý: nhà sáng lập thường bị hấp dẫn một cách bản năng bởi các ngành thú vị và mang màu sắc tương lai
- Áp lực về mặt câu chuyện: truyền thông, accelerator và VC tập trung vào những thị trường “hot”, từ đó càng củng cố cùng một xu hướng và chu kỳ
- Vì thế, nhiều ngành lớn nhưng chưa được khai phá bị bỏ mặc và tiếp tục nằm trong vùng mù của đổi mới
Vì sao các thị trường “nhàm chán (Unsexy)” lại tạo ra kết quả lớn hơn
- Ít cạnh tranh hơn: thị trường phổ biến thu hút vô số nhà sáng lập, còn thị trường nhàm chán thì ngay cả số startup thử làm cũng ít, nên có thể xây dựng trong một không gian ít nhiễu và bền bỉ hơn
- Giải quyết vấn đề thực chất: người phụ trách logistics quan tâm đến cắt giảm chi phí và cải thiện hiệu quả hơn là xu hướng hay cường điệu; vì vậy nếu giải quyết sự kém hiệu quả trong vận tải hàng hóa hoặc rắc rối về quy định, họ sẽ nhanh chóng trả tiền và trở thành khách hàng lâu dài
- Thị trường tiềm ẩn cực lớn (TAM): các ngành như chất thải, xây dựng, compliance nhìn bề ngoài có vẻ đơn điệu nhưng dòng tiền chảy qua chúng vượt xa phần lớn ứng dụng tiêu dùng
- Hình thành hào lũy phòng thủ: khi thắng trong một ngành lộn xộn hoặc phức tạp, bạn hầu như không gặp nhiều đối thủ bám đuổi nhanh. Kiến thức ngành, hạ tầng, khả năng thích ứng với quy định và mạng lưới quan hệ sẽ trở thành rào cản cho người mới gia nhập
Các ví dụ startup “unsexy” thành công
- Flexport: vận tải hàng hóa nghe có vẻ chẳng thú vị, nhưng bằng cách số hóa một ngành vốn phụ thuộc sâu vào thao tác thủ công, công ty đã phát triển thành một tay chơi logistics trị giá hàng tỷ USD
- Toast: đổi mới hệ thống POS nhà hàng vốn rất bình thường, giải quyết nỗi đau của hàng nghìn doanh nghiệp vừa và nhỏ, để rồi trở thành một công ty niêm yết trị giá hơn 10 tỷ USD
- Vanta và Drata: tự động hóa tuân thủ nghe có vẻ tẻ nhạt, nhưng họ đã biến kiểm toán SOC 2 thành một motion SaaS có thể lặp lại, từ đó mở rộng nhanh chóng
- Procore: dẫn dắt quá trình chuyển đổi số trong quản lý dự án xây dựng, thay đổi một ngành trước đây chưa được phần mềm phục vụ đúng mức, và hiện đã phát triển thành một công ty trị giá hơn 7 tỷ USD
- Không thị trường nào trong số này có vẻ lấp lánh ở thời điểm bắt đầu, và trước khi có ai đó quyết tâm giải quyết, chúng chỉ đơn thuần bị xem là những vấn đề đau đầu
Cách tìm kiếm cơ hội “unsexy”
- Hãy tìm Excel và giấy tờ: nếu một quy trình trị giá hàng nghìn tỷ won vẫn đang được xử lý thủ công, thì ở đó có cơ hội
- Đừng chạy theo headline, hãy lần theo sự bức bối: chú ý đến những điểm mà khách hàng nói là “bất tiện, chậm, đắt”
- Khám phá các ngành ngoài giới công nghệ: sản xuất, back-office y tế, dịch vụ chính phủ và những lĩnh vực có khoảng trống đổi mới lớn
- Tự đặt câu hỏi: liệu đây có phải là một vấn đề nghe nhàm chán nhưng lại quan trọng với người mua không? Nếu có, đó là tín hiệu của một cơ hội lớn
Kết luận
- Những startup đang âm thầm thay đổi cả một ngành ban đầu không trông giống kỳ lân, mà trông khá nhàm chán
- Nhưng những vấn đề nhàm chán lại thường là những vấn đề quan trọng nhất cần được giải quyết
- Nếu có thể từ chối sức hút của cường điệu và tập trung vào các ngành bị bỏ quên, bạn có thể xây dựng một thứ bền vững hơn nhiều so với ứng dụng hào nhoáng tiếp theo
- Sức mạnh của startup unsexy nằm ở việc không dao động theo trào lưu, mà ở sự kiên trì tái định hình những ngành vô hình
3 bình luận
Gần đây tôi chuyển nhà nên rơi vào tình huống phải vệ sinh thùng rác. Làm ở sân sau thì quá bẩn nên tôi cũng khá đắn đo, nhưng lại thấy có một mô hình kinh doanh khá lạ ngay gần nhà.
Một xe vệ sinh sẽ chạy tới trước cửa nhà, và mình chỉ cần đưa thùng rác vào đó, rồi hệ thống bên trong sẽ tự động rửa sạch hết. Nước sau khi rửa sẽ được mang về cơ sở để xử lý hậu kỳ rồi mới xả ra, nên có vẻ họ cũng được đăng ký là doanh nghiệp môi trường và có thể nhận ưu đãi thuế khá tốt.
Tên công ty đó là happy cans. Đây là một doanh nghiệp địa phương ở San Diego, nhưng chắc ở mỗi thành phố cũng sẽ có ít nhất một nơi như thế này.
Khá “unsexy” nhỉ
wow