Startup có thể đánh bại các doanh nghiệp hiện hữu như thế nào (How startups beat incumbents)

Đây là bản dịch tiếng Hàn của bài viết “How startups beat incumbents” do nhà sáng lập của WP Engine, công ty hosting WordPress ra mắt năm 2010 và đạt doanh thu 400 triệu USD vào năm 2024, chấp bút.

Một câu hỏi mà các nhà đầu tư thường đặt ra là: “Làm thế nào để đánh bại công ty dẫn đầu thị trường?” Hoặc ở phiên bản tệ hơn: “Nếu các nền tảng CNTT lớn trong nước như N hay K làm y hệt thì sẽ ứng phó ra sao?” Nếu suy nghĩ từ góc nhìn startup, có thể đưa ra những câu trả lời như dưới đây.

Featpaper cũng đang cạnh tranh với doanh nghiệp dẫn đầu thị trường, thậm chí còn đang tăng cường năng lực cạnh tranh để đối phó với tính năng chữ ký điện tử mà Google đã đưa vào miễn phí trong công cụ tài liệu của họ.

Trong những thị trường lớn luôn tồn tại các ngách rõ ràng và những phân khúc khách hàng khác nhau. Nhiều startup thấy câu hỏi trên rất dễ nêu ra nhưng rất khó trả lời, nên tôi chia sẻ bài này với hy vọng mỗi công ty có thể tận dụng niche và thế mạnh riêng để tạo ra câu trả lời tốt cho mình.

Cách startup đánh bại doanh nghiệp hiện hữu:
Mọi điểm mạnh của các công ty lớn, khi nhìn ngược lại, đều tạo ra những điểm yếu dễ bị khai thác: quy mô càng lớn thì độ khó trong vận hành tăng theo cấp số nhân. Họ có thể giành được rất nhiều khách hàng cùng lúc, nhưng lại cực kỳ khó thay đổi sản phẩm hiện có.

1. Chấp nhận rủi ro không thể định lượng
   Phần lớn các phân tích “rủi ro định lượng - phân tích ROI” thường sai, và phân tích ROI thường khiến người ta từ chối các ý tưởng thực sự tốt hoặc không dám thực hiện những cú đặt cược lớn vì quá khó phân tích. Dưới góc độ quản trị rủi ro, họ có xu hướng không muốn gánh rủi ro (để giảm mẫu số).

2. Tấn công vào các thị trường ngách có lợi nhuận
   Doanh nghiệp hiện hữu chỉ quan tâm đến những cơ hội có thể tạo ảnh hưởng đáng kể lên tỷ suất lợi nhuận ở quy mô thực tế của họ, thường là khoảng 10% doanh thu hiện tại, nên họ không động vào những mảng trông có vẻ nhỏ. Nhưng với startup, chỉ cần hai người kiếm được 1 triệu USD cũng đã là thành công, và họ có thể tập trung vào niche và ICP mà doanh nghiệp lớn không đủ dư địa để nhắm tới. Thậm chí doanh nghiệp hiện hữu càng lớn thì startup lại càng ít phải lo về cạnh tranh.

3. Làm những việc không thể mở rộng, nhưng thú vị và có giá trị
   Lặp lại thật nhanh mà không cần quá bận tâm đến khả năng mở rộng: có thể tung ra thứ gì đó trong vài tuần rồi liên tục cải tiến. Doanh nghiệp lớn cần doanh thu “ngắn hạn” với “khối lượng lớn”, và họ sẽ không bao giờ muốn một mô hình kiểu mất 6 năm để ARR đi từ 0 lên 20 triệu USD. Trong khi đó, với startup, đạt doanh thu 20 triệu USD trong 6 năm đã là một thành quả rất nhanh.

4. Dịch vụ khách hàng xuất sắc
   Khi chính nhà sáng lập xử lý ticket hỗ trợ khách hàng, đó là một trải nghiệm khách hàng vượt trội. Nếu phía hỗ trợ kỹ thuật có tới hàng nghìn người thì bạn lại khó nhận được kiểu phục vụ như vậy. Hỗ trợ khách hàng tuyệt vời có thể nuôi dưỡng tình yêu và lòng trung thành của khách hàng. Ngay cả khi có vấn đề, họ vẫn có thể tha thứ; ngay cả khi xảy ra sự cố lớn, họ vẫn có thể tiếp tục ủng hộ bạn.

5. Tận dụng công nghệ mới
   Bản thân công nghệ đôi khi tạo ra lợi thế cạnh tranh, và như trường hợp AI hiện nay, nó còn có thể khiến những điều trước đây bất khả thi trở nên khả thi. Startup có thể sử dụng cả những công nghệ chưa thực sự ổn định; nếu chúng hiệu quả vượt trội so với cách cũ thì việc bỏ thời gian để làm lại từ đầu vẫn rất đáng.

6. Thể hiện cá tính
   Sự chuẩn hóa và trung tính của doanh nghiệp lớn là một điểm mạnh, nhưng cá tính, sự chân thành và gu rất rõ ràng của startup lại có thể là động lực tạo ra tệp khách hàng ban đầu. Nếu muốn thực sự giành được nhóm early adopter, tốt hơn là nên có cá tính mạnh.

7. Làm những việc không phải trò chơi zero-sum
   Nếu sử dụng các kênh marketing không phải zero-sum (AdWords, SEO, performance marketing, affiliate) mà là trò chơi positive-sum (mạng xã hội, newsletter, app market, đồng quảng bá), thì doanh nghiệp hiện hữu cũng không thể chặn được.

8. Sản phẩm nhìn chung kém hơn, nhưng chấp nhận được ở hầu hết các khía cạnh
   Những yếu tố cực kỳ đắt đỏ nhưng lại bắt buộc với doanh nghiệp lớn như downtime cực thấp, bảo mật, chất lượng, khả năng mở rộng... thường là những thứ người dùng xem là ít quan trọng hơn. Startup có thể thỏa hiệp ở mức vừa phải với các yếu tố đó, rồi dồn lực tạo ra một sản phẩm vượt trội áp đảo ở đúng những khía cạnh mà ICP thực sự coi trọng.

9. Đối đầu với trung tâm lợi nhuận bằng chi phí thấp
   Trước BM cố định, codebase tĩnh và thương hiệu đã định hình của doanh nghiệp hiện hữu, startup có thể tấn công bằng sự linh hoạt và mức giá thấp hơn. Điều đó buộc doanh nghiệp lớn tập trung vào nhóm người dùng giá trị cao, còn startup thì có thể nhanh chóng giành lấy thị phần.

P/S: Nếu bạn muốn biết dịch vụ quản lý hợp đồng Featpaper áp dụng các chiến lược trên như thế nào, hãy xem tài liệu giới thiệu dịch vụ của chúng tôi. https://featpaper.com/viewer/KjK1noHkrT00

[winterjung]

Bài viết https://thestartupbible.com/2023/04/… và bài blog https://hwang.sh/startup-vs-giants cũng rất đáng đọc cùng.

[savvykang]

> Đối với các tập đoàn lớn, thời gian ngừng hoạt động cực thấp là điều bắt buộc

Xét theo ngữ cảnh thì có lẽ phải là downtime mới đúng.

[dukjin]

Ôi, cảm ơn bạn đã đính chính!