Kịch bản bán hàng thực sự của "Wolf of Wall Street"

Kịch bản bán hàng thực sự của The Wolf of Wall Street

• Kịch bản bán hàng của Stratton Oakmont

  • Bộ phim "The Wolf of Wall Street" dựa trên câu chuyện có thật về Stratton Oakmont và đội ngũ bán hàng của họ
  • Công ty được thành lập năm 1989 và là một trong những công ty OTC lớn nhất tại Mỹ vào cuối thập niên 80 và trong thập niên 90
  • Công ty này đã lừa 200 triệu USD từ 1.500 nhà đầu tư, nhưng vẫn vận hành một đội ngũ bán hàng thành công

• Phân tích kịch bản bán hàng

  • Phần giới thiệu: Bắt đầu bằng một lời giới thiệu tiêu chuẩn
  • Ngắt mẫu: Những câu như "Tôi biết anh/chị đang bận. Tôi sẽ vào thẳng vấn đề" được dùng để thu hút sự chú ý của đối phương và hạ thấp sự phòng thủ
  • Luồng phản hồi: Đi theo các nhánh khác nhau tùy theo câu trả lời "có" hoặc "không"
  • Lời kêu gọi hành động: Mục tiêu là đề nghị một cuộc gọi tiếp theo
  • Vũ khí bí mật: Cụm từ "Fair enough?" được dùng như một công cụ đàm phán rất mạnh

• Xác định khách hàng tiềm năng đủ điều kiện

  • Điều quan trọng là phải sớm xác định liệu khách hàng tiềm năng có khả năng mua hay không để tránh lãng phí thời gian

• Xử lý phản đối

  • Cách ứng phó với phản đối là một yếu tố quan trọng của kịch bản
  • Mục tiêu là khiến khách hàng tiềm năng nói "có"
  • Có thể thêm các câu hỏi thăm dò như: "Hiện tại anh/chị đã hài lòng với kết quả chưa?" hoặc "Có những khách hàng đã thay đổi chiến lược sau khi xem lợi nhuận lịch sử của chúng tôi. Anh/chị có muốn xem không?"

• Các chiến lược phổ biến

  • Xác định đủ điều kiện: "Chắc hẳn anh/chị là..."
  • Tính khan hiếm: "Chỉ một số ít..."
  • Vũ khí bí mật: "Fair enough?"
  • Phản bán hàng: "Tôi không định bán cho anh/chị..."

Mẹo bán hàng trong ngày

• Mở đầu cuộc gọi lạnh
  • Câu "Xin chào, tôi là {tên}. Anh/chị có thể dành cho tôi 15 giây không?" đã trở nên quá phổ biến nên kém hiệu quả
  • Thay vào đó, nên dùng những câu như "Xin chào, tôi là {tên}. Tôi đang làm việc cùng các {chức danh} khác. Tôi thấy anh/chị trên LinkedIn. Chúng ta có thể trò chuyện một chút không?" để tạo mối quan hệ chân thành hơn

Tin tức bán hàng

• Vì sao follow-up lại quan trọng
  • Những người bán hàng làm tốt việc follow-up có khả năng thành công cao hơn ngay cả khi họ không phải người bán giỏi nhất
  • "Salesperson" là nghề có nhu cầu cao thứ hai trên LinkedIn
  • Cần suy nghĩ cách phản hồi nếu bạn đã gửi email cho một khách hàng tiềm năng đang ở trong tù
  • Câu chuyện về một người bán hàng không bỏ lỡ cơ hội bán hàng ngay cả ở độ cao 38.000 feet

Vũ khí bán hàng trong ngày

• Ghi chú thoại
  • Có thể dùng ghi chú thoại để viết email, bài chào bán và bản tóm tắt
  • Chỉ cần bắt đầu ghi âm và để AI chuyển giọng nói thành văn bản

Biểu đồ trong ngày

• Bán phần mềm ESG
  • Nguồn: exploding topics

Meme bán hàng trong ngày

• Phần kết của bản tin hôm nay
  • Kêu gọi phản hồi về bản tin

# Tóm tắt của GN⁺

• Bài viết này phân tích bộ phim "The Wolf of Wall Street" và kịch bản bán hàng thực tế của Stratton Oakmont
• Bài viết đề cập đến nhiều yếu tố khác nhau trong kịch bản bán hàng và các chiến lược bán hàng hiệu quả
• Bài viết gợi ý cách để người bán hàng tạo mối quan hệ chân thành hơn trong lần tiếp xúc đầu tiên với khách hàng tiềm năng
• Giới thiệu công cụ dùng AI dựa trên ghi chú thoại
• Cung cấp biểu đồ liên quan đến việc bán phần mềm ESG

Bài viết này có thể hữu ích với những ai quan tâm đến chiến lược và kịch bản bán hàng. Qua trường hợp của Stratton Oakmont, người đọc có thể học được các chiến lược bán hàng hiệu quả, đồng thời nhận được các mẹo có thể áp dụng trong môi trường bán hàng hiện đại. Một dự án khác có chức năng tương tự là "Salesforce".

[GN⁺]

Ý kiến trên Hacker News

• Ý kiến thứ nhất

  • Kịch bản này không phải là kịch bản bán hàng thực sự mà là kịch bản tiếp thị qua điện thoại ban đầu
  • Nhiều người nhận ra công việc này là lừa đảo, hoặc quá ngây ngô nên không nhận ra
  • Công ty cố thể hiện sự giàu có quá mức và lối sống hào nhoáng để thu hút nhân tài
  • Phần lớn các giám đốc đều phóng đại sự giàu có của mình
  • Những người tiếp tục làm công việc này thường khá hoài nghi

• Ý kiến thứ hai

  • Cold call hầu như không hữu ích và rất có thể là lừa đảo
  • Tốt nhất là lịch sự nói "xin đừng gọi lại cho tôi"

• Ý kiến thứ ba

  • Một số chiến thuật được giải thích trong cuốn sách "Never Split the Difference"
  • Kịch bản bao gồm các chiến thuật để xác định điều kiện phù hợp ban đầu cho việc bán hàng
  • Việc đưa ra động lực để đặt lịch cuộc gọi tiếp theo khá thú vị

• Ý kiến thứ tư

  • Câu mở đầu mà nhiều huấn luyện viên bán hàng dạy đang bị lạm dụng quá mức
  • Tốt hơn là nên dùng cách mở đầu ít mang cảm giác bán hàng hơn

• Ý kiến thứ năm

  • Cold call là một trong những công việc khó nhất
  • Có những nhân viên thích và làm rất tốt việc cold call
  • Họ tin chắc rằng người họ gọi thực sự cần sản phẩm

• Ý kiến thứ sáu

  • Tôi không muốn làm việc tại Stratton Oakmont
  • Dù có kiếm được nhiều tiền đến đâu, tôi cũng không muốn bán sản phẩm giả

• Ý kiến thứ bảy

  • Để làm bán hàng, đặc biệt là cold call, cần có tâm lý vững và khả năng phớt lờ rất nhiều lời từ chối

• Ý kiến thứ tám

  • Thật khó hiểu khi mỗi ngày làm công việc thao túng người khác mà vẫn không hề tự vấn
  • Cũng không hiểu vì sao họ vẫn tiếp tục dù có những lựa chọn đạo đức hơn

• Ý kiến thứ chín

  • Tuy không phải cold call, nhưng gọi cho các danh sách bất động sản đã hết hạn từng khá hiệu quả
  • Gọi điện là một trò chơi xác suất

• Ý kiến thứ mười

  • Tôi luôn thắc mắc vì sao mọi email bán hàng đều dùng cùng một kiểu ngôn ngữ
  • Ngành bán hàng cần xem xét tác động của sự đồng nhất hóa